- чем критичнее к себе Вы отнесетесь при ошибке, тем более обезоружи-
вается противник;
- учтивость обхождения не приуменьшит ясности ни просьбы, ни приказа,
но явно воспрепятствует возникновению у партнера подспудного сопротивле-
ния;
- весьма нехорошо на атмосферу делового разговора воздействует през-
рительное отметание аргументов собеседника без всякого желания понять их
настоящий смысл;
- когда высказывается всецело неприемлемая для Вас позиция, не стоит
отвергать ее огульно, лучше сказать, что Вам она пока что непонятна.
Выстраивая композицию контакта учитывают, что:
- в выборе тактики и техники беседы надо учитывать своеобразие мышле-
ния собеседника и его психофизические особенности (к примеру, женщине
целесообразно показать, что сделано, а не как делается);
- в любом общении надобно предусмотреть как "взлеты" (с концентрацией
внимании визави), так как и "спады" (для организации и закрепления его
мыслей и ассоциаций) разговора;
- беседу следует периодически перемежать обоснованными паузами, чтобы
давать возможность передохнуть и закрепить достигнутое;
- умело расставляемые паузы иной раз могут оказать заметно большее
влияние, чем общий поток слов;
- темп подачи материала и размещение остановок определяются с учетом
психологии партнера, при этом наиболее эффективен "квантовый" (т.е. до-
зируемыми порциями) посыл фактуры;
- не очень приятные моменты и факты желательно чередовать с благопри-
ятными, а начало и конец беседы должны быть несомненно позитивными;
- по мере приближения к завершению, насыщенность контакта чаще всего
рекомендуется повысить;
- желательно не допускать впечатления, что собеседник сдался или за-
метно отступил от собственных позиций.
Желая убедить партнера в чем-то:
- старайтесь выявить у собеседника все пункты внутреннего колебания,
или же те, где разыгрывается борьба мотивов, и именно на них сконцентри-
руйте свое воздействие;
- воздействуйте лишь теми аргументами, какие человек способен воспри-
нять;
- не ограничивайтесь голым приведением фактов и доводов, а четко
раскрывайте весь их смысл;
- сначала попытайтесь дать ответ на аргументы визави, а после уж выс-
казывайте собственные доводы;
- не игнорируйте противные резоны, а загодя предполагая их продумайте
свои контр-аргументы;
- всегда имейте про запас один хороший аргумент, на тот случай если
объект в момент принятия решения вдруг станет колебаться;
- полезно придавать отдельным утверждениям форму нейтрального вопроса
(иной раз риторического, а то и на обдумывание...), тогда ваш визави не
ощутит стороннего давления и связанного с ним глубинного контекста и
сможет воспринять подобную подачу как собственное мнение;
- воздерживайтесь от вопросов, на кои собеседник может ответить "нет"
(когда субъект публично сообщил о своем мнении, оно становится довольно
стойким ко всем последующим атакам на него...);
- склоняя человека на свою сторону, смотрите ему между глаз и предс-
тавляйте именно ту реакцию, которую вы ожидаете от собеседника;
- не отступайте до тех пор, пока партнер неоднократно и отчетливо не
повторит решительное "нет";
- отслеживайте невербальные реакции объекта подстраивая собственное
поведение к его психическому состоянию (так, если визави заинтересовался
предлагаемой проблемой, он вынет сигарету изо рта или склонит голову на-
бок; теряя интерес к беседе он станет разрисовывать бумагу либо забросит
ногу на подлокотник кресла; в момент принятия решения партнер поглажива-
ет подбородок, а оказавшись в затруднении и неуверенности - почесывает
ухо, щеку или нос, а также потирает глаза...).
В манипулировании фактами используют такие способы, как:
- замешивание клеветы на правде;
- подсовывание ложного факта или намека к сообщению о реальных собы-
тиях;
- отвлечение внимания (игрою на эмоциях или побочной фактурой...) от
важных данных;
- подмена фактов эмоциями;
- выстраивание ложных выводов из верных фактов;
- ложные обобщения (общие выводы на частном факте);
- пренебрежение временными и логическими связями между фактами;
- использование многозначных слов;
- ложные ссылки на авторитеты;
- игра на ассоциациях ("почтение к науке"...);
- игра на самолюбии ("Как Вы конечно знаете...").
Чтобы рассеять решимость объекта и помешать ему принять нежелательное
для Вас решение, используют нетактичные приемы, такие как:
- опаздывание на встречу;
- насмешки, оскорбления, обвинения;
- демонстративное пренебрежение;
- сообщение чего-то неприятного;
- разыгрывание "непонимания";
- давление "нехваткой времени";
- ошеломление напором;
- установление нереальных сроков;
- затягивание переговоров...
Когда по позе человека Вам станет совершенно ясно, что он намеревает-
ся окончить разговор, берите инициативу в свои руки и первым предложите
завершить контакт, поскольку это позволяет сохранить психологическое
преимущество и Ваш контроль над ситуацией.
2. Точность восприятия партнера по общению
А. Вводные положения
Люди как правило высказывают одно, а думают совсем другое, поэтому
очень важно понимать их истинное состояние.
При передаче информации лишь 7% от нее сообщается посредством слов
(вербально), процентов 30 выражается звучанием голоса (тональностями,
интонацией...) и более 60% идет по прочим невербальным (взгляд, жесты,
мимика...) каналам.
Для правильного понимания говорящего оценивать произносимое жела-
тельно в неразрывной связи слов, речи, пантомимики и других "сопроводи-
телей" общения, доводя свое восприятие до некоторой завершенности.
Испытываемые в душе эмоции люди обычно выражают:
- конвенциально (стандартно принятым в данной среде общения спосо-
бом);
- спонтанно (непроизвольно).
Когда партнер стремится не выдать то, как он относится к сообщаемому,
все может ограничиться простым конвенциальным невербальным намеком, бы-
вающим иной раз истинным, но чаще дезориентирующим.
Люди нередко взвешивают свои слова и контролируют мимику, однако че-
ловек способен следить одновременно не более чем за двумя-тремя из всех
рождаемых внутри реакций. Благодаря такой "утечке информации" при нали-
чии у Вас соответствующих знаний и опыта имеется возможность выявлять те
чувства и стремления, которые объект предпочел бы утаить.
Непроизвольно возникающие у людей реакции сугубо индивидуальны и хо-
рошо читаются лишь при отменном знании партнера. Непонимание сего момен-
та способно привести к фатальному самообману в познании другого челове-
ка.
Оценивая персональную экспрессию, в учет берут не только врожденные
различия, но и влияние традиций, воспитания, среды и общей жизненной
культуры.
Осознавать желательно как фоновое состояние (настроение) индивида,
так и его реакцию на некий появляющийся стимул (зондаж, поступок, ситуа-
цию...).
Значительно отчетливее, чем у мужчин просматриваются наличествующие
эмоции у женщин, которые обычно (хотя и не всегда) легко читаемы.
Успешность в сокрытии своих чувств зависит от натуры человека (холе-
рику это труднее, чем флегматику...), сопутствующих обстоятельств (зат-
рагиваемости, неожиданности...) и опыта воспринимающего.
При стимулировании личных чувств, для большей убедительности все
экспрессивные средства обычно применяют в избытке. Не забывайте этот
факт оценивая искренность других людей и пробуя изображать свои пережи-
вания.
Эмоциями человека повелевает правое из полушарий мозга, а логикой и
речью - левое. Вдобавок каждое из этих полушарий координирует свою всег-
да разноименную сторону тела. Поэтому: все то, что человек старается
продемонстрировать другим, отображается на правой половине его тела, а
то, что он в реальности переживает - на левой.
Переживания, возникающие в душе какого-либо человека, высвечиваются в
его облике и движениях вполне определенным образом, и то как это проис-
ходит мы здесь подробно рассмотрим.
Б. Мимика лица
Под действием испытываемых индивидом чувств рождаются скоординирован-
ные сокращения и расслабления различных лицевых структур, которые опре-
деляют выражение лица, прекрасно отражающее переживаемые эмоции. Пос-
кольку состоянием лицевых мышц несложно научиться управлять, отображение
эмоций на лице нередко пробуют маскировать, а то и имитировать.
Об искренности человеческой эмоции обычно говорит симметрия в отобра-
жении чувства на лице, тогда как чем сильнее фальшь, тем более разнятся
мимикой его правая и левая половины.
Даже легко распознаваемая мимика иной раз очень кратковременна (доли
секунды...) и зачастую остается незамеченной; чтобы суметь перехватить
ее нужна порядочная практика или специальная тренировка. При этом поло-
жительные эмоции (радость, удовольствие...) узнаются легче, чем отрица-
тельные (печаль, стыд, отвращение...).
Особой эмоциональной выразительностью отличаются губы человека, чи-
тать которые совсем несложно (усиленная мимика рта или закусывание губ,
к примеру, свидетельствуют о беспокойстве, ну а скривленный в одну сто-
рону рот - о скепсисе или насмешке...).
Улыбка на лице, как правило, выказывает дружелюбие или потребность в
одобрении. Улыбка для мужчины - это хорошая возможность показать, что он
во всякой ситуации владеет собой. Улыбка женщины значительно правдивее и
чаще соответствует ее фактическому настроению. Так как улыбки сплошь и
рядом отображают разные мотивы, желательно не слишком полагаться на их
стандартное истолкование:
- чрезмерная улыбчивость - потребность в одобрении;
- кривая улыбка - знак контролируемой нервозности;
- улыбка при приподнятых бровях - готовность подчиниться;
- улыбка при опущенных бровях - выказывание превосходства;
- улыбка без подъема нижних век - неискренность;
- улыбка с постоянным расширением глаз без их закрывания - угроза.
Типичные выражения лица, сообщающие об испытываемых эмоциях, таковы:
- радость: грубы искривлены и их уголки оттянуты назад, вокруг глаз
образовались мелкие морщинки;
- интерес: брови немного приподняты или опущены, тогда как веки слег-
ка расширены или сужены;
- счастье: внешние уголки губ приподняты и обычно отведены назад,
глаза спокойные;
- удивление: поднятые брови образуют морщины на лбу, глаза при этом
расширены, а приоткрытый рот имеет округленную форму;
- отвращение: брови опущены, нос сморщен, нижняя губа выпячена или
приподнята и сомкнута с верхней губой, глаза как бы косят; человек слов-
но подавился или сплевывает;
- презрение: бровь приподнята, лицо вытянуто, голова возвышена, слов-
но человек смотрит на кого-то сверху вниз; он как бы отстраняется от со-
беседника;
- страх: брови немного подняты, но имеют прямую форму, их внутренние
углы сдвинуты и через лоб проходят горизонтальные морщины, глаза расши-
рены, причем нижнее веко напряжено, а верхнее слегка приподнято, рот мо-
жет быть открыт, а уголки его оттянуты назад, натягивая и распрямляя гу-
бы над зубами (последнее как раз и говорит об интенсивности эмоции...);
когда в наличии лишь упомянутое положение бровей, то это - контролируе-
мый страх;
- гнев: мышцы лба сдвинуты вовнутрь и вниз, организуя угрожающее или
нахмуренное выражение глаз, ноздри расширены и крылья носа приподняты,
губы либо плотно сжаты, либо оттянуты назад, принимая прямоугольную фор-
му и обнажая стиснутые зубы, лицо часто краснеет;
- стыд: голова опущена, лицо отвернуто, взгляд отведен, глаза устрем-
лены вниз или "бегают" из стороны в сторону, веки прикрыты, а иногда и
сомкнуты; лицо довольно покрасневшее, пульс учащенный, дыхание с перебо-
ями;
- скорбь: брови сведены, глаза тусклы, а внешние углы губ иной раз
несколько опущены.
Знать выражения лица при различных эмоциях полезно не только для то-
