Всестороннее просвечивание объекта лучше всего производить по опреде-
ленной схеме (см. рис.), следуя которой намечают и реализуют некую зон-
дирующую акцию, отслеживают реакцию на нее, делают вывод и на основе
этого вывода выполняют проверочное тестирование.
Перед основным зондированием следует провести предварительное, прояс-
няющее индивидуальные особенности реагирования человека на значимую для
него информацию.
Выполняя тестирование, составляют четырехзвенную таблицу ("акция",
"реакция объекта", "вывод", "примечание"), в первую графу которой ("ак-
ция") вносят темы намечаемых разговоров или же проверочных трюков. Все
последующие столбцы заполняют по мере проведения целевого зондирования,
причем в графе "примечания" регистрируют те внешние условия, которые
могли повлиять на результаты наблюдения.
Готовясь к проведению тестирования, надо:
- определить место, и в соответствии с ним, - цель, тему и метод
(разговор или трюк) зондажа;
- подобрать зондирующую информацию:
- выбрать стиль и тактику (порядок и способ) предъявления этой инфор-
мации;
- продумать начальную и завершающую фазы общения (это необходимо,
чтобы заложить в сознание объекта нужную Вам версию разговора, а также
стимулировать дальнейшие контакты с ним).
В ходе наблюдения отслеживают:
- невербальное поведение (мимику, обмен взглядами, все движения тела,
жесты...);
- паралингвистическое поведение (тон и тембр голоса, паузы в ре-
чи...);
- лингвистическое поведение (слова, синтаксис);
- перемещения в пространстве.
Основное правило тестирования гласит: "Больше наблюдательности - и
меньше предубеждений".
Степень грубости зондажа (плавное вплетение в нить беседы, резкость
факта...) согласуется с сообразительностью объекта, его личностной
чувствительностью и ситуацией. Отношение тестирующего к основной теме
зондирования должно быть достаточно нейтральным, чтобы в случае резко
отрицательной реакции можно было подыграть объекту или без ущерба для
себя перейти на другую тему.
Заполняя данную таблицу, никогда не торопитесь с выводами и всегда
предельно четко регистрируйте те аспекты ("реакцию объекта") на основе
которых они сделаны.
Проводя тестирование следует учитывать, что:
- декларируемые установки людей мало связаны с их невербальным пове-
дением (говорят одно, а делают другое...);
- эмоции, вызванные заочной оценкой ситуации, нередко бывают сильнее,
чем возникающие при реальном контакте с такой ситуацией;
- человек быстрый, смелый и реактивный в беседе может оказаться со-
вершенно иным в критической ситуации;
- человек вольно или невольно раскрывается говоря о себе;
- собеседник познается в споре;
- "ни в чем так не проявляется характер людей как в том, что они на-
ходят смешным";
- "манера смеяться является самым хорошим показателем характера чело-
века";
- разговоры на отвлеченную тему позволяют определить интеллект, смет-
ливость, ловкость, реакцию собеседника;
- чтобы понять симпатии и антипатии объекта, области приемлемого для
него и определяющие мотивации, не мешает прояснить его отношение к раз-
личным историческим и литературным личностям;
- чем жестче стереотип, тем большую эмоцию вызывает любая попытка
подвергнуть его сомнению;
- ответная реакция на утверждение всегда содержит больше информации,
чем ответ на точно сформулированный вопрос;
- перемена (ухудшение) погоды зачастую вызывает апатию и замедление
реакции;
- не следует принимать молчание за внимание; это может быть погружен-
ность в собственные мысли;
- когда процесс понимания идет слишком уж гладко, есть все основания
не доверять такому пониманию;
- характерной ошибкой наблюдающих является мнение о якобы существую-
щей взаимосвязи некоторых (чем выше агрессивность - тем более энергич-
ность...) совершенно различных качеств;
- человеку свойственно преувеличивать информационную ценность событий
подтверждающих его гипотезу и недооценивать информацию, заключающуюся в
противоречащих ей фактах;
- тревожный человек охотнее обсуждает свои слабости и недостатки, чем
нетревожный; тревожность же обычно проявляется в таком поведении, кото-
рое можно назвать чрезмерной чувствительностью к раздражителям;
- плохо сформулированный вопрос может насторожить собеседника;
- следует помнить, что визави "слышит" и понимает намного меньше, чем
хочет показать;
- стоит индивиду в чем-то проявить себя лидером, как на него и в дру-
гих ситуациях будут смотреть как на лидера;
- все общительные и живые люди предпочитают устную речь, а сосредото-
ченные в себе, стеснительные и застенчивые - письменную:
- если поведение партнера строго фиксировано правилами, авторитетами
или другими источниками, то субъект не слишком восприимчив к его позиции
и не пытается представить себя в лучшем свете; когда поведение партнера
кажется свободным, то обычно наблюдается противоположный эффект;
- люди с сильным самоуважением ведут себя независимо по отношению к
своей "репутации", хотя несколько ориентируются на нее; люди с низким
самоуважением следуют своей "репутации";
- индивиды могут быть самими собой лишь в составе небольших, поддаю-
щихся их пониманию групп;
- поведение человека чаще всего меняется на публике по сравнению с
поведением в одиночестве; оно также изменяется в зависимости от аудито-
рии. Это связано с тем, что любой человек заинтересован во впечатлении,
производимом на окружающих и задействует при этом одну из двух существу-
ющих стратегий:
- "ублажающую" (подстраиваясь к аудитории);
- "самоутверждающую" (подкрепляя свое "Я" и пытаясь произвести хоро-
шее впечатление за счет качеств, входящих в идеальное "Я"):
- женщины и многие нацмены обычно более конформны.
Наряду с оценкой поведения объекта при персональном общении, следует
проанализировать его действия в самых различных созданных (трюки) и са-
мопроизвольных (жизнь) ситуациях. Делая это учитывают, что:
- более легко проявляют характер в привычных ситуациях;
- о конкретном свойстве темперамента довольно точно говорит отслежи-
вание его в наиболее трудных для выказывания условиях;
- сталкиваясь с трудностями, человек откровеннее выражает свои
чувства;
- из того, в каких конкретных обстоятельствах изучаемое лицо теряет
самоконтроль и здравый смысл, можно узнать значимость для него этих обс-
тоятельств, подлинные интересы, темперамент, привычки...;
- если индивид довольно четко выполняет требования разыгрываемой им
роли, это ничего не говорит о его личностных характеристиках; если он
отклоняется от роли - это характеризует его.
Замечательную информацию может дать анализ писем объекта, так как они
рисуют человека в отношении к другому человеку, т.е. в некоторой конк-
ретной ситуации. При этом необходимо знать, коими условиями вызвана
просматриваемая переписка и каковы отношения между авторами. Весьма ин-
формативны различия в переписке одного и того же лица с разными адреса-
тами.
Дополнительные сведения об эмоционально-волевых и других качествах
объекта можно почерпнуть из анализа его почерка (графология...), хотя
при использовании шариковых ручек многие нюансы данной информации в об-
щем-то теряются. Не мешает, впрочем, знать, что:
- если поля письма слева больше, чем справа, то писавший дружелюбен к
адресату, и на его психику ничего не давит;
- если поля письма справа больше, чем слева - это послание для него
лишь пустая формальность;
- если левое поле книзу расширяется, письмо писалось в напряженной
обстановке, возможно при ограничении во времени или с внутренним желани-
ем скрыть реальное положение вещей;
- строки уходящие заметно вверх отмечают явно повышенное настроение
пишущего, а направленные вниз - пониженное;
- хаотическое изменение величины букв сообщает о нервозности;
- личная подпись после приятных событий всегда крупнее, чем после
неприятных.
Определенную прогностическую ценность (особенно если не было заочной
разработки объекта) могут иметь его физические (рост, телосложение, во-
лосы, глаза...) данные. Полагаться только на них, впрочем, было бы
серьезной ошибкой.
Так как всякое поведение человека направляется одним или несколькими
мотивами (побуждениями), каковые не всегда осознаются, очень важно рас-
познать истинные мотивации объекта.
Следует учитывать, что мотивы обладают выраженной иерархией и бывают
иной раз полярно противоположными ("борьба мотивов"...). Предсказать по-
ступки человека только по одному из мотивов не всегда возможно. Де-
монстрируемое поведение индивида определяется:
- тем, что бы он хотел сделать (желаниями):
- тем, что он считает нужным сделать (социальными нормами, ролевым
поведением);
- тем, что он обычно делает (привычками):
- ожидаемыми последствиями поведения (плюсами и минусами);
- разными особенностями ситуации (внешними обстоятельствами).
Выявляя мотивации, учитывают:
- заявления объекта (помня, впрочем, что возможна как намеренная, так
и непроизвольная - в расчете на социальное одобрение - дезинформация);
- все обмолвки и оговорки объекта;
- возникающие у него ассоциации;
- предпочтительные темы для разговора;
- знания о нереализованных действиях (намерениях) объекта;
- поведение объекта в конкретных ситуациях;
- уровень его настойчивости при столкновении с преградой (величину
прилагаемых усилий по ее преодолению);
- сумму времени затрачиваемого объектом на определенные действия или
разговоры;
- акцентирование его внимания на конкретных факторах ситуации;
- тип и интенсивность эмоциональных реакций.
4. Составление досье
Добытую в ходе разработки человека информацию помещают в формализиро-
ванное досье, заполняемое ради удобства по определенной схеме, сочетаю-
щей два основных раздела:
- персонографические данные и факты из жизни,
- характерные особенности личности (физические, функциональные, об-
щие, психические и интеллектуальные).
Представляемая в досье фактура дополняется, как правило, двумя пояс-
нениями:
- откуда взята эта информация (и, конечно, степень ее надежности),
- как конкретно ее можно использовать.
В утонченное досье иной раз включают специальный раздел, концентриру-
ющий сведения, обеспечивающие оказание оптимального давления на объект в
нужный момент.
Типовой вариант рабочего досье формируется обычно так:
ДОСЬЕ ПЕРСОНАЛЬНОЕ 1. Персонографические данные и факты из жизни
(Для ориентации к каждому фрагменту здесь приложен комментарий, отме-
чающий (А) - где эти сведения можно получить, и (Б) - чем они могут быть
полезны).
1. Фамилия, имя, отчество
(А) личные документы, деловые и персональные бумаги, почта, контакте-
ры...
(Б) ориентирование в национальности, родственниках и предках, предс-
тавление о претенциозности и взглядах родителей, содействие при контак-
тах...
2. Параллельные имена, клички, прозвища, псевдонимы и их использова-
ние (когда, где, почему, степень их скрываемости...)
(А) письма, личные бумаги, телефонные и обычные разговоры, контакте-
ры...
(Б) для определенного воздействия (поразить осведомленностью, запу-
гать...), для исходного контакта (пароль-подтверждение...), в ходе выяв-
ления контактеров...
3. Дата рождения, знак зодиака и возраст (по имеющемуся паспорту,
фактически, степень скрываемости, причины...)
(А) личные документы, учетные карточки (на работе, в домоуправлении,
паспортном столе, военкомате, больнице, библиотеке, институте,
партъячейке...); контактеры, подарки и поздравления;
(Б) вероятные взгляды (консерватизм старости, романтизм юности, раци-
онализм зрелости...) и мотивации (секс, карьера, желание покоя...), фи-
зиологические возможности организма (физическая сила, обоняние, слух,
