тем шире у него возможности, и тем большую ценность он представляет для
Вас.
Своих людей бережно используют для решения самых разнообразных задач,
с учетом их возможностей, соображений безопасности и потребностей момен-
та:
- для получения информации;
- для смещения акцента в деятельности организации в нужном для Вас
направлении;
- для содействия в осуществлении определенных акций с целью: дискре-
дитации группы (намеренные ошибки...), полного или частичного развала
группы (разжигание розни и фракционности...), внедрения и проведения на
нужный уровень в группе своих людей (перерождение группы...):
- для установления подслушивающих устройств или добывания документов
путем их сокрытого копирования (ксерография, пересъемка...) либо непос-
редственного похищения;
- для помощи в решении некоторых промежуточных задач (пропуска в нуж-
ное помещение, сведение с необходимым человеком, передача конфиденци-
ального пакета...).
Следует отчетливо различать и не путать две категории своих людей:
- соратников (членов вашей команды);
- агентов (используемых).
В зависимости от того, к каковой из категорий причисляется свой чело-
век, выбирается тактика взаимодействия с ним.
Качественная вербовка подразумевает следующие последовательные этапы
работы с объектом:
- выявление;
- разработка;
- оценка;
- привлечение;
- проверка;
- направление деятельности;
- удержание:
- прерывание контакта.
Лучше, если на различных этапах работы объектом будут заниматься раз-
ные люди, вроде как бы не связанные друг с другом. При стандартном
трехступенчатом подходе это:
- наводчик (акцентируется на предварительном изучении объекта, после
чего устанавливает личный контакт с ним, выполняя дополнительную разра-
ботку с тестированием и выдает заключение о целесообразности использова-
ния данного человека а также о перспективных направлениях целевого воз-
действия на него);
- вербовщик (устанавливает новый контакт с объектом, чаще всего не
связанный с предыдущим; в подходящее для этого время он открывается и
ждет реакции собеседника, предварительно обеспечивая себе путь к отступ-
лению);
- ведущий (производит инструктаж и осуществляет все дальнейшее руко-
водство, направляющее деятельность объекта).
Приведенная здесь схема не является жесткой, так что предварительной
разработкой (тестированием) индивида может заниматься тот же самый чело-
век, каковой впоследствии осуществляет его вербовку (привлечение). В
свою очередь тот, кто вербовал может продолжать и дальше контактировать
с завербованным, ориентируя его текущую деятельность. Допустимы разуме-
ется и все прочие варианты.
2. Выявление кандидата
Некоего конкретного человека намечают вербовать в силу:
- его личных качеств:
- явной оперативной необходимости;
- дальновидного желания иметь резерв.
Выбирая подходящий объект (кандидата на вербовку) прорабатывают два
направления:
- тщательно выискивается полезный по информированности (или другим
своим возможностям) человек, а потом уж намечаются подходы к нему;
- обстоятельно рассматривается определенный контингент людей и оттуда
отбирается наиболее доступное по уязвимости или личным контактам лицо.
Первую привлекающую к кандидату внимание информацию получают:
- от его друзей и знакомых;
- в ходе непосредственного общения;
- наблюдая за его действиями и поступками;
- по опубликованным (его или о нем) статьям, письмам, докладам...
Обратить на человека внимание заставляют:
- его маленькие и большие неудачи;
- политические симпатии;
- информированность;
- оброненные замечания и высказывания;
- проявляемая экзальтация (увлеченность);
- недовольство;
- необычное поведение (заторможенность, разгульность, специфичное
сексуальное общение...);
- национальность;
- религиозность;
- место постоянной или временной работы и определенные связи...
Наиболее пригодны для вербовки те, кто:
- обладают некими моральными изъянами (страстью к алкоголю, сексу-
альным развлечениям, наркотикам...) или же "запятнанностью" биографии;
- имеют долги:
- сильно привязаны к кому-либо (чему-либо);
- по каким-то причинам (затруднения в карьере, сложности в личной
жизни, взгляды на проводимую политику...) очень сильно раздражены.
3. Разработка кандидата
На этом этапе производится тщательное изучение выбранного человека,
доскональная проверка его индивидуальных способностей и возможностей.
Разработка кандидата производится двумя путями:
- очно (при личном общении):
- заочно (без прямого контакта).
Вся получаемая информация вносится в формализированное досье, данные
из коего используются для:
- вербовки объекта:
- предсказания действий объекта;
- психологической и физической нейтрализации объекта.
А. Предварительное изучение
Для начала, по возможности, собирают сведения без вхождения в непос-
редственное сношение с объектом. Характерными источниками такой информа-
ции могут служить:
- всевозможные официальные бумаги и документы (личные дела, трудовые
книжки, архивы, автобиографии, домовые книги, медицинские и прочие учет-
ные карточки, обнародованные (им или о нем) статьи и упоминания...);
- интимная корреспонденция;
- случайно или специально перехваченные телефонные (и прочие...) раз-
говоры;
- скрытное наружное наблюдение, видеосъемка и фотографирование;
- контактеры (люди из круга общения объекта).
При оценке человека по словам его знакомых следует учитывать:
- в какой степени уведомитель знает того, о ком он отзывается (т.е.
как долго, интенсивно и глубоко они общались):
- в каких отношениях пребывают аттестующий с аттестуемым (если отно-
шения плохие - характеристика будет с негативным уклоном, если дружелюб-
ные - приукрашенная);
- ситуацию, в которых наблюдались сообщаемые особенности (экстре-
мальные, в соприкосновении с подчиненными, с вышестоящими...);
- как у информатора развито то качество, о котором он сообщает (чаще
всего за эталон человек берет самого себя, и когда упоминаемая черта у
него ярко выражена - приводимая оценка будет занижена и - наоборот).
Собрав и проанализировав данные о кандидате из разнообразных доступ-
ных источников, можно переходить к следующему этапу: разработке данного
объекта при прямом общении. Сюда входит:
- установление контакта (завязывание знакомства);
- углубление контакта (подготовка почвы);
- тестирование (углубление досье);
- оценка (перспективность вербовки).
Б. Установление контакта
Обретение знакомства связано с созданием благоприятных ситуаций, мно-
гие из коих могут возникать совершенно случайно, и здесь главное - не
упустить подходящего момента.
Оптимальные варианты знакомства по своей сути зависят от профессии,
пола, возраста, национальности, социального положения, культурного уров-
ня, характера, привычек и всех прочих индивидуальных особенностей чело-
века, а кроме того от его настроения, места действия, окружающей обста-
новки и иных в различной степени влияющих факторов.
При знакомстве сразу же выбирается программа общения: симметричная
или дополнительная. Симметричная модель подразумевает равенство - воз-
растное, интеллектуальное, социальное... - общающихся сторон, факт кото-
рого четко устанавливается, и в дальнейшем участники рьяно следят за его
соблюдением (что позволено одному, то дозволено и другому...). Дополни-
тельная программа утверждает неравенство и фиксирует дистанцию общения,
каковой затем строго придерживаются. При знакомстве соответствующая
программа устанавливается мгновенно, переменить ее потом довольно труд-
но.
Так как большинство людей составляет мнение о своих новых знакомых по
начальному, но очень живучему впечатлению, оптимальной и важнейшей уста-
новкой является обеспечение нужного восприятия. Требуемый эффект дости-
гается продуманным выбором (ориентируясь на симпатии и антипатии объекта
и все прочие психологические закономерности) своего внешнего вида, ос-
новной манеры поведения, ситуации знакомства. Следует учитывать, что
первое впечатление о человеке на 55% зависит от визуальных впечатлений,
на 38% от манеры говорить, и только на 7% - от того, что он говорит.
Среди психологических нюансов, существенно влияющих на первое впечат-
ление, не мешает знать следующие:
- благодаря "эффекту ореола" (окрашивания одним качеством всех ос-
тальных) общее благоприятное впечатление о человеке обеспечивает пози-
тивные оценки его пока еще неизвестных (в частности моральных) качеств;
и - наоборот;
- явная физическая привлекательность улучшает положительную оценку
как черт личности, так и отдельного поступка ("эффект красоты");
- если мужчину сопровождает хорошо одетая женщина с симпатичной внеш-
ностью, он оценивается выше, чем в сопровождении некрасивой и неаккурат-
но одетой женщины:
- мужчины ниже, чем полагают женщины, оценивают их деловые и интел-
лектуальные качества, а женщины ниже, чем полагают мужчины, оценивают их
физическую привлекательность;
- когда встречаются мужчина и женщина, их взаимооценки происходят в
эротических терминах, хотя хорошо воспитанные люди не обнаруживают своих
эмоций;
- слегка проглядывающая застенчивость нередко воспринимается как
привлекательная и даже сексуально возбуждающая;
- приветливая доброжелательная улыбка способствует возникновению до-
верительности, сметая недоверие и недопонимание;
- честное, твердое, мужественное рукопожатие в сочетании с прямым
взглядом в глаза нравится почти всем;
- энергичная выразительная жестикуляция отражает положительные эмоции
и воспринимается поэтому как признак заинтересованности и дружелюбия;
- собеседник, который смотрит в глаза, симпатичен, однако пристальный
или неуместный взгляд в глаза создает неблагоприятное впечатление, ибо
воспринимается как признак враждебности;
- люди, отклоняющие при разговоре корпус назад или развалившиеся в
кресле, нравятся заметно менее, чем те, кто наклоняет корпус к собесед-
нику, ибо последнее воспринимается как заинтересованность;
- женщина обычно нравится сильнее, когда она сидит в спокойной позе с
непересекающимися руками и ногами;
- скрещивание рук на груди часто разрушает уже образовавшийся контакт
и отталкивает собеседника;
- выраженные крайности в одежде (очень модный или слишком устарелый
костюм...) как и чрезмерная безвкусица порождают отрицательное впечатле-
ние; особенно бросаются в глаза стоптанная или грязная обувь и помятый
головной убор;
- женщины оценивают мужчину за 45-60 секунд, обращая при этом особое
внимание на его речь, глаза, прическу, руки, обувь, одежду (именно в та-
кой последовательности);
- "по одежке" обычно не только встречают, но и доверяют;
- дружеская обстановка, вкусная пища, приятная музыка, неожиданное
везение и все прочие моменты приводящие субъекта в благодушное настрое-
ние всегда способствуют благоприятному восприятию им нового знакомого
("эффект переноса чувств");
- исключительную силу в создании хорошего настроения, и, соот-
ветственно, расположения собеседника к вам имеет комплимент, более эф-
фектный кстати, на отсвечивающем фоне антикомплимента себе.
Основополагающее впечатление о Вас складывается у визави и по вашим
первым фразам; именно начальные предложения рождают у него желание или
нежелание продолжать исходный разговор. Постарайтесь избегать:
- извинений и выказываний признаков неуверенности (кроме специальных
приемов);
- даже малых проявлений неуважения и пренебрежения к собеседнику;
- всякого давления на визави, вынуждающего его занимать оборони-
тельную позицию.
Оптимальную манеру общения лучше выбирать сообразуясь с хорошо из-
