соблюдается. Я видел, как в душевой солдаты проявляли подобострастие по
отношению к сержантам, хотя они и не знали, в каком они чине. Сержанты
умели своими манерами и поведением передать на языке тела свое воинское
звание.
СОВЕТ ДЛЯ ТЕХ, КТО СТРЕМИТСЯ ПОВЫСИТЬ СВОЙ СОЦИАЛЬНЫЙ СТАТУС
В деловом мире, где нет места знакам отличия и другим регалиям, на-
чальство легко умеет на языке тела передать свое превосходство над под-
чиненными. Каким образом? К каким приемам прибегает начальник, чтобы
подчинить других людей?
Два исследователя предприняли попытку изучить эти приемы с помощью
немого фильма. Актеры сыграли начальника и подчиненного в различных
сценках. Они изобразили, как посетитель входит в кабинет, в котором за
столом сидит человек.
Зрителям, которые просмотрели эти сценки, было предложено дать оценку
поведения начальника и посетителя. Их оценки и пояснения позволили заме-
тить ряд закономерностей. По мнению зрителей, статус посетителя был са-
мый низкий, когда он останавливался в дверях и оттуда начинал обращаться
к человеку, сидевшему за столом. Его положение было повыше, когда он
преодолевал половину пути до письменного стола. Он занимал самое высокое
положение, когда он подходил прямо к столу и оттуда начинал вести разго-
вор с начальником.
Другим признаком, по которому определяли положение посетителя, было
время, которое проходило между его стуком в дверь и вхождением в каби-
нет. Статус же начальника определяли по времени, которое проходило от
того момента, когда он услыхал стук в дверь и отозвался. Чем медленнее
посетитель входил к начальнику, тем ниже был его статус. Напротив, чем,
медленнее начальник отзывался на стук в дверь, тем выше было его положе-
ние.
Очевидно, что в данном случае речь идет об отношении к территории.
Посетителю разрешают войти на территорию начальника, и такая организация
отношений в пространстве автоматически придает последнему статус превос-
ходства.
То, как далеко и насколько быстро посетитель входит на чужую террито-
рию, или другими словами, в какой степени он бросает вызов чужим грани-
цам свидетельствует о том, как он оценивает свое положение в обществе.
Большой начальник входит в кабинет своего подчиненного без предупреж-
дения. Подчиненный будет ждать разрешения войти в кабинет босса. Если
начальник говорит по телефону, то подчиненный на цыпочках выйдет из ка-
бинета и вернется только по окончании разговора. Если подчиненный гово-
рит по телефону, то начальник обычно подтвердит свое высокое положение,
встав над подчиненным, пока тот не начнет бормотать в телефонную трубку:
"Я вам попозже перезвоню" и потом уделит все свое внимание начальнику.
Внутри делового мира происходит постоянная борьба за положение, и по-
этому символы статуса становятся необходимыми орудиями в боевых операци-
ях. Наиболее очевидным орудием самоутверждения является "дипломат" . Мы
знаем про служащих, которые таскают в этих тяжелых чемоданчиках только
завтрак, но "дипломаты" необходимы им для того, чтобы подтвердить свое
положение в обществе. Я знаю одного негритянского священника, который
много путешествует по Америке. Он рассказал мне, что, находясь в южных
штатах, он всегда входил в вестибюль отеля, одев костюм делового челове-
ка и держа в руках "дипломат". И то и Другое придавало ему вид, отличаю-
щий его от черномазых города.
В крупных частных компаниях существует масса способов, чтобы проде-
монстрировать свое положение внутри организации. Возьмем в качестве при-
мера новое здание, которое построила крупная фармацевтическая фирма в
Филадельфии. Это огромное здание можно было распланировать по-всякому,
но руководители компании умышленно сделали так, чтобы внутренняя плани-
ровка подчеркивала положение людей внутри фирмы. Угловые кабинеты самого
верхнего этажа были зарезервированы для высшего персонала. Угловые каби-
нету этажом ниже были предназначены для начальников следующего за ними
ранга. Достаточно важное начальство, но уступавшее предыдущим начальни-
кам по своему положению, имели кабинеты без угловых окон. Следующие пос-
ле них служащие не имели окон вообще. Сотрудники фирмы рангом еще ниже
не имели отдельных кабинетов, а ютились в отсеках, отделенных друг от
друга непрозрачными стеклянными стенками. Еще ниже было положение служа-
щих, комнаты которых были разгорожены прозрачным стеклом. Самым низким
было положение сотрудников, размещенных вместе в открытой комнате.
Ранг сотрудника определялся на основе сложного уравнения, в котором
учитывались срок службы в компании, значение исполняемой работы, зарпла-
та и ученая степень. Например, звание доктора медицинских наук давало
право любому человеку на личный кабинет, вне зависимости от его зарпла-
ты, срока службы. Доктора наук в других областях могли получить такой
кабинет, а могли и не получить его: для них вопрос о личном кабинете
ставился в зависимости от других факторов.
Помимо этого существовали и другие возможности продемонстрировать
свой ранг в обществе. Наличие штор и материал, из которого они были сде-
ланы, ковры, лежащие на полу, или их отсутствие, деревянные столы (для
верхов) и металлические (для низов), стиль мебели, кушетки, мягкие крес-
ла и, конечно, присутствие секретарей, - все эти неодушевленные и оду-
шевленные предметы служили для конструирования различных этапов иерар-
хии.
Важным элементом в этой организации был контраст между непрозрачным и
прозрачным стеклом, разделявшим отсеки. Позволяя всем взирать на служа-
щего, администраторы компании автоматически уменьшали до предела его
значимость в глазах окружающих. Его территория была гораздо более откры-
та для визуального вторжения. По этой причине он был более уязвим.
КАК БЫТЬ ЛИДЕРОМ
Открытие территории и вторжение на чужую территорию являются важными
элементами иерархической системы в частном бизнесе. А как насчет ли-
дерства? Какими приемами и какими словами на языке тела лидер утверждает
право на свое руководящее положение?
Незадолго до начала второй мировой войны Чарли Чаплин создал кинокар-
тину "Великий диктатор". Как и во всех фильмах Чаплина в этой ленте мно-
гое строится на языке тела. Одна из наиболее удачных сцен разыгрывается
в парикмахерской,
По ходу фильма Гитлера, которого играет Чаплин, и Муссолини, которого
играет Джэк Оуки, бреют в соседних креслах. Сцена строится на том, что
каждый из персонажей стремится поставить себя в господствующее положение
в отношении другого. Так как оба героя, покрытые мылом и запеленутые,
оказались в креслах, то они могли выразить свое превосходство, лишь ре-
гулируя высоту своих кресел с помощью специальной ручки, до которой они
могли дотянуться. Сцена строилась на попытках Гитлера и Муссолини под-
нять свои кресла как можно выше.
Превосходство, достигаемое физически более высоким положением, из-
вестно еще животному миру. Исследования, проведенные недавно среди вол-
ков, показали, что вожак стаи утверждает свое превосходство, сбивая по
очереди своих сородичей на землю и возвышаясь над ними. Подчиненный вы-
ражает свою покорность, проползая под вожаком и оставляя незащищенными
горло и живот. Лидерство оказывается у того, кто возвышается над други-
ми.
То же самое происходит и среди людей. Мы знаем о традиции преклонения
перед царями, идолами, алтарями. Вообще поклоны и приседания - это вари-
анты выражения своего приниженного положения. Все эти действия показыва-
ют на языке тела: "Вы выше меня, а поэтому вы господин".
Один молодой человек почти двухметрового роста весьма преуспел в биз-
несе благодаря своей способности ладить со своими коллегами и клиентами.
Наблюдая его на работе в ходе осуществления им особенно выгодных сделок,
я обратил внимание на то, что при любой возможности он старался накло-
ниться, согнуться или сесть, чтобы его партнер занял господствующее по-
ложение и ощущал свое превосходство.
Во время семейных собраний главный их член, обычно отец семейства,
стремится занять центральное положение за прямоугольным или овальным
столом. Выбор круглого стола для семьи может кое-что рассказать о семей-
ных отношениях. Во время деловых или научных дискуссий за столом руково-
дитель группы автоматически занимает главное место.
О том, что форма стола предопределяет равенство или неравенство его
участников, было известно, еще в те времена, когда были сложены легенды
о короле Артуре и его рыцарях Круглого Стола. Стол был круглым для того,
чтобы все, сидевшие за ним, чувствовали себя равными. Однако этот прин-
цип был в значительной степени ослаблен тем, что король Артур был гос-
подствующей фигурой вне зависимости от того, где он сидел. Статус каждо-
го рыцаря снижался по мере уменьшения расстояния между ним и королем.
Руководитель крупной фармацевтической компании, в которой я работал,
имел кабинет, в котором помимо его стола и стула были кресло, диванчик,
кофейный столик и два стула возле него. Начальник демонстрировал офици-
альный или неофициальный характер встречи в зависимости от того, где он
усаживался. Если приходил посетитель, с которым он хотел встретиться в
неформальной обстановке, то босс вставал из-за стола и провожал гостя к
диванчику, к креслу или кофейному столику. Таким образом он показывал,
какого рода беседу он собирается провести. Если беседа принимали чрезвы-
чайно официальный характер, он оставался сидеть за своим столом.
ПРОСТРАНСТВО, КОТОРОЕ МЫ СЧИТАЕМ ЗАПРЕТНЫМ
Потребность в личном пространстве и сопротивление вторжению в него
настолько сильны, что, даже находясь в толпе, каждый человек требует се-
бе определенной доли пространства и готов энергично защищать свою зону.
Это обстоятельство помогло журналисту Герберту Джэкобсу выработать метод
для оценки размеров толпы, так как оценки размеров толпы сильно отлича-
ются в зависимости от того, является ли наблюдатель сторонником сборища
или его противником. Размеры политических митингов, собраний сторонников
мира или демонстраций преувеличиваются их участниками и преуменьшаются
властями.
Изучая снимки собраний, сделанных с воздуха, Джэкобс, сосчитав число
участников по головам, пришел к выводу, что в плотных толпах каждому че-
ловеку требуется от двух до двух с половиной квадратных метра, а в раз-
реженных толпах - до трех с половиной квадратных метров. В конечном сче-
те Джэкобс придумал формулу для подсчета числа участников уличных собра-
ний: длину толпы умножить на ее ширину и поделить на площадь личной тер-
ритории каждого участника в зависимости от плотности или разреженности
толпы. Результат позволял определить число участников на каждом собра-
нии.
Говоря о толпе, следует учесть, что личная территория каждого ее
участника уничтожается в ходе ее разрастания. Реакция на это разрушение
может во многих случаях привести к изменению настроения толпы. Люди
очень энергично реагируют, если их личное пространство подвергается аг-
рессии. По мере того, как толпа разрастается, становится более плотной и
компактной, она становится более жестокой. Гораздо легче иметь дело с
разреженной толпой.
О потребности человека в личном пространстве было хорошо известно
Зигмунду Фрейду. Он проводил свои беседы с больным таким образом, чтобы
тот ложился на кушетку, а сам усаживался на стул за пределами видимости
больного. Благодаря этому терапевт не вторгался в личное пространство
пациента.
Полицейским также прекрасно известно об этом, и они используют этот
фактор при допросе заключенных. Учебник по правилам допросов гласит, что
следователь должен сидеть близко от подозреваемого, и чтобы между ними
не было стола или иного препятствия. Любое препятствие, предупреждают
авторы учебника, дает допрашиваемому Некоторую степень облегчения и уве-
ренности.
