передайте ей эту записку. После этого сразу вернитесь. Идите!"
Трое мужчин, ни о чем не спрашивая, выполнили задание, и лишь
один отказался, с недоумением сказав, что он не может этого
сделать, так как торопится. По словам получавшей записки и
присутствовавших при этом, лица, передававшие ее, производили
впечатление автоматически действовавших".
А вот какие примеры на технику разрыва шаблонов приводил
А. Ситников:
"... Один из моих учеников, работающий в уголовном
розыске, поехал на выполнение одного очень важного задания. Они
приготовились к тому, чтобы взять преступника в квартире, но в
квартире его не оказалось. Телефона в квартире не было. Моему
знакомому пришлось выйти из дома для того, чтобы позвонить из
автомата. В стекле телефонной будки он увидел отражение
подходившего к нему сзади преступника. Времени на раздумья не
оставалось. И он сделал единственно правильное, что можно было
сделать в этой ситуации -- он неожиданно обернулся и сказал:
"Дай две копейки!" -- "Сейчас",-- ответил тот. Этого секундного
замешательства хватило для того, чтобы его обезоружить. Приведу
еще один пример на технику разрыва. Один из моих друзей очень
долго ехал в поезде из одного города в другой. И на одной из
остановок он вышел из поезда, зашел в буфет для того, чтобы
что-нибудь купить поесть. В буфете оказалась длинная очередь.
Но поезд ждать не будет, а кушать хочется. И тогда он подходит
без очереди, протягивает деньги, очередь начинает возмущаться,
и он очень искренне отвечает: "Извините, я только что
подошел...""
Я говорил, что можно использовать рукопожатие для
наведения транса через каталепсию. Его можно использовать и для
наведения транса через разрыв шаблона, поскольку у мужчин этот
шаблон очень развит, он формируется с детства, поэтому при
одном виде протянутой к вам руки начинает работать.
(Понаблюдайте за ситуацией, когда двое мужчин не знают, нужно
ли им здороваться за руку -- у них по очереди вздрагивает
правая рука). Чтобы использовать эту технику, я подхожу к Игорю
и говорю ему: "Здравствуй! (протягиваю правую руку. В тот
момент, когда Игорь тоже протягивает правую руку, беру его за
запястье своей левой рукой) -- Стоп! Посмотри на свою руку!
Будь внимателен! Она застыла... и это значит, что ты можешь
узнать что-то важное для себя... (завершает рукопожатие)
Приятно поздороваться еще раз!" Почему он выполнил мою команду?
Потому что рукопожатие - это цельный компонент поведения, у
него нет середины. И когда я сделал так, что у этого шаблона
появилась середина, у Игоря не оказалось подходящей программы
поведения -- он принял мою команду. При работе с курильщиками
некоторые психотерапевты тоже используют разрыв шаблона. Они
дают пациенту инструкцию показать, как он прикуривает, и когда
человек все сделал, вставил сигарету с рот и приготовился
прикурить -- у него неожиданно отбирают сигарету и дают другую
программу поведения. Если вы полагаете, что в деловом общении
вам не всегда удобно будет хватать партнера за рукав для
прерывания какого-либо из его шаблонов, вы можете защититься
цитатой -- расскажите о том, как вы были на семинаре: "И он
подошел ко мне и сделал вот так...". Это тоже хороший прием, по
тому что вы снимаете с себя ответственность за неудачу. Это
делаете не вы, это делал я на семинаре. Или можете рассказать о
том, как в одном фильме гипнотизер подошел к человеку, поднял
его руку и сказал: "А теперь войдите в транс!" В обыденной
жизни, кстати, разрыв шаблонов получается легче, чем на
семинаре.
Речевое связывание ("забалтывание").
До сих пор мы обращали внимание на способы наведения
транса, требующие в первую очередь определенной искусственности
в поведении. Но есть способы, позволяющие навести транс в
основном посредством речи. (Не помню, кто первым сказал, что
язык дан нам для нам для того, чтобы скрывать наши мысли. Чем
старше мы становимся, тем лучше это понимаем, и, увы, -- тем
больше верим словам). Сравните два предложения. Первое: "Вы
сидите на стуле. Выслушаете меня. Ваша сосредоточенность
возрастает". Второе: "В то время как вы сидите на стуле и
слушаете меня, ваша сосредоточенность возрастает". Чем они
отличаются? Второе предложение звучит более осмысленно. Его
содержание осталось таким же, как у первого предложения, но с
помощью оборота "в то время как" и союза "и" я связал
составляющие его фразы в одно целое. Между тем, что вы сидите
на стуле, и тем, что ваша сосредоточенность возрастает,
по-прежнему нет никакой связи -- но во втором предложении эта
связь создана искусственно чисто речевым способом. Сознанию это
нравится, оно отвлекается на поиски смысла -- и попадает в
ловушку Изучая психологию, я стал понимать, что не понимаю в
людях очень многого, но никак не могу понять, что именно из
непонятого мною я все же понимаю, и я, наверное, никогда не
пойму разницу между тем, что я уже понял и тем, что я не
понимаю. (Долгая пауза, затем смех в зале).
Реплика из зала: Вы можете повторить эту фразу?
С. Горин: Могу, но вы ее все равно не запомните. В ней
есть ряд неправильностей, правильность применения которых
создаст новую неправильность, и для того, чтобы осознать
правильное использование неправильностей речи, надо говорить
очень правильно (пауза, аплодисменты) Спасибо. Самое смешное --
то, что в обоих моих высказываниях есть смысл... И пока ваше
сознание его ищет, я могу установить несловесный контакт с
вашим подсознанием и начать вами управлять. То, что я вам
продемонстрировал, называется "конфузионный транс"; политики и
психотерапевты это умеют, почему бы не научиться коммерсантам?
В речевых техниках сеть одна особенность: вашей целью
является привлечение сознательного внимания не к содержанию
речи, не к смыслу, а к внешнему оформлению. Этого можно достичь
по-разному. Во-первых, вы можете вести рассказ от первого лица,
и тогда внимание будет привлечено к вам, к вашей личности. И,
во-вторых, вы можете насытить свой рассказ множеством
подробностей, в которых увязнет сознание вашего собеседника.
Здесь, в сущности, нет ничего нового для вас. Если вы хотите
довести до собеседника смысл сообщения "игрек", переданного вам
неким "иксом", то вы просто скажете: "X сказал Y". Если же вам
нужно завуалировать этот смысл, то вы начнете так: "Я недавно
видел X... Ты его, наверное, знаешь? Ну, он живет по улице М,
на "Жигулях" третьей модели ездит... Знаешь, высокий такой,
сутулится немного. Блондин такой лысоватый. Так вот, мы с ним
встретились возле "Гастронома", поговорили о жизни... Сестра у
него замуж выходит, и, кстати, он сказал Y". Если после этого
вы будете продолжать в том же духе, то сообщение Y до сознания
вашего собеседника не дойдет, а содержанием сообщения как раз и
может быть команда войти в транс и что-то сделать. Теперь --
более сложная техника наведения, "перекрывание реальностей".
Она состоит в том, что вы постоянно вплетаете одну историю в
другую, в третью, в четвертую... И это можно сочетать с прямым
внушением. Наверное, это тоже легче продемонстрировать, чем
объяснить. В 1991 году, летом, я был на семинаре Адама Берка в
Новосибирске. Когда он с нами занимался, мы не сразу поняли,
что часто погружались в транс во время занятий. Он не говорил
нам прямо: "Войдите в транс", он рассказывал нам разные
истории. Одна из этих историй была о том, как сам Адам учился у
Джона Гриндера в Калифорнии, и во время семинара Джон говорил
им: "Расслабьтесь и успокойтесь... Я расскажу вам историю о
том, как мы учились у Милтона Эриксона, который был мастером
рассказывать такие истории, слушая которые люди погружаются в
транс... Для того чтобы погрузить человека в транс, Милтон мог
просто сказать: "Представьте себе, что вы засыпаете.. И по мере
того как вы это представили, вы можете увидеть сон... И во сне
вы видите, как вы идете по лесу... и вы очень устали... вам
хочется расслабиться и успокоиться... И вы видите уютную
лужайку... и засыпаете на ней быстро и глубоко..."" Попробуйте
разобраться в том, что происходит: кто кому рассказывает
историю? Я -- вам, здесь и сейчас, или Адам -- группе врачей в
1991 году, или Джон Адаму, или Милтон Джону? Настоящая
ситуация, вот эта реальность ушла, и вы ушли из этой
реальности. Ваше сознание не воспринимает мою инструкцию
("успокоиться, расслабиться, уснуть") как инструкцию, потому
что не может понять, кто с вами на самом деле говорит. Все
данные мной команды идут в подсознание, которое реагирует
настолько успешно, что мне сейчас придется попросить вас
вернуться к состоянию бодрствования.
Рассказывание историй (притчи, метафоры, цитаты) очень
популярно в эриксонианском гипнозе, его используют и при
наведении, и при использовании транса. Рассказывая историю, мы
обходим возможное сопротивление партнера тем, что не даем ему
приказов -- мы ведь просто говорим о том, как люди погружаются
в транс! История позволяет нам применить всевозможные языковые
средства для того, чтобы обеспечить плавный переход от
состояния бодрствования к состоянию транса (союзы и обороты
типа "когда, по мере того как, в то время как"), потому что эти
средства легко включить в контекст истории.
Женщины, имеющие маленьких детей, знают, как трудно
заставить их пойти спать -- чем строже ваш приказ ("А ну,
сейчас же в постель!"), тем громче плачет ребенок. Умная мать
делает иначе -- она предлагает ребенку послушать сказку и
говорит что-то вроде: "Ночь настала... Вот и люди спят, вот и
звери спят.. Лисы спят по горочкам, зайки спят по норочкам...
Гуси спят на травушке, утки на муравушке... Детки все по
люлечкам... Спят-поспят, всему миру спать велят". Фольклорные
колыбельные часто включают в себя такой подход к усыплению
ребенка.
История или метафора позволяет вам защититься от неудачи.
Вместо того чтобы наводить транс самому, вы можете рассказать о
том, как я наводил трансы на семинаре: "Понимаешь, он подошел
ко мне вот так, взял вот так мою руку и сказал: "Сейчас, когда
твоя рука застывает в этом положении... ты входишь в особое
состояние сознания... и по мере того как рука будет
опускаться... это состояние усилится... ты поймешь все выгоды
сделки, которую я тебе предложил... и забудешь о том, что я
тебе говорю... но будешь соглашаться со мной потом... когда
твоя рука совсем опустится... и это значит, что ты
возвращаешься к ясному сознанию... и смотришь на меня". Вот что
он с нами там делал, сам я такого делать бы не стал". История
или метафора в обыденной жизни поз воляет разрядить скрытую
агрессивность, выразить свое неодобрение кому-либо не напрямую,
а приписав его персонажу рассказа или цитаты: "Сегодня утром я
ехал в автобусе, какой-то парень наступил мне на ногу, и я
сказал ему: "Сопляк ты этакий!"" Очень мало людей поймет, что
вы сказали на самом деле. (Правда, искушенный собеседник тоже
может ответить вам цитатой: "Я недавно был на свиноферме, видел
там большущую свинью и сказал ей: "Ну, ты и свинья!"")
Лично мне техника наведения транса через истории нравится
своей универсальностью. Советскому сознанию трудно докопаться
до цели рассказчика, традиция рассказывания историй у нас почти
исчезла... Берите любую ситуацию, связанную с естественным
погружением в транс, и описывайте ее развернуто. Можете
рассказать, как вы были в отпуске у моря и лежали у воды на
теплом песке, и чувствовали, как тело расслабляется,
