Аудиальная модальность в качестве ведущей встречается
достаточно редко: у музыкантов, у некоторых руководителей. По
моим наблюдениям, советский начальник в своей речи использует
процентов на 80 неопределенные и аудиальные слова (наш нынешний
мэр, например, типичный аудиалист, обожающий красиво звучащие
слова).
Реплика из зала: Поэтому наших руководителей мало кто
понимает.
С. Горин: Да им это и не нужно. Но, став начальством,
учтите, что самые распространенные модальности -- визуальная и
кинестетическая. Возможно, вы захотите быть понятыми...
Поскольку пока вы рядовые работники, давайте приобретем еще
один навык. Вам нужно научиться преодолевать речевые
ограничения, связанные с вашей собственной модальностью. То
есть вы должны стать квалифицированными переводчиками с языка
одной модальности на язык другой. Я вам дам некое подобие
словаря, впоследствии вы его дополните... Это -- таблица (см.
таблицу 1),в которой по вертикали даны слова из четырех групп:
неопределенные, визуальные, аудиальные, кинестетические. По
горизонтали слово из одного столбца соответствует словам из
соседних столбцов.
Упражнение No 8. Сейчас у вас будет перерыв, и вы все
равно будете что-то обсуждать, обмениваться взглядами,
мнениями, ощущениями. Возьмите для себя одну-единственную
модальность, оставайтесь в ходе разговора в пределах словарного
запаса одного вертикального столбца таблицы. Можете успеть
попробовать несколько модальностей, по на каждый отрезок
времени оставайтесь только в одной из них.
Наташа: Можно взять свою родную модальность?
С. Горин: Можно, но тебе в ней будет слишком легко (смех в
зале). Возьми чужую, потренируйся...
ТАБЛИЦА 1. Взаимный перевод языка модальностей.
Неопределенные
Визуальные
Аудиальные
Кинестетические
Установка
Перспектива,
точка зрения
Комментарий,
мнение
Направленность,
уклон, стойка
Обдумать
Осветить
Обговорить
Прочувствовать
Проявлять настойчивость
Высматривать,
выслеживать
Выслушивать,
подслушивать
Добиваться,
упорствовать,
держаться
Продемонстрировать
Показать
Объяснить
Раскидать,
вытащить,
рассортировать
Испускать что-либо
Сиять, лучиться,
искриться
Звучать,
резонировать
Дрожать,
вибрировать
Отсутствовать
Быть пустым,
чистым
Быть оглушенным,
безмолвным
Онеметь, замереть
Обычный, привычный
Тусклый
Однозвучный,
приглушенный
Вялый, дряблый,
безвкусный
Занятный, привлекающий внимание
Яркий, показной,
цветистый,
бросающийся в глаза
Громкий,
оглушительный
Прилипчивый,
упорный,
поразительный
Продолжение таблицы 1
Неопределенные
Визуальные
Аудиальные
Кинестетические
Быть внимательным
Присматриваться
приглядываться
Прислушиваться
Беспокоиться,
волноваться
Игнорировать
Упускать из виду
Не услышать
Не почувствовать,
пропустить
Сделать заметным,
привлекающим внимание
Выставить на вид,
проявить
Провозгласить,
оглашать
Выдвигать вперед,
выставлять
Замечать
Осматривать
Вслушиваться
Вчувствоваться
Воспроизвести, повторить
Сделать обзор,
просмотреть,
обозреть
Обговорить,
проговорить
Пройтись по...,
прогнать
Изложить
Показать
Рассказать
Провести
Придумать
Вообразить
Припомнить звучание
Ухватить, охватить
Напомнить о чем-либо
Выглядеть знакомым
Согласовываться
с чем-либо,
быть созвучным
Состыковываться,
соприкасаться
Привлечь внимание к чему-либо
Указать
Намекнуть
Коснуться
Лишенный ощущений
Слепой
Глухой
Бесчувственный
Давайте обдумаем
Давайте рассмотрим
Давайте обговорим
Давайте прикинем
Обсуждение. Самоотчеты участников:
-- Было нетрудно разговаривать визуальным и
кинестетическим языком, с другими были проблемы...
-- Для меня были трудными неопределенные слова...
-- Было ощущение искусственности такого общения, не могу
поверить, что оно может быть эффективным.
С. Горин: Я говорил о преодолении барьера вашей
собственной модальности, и те трудности, с которыми вы
столкнулись, просто указали вам на те области, где вам еще
предстоит усовершенствоваться. Ну, а по поводу искусственности
общения... Я добавлю вам еще один аргумент, пример А.
Ситникова: "...Это случается, когда мы смотрим телевизионный
репортаж и внезапно исчезает изображение. Диктор, который сидит
там, на стадионе, пытается вам рассказать то, что он видит:
"Посмотрите, какой удар!" А что вы видите? Вы видите мелькание.
Если бы диктор знал, что вы в это время не видите изображение,
он бы представил себя радиорепортером и начал передавать
информацию так, чтобы вы представили: "Он ведет правой ногой,
мяч летит сюда...". Чтобы не было так: "Посмотрите, как
интересно, надо же, какой". Чтобы этого не возникло, нужно
информацию всегда организовывать от коммуникатора (приемника).
Не передавать на той волне, на который удобно передавать, а
передавать на той волне, на которой удобно воспринимать. Если я
передам информацию в той модальности, в которой в данный момент
работает мой партнер, получается так же, как в системе
декодирования цвета. Я кодирую сигнал в той же системе
кодировки цвета, в которой он декодирует тот же самый сигнал.
Если я кодирую в системе ПАЛ, а он декодирует в системе СЕКАМ,
то получается черно-белое изображение... Не так ярки мои доводы
и убеждения. И вряд ли он воспримет мои слова, как очень важную
информацию. И именно для этого нужно использовать ту
модальность, которая происходит в нем. Вообще, замечательно,
что существуют индикаторы, которые позволяют узнать, в какой
модальности работает партнер".
Понятие о внутренних стратегиях.
Не существует человека, который бы пользовался одной
модальностью на все случаи жизни. Мы только предпочитаем одну
модальность, а пользуемся всеми тремя, причем делаем это в
какой-то последовательности для окончательного принятия
решения. Эта последовательность, индивидуальная для каждой
группы задач, которые мы решаем, называется "внутренней
стратегией". Так, например, когда я пишу эту книгу, то каждая
фраза вначале отсылает меня в аудиальную модальность: я
вспоминаю, что говорил на семинаре, и о чем меня спрашивали
слушатели. После этого я перехожу в зрительную модальность,
представляя себе, как будет выглядеть на бумаге напечатанная
фраза. И затем я обращаюсь к кинестетической модальности,
пытаясь почувствовать, будет ли текст интересным и понятным.
Если не использовать названия модальностей, то мою стратегию
можно описать так: "слышу-вижу-чувствую". Эта стратегия будет
работать у меня при написании любого текста -- письма, статьи,
записки. В другой ситуации, скажем, при выборе партнерши для
танца, я буду пользоваться другой стратегией:
"вижу-чувствую-говорю себе" (вижу симпатичную женщину,
чувствую, что она мне приятна, говорю себе, что имеет смысл
пригласить ее на танец). Для разных задач -- разные стратегии,
при написании текста я пользуюсь первой, а приглашая кого-либо
провести со мной время, -- второй. Для простых задач стратегия
тоже может быть простой, включающей в себя не три, а две
модальности: "вижу-чувствую", "слышу-чувствую". Практическую
ценность имеет стратегия принятия решений вашим деловым
партнером при заключении сделки, подписании договора. К
счастью, люди точно так же не скрывают свои внутренние
стратегии, как не скрывают свою ведущую модальность: стратегии
обозначаются последовательностью движения глазных яблок в
период обдумывания вашего делового предложения, или типичной
последовательностью слов-предикатов, которую ваш партнер
совершенно спокойно допускает при разговоре. Навык
использования внутреннем стратегии делового партнера является
более сложным по сравнению с предыдущими, и на семинаре,
посвященном теме гипноза, его не отрабатывали. Пример
использования такого навыка я все же приведу; это -- опять
пример А. Ситникова: "...Я хотел рассказать один пример, очень
понятный для бизнесменов. У нас была необходимость договориться
с очень важным человеком. Мы встретились с ним и высказали все
наши доводы. А он говорит: "Слушайте, ребята, я думаю, нам не о
чем с вами разговаривать. Мы не будем с вами говорить". Мы
послушали его лекцию. На лекции он делал такой паттерн (шаблон,
стереотип), движение: "Я подумал, что это было бы очень ярко,
если бы это было легко" (исполняется в соответствующих
модальностях). И такие паттерны у него повторялись постоянно.
Мы подходим к нему после лекции и говорим: "Мы вас сейчас
послушали, и у нас возникло представление, что у нас есть
возможности для тесного сотрудничества". Мы сами не ожидали,
что он нам так ответит: "Ребята, вот так бы сразу и сказали".
Мы не добавили ни одного довода. Мы просто дали ему возможность
воспринять информацию в понятном для него виде. Он увидел все
так, как он видит информацию, понятную ему. И, как понятную
информацию, соответствующим образом оценил".
Из приведенного примера понятно, что использование
внутренней стратегии делового партнера сводится к организации
собственного сообщения таким способом, чтобы в этом сообщении
слова-предикаты чередовались так же, как чередуются
соответствующие модальности в стратегии партнера.
Резюме.
Для создания раппорта вы в первую очередь согласуете свое
поведение с поведением вашего партнера, применяя навыки
подстройки к позе и движениям.
Вы можете улучшить раппорт, применяя навыки присоединения
к неосознаваемым партнером физиологическим функциям --
например, к дыханию. Вы можете сделать это напрямую, согласовав
свою физиологическую функцию с аналогичной функцией партнера;
или непрямым путем -- согласовав с какой-то физиологической
функцией партнера другую свою функцию (речь, движения и т. д.).
3. Чтобы сохранить раппорт при словесном общении, вы
используете сведения о ведущей модальности партнера, полученные
при наблюдении за движением его глазных яблок и при анализе
слов-предикатов из его речи. Свои решающие аргументы вы
обязательно переводите на язык ведущей модальности партнера.
Ваше сообщение влияет на партнера еще эффективнее, если при его
построении вы способны использовать внутреннюю стратегию
партнера, которую он применяет при работе с данной группой
проблем.
После подстройки вы можете управлять партнером, вести его
в нужном вам направлении, постепенно меняя его поведение и
физиологические функции посредством изменений своего поведения.
ГЛАВА 3. НАВЕДЕНИЕ ГИПНОТИЧЕСКОГО ТРАНСА (ПЕРВАЯ СТУПЕНЬ)
Некоторые идеи эриксонианского гипноза.
Иногда спрашивают: какая разница между гипнотическим сном
и гипнотическим трансом. Разницы здесь нет, мы говорим об одном
и том же явлении -- просто теория сверхбодрствования не требует
слова "сон" для обозначения гипнотически измененного состояния
сознания; более уместным в рамках этой теории показалось
