пит и не видит. Да, но это просто недостаток сенсорного опыта. Этот не-
достаток связан со всеми предрассудками поведения. Это напоминает зри-
тельные признаки: чем больше вы о них знаете, тем лучше замечаете их. Он
знает, что женщины управляют, и потому лучше замечает, когда женщина им
манипулирует. Но когда он не замечает чегб-нибудь, то он просто не спо-
собен управлять своим поведением, вроде помешанного.
Что я хочу изменить, это его внутреннюю реакцию. Теперь его реакция
на управление женщиной - отрицательна. Если я изменю ее, превратив ее в
положительную реакцию, тогда я смогу сделать то, что хочу; научить его
управлять людьми, более того - делать это выразительно и изящно.
Мужчина: Вчера вечером я с удовольствием смотрел передачу о фими-
нистском движении. До того я и не подозревал, как женщины могут управ-
лять мужчинами.
Я же думаю, что чем больше женщины втягиваются в феминистское движе-
ние, тем меньше они умеют управлять мужчинами. Я знаю это из Ьпыта. И
это одна из дур - ных услуг, оказанных женщинам: феминистским движе -
нием. Я думаю, что на нынешнем этапе женщины начинают извлекать некото-
рые выгоды из феминистского движения, например, получают больше денег за
свою работу и избегают некоторых неприятных ритуалов. Но женщины начина-
ют возвращаться к вычурности, к изысканным платьям. Недавно и видел в
утренней передаче демонстрацию новых мод. Женская одежда снова становит-
ся настоящей женской одеждой - с длинными капюшонами, перьями, накидка-
ми, феминистки не могут носить такую одежду.
Итак, кто же ограничен? Когда вы говорите: "Мы этого делать не бу-
дем", вы проигрываете. Но если вы говорите: "Я это сделаю, когда мне за-
хочется, а когда не захочется - не сделаю", тогда у вас есть выбор, и у
вас есть некоторая основа, чтобы держать управление в своих руках.
40 _____ Р. Бэндлер, Д. Гриндер "Рефрейминг"
Мужчина: Что касается мужчины, убежденного, что женщины хотят им уп-
равлять, то разве не было бы правильной стратегией заставить его заме-
тить, как он сам управляет людьми, хотя он и мужчина?
Нет. Никоим образом. Ваш вопрос имеет следующий смысл: "Правильно ли
заставить этого человека сознательно видеть или чувствовать, что он в
действительности управляет людьми, сам того не знал. И что мож^т быть
женщины тоже этого не знают". И вот мой ответ: "Ни в коем случае. Это
неправильный ход, подход". Здесь мы имеем дело с синтаксическим выбором,
с порядком выполнения операций. Если вы производите операции в неверном
порядке, вы затрудняете себе работу. Предположим, вам удастся убедить
его в том, что он долгие годы управлял людьми, сам того не зная, к како-
му результату это приведет?
Мужчина: Вероятно, к чувству вины. Он окажется вроде своей матери.
Верно! Чувство вины. И он тотчас же пойдет к психиатру.
Мужчина: А потом можно рефреймировать его чувство вины.
Это возможно. Но если вы заранее измените смысл управления, вам будет
гораздо легче. Если вы сначала сделайте управление чем-то-хорошим, у не-
го никогда не возникнет чувство вины. И будет гораздо легче рефреймиро-
вать управление, если это це он управляет. Если после рефрей-миройания
он начнет замечать, что женщины, пытающиеся управлять им, просто за ним
гоняются, то управление станет для него чем-то весьма желательным. А по-
том вы скажете: "Кстати, это относится и к вам". Синтаксис, порядок, в
котором вы это делаете, облегчает задачу для него, а также и для вас.
Френк: Вы сказали раньше, что рефрейминг содержания есть самая сущ-
ность торговли. Не приведете ли вы какой-нибудь пример?
* Пожалуйста. Предположим, кто-нибудь приходит, чтобы купить дорогую
машину. Он смотрит на одну из моделей и говорит: "Не могу себе предста-
вить, как я буду водить эту машину, это что-то пикантное и легкомыслен-
ное". Вы начинаете с того, что подстраиваетесь к его выражениям и гово-
рите, что-нибудь в таком роде: "Да, и я тоже не вижу себя в машине со
спортивными полосами, или в
Глава 1. Рефрейминг содержания ______________4j_ чем-то вызывающем
вроде этого". А затем вы продолжаете: "Но видите ли, у этой машины быст-
рое ускорение и большая мощность, а это уже нечто большее, чем легкомыс-
лие: это безопасность, потому что вы сможете быстро уйти от столкнове-
ния. Эта машина лучше управляется и лучше работает на скользких и изви-
листых дорогах, так что дело здесь в безопасности, а в этом нет, по-мое-
му, легкомыслия".
Вы начинаете с того, что даете ему повод для возражения, что-нибудь
такое, чего на этой машине во всяком случае, нет, вроде спортивных по-
лос. После этого вы рефрей-мируете выводы из содержания. Тот факт, что
это скоростная спортивная машина, не означает, что она легкомысленна;
это означает, что она безопасна.
Конечно, в начале вы должны собрать достаточно информации, чтобы
знать, что для этого человека безопасность будет убедительным аргумен-
том. Для некоторых людей безопасность ничего не значит. Чтобы выполнить
эффективный рефрейминг содержания, вы должны хоть немножко знать, какие
критерии важны для человека, с которым вы говорите. Затем вы берете лю-
бые элементы, вызывающие у него возражения, и показываете как эти эле-
менты могут удовлетворить другим критериям того же человека. Это может
быть экономия денег, или времени, престиж, или еще что-нибудь важное
именно для этого человека.
Если кто-нибудь скажет: "Она слишком пикантная; я хотел бы что-нибудь
посолиднее", то вы начинаете переопределять машину как нечто подлинно
солидное: безопасность, скорость, исправное состояние - все это сохранит
ваши деньги и вашу жизнь.
Если он соглашается, но говорит, что другие этого не поймут, вы може-
те это рефреймировать: "Признак солидного человека - делать все, как вы
считаете нужным и лучшим. В действительности, солидно, что вы хотите во-
дить такую машину, даже если другие не знают, какой вы солидный чело-
век". При этом вы подчеркиваете интонациями вашего голоса, что мнение
этих других людей относится к внешнему виду машины, а не к ее подлинному
назначению.
Вы можете также использовать его озабоченность по поводу внешнего ви-
да и мнения других людей. Вы можете
42 Р. Бэндлер, Д-Гриндер "Рефрейминг" воспользоваться этой озабочен-
ностью, чтобы побудить его решиться и купить машину. ^Знаете ли, - ска-
жете вы этому человеку, - многие приходят сюда и вовсе не боятся, что о
них подумают другие". "Они просто решают, что им подходит, и приступают
к покупке. И конечно, именно эти люди впоследствии бывают довольны своим
решением!" После этого перед ним оказывается дилемма, поскольку вопрос,
"что подумают люди" связан теперь с обоими решениями. С одной стороны
люди могут подумать, что машина слишком пикантна; с другой стороны, вы
говорите ему: "Слишком уж вы беспокоитесь, что о вас думают люди". Таким
образом вы используете его озабоченность чужим мнением, чтобы продвинуть
его в направлении самостоятельного принятия решений.
Все торговцы должны уметь рефреймировать выражения по поводу цены.
"Да, конечно, эта машина стоит значительно дороже, чем Чеви Чеветт\ или
что-нибудь в этом роде. Она и в самом деле вдвое дороже. Но если вы по-
думаете, что означает для вас покупка машины хотя бы на ближайшее время,
то увидите, - что лучше купить более дорогую машину, потому что вы може-
те разложить оплату на более длительный срок, с меньшим месячным взно-
сом. Так что вы будете платить дешевле за то, чтобы водить лучшую маши-
ну. Конечно, вы станете ее собственником не так скоро, но в конечном
счете, когда она будет вашей, у вас будет машина, которую можно водить
дольше, а не хлам, не имеющий цены".
Взглянув на покупателя, я обычно говорю ему нечто в таком роде: "Не
думаете ли вы, что все эти доктора и юри-сты водят машины вроде этой
просто из чванства? Нет, они знают толк в деньгах. Может быть вы думае-
те, что дешевле платить три года по 220 долларов в месяц за Дэтсон, чем
пять лет по 220 долларов в месяц за ВМБ? Посмотрите на пятилетний Дэтсон
и сравните его с пятилетним ВМБ. Проверьте их стоимость и состояние и
обратите внимание, который из них все еще на ходу. Вы увидите, как это
легкомысленно и дорого - покупать дешевую машину. Вы просто не можете
это себе позволить. Может быть вы сэкономите себе кое-что на первом
взносе, а может быть и на
Здесь и дальше - воображаемые марки автомобилей.
Глава 1. Рефреймит содержания __________________43 месячных взносах,
но через три года вам придется покупать новую машину и все начнется за-
ново.
Через пять лет, человек, купивший дорогую машину, посмотрит на нее и
скажет: "У меня все еще есть машина. Она держится, хороша на ходу и
действительно стоит денег". Ваше дело в качестве торговца - создать у
покупателя это переживание уже сейчас, чтобы он принял его во внимание,
решая, какую машину купить.
Решающий элемент для успеха рефрейминга состоит в том, чтобы доста-
точно уяснить себе картину мира данного человека: тогда вы будете знать,
какой рефрейминг*для него подойдет. Вы можете прямо собирать эту инфор-
мацию, причем вы должны очень внимательно прислушиваться к возражениям.
Каждое возражение рассказывает вам о критериях, важных для человека. Чем
больше вы ^узнаете о его картине мира, тем удачнее будет ваш ре-фрей-
минг.
Решающий элемент для успеха рефрейминга состоит в том, чтобы доста-
точно уяснить себе картину мира данного
- человека. Торговцы большею частью проваливаются даже в простом сбо-
ре информации. Как правило, они также чудовищно неумелы в подстройке.
Вместо того, чтобы под - строиться и собрать информацию о критериях дан-
ного конкретного покупателя, они просто выпаливают стандартную рекламу.
Многие торговцы полагают, что они должны продавать все, что угодно,
кому угодно. - В этой ситуации они нуждаются в рефреймировании. так как
они должны понять, что иногда можно больше заработать, не продавать
что-нибудь. Если вы обнаруживаете, что ваш товар не подходит данному по-
купателю, то гораздо лучше не продать его. Если ваш товар не хуже, чем у
кого-то другого, или нет никакой разницы, - тогда это не важно. Но если
вы в самом
- деле уверены, что в другом месте покупатель найдет для себя нечто
лучшее, то вам гораздо выгоднее убедить его в этом, чтобы он пошел в
другое место и был доволен покупкой. Если вы продаете кому-нибудь что-то
не соответству-
- ющсе его критериям, то у этого клиента рано или поздно возникнет
то, что торговцы называют "угрызением покупателя". Люди рассказывают о
неудачных покупках своим
^______________________________Р. Бэндлер, Д. Гриндер "Рсфрейминг"
друзьям, и обычно сваливают вину на продавца. Это как раз не нужный вам
вид рекламы.
Довольные клиенты рассказывают друзьям, что они довольны, и это не
обязательно те, кто у вас что-нибудь купил. Если они остались довольны
опытом общения с вами, они пошлют к вам своих друзей, даже если удас ни-
чего не купили.
Я знаю одного агента по продаже недвижимости, женщину, замечательно
искусную в сборе информации. Она умеет выбрать немногие дома, которые
могут привлечь определенного покулателя. Но если они оказываются все же
неподходящими, она не пытается показать им что-нибудь другое. Она просто
говорит: "Я знаю, что вам надо. Вы видели все, что могло вас заинтересо-
вать. Когда на рынок поступит еще что-нибудь подходящее, я дам вам
знать". Почти все, что она продает, у нее Покупают по рекомендациям лю-
дей, не купивших у нее ничего, а рекомендовавших ее потому, что им нра-
вилось ее обращение.
Этому вопросу посвящена замечательная книжечка под названием "Чудо на
34-ой улице". Там рассказывается как один парень нанялся изображать Сан-
та-Клауса в большом Нью-Йоркском универмаге. Он начал с того, что посы-
