Вольфганг ХОЙЕР
КАК ДЕЛАТЬ В ЕВРОПЕ
ПОСОБИЕ для сотрудников внешнеторговых организаций, совместных предп-
риятий, смешанных фирм, кооперативов
Вступительное слово доктора экономических наук Ю. В. ПИСКУЛОВА
ВСТУПИТЕЛЬНОЕ СЛОВО
На протяжении долгих лет чередований коммерческой работы, изучения
торговой политики и ведения исследований отношений нашей страны с Запа-
дом, я часто ловил себя на мысли, что Австрия и австрийцы, пожалуй,
тоньше других чувствуют ситуацию, складывающуюся в сфере сотрудничества
между Востоком и Западом. Может быть, это объясняется ее положением в
Европе или особо прагматичным и гибким складом "австрийской экономичес-
кой, школы" в отличие от известных скандинавской, английской и других не
менее знаменитых школ. Именно над этим я размышлял, слушая выступление
представителей Австрии на заседаниях Общеевропейской экономической кон-
ференции в Бонне в марте - апреле 1990 г., на которой вырабатывались но-
вые, адекватные нашей перестройке "правила игры" Восток - Запад на всех
уровнях. Не ошибся я и на этот раз, когда мне в руки попала рукопись
книги "Как делать бизнес в Европе", написанной доктором Вольфгангом Хо-
йером, директором советско-австрийского предприятия "Интерпром", более
20 лет поддерживающим деловые отношения с советскими партнерами.
"Зеркальной книгой" назвал ее автор. И действительно, она отражает
богатый коммерческий и научный опыт отношений с нашей страной, сегодняш-
ний день которой В. Хойер тонко чувствует: "... в условиях практически
полного отсутствия рынка в Советском Союзе можно продавать все независи-
мо от качества, цен и сроков поставки. Но именно эти элементы на запад-
ных рынках являются решающими".
В отличие от появляющихся нынче, словно грибы после дождя, "самоучи-
телей для игры в бизнес", книга В. Хойера логично вводит нас в атмосферу
хозяйственной жизни Запада, основных правил жесткой игры, которые уни-
версальны для всех в современном мире и которые необходимо знать, чтобы
рассчитывать на успех.
Перестройка, открытость советской экономики, переход к регулируемому
рынку и предпринимательству - исключительно серьезное испытание для все-
го советского общества. По словам академика С. Шаталина, это означает
"выбрать определенную модель социализма, ту модель, в центре которой че-
ловек-творец, ищущий, принимающий самостоятельные решения, и, конечно,
несущий за них полную ответственность. Ведь суть предпринимательства
именно в самостоятельности и ответственности" (Коммунист, 1990, N7,
стр. 33).
Но предпринимательству, рыночной культуре, в которой западный бизнес-
мен плавает, как рыба в воде, нам предстоит научиться. Научиться серьез-
но, профессионально. Только тогда можно рассчитывать на успех на западном
рынке, где, нас не ждут.
Книга "Как делать бизнес в Европе" окажет в этом деле большую помощь.
Удивительно, но она как бы предвосхищает, прогнозирует ближайший интерес
советского предпринимателя-экспортера. Уже первые ее страницы посвящены
структуре и организации "Общего рынка", т. е. 12 стран-участниц Евро-
пейских сообществ, с которыми СССР впервые заключил в декабре 1989 г.
соглашение "О торговле, коммерческом и экономическом сотрудничестве".
Это соглашение, еще широко неизвестное, - кодекс делового поведения со-
ветских предприятий с участниками крупнейшей международной организации,
объединяющей наших основных торговых партнеров.
Основы правовых норм западноевропейских стран, в том числе предприни-
мательское право, порядок образования обществ с ограниченной ответствен-
ностью, "весьма подходящих для семейных предприятий", способы создания и
управления акционерными обществами - все это актуально в связи с разра-
боткой и принятием у нас законодательства о предпринимательской дея-
тельности, малых предприятиях, акционерных обществах. До сих пор этими
нормами в основном пользовались немногочисленные смешанные торговые фир-
мы за рубежом типа "Конела" в Финляндии, коммерческим директором которой
мне пришлось работать в конце 60-х - начале 70-х годов. Сейчас этот опыт
нужен всем.
Систему "центров прибыли", или разделение крупных предприятий на ряд
самостоятельно действующих субпредприятии, лизинг, факторинг и другие
современные методы хозяйствования, рассмотренные в книге, нам еще предс-
тоит опробовать на практике.
Материал подается автором на примерах ведущих западных фирм и ТНК,
читается порой как строки увлекательного романа, например о "банковской
тайне", в частности о тайнах вкладов русских дворян и деятелей третьего
рейха.
В конце этой, по существу "энциклопедии бизнеса" В. Хойер умело подво-
дит читателя к характеристике качеств менеджера и экспортера, к тому,
какими им быть в цивилизованном мире современной международной торговли.
Хочется ожидать продолжения этой полезной работы, скажем, в плане
сравнительного анализа советского делового законодательства и практики с
западноевропейским. Но для этого потребуется время, которое скоро все
поставит на свои естественные места в экономике. Нарождающийся "класс"
советских предпринимателей, представляющий все виды собственности, с
большой для себя пользой прочтет эту книгу.
Ю. ПИСКУЛОВ, доктор экономических наук, Председатель Комитета по меж-
дународному сотрудничеству малых и средних предприятий Союза НИО СССР
ВМЕСТО ПРЕДИСЛОВИЯ
Идея написания этой книги возникла у меня во время чтения лекций в
Академии внешней торговле в Москве. Впрочем, она родилась не на пустом
месте. За многие годы у меня накопился достаточно солидный опыт работы с
сотрудниками советских внешнеторговых организаций. В последнее время
стали расширяться связи с представителями советских предприятии, налажи-
вающих прямое сотрудничество с зарубежными фирмами. Мысль написать такую
книгу подавали мне советские коллеги и друзья, которым я показывал свою
книгу о торговле с Советским Союзом, адресованную специально для запад-
ных менеджеров. Они предлагали мне создать своего рода "зеркальную кни-
гу" для советских читателей.
Настоящая книга рассчитана в первую очередь на тех советских специа-
листов различных отраслей экономики и хозяйственной деятельности, кото-
рые еще не обладают практическим опытом в сфере внешнеэкономических свя-
зей и пока не располагали возможностью побывать в западных странах.
Впрочем, я считаю также, что она представит интерес и для молодых работ-
ников внешнеторговых объединений, равно как руководителей и сотрудников
других предприятий, стремящихся завязать деловые отношения с западными
фирмами.
Для всех новых и будущих участников мировой торговли мне хотелось на-
писать что-то вроде учебника, справочного пособия или настольной книги.
Понятие "внешнеэкономическая деятельность" охватывает громадное коли-
чество различных сфер деятельности человека. Это и общий маркетинг, и
проблемы финансирования, и правовые вопросы и т.п. Поэтому книга по сути
дела станет лишь введением в тему и, конечно, не может дать исчерпываю-
щие ответы на те или иные частные, специфические вопросы, возникающие в
каждодневной практике. Сказанное касается в первую очередь правовых и
финансовых норм различных стран Запада, между которыми существуют доста-
точно серьезные различия. Даже в рамках организации "Общего рынка", в
которой Комиссия ЕС прилагает немалые усилия, чтобы как можно скорее
унифицировать торговое и налоговое законодательства стран - членов "Об-
щего рынка", во многих областях эти нормы продолжают существенно отли-
чаться друг от друга.
В данной работе я попытался изложить общие подходы в таких вопросах,
как маркетинг, изучение рынка, рекламная деятельность, финансирование
экспорта и импорта, расчеты цен и т.п., т.е. там, где в общем нет разли-
чий их решения в той или другой стране. В разделах о правовой системе и
налоговом законодательстве я считал необходимым дать самые общие понятия
о "хозяйственном праве" западных стран и описать отдельные аспекты зако-
нодательств лишь тех стран, которые мне в этом отношении понятнее и бли-
же всего, т.е. Австрии, ФРГ и частично Швейцарии. При этом мне хотелось
бы заметить, что для решения любых правовых или налоговых вопросов, ка-
сающихся той или иной конкретной страны, правильнее всего будет опи-
раться на помощь квалифицированного специалиста в этой области из данной
страны.
Перестройка в Советском Союзе принесла большие изменения в область
внешней торговли. Прежде фактически вся внешняя торговля - советский
экспорт и импорт - была сконцентрирована в руках небольшого числа всесо-
юзных внешнеторговых объединений, в рамках которых одна фирма или прак-
тически два-три человека, решали все вопросы продажи или закупки опреде-
ленной номенклатуры товарной продукции. Для западных бизнесменов это, с
одной стороны, намного упрощало работу на советском рынке, но, с другой
- практически лишало их возможности устанавливать прямые контакты с ко-
нечным производителем или покупателем товаров. Сотрудники этих внешне-
торговых организаций, как правило, имели определенную подготовку и прак-
тический опыт работы с представителями торговых кругов западных стран,
достаточно хорошо знали свой специфический рынок. Образ мышления же этих
людей, разумеется, во многом резко отличался от подходов западных биз-
несменов, поскольку он отражал монопольное положение каждого внешнетор-
гового объединения. Даже те сотрудники внешнеторгового аппарата, которые
подолгу работали в советских торгпредствах или смешанных фирмах за рубе-
жом, во многих случаях весьма слабо разбирались в том, как действительно
следовало бы там работать. Ведь им никогда не приходилось работать не-
посредственно в рамках западного предприятия.
Экономическая реформа в Советском Союзе привела к тому, что огромное
число советских предприятий получило право собственного выхода на внеш-
ний рынок. Некоторые из них уже раньше имели контакты с западными поку-
пателями или поставщиками, однако почти всегда эти контакты осуществля-
лись лишь косвенно или при участии внешнеторговых объединений и отрасле-
вых министерств. БОЛЬШИНСТВО же советских предприятий не имело никаких
связей с западными фирмами. В расчете прежде всего на сотрудников этих
предприятий как раз и писалась настоящая книга.
Мне часто приходилось знакомиться с этими людьми. И каждый раз я
убеждался в том, что они с большой надеждой и энергией намерены самосто-
ятельно выступать на западном рынке. К сожалению, из-за отсутствия необ-
ходимых знаний, опыта и достаточной информации они сейчас довольно часто
оказываются в руках сомнительных посредников из той или иной страны, ко-
торые, почувствовав огромный потенциал легкого заработка в отношениях с
малоопытными партнерами, устремились на советский рынок. Такие посредни-
ки обычно обещают "золотые горы", а на деле просто обманывают или ставят
их в крайне невыгодные условия, подвергая всевозможным рискам. Это вле-
чет за собой не только материальные потери и престиж на Западе - в за-
падных странах привлечение сомнительного посредника как бы бросает тень
и на саму фирму. Главное же то, что теряется полезное время, поскольку,
пережив горькое разочарование, многое приходится начинать заново.
От ошибок никто не застрахован, встречаются они и у опытных западных
менеджеров. У меня искреннее желание помочь читателям с помощью информа-
ции, заложенной в этой книге, и своих советов, в основе которых лежит
многолетний опыт, избежать многих из них.
Выходя впервые на мировой рынок, специалист должен точно знать, поче-
му именно предприятие стремится к этому и какими возможностями для этого
оно располагает. В нынешних условиях основная цель большинства советских
предприятий - это, видимо, получение иностранной валюты и приобретение
