Предел в задействовании агента обычно наступает:
- когда в его услугах больше не нуждаются;
- когда он стал опасен как свидетель;
- когда вдруг выяснилось, что он ведет "двойную игру" (обманывает или
предает), и нет желания использовать сей факт для контр-игры;
- при консервации, с наметками на будущее.
Первой целью в данных случаях является нейтрализация возможных непри-
ятностей от бывшего агента. То, как этого достичь, определяют исходя из
особенностей его личности, позиции по отношению к кураторам и уровня ре-
ально ощущаемой угрозы. Заканчивать контакт рекомендуется:
- учтиво;
- грубо;
- радикально.
При "чутком" прерывании контакта высказывается благодарность и выда-
ется вознаграждение, величина которого не может оскорбить или обидеть
человека. Даже когда общение завершается совсем (скажем, ввиду "двойной
игры" или обмана...), агенту не мешает намекнуть, что это только времен-
ная мера, и его "ценные услуги" скорей всего снова понадобятся в
дальнейшем.
При "грубом" прерывании контакта используют ближайший подходящий по-
вод и, оказав определенное физическое воздействие, сурово говорят о
компромате. Сей вариант хорош лишь для робеющего индивида и явной уве-
ренности в том, что он не причинит непоправимого вреда.
Если агент является опасным свидетелем и нет гарантии, что он будет
молчать, задействуют радикальные способы защиты, включающие как физичес-
кое устранение объекта (чужими, по возможности, руками или в "случайных"
обстоятельствах), так и особые приемы "стирания" его памяти (см. раздел
о методах влияния на человека).
Часть 3
Методы обеспечения результативного общения
1. Теория и практика результативного общения
Должное взаимодействие с интересующим Вас человеком складывается из
индивидуальных контактов, пользу от которых удается приумножить через их
рациональную организацию. Разные аспекты этих взаимоотношений мы вкратце
и рассмотрим.
А. Целенаправленное конструирование
Общение является результативным при том условии, что оно подчинено
достижению ряда целей, например таких как:
- изучение психологии объекта;
- диагностика объекта;
- установление более тесных контактов;
- обеспечение сотрудничества;
- обсуждение конкретной проблемы;
- получение нужной информации;
- передача своей фактуры, или дезинформации;
- убеждение в чем-то;
- принуждение к чему-либо.
В ходе полноценного взаимодействия можно выделить перетекающие друг в
друга фазы, включающие:
- предварительную подготовку;
- начало разговора с обеспечением подходящего психоэмоционального
настроя собеседника;
- проведение своей темы и направление беседы в предусмотренном нап-
равлении;
- завершение диалога с закреплением достигнутого результата. На этапе
предварительной подготовки занимаются:
- прояснением того, что нужно достичь в результате разговора, отмечая
предпочтительный максимум и приемлемый минимум;
- получением изначальной информации (о партнере и затрагиваемой проб-
леме);
- обдумыванием тактики контакта (сообразно с психологией объекта и
иными действующими здесь факторами);
- отрабатыванием выигрышных компонентов общения (выбор подходящего
момента, места, обстановки и обстоятельств свидания).
Начало разговора с поддержанием соответствующего психоэмоционального
настроя у визави строится на пресечении негативных эмоций и отбрасывании
всевозможных барьеров, затрудняющих необходимое взаимопонимание. Нега-
тивные реакции собеседника засекают по различным внешним проявлениям
(резкости фраз, зажатости поз, узости зрачков...) и снимают различными
психологическими приемами (выбором особо действующих слов, мимикой, те-
лесным копированием...).
Проведение избранной темы и подстройка беседы к колебаниям диалога
опираются на исходную тактику с постоянным наблюдением за различными
(жесты, выражения лица, взгляд...) реакциями партнера и коррекцией, ис-
ходя из них, своего последующего поведения.
Завершение беседы с закреплением достигнутого результата подразумева-
ет, что данный акт общения скажется необходимым образом на мышлении и
поступках собеседника, не заставив его поменять суждение о визави на не-
гативное.
Некоторые аспекты персонального взаимодействия были изложены в разде-
ле повествующем о вербовке, здесь же мы приведем различные психологичес-
кие моменты, улучшающие эффективность речевого общения.
Б. Общие рекомендации по организации
Готовясь к перспективному контакту следует учитывать, что:
- в холодные и сухие дни человек лучше работает, тогда как слишком
жаркая или влажная погода заметно притупляет интеллект;
- встречи "на море" ввиду особого воздействия свежего "морского" воз-
духа (чуть соли и чуть йода...) весьма благоприятны для проведения дело-
вых переговоров;
- в районе 19 часов нервно-психическое состояние людей становится до-
вольно неустойчивым, что может проявиться в излишней раздражительности и
вспыльчивости;
- там, где нет толпы и музыка звучит не очень громко, легче придать
беседе интимно-доверительный характер;
- любая радость увеличивает альтруизм, обида или разочарование -
уменьшает его;
- нас всегда притягивают знающие и опытные люди;
- человек любит тех, кто любит симпатичных ему людей;
- чем чаще мы видим партнера по общению, тем больше вероятность того,
что он нам понравится, но чрезмерные контакты, однако, снижают его прив-
лекательность;
- люди часто ценятся лишь в той степени, в какой они могут помочь в
реализации личных целей партнера;
- чем больше кто-либо обладает властью, тем меньше этот индивид стре-
мится к дружеским контактам;
- человек чаще всего придерживается принципа: "пусть друзьям во всем
сопутствует успех, но в том, что важно для меня - не более, чем мне".
Вступая в разговор и устраняя внутреннее напряжение у партнера, пом-
ните, что:
- твердое уверенное рукопожатие, сопровождаемое взглядом в глаза нра-
вится обычно почти всем;
- дипломатичное поведение предполагает осторожность, тактичность и
элементарную учтивость;
- банальное начало ориентирует на банальность всей беседы;
- субъекта более всего оскорбляет, когда сообщают, что не помнят его
имени, ведь этим ему как бы намекают, что он не имеет совершенно никако-
го значения для партнера;
- люди познавшие эмоциональные потрясения нередко ищут в собеседнике
лишь "резонатора", а не советчика (неплохо выражает понимание и со-
чувствие, к примеру, обычное прикосновение руки...);
- начав беседу, попытайтесь организовать благожелательную атмосферу
такими вопросами, на которые человек ответит "да" с заметным удо-
вольствием; тем самым завоевывается доверие партнера;
- доброжелательная установка (а попросту - готовность слушать челове-
ка) рождает состояние свободы и непринужденности; чем менее мы судим го-
ворящего, тем более самокритичным он проявится, выказывая свои мысли и
чувства гораздо откровеннее, чем в ситуациях с осознанным контролем;
- люди обычно любят говорить о собственной персоне и подчеркивать
свою значительность;
- беседовать с субъектом желательно лишь на его привычном "языке", не
злоупотребляя незнакомыми словами (что раздражает) и не высказываясь
чрезмерно упрощенно (Вас могут заподозрить в низком уровне интеллекта);
- на первый план в ходе общения необходимо выдвигать суждения и уст-
ремления собеседника (вместо "я бы хотел..." - "Вы хотите..."), пос-
кольку он охотнее поддерживает разговор о собственных проблемах и жела-
ниях;
- приятно беседовать с людьми имеющими оживленное лицо и экспрессив-
ные жесты, а также с теми, кто спонтанно принимает непринужденную позу
(с субъектами, которые при разговоре откидываются назад или разваливают-
ся в кресле обычно чувствуют себя не очень уютно);
- чтобы наладить полное взаимопонимание и породить непринужденность
при контакте, желательно копировать как позу, так и жесты собеседника;
такое "отзеркаливание" сообщает визави, что Вы поддерживаете его мнения
и взгляды, и предрасполагает человека к Вам;
- нелишне иной раз отображать эмоциональные переживания партнера, по-
казывая, что отлично понимаете его психическое состояние; это очень при-
ятно и улучшает доверительные отношения;
- когда человек эмоционально возбужден, он часто выражается излишне
экспрессивно и как бы нападает на собеседника, хотя это совсем не так;
- устойчивый контакт глазами с говорящим выказывает заинтересован-
ность и вдохновляет визави на продолжение монолога;
- простейшие нейтральные слова ("конечно", "разумеется"...) с со-
чувственным наклоном головы, подбадривают собеседника и вызывают у него
желание продолжать общение;
- ничто так не нравится безмолвствующему партнеру, как предложение
высказать свое суждение, которое, конечно же, надо внимательно выслу-
шать;
- когда человек видит, что его слушают, он с симпатией настраивается
на собеседника и, в свою очередь, старается прислушиваться к нему;
- любому человеку нравится, когда ему сообщают приятные вещи, в осо-
бенности это ценят женщины;
- немалое значение для приведения объекта в доброжелательное состоя-
ние всегда имеет умно сказанный комплимент;
- лесть не воспринимается болезненно, когда она не выглядит как слиш-
ком явная ложь;
- нельзя рассчитывать на дружескую откровенность в ответ на фальшь,
пусть даже замаскированную;
- не стоит задавать излишнее количество вопросов, поскольку это может
помешать Вам обрести необходимое доверие;
- безудержная очевидная хвастливость, как правило, неэффективна, и
прибегать к ней есть какой-то смысл только тогда, когда доверие партнера
уже обретено;
- красивый энергичный жест, подчеркивающий главенствующую мысль -
обычно не помеха, но избегайте прибегать к рукам для привлечения внима-
ния;
- для вызывания враждебности вполне хватает сухости и сдержанности в
обмене информацией:
- для обретения дружественности нужна непринужденность и избыточность
в сообщении разных сведений.
Ведя разговор не забывайте, что людей обыкновенно раздражают:
- негативный эгоцентризм (речь о своих сугубо личных и интимных де-
лах, будь то болезни или неприятности на работе);
- банальность (треп об известных всем вещах, повторение избитых шуток
и афоризмов);
- пассивность (поддакивание собеседнику и нежелание высказывать обду-
манное мнение);
- самоуглубленность (сосредоточенность лишь на своих успехах и проб-
лемах);
- низкая эмоциональность (неизменяемое выражение лица, однообразный
голос, стремление не смотреть партнеру в глаза...);
- угрюмость (подчеркнутое нежелание поддерживать беседу, когда нужно
"клещами тащить каждое слово"...);
- серьезность (полное отсутствие улыбки и принимание всего всерьез);
- льстивость (заискивающий тон, искусственная веселость и показное
дружелюбие...);
- отсутствие тактичности и скоропалительные выводы (излишние переби-
вания собеседника и субъективные оценки по первому же впечатлению; все
это заставляет визави принять оборонительную позицию, препятствующую
нормальному общению);
- повышенная отвлекаемость (увиливание от рассматриваемой проблемы по
любому поводу, использование в разговоре сленга...);
- притворство (разыгрывание заинтересованности или сопереживания; от-
сутствие какого-либо интереса и скука отлично вычисляются по выражению
лица, как бы его владелец ни изощрялся, а это иной раз воспринимается
как оскорбление);
- высокомерие (надменность и пренебрежение к собеседнику, "процежива-
ние" слов сквозь зубы...);
- грубость (отчетливое и достаточно неучтивое противоречие...);
- болтливость ("владение разговором как личной вотчиной");
- непрошенные советы (дача советов, когда об этом совершенно не про-
сят, особенно если советующий не очень-то разбирается в затрагиваемом
