центированное воздействие не явилось для него неприятной неожиданностью.
При планировании эпизода убеждения надо:
- тщательно выбрать место, окружение и момент для контакта;
- рассчитать, как приступить к беседе, как снять начальное напряже-
ние, как вызвать некоторый интерес;
- хорошо продумать, как направить разговор в желаемое русло;
- отработать всю свою аргументацию сообразно с психологией, мотивами
и устремлениями объекта;
- выбрать ритм беседы и порядок предъявления аргументов;
- вычислить возможные контраргументы, и продумать как их нейтрализо-
вать;
- наметить запасные варианты продолжения беседы, если партнер реши-
тельно заявит "нет!";
- четко представлять себе как завершить беседу.
(1). Выбор места, окружения и момента для контакта:
- место, где осуществляют убеждение по возможности должно способство-
вать благодушному настроению человека, ибо это улучшает восприимчивость
к сопутствующему влиянию; так, если в "рабочей" комнате есть картины,
ублажающие взор объекта, звучит нравящаяся ему музыка, а на столе люби-
мый напиток - он будет более сговорчив;
- присутствие каких-то посторонних лиц обычно нежелательно, хотя иной
раз отдельные персоны (некие авторитеты, заинтересованные близкие...)
прямо либо косвенно могут участвовать в процессе убеждения;
- время проведения основной беседы следует сообразовывать с такой си-
туацией, при которой некие потребности и настроения объекта сближаются с
подбрасываемыми ему идеями (разочарование в чем-либо, затруднения в
карьере, разные события, которые можно трактовать как вероятную угрозу с
определенной стороны...) либо когда он уже подготовлен предварительными
собеседованиями.
(2). Начало беседы, снятие напряжения, вызов интереса.
При вхождении в разговор необходимо избегать:
- извинений и других проявлений неуверенности;
- скучного начала;
- проявления малейшего неуважения к собеседнику;
- непосредственного приступа сразу к делу.
Для снятия напряженности и обретения доверия полезно:
- иметь приятный для визави внешний вид (одежду, головной убор, при-
ческу...) и выражение лица;
- обращаться к собеседнику по имени, наклоняясь в разговоре несколько
к нему;
- сказать пару комплиментов об отменном вкусе, репутации и деловых
способностях объекта;
- высказать какую-либо шутку (анекдот), заставляющую собеседника иск-
ренно рассмеяться.
Для усиления интереса к беседе можно:
- задавать ненастораживающие вопросы (профессиональные, житейские,
хоббийные), на которые субъект с удовольствием захочет отвечать;
- разговаривать с позиций интересов собеседника или коснуться темы
явно связанной с его проблемами...
(3). Ориентация беседы в нужном направлении
- привлекая ассоциации, перебросить мостик между началом, затравкой и
проталкиваемой идеей;
- описать какое-то житейское наблюдение, уличную оценку или же анек-
дотичный случай, как бы между прочим увязав это с желаемым предметом;
- упомянуть несколько важных для партнера вопросов, кои через должное
смещение акцентов соотносятся с намеченной тематикой.
(4). Выбор аргументации сообразно с личностью и настроениями объекта:
- проводимая идея всегда обязана находить свой путь не только к разу-
му, но и к эмоциям объекта;
- материал для проведения аргументации подбирается в зависимости от
типа (образное - логическое) вкупе с качеством (гибкое, косное, конформ-
ное, самостоятельное...) мышления собеседника;
- имеет смысл применять лишь те аргументы, каковые в виду личностных
настроев, образа мышления, интеллекта и имеющейся информации данный че-
ловек способен воспринять;
- в ходе убеждения желательно использовать как абстрактные выводы,
так и зримую конкретную фактуру, на которой легче убеждать лиц не владе-
ющих абстрактным мышлением;
- с конформистами проходят ссылки на авторитеты, красочные выспренные
фразы и упор на чувство общности с другими;
- при самостоятельности мышления человека в ход пускают логику обос-
нования с намеком на возможность личной выгоды как морального, так и ма-
териального плана;
- при заметной косности мышления перспективно разжигание эмоций с
опиранием на эмпирику.
(5). У становление ритма разговора и порядка предъявления аргументов
- нужно твердо верить в истинность того, в чем Вы хотите убедить дру-
гих, ибо люди подсознательно улавливают отношение говорящего к сообщае-
мому, а всяческая фальшь отталкивает;
- ритм речи должен быть довольно ровным и подстраиваться под частоту
дыхания собеседника;
- для начала обеспечьте одинаковое понимание ведущих терминов и выра-
жений Вами и объектом;
- не давайте отвлекать себя от намеченной тематики и не отвлекайтесь
от нее сами;
- в ходе приведения аргументации первым делом говорят о преимущест-
вах, и только после - о недостатках;
- эффективен "квантовый" посыл сообщения, при котором после выдачи
очередного факта или аргумента делается небольшая пауза, для осознания и
закрепления услышанного;
- каждый последующий аргумент должен быть весомее, чем предыдущий;
- для лучшего восприятия новых идей надо подавать их так, чтобы они
ассоциировались с уже усвоенными;
- никогда не ограничивайтесь лишь простым перечислением аргументов, а
старайтесь раскрывать их логический и эмоциональный смысл с точки зрения
собеседника;
- приводите тот же самый аргумент несколько раз, но при этом повто-
ряйте его новыми словами;
- всегда имейте пару аргументов про запас для употребления при замет-
ных колебаниях в позиции объекта;
- тщательно отслеживайте все словесные и несловесные реакции партне-
ра, и основываясь на них корректируйте свою дальнейшую аргументацию;
- вычислите по реакции объекта те моменты, где разыгрывается "борьба
его мотивов" и сосредоточьте на них все свое воздействие, раз за разом
подавая те аргументы, каковые произвели на партнера максимальное впечат-
ление.
(6). Нейтрализация аргументации объекта.
- заранее предположите все возможные резоны визави и, ориентируясь на
них, подготовьте собственные контраргументы;
- аргументацию объекта лучше разбивать перед высказыванием своих по-
сылов, причем следует анализировать как реальность самих фактов, так и
те выводы, которые на них основываются;
Доводы партнера можно нейтрализовать:
- логикой опровержения;
- игнорированием;
- высмеиванием;
- кажущимся принятием с последующим неожиданным развенчиванием;
- изменением акцентов (выставляя их слабые места и предельно снижая
сильные);
- хитроумным превращением их в свои собственные;
- подавлением логики эмоциями;
- впечатляющей дискредитацией их автора (но не собеседника, естест-
венно!);
- ссылкой на авторитеты (иной раз вымышленные)...
(7). Обеспечение продолжения беседы, если объект ответил "нет"
- никогда не отступайте до тех пор, пока визави не скажет четкого ре-
шительного "нет!";
- осознав, что собеседник принял окончательное решение, не пытайтесь
его переубедить, а искусно перебросьте разговор на нейтральную и по воз-
можности приятную для него тематику.
(8). Завершение разговора
- уяснив, что визави воспринял проводимую идею, не затягивайте дальше
контакт, а, конспектно обозначив основные положения, дружески распрощай-
тесь с ним;
- постарайтесь, чтобы у партнера не возникло ощущение, что он вроде
бы насильно подчинился чужой воле;
- при возможной неудаче в убеждении следует не сразу завершать бесе-
ду, но умело переправить ее в увлекательное для объекта русло, а затем
при расставании еще раз, но ненавязчиво помянуть свои главные аргументы
и без явного давления предложить обдумать их на досуге.
Дополнительные рекомендации относительно беседы-убеждения можно отыс-
кать в разделе, посвященном технике общения.
Б. Внушение
Под внушением подразумевается передача информации с внедрением заклю-
ченных в ней идей без какойлибо критической оценки и логической перера-
ботки предлагаемого. О том, что сработало внушение, а не осознанный вы-
бор говорит сугубо эмоциональная реакция на малейшую попытку обсуждения
"заветной истины", причем все противоречащее ей отвергается с порога, и
чем убедительнее доводы, тем сильнее возмущение.
Методы внушения используют:
- для блокировки нежелательного поведения или мышления человека;
- для склонения индивида к требуемому действию;
- для быстрого распространения полезной информации и необходимых слу-
хов.
Хорошо подвержены внушению те, кто:
- проявляют себя слабой личностью (робкие, стеснительные, пугли-
вые...);
- некритично воспринимают других (простодушные, доверчивые...);
- склонны зависеть от других (ищут себе хозяина, исключительно услуж-
ливые...).
Трудно поддаются внушению те, кто:
- обладают деловой активностью (энергичные и инициативные...);
- являются сильной личностью (а также самолюбивые и высокомерные...);
- противопоставляют себя другим (замкнутые и угрюмые...);
- исключительно активно проявляют свои чувства (эксцентричные и отк-
ровенные...);
- не зависят от других, а наоборот, имеют кого-то в своей зависимос-
ти...
Проведению внушения способствуют:
- полное отсутствие или чрезвычайная противоречивость текущей инфор-
мации;
- очень авторитетный (как живой, так и печатный...) и при этом "свой"
источник;
- внутреннее ощущение зависимости;
- сильное психофизическое истощение и переутомление объекта;
- некая психологическая напряженность (гнев, экстаз, страх, поиск вы-
хода из сложной ситуации...);
- явная желательность или приятность внушаемого;
- жесткая категоричность заявлений и требований;
- шоковая неожиданность сообщения;
- повторяемость подсовываемой информации;
- абсолютная логичность и особая эмоциональность сообщаемого;
- некоторые болезни и особенности личности (психопатия, импотенция,
слабость логического мышления, суеверность, наркомания...).
Проведению внушения иной раз мешают специфические внутренние барьеры,
таковые, как:
- критически-логический (отвергание всего, что кажется логически нео-
боснованным);
- интуитивно-аффективный (отметание всего, что не вызывает подсозна-
тельного доверия или уверенности);
- этический (неприятие того, что противоречит нравственно-этическим
воззрениям личности).
Преодоление барьеров подразумевает лишь умелое подстраивание под них.
Так, для воздействия на лиц со слабым интеллектом, нужное внушение
лучше сочетать с усиленными отрицательными эмоциями, а ежели данное лицо
вполне интеллектуально или же заведомо внушаемо - то использовать поло-
жительные эмоции.
В случае когда объект подавлен или слишком неуверен в себе, должное
внушение выполняют эмоциональным повелительным тоном с привлечением ми-
мики и жестов, оформляющих неоднократно повторяемые резкие, короткие,
как бы "вколачиваемые" фразы.
Если объект излишне возбужден и. значительно обеспокоен, то внушают
успокаивающим тоном, с применением неоднократно повторяемых мягких, уба-
юкивающих, длинных фраз.
Главное - не вызвать ни малейшей настороженности, но очаровать и
словно бы заворожить персону.
Когда визави избыточно тщеславен, то имеет смысл "атаковать" его лю-
бовью, безудержно расхваливая и высказывая комплименты, способствующие
представлению объекта о своей значительности; параллельно с этим удается
косвенно внушать нужные идеи.
Так как эффективное внушение обусловливается подсознанием, перспек-
тивной является попытка разбудить фантазию (к примеру, эротическую...) у
человека, каковой при этом погружается в себя, так что грани между под-
сознанием и сознанием стираются. Психика в подобном случае становится
менее устойчивой ко всяких изменениям и к восприятию.
Оптимальную методику искусного внушения предлагает нейролингвистичес-
