вопросе);
- решительность утверждений (безаппеляционные замечания с небрежным
отметанием чужого мнения; такое отношение вызывает подсознательный про-
тест и может привести к ссоре);
- закрытые вопросы (т.е. вопросы, требующие однозначного - "да" или
"нет" - ответа; они ведут к созданию напряженности в беседе, поскольку
ограничивают у партнера пространство для маневра, и он может почувство-
вать себя как на допросе). Реализуя целевую установку, нелишне знать,
что:
- первым чаще всего вынужден говорить более слабый;
- для поддержания интереса к себе можно интриговать партнера своей
осведомленностью;
- тон собственного голоса полезно вымерять по тону собеседника: когда
последний повышает тон, говорите тише, что вынудит и визави понизить си-
лу голоса; при этом он будет сожалеть о собственной горячности, оставив
таким образом победу в этом эпизоде за Вами:
- в конфликтных ситуациях накал эмоций зачастую удается снять, дав
человеку просто высказаться;
- чтобы с успехом что-либо внушить, надо уметь заставить себя слу-
шать;
- обман целесообразен, лишь если он наверняка не может быть разобла-
чен;
- малюсенькая ложь способна породить большое недоверие;
- "вернейший способ быть обманутым, - это считать себя хитрее всех
других";
- нечетко сформулированный вопрос нередко настораживает собеседника;
- опасно игнорировать предубеждения визави;
- полезно давать партнеру шанс продемонстрировать свои познания в лю-
бой области;
- люди болезненно относятся к напоминаниям о тех ошибках, которые они
уже не совершают;
- критические замечания принимаются, если объект осознает, что крити-
кующий сочувствует ему, или критика выражается в тактичной форме;
- одно и то же критикующее замечание произнесенное спокойным ровным
тоном, способно вызвать: возбуждение у холерика, прилив энергии у санг-
виника, потерю настроения у меланхолика и совершенно не воздействовать
на хладнокровного флегматика;
- не следует воспринимать молчание как внимание; нередко это может
быть лишь погруженность человека в свои мысли. Заканчивая диалог, учиты-
вайте, что:
- нечеткий и невыразительный конец беседы способен развеять благопри-
ятное впечатление от всех ваших высказываний;
- последние фрагменты разговора запоминаются прочнее всего;
- необходимо уметь вовремя остановиться, иначе эффективность прове-
денного контакта значительно понизится.
В. Психофизиологические аспекты
Чтобы добиться от объекта ожидаемого реагирования, необходимо пони-
мать особенности человеческого восприятия:
- смысл фраз, составленных более чем из 13 слов (по другим данным из
7 слов), сознание обычно не воспринимает, поэтому нет смысла их приме-
нять;
- речь можно понимать лишь при ее скорости не превышающей 2,5 слов в
секунду;
- фраза произносимая без паузы дольше 5-6 секунд перестает осозна-
ваться;
- мужчина в среднем слушает других внимательно 10-15 секунд, а после
начинает думать, что бы ему добавить к предмету разговора;
- любое эмоциональное возбуждение (но только не сопереживание...)
обычно затрудняет понимание других;
- типичный собеседник как "слышит", так и понимает намного меньше,
чем он хочет показать;
- люди, имеющие склонность к самоанализу, неважно понимают тех, кто
не задумывается над своим внутренним миром;
- беседуя с известным человеком в знакомых ситуациях, партнеры обычно
слышат то, что предполагают услышать, а потому сообщение, не очень ха-
рактерное для него, обычно пропускают мимо ушей или воспринимают невер-
но;
- неправильный язык оказывает отрицательное влияние на восприятие со-
общаемого; несоответствие употребляемого выражения стандартному значе-
нию, а то и стилистическим канонам иной раз вызывает негативные эмоции,
сводящие на нет всю пользу от беседы (излишне выспренные выражения -
смешат, банальные - нередко раздражают, ошибочная лексика - настраивает
на иронию...);
- у большинства людей есть некие критические слова, особенно Без-
действующие на психику, так что услышав их объект внезапно возбуждается
и теряет нить ведущегося разговора;
- мгновенный переход от дружелюбия к немотивированной враждебности
способен вызвать растерянность, оцепенение, страх и даже эмоциональный
шок;
- когда нужно воздействовать на чувства человека - ему говорят преи-
мущественно в левое ухо, когда на логику - в правое;
- людей, охваченных внезапным гневом, заметно легче рассмешить, чем в
обычном настроении, в этом состоит один из ценных способов нейтрализации
конфликтов;
- активность восприятия в огромной степени зависит от способности по-
лученной информации разбередить в памяти человека таящиеся там воспоми-
нания;
- то, что всецело ново для партнера и никаким образом не стыкуется с
его познаниями, не вызывает у него и особого интереса, а чем больше ин-
дивид знаком с предметом, тем более его интересуют частности и нюансы;
- когда субъект вообще не знаком с каким-либо вопросом, последующее
восприятие предмета обычно сильно обусловливается первичным сообщением о
нем;
- известию, полученному первым, гораздо больше доверяют, чем всем по-
лученным в дальнейшем;
- люди обычно преувеличивают информационную ценность событий подт-
верждающих их гипотезу и недооценивают информацию противоречащую ей;
- человек высказывает 80% из того, что хочет сообщить, а слушающие
его воспринимают лишь 70% из этого, понимают - 60%, в памяти же у них
остается от 10 до 25%;
- чтобы партнер смог воспринять передаваемую информацию, необходимо
постоянно повторять ему главенствующие там мысли и положения;
- чем лучше мы осознаем предмет беседы, тем легче ее запоминаем;
- "средний человек" удерживает в памяти не более четверти того, что
было сказано ему лишь пару дней назад;
- лучше всего память работает между 8-12 часами утра и после 9 часов
вечера, хуже всего - сразу после обеда;
- лучше всего запоминается последняя часть информации, несколько хуже
- первая, тогда как средняя - чаще всего забывается;
- память человека способна сохранить до 90% из того, что человек де-
лает, 50% из того, что он видит и 10% из того, что он слышит;
- прерванные по тем или иным причинам действия запоминаются в два ра-
за лучше чем законченные;
- слишком значительный объем наличной информации сбивает с толку и
препятствует ее переработке;
- интеллект лучше всего работает в положении человека сидя, хуже -
стоя, совсем плохо - лежа;
- пожилые люди лучше всего соображают утром, молодые - вечером;
- люди, как правило, умнее и расчетливее в 8 часов утра;
- стоящий человек имеет некое психологическое преимущество над сидя-
щим;
- взаимодействуя в условиях большого шума необходимо: смотреть на го-
ворящего, использовать лишь хорошо знакомые слова, слегка растягивать
слоги, глаголы типа "запрещаю" ставить в начале фразы, типа "разрешаю" -
в ее конце;
- "мысль изменяется в зависимости от слов, которыми она передается";
- "иначе расставляемые слова приобретают другой смысл, иначе расстав-
ляемые мысли произведут другое впечатление";
- при импульсивном эмоциональном реагировании обычно понимается не
более чем треть от воспринимаемой информации, поскольку возникающий при
этом стресс готовит для активного ответа тело (выбрасыванием в кровь ад-
реналина, активизацией дыхания и пульса, задействованием резервов сахара
и жира...), блокируя "ненужную" работу мозга;
- женщина рассматривает разговор как способ установления контакта,
высказывания чувств или симпатий - антипатий, а главное - как способ по-
иска решения различных проблем;
- мужчины больше любят говорить о собственных успехах, чем слушать о
чужих, женщины - наоборот;
- мужчина озабочен личным статусом во мнении окружающих и смотрит на
общение как на возможность обмена информацией, а не переживаниями; он
жаждет утвердить здесь свою собственную независимость;
- женщины ориентируются на внутреннее содержание (мысли, намерения,
чувства и отношения) беседы, усматривая всевозможные намеки во всяких
безобидных репликах; они верят словам обычно больше, чем поступкам.
Г. Составные элементы общения
Любая беседа слагается из многочисленных элементов, зависящих от
внешних обстоятельств и сцепленных продуманной стратегией. Различные ас-
пекты эффективного общения представлены в разделах обрисовывающих вер-
бовку и методы воздействия на человека, здесь же мы приведем лишь некие
ориентирующие рекомендации.
Готовясь к беседе, примите во внимание, что:
- необходимо превосходно ориентироваться в той проблеме, которую вы
собираетесь серьезно обсуждать; воздерживайтесь от необоснованных сужде-
ний;
- располагаясь за столом друг против друга вы создаете атмосферу кон-
куренции, снижая этим шансы на успех переговоров;
- ненужное присутствие незаинтересованных лиц и всякие непредусмот-
ренные отвлечения (звонок по телефону, внезапный шум, случайный посети-
тель...) мешают доверительному общению, ломая устанавливаемый Вами наст-
рой беседы;
- сидящий человек обычно откровеннее стоящего, но если поручается за-
дание, рассчитанное на решительность и быстроту - пусть визави всегда
стоит;
- желая, чтобы собеседник запомнил некоторый факт, подайте ему эту
информацию в самом начале разговора, если же Вы хотите, чтобы он нечто
сделал - оставьте просьбу на конец беседы.
Общаясь с человеком, осознавайте, что:
- люди нередко начинают мыслить лишь в тот момент, когда они загово-
рят;
- чем меньше у партнера уверенности в себе, тем больше он расхаживает
вокруг да около, пока решится и приступит к главному;
- с взволнованным и возбужденным человеком нет смысла говорить по-де-
ловому;
- опасно поддаваться влиянию эмоций собеседника, иначе можно утерять
весь смысл сообщения;
- испытывая прессинг спешки или сильнейшего желания отправиться в ту-
алет, субъект оказывается не в состоянии разумно мыслить;
- "прикидываясь будто мы попали в расставленную нам ловушку, мы про-
являем истинно изысканную хитрость, поскольку облапошить человека легче
всего тогда, когда он хочет обмануть нас";
Рассчитывая получить какую-либо информацию, не забывайте, что:
- в ответе на фактическое утверждение партнер сообщает больше сведе-
ний, чем отвечая на обычный вопрос;
- для женщин характерно восприятие мелких событий как крупных;
- ошеломляя человека, иной раз удается получить довольно неожиданные
материалы;
- перемежая своей фразой "не может быть" высказывания партнера, вы
провоцируете его на откровенность: "люди только тогда сообщают интересу-
ющие нас сведения, когда мы противоречим";
- если создать убедительное впечатление, что ведаете гораздо больше
собеседника, последний сам расскажет все, что знает;
- выслушивая эмоциональные слова и выражения, вникайте в их реальный
смысл, а не оформление;
- у всех так называемых закрытых вопросов (т.е. требующих простых -
"да" или "нет" - ответов), есть свойство нарушать ход мыслей говорящего,
а потому предпочитайте им открытые вопросы;
- открытые вопросы хороши при положительном либо нейтральном отноше-
нии собеседника, когда Вам требуются дополнительные сведения или необхо-
димо прояснить реальные мотивы и позиции объекта; поскольку инициатива
здесь передается партнеру, следите, чтобы он не захватил контроль над
ходом всей беседы.
Для сохранения нужной Вам доброжелательности визави полезно знать,
что:
- субъекта можно привести в хорошее расположение духа, пойдя ему на
некие уступки, которые по существу заметно меньше, чем кажутся на первый
взгляд;
- при всяком подходящем случае активно признавайте правоту партнера,
что может быть полезно даже тогда, когда он в чем-то не прав;
