предприятию большую прибыль. Правда, и эта система имеет свои недостат-
ки. Она не вполне обозрима, продавцы нередко высказывают сомнения в пра-
вильности расчетов, проводимых предприятием,
Временные специальные виды комиссионного вознаграждения
Если предприятие намеревается форсировать сбыт тех или иных товаров,
оно использует эту форму, предоставляя для представителей или продавцов
на определенный ограниченный срок более высокое комиссионное вознаграж-
дение по данному товару, К этому следует прибегать при интенсификации
сбыта товаров, приносящих высокую прибыль, или при осуществлении наце-
ленного сбыта для определенных групп покупателей и каналов сбыта. Ее не-
достаток в том, что представители в этом случае пренебрегают остальным
ассортиментом товарной продукции и стремятся к продлению этих условий
любыми способами.
Большую роль в формировании мотивов поведения продавцов и представи-
телей играют косвенные льготы, предоставляемые тем и другим, например,
организация симпозиумов и конференций, оплата отпускных маршрутов (вклю-
чая семьи). Для поощрения служащих предприятий практикуют приобретение
автомашин по их выбору, авиабилетов первого класса, а также присвоение
титулов - районный директор и т. п.
Деятельность западных предприятий свидетельствует о том, что опти-
мальной формой вознаграждения труда продавцов и представителей могут
быть комбинации перечисленных систем, включая предоставление дополни-
тельных льгот.
Выбор фирм-представителей (торговых агентов) - это отдельная статья,
весьма ответственная и сложная, для которой не существует твердых пра-
вил. И тем не менее, в первую очередь рекомендуется иметь в виду следую-
щую группу вопросов:
- какой сегмент рынка занимает данная фирма?
- представляет ли данная фирма на рынке и конкурентный товар? (Вопрос
требует особого внимания. Существуют торговые агенты, которые вступают в
сделку по конкурентному товару с целью "заморозить" потенциального кон-
курента. Но сам факт, что фирма уже представляет конкурента, не должен
автоматически исключать работу с ней);
- какова платежеспособность фирмы-агента?
- какой репутацией пользуется фирма-агент на своем рынке? (Фирма, ко-
торая до этого на рынке представляла только дешевые товары, вряд ли го-
дится для внедрения на рынок нового дорогого престижного товара. );
- какова структура фирмы-агента? (Мелкие фирмы, не имеющие наследни-
ка, часто зависят только от хозяина)
Для внедрения нового товара на рынок лучше привлекать молодую, энер-
гичную, еще не слишком большую и "сытую" фирму.
В сравнительно небольшой стране рекомендуется иметь только одного
представителя, работу которого, в том числе и при проведении рекламных
мероприятий, легче контролировать,
В крупных странах целесообразно распределять право представительства
между несколькими фирмами либо по видам продукции, если один товар
сильно отличается от другого, либо территориально.
Распределение представителей территориально более всего оправдано в
странах, в которых имеются существенные различия между отдельными регио-
нами, например в Бельгии, где одна часть страны говорит по-фламандски, а
другая - по-французски и где между двумя группами населения, резко отли-
чающимися друг от друга по своему образу мыслей и психологии, часто су-
ществует достаточно сильная напряженность. По этой же причине не совету-
ем иметь всего одного представителя в ФРГ, Австрии и Швейцарии.
Еще заметнее это проявляется в африканских странах, где наряду с язы-
ковыми различиями существуют племенные и религиозные.
Выбор агентской фирмы нередко становится ключевым фактором в органи-
зации экспорта, и подходить к нему следует с особой осторожностью, взве-
шивая все обстоятельства. Именно поэтому необходимо обращать особое вни-
мание на личность представителей, их характер, образование, социальное
положение. Нельзя упускать из виду и их финансовое состояние.
Не зря американские фирмы часто выбирают в качестве своего представи-
теля или руководителя филиала на зарубежном рынке человека из высших
слоев общества. Так, в сфере большого бизнеса, где сделки заключаются на
большие суммы, а партнеры - крупные предприятия или где речь идет о го-
сударственных заказах, многое зависит именно от личных связей. Эти пра-
вила кадрового подбора распространяются, кстати, и на руководителей сме-
шанных фирм на Западе.
При выборе фирмы-агента нельзя не учитывать и того обстоятельства,
что в отдельных странах до сих пор существуют сильные расовые, религиоз-
ные и социальные предрассудки. Хотя в последнее время зависимость пове-
дения людей от тех или иных предрассудков уменьшается, о них тем не ме-
нее надо постоянно помнить, глубже и всесторонне изучая историю и
культуру страны-импортера.
В некоторых случаях обработка рынка возможна без местного представи-
теля. Это приходится делать, если местные законы вообще запрещают ис-
пользование агентства (как, например, в некоторых развивающихся странах
с сильным государственным сектором), или если число потенциальных клиен-
тов на зарубежном рынке ограничено и их достаточно посещать один-два ра-
за в год, поддерживая в остальном контакты по почте или телефону.
АГЕНТСКИЕ СОГЛАШЕНИЯ
Особое внимание всегда уделяется подготовке агентских соглашений с
фирмами-представителями (торговыми агентами). Поспешность и отсутствие
осмотрительности в данном случае могут сыграть плохую службу и привести
к расторжению соглашения с серьезными финансовыми убытками. А это, в
свою очередь, всегда приводит к дальнейшим осложнениям в освоении рынка.
Поэтому советуем помнить, что при подготовке соглашений лучше воспользо-
ваться услугами хорошего местного юриста, так как данная сфера деловых
отношений во всех странах регламентируется специальным законода-
тельством.
При выборе срока действия соглашения не следует забывать о том, что
чересчур короткий срок не дает торговому агенту возможности подробно
изучить и обработать рынок, а слишком длительный срок опасен для экспор-
тера. Ведь агент может не устраивать и тогда возникнет необходимость
быстро заменить его,
В агентских соглашениях кроме размера комиссионного вознаграждения
необходимо зафиксировать следующие условия:
- на какие товары распространяется данное соглашение - на полный ас-
сортимент экспортной продукции или только на часть его;
- распределение затрат на рекламу между экспортером и торговым аген-
том (на Западе принято, что экспортер представляет основные рекламные
средства и несет большую часть затрат на рекламу);
- осуществление работ, выполняемых в течение гарантийного срока, и
организация обслуживания;
- обеспечение наличия на складе достаточного количества запасных час-
тей;
- создание соответствующего профессионального уровня персонала
агентских фирм;
- предоставление агентской фирме исключительного права представи-
тельства на рынке или возможности экспортеру пользоваться услугами дру-
гих торговых агентов.
При заключении агентского соглашения следует всегда принимать во вни-
мание нормы местного законодательства.
В некоторых странах с высоким уровнем налогов, в странах, где размер
комиссионного вознаграждения лимитируется законом или в которых предста-
вителю потребуются дополнительные средства для проведения специальных
конфиденциальных мероприятий, при подготовке соглашения будущие торговые
агенты предпочитают указывать в нем только официальную часть комиссион-
ного вознаграждения, а вторую часть получать на особый счет в стра-
не-экспортере или в третьей стране. Поэтому соглашения должны состав-
ляться и проверяться с особой тщательностью.
Предлагаем читателю образец агентского соглашения в надежде, что с
учетом конкретных условий и объективных обстоятельств он поможет в под-
готовке вашего документа.
СОГЛАШЕНИЕ О ПРЕДСТАВИТЕЛЬСТВЕ (Агентское соглашение)
1. Мы предоставляем вам исключительное право на продажу следующих
производимых нами товаров на территории...... именуемой в дальнейшем
территорией представительства
Действие настоящего соглашения ограничивается вышеназванными коммер-
ческими сферами. Если Вы частично станете посредником в иных коммерчес-
ких сделках, на эти сделки должны быть дополнительно разработаны соот-
ветствующие условия, в частности, относительно комиссионного вознаграж-
дения.
2. Вы обязуетесь представлять интересы нашего общества (фирмы, предп-
риятия и т. п. ) с добросовестностью коммерсанта, прежде всего в период
действия настоящего соглашения, не представлять никаких фирм-конкурентов
и не сбывать их продукции. При нарушении этого условия настоящее согла-
шение может быть расторгнуто досрочно путем отправления заказного
письма.
В ходе осуществления своей деятельности Вы обязуетесь следовать нашим
указаниям и директивам. Вы также обязуетесь сохранять в тайне предостав-
ленные Вам наши коммерческие секреты и условия даже после истечения
срока действия настоящего соглашения,
3, Сделки, совершенные при Вашем посредничестве, считаются принятыми
окончательно только тогда, когда мы подтвердим их письмом или телексом.
Расчетные счета выставляются нами. Инкассирование сумм по счетам про-
изводится только нами.
4. Переписка с клиентами будет осуществляться нами напрямую, а пере-
дачу писем будете осуществлять Вы.
Если переписка будет вестись напрямую между Вами и клиентами на тер-
ритории представительства, Вы обязаны пересылать нам копии и будете нес-
ти ответственность за то, чтобы в Вашей переписке с клиентами было од-
нозначно указано на представительство фирмы
5. Вам надлежит регулярно, но не реже одного раза в месяц, направлять
нам письменные отчеты о соответствующем рынке (по сделкам, право на зак-
лючение которых предоставлено Вам в п. 1 настоящего соглашения) и о ди-
намике цен на территории, на которой Вы представляете нашу фирму.
6. Активизировать настоящие сделки на территории, на которой Вы
представляете наши интересы, поддерживать нас при свершении сделок и
особенно оказывать нам помощь в получении расчетов.
7. Мы обязуемся выплачивать Вам в период действия настоящего соглаше-
ния за Вашу деятельность следующее комиссионное вознаграждение от дохода
нетто по всем осуществляемым согласно контракту сделкам.
При поступлении запроса от Вас на товар для территории, на которой Вы
представляете нашу фирму, мы рассчитываем свои цены на Базе соответству-
ющих фрахтовых расходов и с учетом конъюнктуры рынка.
Если Вам на этой базе удастся получить более высокую цену, то разница
будет распределяться поровну между нами. Однако, если Вы потребуете от
нас снижения предложенной нами цены и впоследствии Вам удастся получить
более высокую цену на предложение по сниженной цене, то в этом случае не
может идти речи о распределении разницы в цене между нами в смысле выше-
названного условия. Возможность обеспечения повышения цены на этой базе
будет определяться отдельно с учетом действующих на данный период усло-
вий рынка.
Право на получение комиссионного вознаграждения предоставляется иск-
лючительно на период поступления платежей по нашим счетам в размере пос-
тупающих от клиентов сумм. Расчет и выплата комиссионного вознаграждения
за квартал производится в конце квартала без выплаты процентов за пери-
од.
Возмещения общих (накладных) расходов (почтовые расходы, расходы по
отправке телеграмм, телексов, командировочные и т.д.), а также расходов,
оплаченных наличными, не осуществляется,
8. Все изменения настоящего соглашения действительны лишь в том слу-
чае, если они оформлены в письменной форме.
9. Настоящее соглашение вступает в силу............ и действует до
