наблюдательности вашего делового партнера. Тут довольно
интересно получилось... Незадолго до семинара я перечитывал
М.Булгакова, "Мастера и Маргариту", и там выбрал несколько
примеров. Ну, сначала -- описания персонажей: "секретарь
редакции Лапшенникова со скошенными к носу от постоянного
вранья глазами". Или фельдшерица Прасковья Федоровна, у которой
забегали глаза при вопросе Ивана Бездомного о том, что
случилось с его соседом по этажу. Вы уже знали это выражение --
"забегали глаза" -- оно означает готовность соврать, теперь
будете знать, в каком направлении они бегают -- по той самой
диагонали, вправо вверх -- влево вниз. И вот, наконец,
блестящее описание, эпизод со сновидением Никанора Ивановича
Босого, "Сдавайте валюту":
"... Верю! Эти глаза не лгут. Ведь сколько же раз я
говорил вам, что основная ваша ошибка заключается в том, что вы
недооцениваете значение человеческих глаз. Поймите, что язык
может скрыть истину, а глаза -- никогда! Вам задают внезапный
вопрос, вы даже не вздрагиваете, в одну секунду вы овладеваете
собой и знаете, что нужно сказать, чтобы укрыть истину, и
весьма убедительно говорите, и ни одна складка на вашем лице не
шевельнется, но, увы, встревоженная вопросом истина со дна души
на мгновение прыгает в глаза, и все кончено. Она замечена, а вы
пойманы!".
Булгаков, конечно, не знал эриксонианского гипноза; он,
как всякий талантливый писатель, хорошо описывал то, что видел.
Вы составили схему глазных сигналов доступа для типичного
правши, и вы можете свободно применять ее, поскольку 90
процентов людей -- правши. Учтите, что у левши воспоминания и
конструкции зеркально поменяются местами, а общая
закономерность распределения зрительного, слухового и
кинестетического опыта по этажам останется той же. У нас
осталось свободным направление взгляда по центру вверх и вниз,
оно может относиться к воспоминанию или конструкции у каждого
отдельного индивидуума. Здесь нужно просто запомнить, что
данный человек, скажем, ваша начальница Марья Ивановна, всегда
реагирует на вопрос о кинестетических воспоминаниях
направлением взгляда вниз по центру. Еще одна деталь. Когда вы
излагаете какое-то длинное и заманчивое предложение, всегда
делайте паузу, если видите, что у партнера начали двигаться
глазные яблоки. Это значит, что сейчас он обратился к своему
внутреннему опыту, осмысливает ваши аргументы, и, значит, не
может воспринимать новые сведения. То же самое -- при споре;
если партнер обратился к внутреннему опыту, дайте ему время для
этого, не напирайте с аргументами, учитывая, что партнер может
либо вое принимать их, либо обдумывать. Ладно, возьмем чисто
жизненную задачу. С курорта приезжает муж, и вы его
спрашиваете: "Ну, как ты там отдохнул?" -- "Знаешь, очень
скучно было... (опускает глаза вправо вниз)".
Реплика из зала: Врет! (смех в зале).
С. Горин: Почему-то при ответе он уходит в кинестетические
воспоминания... По крайней мере, ему есть, что вспомнить. Так,
еще одна жизненно-песенная ситуация: справа кудри токаря, слева
-- кузнеца. Кого выбрать?
Ответ из зала: Взять токаря и пойти с ним в кузницу! (смех
в зале).
С. Горин: Не согласен, брать надо того, кто смотрит вправо
вниз. Почему? Да потому, что его внутренний опыт связан с
кинестетикой -- с прикосновениями, поглаживаниями...
Разумеется, он будет лучшим любовником, если все время уходит в
кинестетический внутренний опыт. И теперь мы выходим еще на
одну тему. Если продолжить исследования того, насколько часто
люди обращаются к той или иной разновидности внутреннего опыта
(или памяти), то обнаружится, что каждый человек
"специализируется" на какой-то одной разновидности.
Воспоминания об одном и том же событии будут разными у всех
очевидцев: у одного -- преимущественно зрительными, у другого
-- в основном слуховыми, у третьего -- кинестетическими...
Модальности внутреннего опыта.
Давайте освоим несколько новых терминов. Во-первых, я
хочу, чтобы вы имели возможность в будущем читать и понимать
любую литературу по гипнозу, а там эти термины применяются; и
во-вторых, нам будет удобнее использовать эти термины в нашей
дальнейшей работе. Итак, то разделение внутреннего опыта на три
категории (зрение, слух, ощущения), которое мы сделали,
называется разделением на модальности внутреннего опыта. Все,
что относится к зрению -- воспоминания и представления
зрительных образов -- называется визуальной модальностью (от
латинского "визус" -- зрение). Слуховая память именуется
аудиальной модальностью (у термина тот же латинский корень, что
и в слове "аудиосистема"), и опыт движений, прикосновений --
кинестетическая модальность. Человек, у которого преобладают в
мышлении зрительные образы, который "специализируется" на
зрительном внутреннем опыте, будет называться визуалистом,
специализирующийся на слуховом опыте -- аудиалистом,
специализирующийся в ощущениях, в кинестетике -- кинестетиком.
Я уже некоторое время наблюдаю за вами, и для себя ваши ведущие
модальности определил. Так, например, я думаю, что внимание
мужчин группы привлекается к Наташе не только потому, что она
-- симпатичная девица, но и потому, что она -- кинестетик...
Было бы несправедливо скрыть ведущие модальности всех
остальных. Сделаем так: сядьте в круг, чтобы все друг друга
видели. Я задам вам вопрос, на который вы ответите и при этом
заметите ответы партнеров. Итак, вопрос: "Как вы узнаете о
мире?.."
Игорь: Мы должны сказать об этом?..
С. Горин: Да ничего не надо говорить, вы уже ответили
глазами! И вообще, я хотел бы знать, как можно словами ответить
на этот вопрос, вы же не осознаете ответ! Вы все ответили
глазами, и те, кто наблюдал, могут отметить для себя вашу
ведущую модальность. Кстати, в этом упражнении можно было
увидеть интересную деталь, я ее давно заметил: у подвида гомо
сапиенс, человека разумного, называемого "гомо советикус"
(человек советский, читайте Зиновьева), первое движение глаз в
ответ на непонятные вопросы -- во внутренний диалог, то есть, в
контроль речи. Не проболтаться! Болтун -- находка для шпиона!
Скрытные мы люди, все-таки...
О ведущей модальности можно получить сведения не только
по глазным сигналам доступа, собеседник всегда вам о ней
говорит словами. Выбор слов связан у человека с его ведущей
модальностью; если он говорит о "блестящем будущем, ярких
перспективах, точке зрения", то он выбирает визуальные слова,
соответствующие его ведущей визуальной системе. Аудиальной
модальности соответствуют слова и выражения типа: "монотонный,
приглушенный, говорите громче, давайте обговорим" и т. п.
Кинестетические слова: "трогать, касаться, мягко, грубо, тепло,
холодно, давит" и т. п. Слова, указывающие на основную
модальность человека, тоже имеют свое название --
"слова-предикаты". Есть и такие слова, которые не относятся ни
к одной модальности: "знать, понимать, думать"' (иногда их
относят к так называемой речедвигательной модальности, но этот
термин применяется редко). До сих пор нас интересовало то, как
надо говорить, а теперь мы займемся тем, что надо говорить.
Дело в том, что обычно мы организуем, оформляем свое сообщение
так, чтобы нам было удобно его передавать... Но для
эффективного влияния на человека гораздо важнее оформить
информацию таким образом, чтобы ее было удобно принимать. Вы
можете передать команду посредством сверхсовременной
телевизионной станции, но что толку от этого, если у
потенциального исполнителя нет даже детекторного приемника?
Если в этой ситуации вы все же захотите, чтобы вас поняли,
придется приглашать сигнальщика с флажком. Разве редко мы
наблюдаем, когда в деловом общении один говорит: "Да ты только
посмотри!", а другой возражает: "Нет, ты послушай!". Виталий --
кинестетик; я могу битый час потратить на то, чтобы обрисовать
ему блестящие условия и яркие перспективы сотрудничества со
мной, показать открытые перед ним радужные горизонты, и
предложить ему в итоге принять мою точку зрения. Пожалуйста --
он сидит и недовольно качает головой. Но если я теплым и
задушевным тоном дам ему почувствовать легкость нашего тесного
контакта... как видите, он заинтересовался. Научитесь говорить
с человеком так, чтобы ему было удобно вас слушать, чтобы ваши
слова совпадали с его внутренним опытом.
Упражнение No 7. Выполняется в парах. Вначале нарисуйте
для себя простую схему (см. схему 2): в центре листа бумаги
изобразите более или менее схематично глаз и обозначьте 8
направлений взгляда -- 3 направления вверх (вправо, по центру,
влево); 2 направления по горизонтали (вправо и влево); и 3
направления вниз (вправо, по центру, влево). Теперь на каждом
из этих направлений напишите по три-четыре слова, которые
соответствуют совпадающей с направлением модальности. Например,
для визуальной модальности это будут слова: "смотреть, яркий,
блестящий"; справа можете добавить "представь себе".
Вопрос из зала: Слово "золото" можно?..
С. Горин: Ну, для меня "золото" -- это что-то
кинестетическое, хотя я его в слитках никогда не носил... Лучше
пишите что-то более определенное. Да, направление взгляда прямо
перед собой при расфокусированном взгляде, "отсутствующий
взгляд" -- на вашей схеме это направление показать нельзя, но
вы помните, что это -- тоже визуальное направление.
"Отсутствующий взгляд" сопровождается еще и расширением
зрачков, как правило. Для горизонтального направления взгляда
используйте слова аудиальной модальности -- "слушать, говорить,
громко, тихо". Те же слова подойдут для направления взгляда
влево вниз (внутренний диалог). Ну, и для кинестетических
направлений -- "трогать, касаться, горячо, холодно".
Схема 2. Словесное присоединение к направлению взгляда.
Представь себе Смотреть Смотреть Яркий Блестящий Яркий
Блестящий Яркий Блестящий
Слушать Говорить Громко Слушать Говорить Громко
Трогать Касаться Горячо Трогать Касаться Горячо Слушать
Говорить Громко
Теперь -- само упражнение. Партнер А держит таблицу рядом
со своим лицом и показывает партнеру Б все восемь направлений
взгляда по очереди. Партнер Б читает со схемы слова, который
соответствуют каждому из направлений, и произносит их вслух.
Да, направление взгляда вы показываете, разумеется, своими
глазами. Затем вы меняетесь ролями.
* Вторая часть упражнения, она выполняется тоже со схемой.
Партнер А дает 3-4 направления взгляда вразброс, бессистемно,
партнер Б также читает и произносит вслух соответствующие
слова, затем меняетесь ролями. В третьей части упражнения вы
делаете то же самое, только без схемы, по памяти. Приступайте.
Все, что вы делаете, по-прежнему имеет отношение к
раппорту. Если раньше вы присоединялись к внешнему поведению
партнера, то теперь вы отрабатываете присоединение к его
внутреннему опыту. Очень простой пример -- если я вам говорю
"Смотрите-ка!", это значит, что я не просто предлагаю вам
что-то рассмотреть, сконструировав для этого какую-то свою
внутреннюю "картинку"; это значит, что я сам для себя такую
"картинку" сконструировал и буду реагировать полноценно только
на "визуальные аргументы". В распределении ведущих модальностей
у разных людей есть некоторые закономерности (впрочем, довольно
неточные). Так, например, женщины чаще специализируются в
визуальной модальности, а мужчины -- в кинестетической.
