товара с борта судна (коносамент);
- проинформировать покупателя о предполагаемой дате прибытия судна в
порт назначения.
Обязанности покупателя:
- принять поставку товара с борта судна в порту назначения;
- оплатить все расходы по разгрузке товара;
- получить импортные лицензии и оплатить импортные пошлины."
Внимание! Если судно не может войти в порт назначения в предусмотрен-
ное время (например, из-за перегруженности порта), продавец обязан опла-
тить демередж за время стоянки судна. Такие случаи часто имеют место в
портах с высокой плотностью движения судов и с нехваткой мощностей по их
разгрузке, например, в отдельных портах развивающихся стран, где суда
вынуждены ждать порой несколько недель и даже месяцев.
Но в контракте можно предусмотреть, что демередж идет за счет покупа-
теля. Покупатель со своей стороны обязан произвести разгрузку судна как
можно быстрее, так как в противном случае любой демередж идет на его
счет.
12. "Ex quay" ("c пристани").
По этому условию продавец предоставляет товар в распоряжение покупа-
теля на пристани в порту назначения. Продавец несет все расходы и весь
риск перевозки товара до этого места. В практике различаются два вида
такого условия:
- "ex quay duties paid" ("с пристани, пошлина оплачена"), иными сло-
вами, продавец выполняет все импортные формальности;
- ex quay duties on buyer s account ("с пристани, пошлина за счет по-
купателя").
Внимание! Во избежание неприятностей в контракте необходимо всегда
точно определять, какой вариант из двух имеет силу.
Обязанности продавца:
- доставить товар на пристань в порту назначения в распоряжение поку-
пателя;
- представить все документы, необходимые покупателю для того, чтобы
забрать товар с пристани;
- оплатить расходы по разгрузке с судна на пристань;
- получить импортные лицензии и - при наличии условия "ex quai duty
paid - оплатить импортную пошлину.
Обязанности покупателя:
- принять поставку груза и забрать товар с пристани.
13. "Delivered at frontier" ("товар поставлен на границу").
Согласно данному условию продавец выполнит свои обязательства, если
товар прибудет на границу перед пунктом таможенного контроля страны,
названной в контракте. Как правило, этому условию отдается предпочтение
при поставках груза автотранспортом или по железной дороге.
Обязанности продавца:
- поставить товар к границе перед пунктом таможенного контроля страны
назначения;
- представить все документы, необходимые покупателю для того, чтобы
принять товар (накладная или складское свидетельство).
Обязанности покупателя:
- принять поставку товара в установленном по контракту месте (на гра-
нице);
- получить все необходимые импортные лицензии и оплатить импортные
пошлины.
Внимание! Учитывая то, что все эти условия и их толкование достаточно
сложно, рекомендуется по возможности точнее указывать их в контракте.
При этом стоит лучше избегать таких условий, как, например, "free
(franco) border" - "свободно (франко) граница". Экспортеры нередко пола-
гают, что это условие идентично условию "delivered at frontier. Однако
условие "free (franco) border по нормам законодательства различных
стран часто имеет противоречивое значение. В соответствии с законода-
тельствами некоторых европейских стран это условие означает, что прода-
вец обязан лишь отправлять товар на условиях "freight/corriage paid"
("перевозка оплачена до").
Во избежание неприятностей условия, которые не включены в "Инко-
термс", использовать не следует.
14. "Delivered duty paid" ("поставлено, пошлина оплачена").
В отличие от условия "ex works", где продавец несет минимальный риск,
данное условие с указанием места назначения означает другую крайность -
максимальную ответственность продавца. Эту форму можно использовать не-
зависимо от вида транспорта. Если стороны хотят, чтобы продавец оформил
товар на импорт, но не был бы обязан оплачивать некоторые виды импортных
налогов или сборов "к примеру, налога на добавленную стоимость), то в
контракт необходимо включить оговорку "exclusive of VAT and/or taxe -
"исключая налог на добавленную стоимость и/или налоги".
Обязанности продавца:
- поставить товар к месту назначения;
- получить импортные лицензии и оплатить импортные пошлины;
- передать покупателю все необходимые документы для принятия товара
(транспортные документы или складское свидетельство).
Обязанности покупателя:
- принять поставку товара в назначенном месте.
Внимание! Рекомендуется:
- избегать тех условий, которые не входят в "Инкотермс";
- как можно точнее формулировать действующие условия, используя те
дополнения, которые указаны, например, "delivered duty paid exclusive
VAT and/or taxes" ("поставлено, пошлина оплачена, исключая налог на до-
бавленную стоимость и/или налоги");
- для более точной формулировки условия, соответствующего данному
контракту, целесообразно не только обсудить этот вопрос с клиентом, но и
получить квалифицированный совет у специалистов экспедитора и страхового
общества.
Международная торговая палата регулярно публикует брошюры о новых
разработках в области "Инкотермс". Экспортерам рекомендуется регулярно
получать их в свои руки.
РАСЧЕТ (КАЛЬКУЛЯЦИЯ) ЭКСПОРТНЫХ ЦЕН
В расчетах экспортных цен и цен для внутреннего рынка существенных
расхождений нет. Подобно тому, как об экспорте можно сказать, что он от-
личается от продаж на внутреннем рынке тем, что представляет собой ту же
продажу товара в удаленных и менее известных странах, так и основные
особенности расчетов экспортных цен можно усматривать в том, что необхо-
димо предусмотреть дополнительные расходы, связанные с поставками в дру-
гую страну. Сначала экспортер должен путем расчетов определить насколько
рентабельным окажется для него экспорт в данную новую страну. Продажа на
новый, незнакомый и к тому же еще далеко находящийся рынок несет на себе
определенные риски, которые необходимо учитывать в расчетах, но порой
бывает трудно найти для них место в этих расчетах.
Новый экспортер на рынке обычно вынужден не только продавать по той
же самой цене, что и его конкуренты, но и предоставлять своим потенци-
альным покупателям определенные льготные условия, как, например, более
низкую цену, более выгодные условия платежа, более продолжительный га-
рантийный срок.
Поэтому экспортер нередко сталкивается с такими вопросами:
- может ли он вообще включать в свои калькуляции все расходы по про-
изводству и сбыту товара?
- обязан ли он продавать по такой цене, которая лишь частично компен-
сирует его расходы, как правило, так называемые прямые предельные расхо-
ды, т.е. расходы на материалы, персонал, только определенную часть амор-
тизации и прямые расходы сбыта (стоимость упаковки, страхования перево-
зок и комиссионные вознаграждения, связанные с продажей)?
Обычно новые экспортеры на рынке вынуждены отказаться от полного пок-
рытия расходов в своих расчетах и довольствоваться покрытием одних пря-
мых расходов.
Бывают, разумеется, и такие случаи, когда экспортер хочет продавать
практически по любой цене, для того, чтобы завоевать рынок, либо вытес-
нить с рынка опасного конкурента. Однако эти продажи по любой цене не
могут вестись в течение длительного периода времени.
Весьма опасной в длительный период оказывается также политика продажи
по ценам, покрывающим только предельные издержки т.е., если предприятие
реализует большую часть своей продукции по предельным издержкам. Ведь
предприятие не может на длительный срок отказаться от покрытия расходов
на постоянный капитал.
Вместе с тем, если предприятие продает большую часть своей продукции
по ценам, которые позволяют покрывать все расходы, реализация дополни-
тельной продукции по ценам, покрывающим одни лишь предельные издержки,
может представлять интерес. Как-никак все то, что предприятие получает
сверх предельных издержек, способствует увеличению прибыли при условии,
что расходы на постоянный капитал уже покрыты основной частью оборота.
Когда предприятие работает с неполной загрузкой, любой заказ, покры-
вающий большую сумму, чем предельные издержки, является рентабельным,
так как он помогает покрывать расходы на постоянный капитал.
В разделе о планировании финансов и сбыта говорилось о том, что сумма
оборота, в которой постоянные расходы (или расходы на постоянный капи-
тал) и часть цены, остающаяся после покрытия предельных резервов, иден-
тичны. Они называются критической точкой.
Формальная схема калькуляции мало отличается от схемы, используемой
при расчете внутренних цен. Основные отличия экспортной калькуляции от
внутренней заключаются в дополнительных расходах по сбыту, а именно:
- комиссионное вознаграждение продавцов и представителей;
- импортные таможенные расходы в стране покупателя;
- транспортные издержки;
- затраты на финансирование;
- расходы по страхованию;
- расходы по упаковке;
- резервы, необходимые для покрытия непредвиденных рисков;
- расходы по составлению контракта, оформлению сертификатов и
прочих бумаг.
Руководствуясь тем, что цены в экспорте обычно соответствуют условиям
"Инкотермс", мы приводим здесь схему расчета (калькуляции), в которой в
зависимости от условий продажи учитываются все предполагаемые расходы:
предварительная себестоимость
+ скалькулированная прибыль
ДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДД
= цена "с завода-поставщика" (ex works)
+ перевозка к железнодорожной станции
+ стоимость услуг экспедитора
+ страхование
+ стоимость погрузки в вагон
ДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДД
= цена "франко железнодорожный вагон" ("for/fot")
+ фрахт до границы
ДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДД
= цена "франко граница" (delivered at frontier)
+ фрахт до места/порта назначения
ДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДД
= цена, включая фрахт до места/порта назначения ("freight or carriage
paid to")
+ расходы в порту: перевалка, складирование, портовые сборы, комиссия
экспедитора в порту, дополнительные расходы (телекс, телефон, почта)
ДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДД
= цена "франко порт отгрузки"
+ расходы на документы
+ расходы на коносамент
+ морской фрахт
ДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДД
= цена "КАФ порта назначения"
+ страхование FPA (free particular average)
ДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДД
= цена "СИФ порта назначения" или цена "с судна (ex ship) в порту
назначения"
+ стоимость перевалки в порту назначения
+ импортная пошлина и оформление документов
ДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДД
= цена "с пристани в порту назначения" ("ex quay")
+ стоимость перевозки до места нахождения покупателя
ДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДДД
= цена "франко покупатель, включая пошлину" (delivered duty paid)
Исходной базой для расчета экспортных цен является контрактная цена.
Любое комиссионное вознаграждение представителям и продавцам обычно вып-
лачивается только после поступления денег экспортеру.
В отдельных странах практикуют использование системы двойного комис-
сионного вознаграждения: часть его выплачивается представителю офици-
ально, а часть вообще не упоминается ни в какой официальной переписке,
не переводится ему на его счет за рубежом, а выплачивается только лично
на предприятии экспортера, разумеется, с письменным подтверждением о по-
лучении этих денег.
Система такого двойного комиссионного вознаграждения находит расп-
ространение в тех случаях, когда представитель не хочет представлять
декларацию о всех своих доходах в финансовые органы во избежание уста-
новления высокого налога. Эта скрытая часть вознаграждения позволяет ему
