она, -- а то не доедешь до дому, ты вся почернеешь!". Я
ответила, что не боюсь, но сняла кольцо, но не золотое
(обручальное), а серебряный перстень, бывший на левой руке.
"Нет, другое кольцо, а то жизнь будет белая". Я надела кольцо
снова. "Сними другое кольцо, чтобы я хорошо гадала". Я сказала:
"Девушки, вы неплохо заработали, но денег мне не жаль, а кольцо
обручальное", -- однако сняла его, но держала руку в кармане и
сказала: "Ну, я сняла, сняла!". Тут мы вышли на солнечное и
людное место, и я прогнала ее. Видимо, на моем лице был страх,
потому что она говорила: "Ты меня не бойся!". Все время я была
в полном сознании, видела окружающие предметы, деревья, людей,
глаза первой цыганки, ее ладонь (обратила внимание на то, что
она была небольшая и темная), янтарные серьги в ушах второй
цыганки (ее бы я узнала)..."
За самонаблюдением идет характеристика, которую дал этой
женщине А.М.Свядощ: "...по характеру общительная, властная,
умеет быть сдержанной. При экспериментально-психологических
пробах повышенной внушаемости не обнаруживает. Не гипнабельна".
Интересно, правда? Взяли прямо с улицы простую
негипнабельную женщину и ухитрились среди бела дня
загипнотизировать ее, не усыпляя! Каким способом?.. И - тут мы
обращаемся к разновидности гипноза, которая не является пока ни
широкоизвестной, ни классической -- к эриксонианскому гипнозу.
К счастью, его не так уж трудно изучить, и полученные при
изучении навыки легко усовершенствовать -- для этого достаточно
начать ими пользоваться. Для того, чтобы теоретически
обосновать эриксонианский гипноз, нам даже не придется уходить
от павловской теории. Я уже говорил, что она достаточно удобна
-- особенно если выделить в ней главное: понятие о гипнозе как
разном состоянии всей коры головного мозга и одного ее участка.
Гипноз можно представить не только как сон коры и бодрствование
какого-то очага, но и как бодрствование коры и особо
возбужденное состояние, "сверхбодрствованив" этого очага. На
этом представлении основана теория сверхбодрствования, в
которую хорошо вписывается эриксонианский гипноз без привычных
"гипнотических" атрибутов (пристального взгляда, пассов руками,
команды "Спать!") и без понятия "гипнабельности".
...Давний спор о способности человека поддаваться
гипнотическому воздействию и научиться воздействовать на
других, думаю, не может быть разрешен хоть сколько-нибудь
однозначно. Те, кто работает в понятиях классического гипноза,
любят фразу: "Все пишут, но не каждый писатель; все рисуют, но
не каждый -- художник; все внушают, но не каждый --
гипнотизер". Может быть, они правы. Я, со своей стороны,
занимаясь гипнозом около 15 лет, обнаружил, что как нет людей,
совсем не поддающихся гипнотическим манипуляциям, так, скорее
всего, нет и людей, совсем не способных этому научиться. В свое
время вряд ли кто-нибудь мог бы сказать, что у американского
юноши, страдающего дальтонизмом, лишенного музыкального слуха,
перенесшего полиомиелит и прикованного к инвалидной коляске,
есть способности к гипнозу. Но именно он, Милтон Эриксон, стал
одним из лучших гипнотизеров мира и дал свое имя новому
направлению в искусстве влиять на людей... Вот на этом наша
теория, пожалуй, закончилась, и теперь пойдет только практика
-- простая и эффективная.
Подстройка (стенограмма семинара).
С. Горин: Когда мы общаемся с кем-нибудь и хотим, чтобы
человек принял нашу точку зрения или почувствовал по поводу
какого-то события то же, что и мы, у нас есть два пути. Первый
путь -- убеждение, логические аргументы .второй -- внушение. В
обыденной жизни мы пользуемся и тем и другим без всяких
семинаров, и вроде бы понимаем, каким способом достигаем своих
целей, хотя это не всегда легко определить. Давайте все же для
Ясности определимся в понятиях. Итак, убеждая, мы привлекаем
какие-то логические аргументы: "Я прав поэтому, поэтому и
поэтому". В таком случае, что такое "доверие" с позиций
убеждения, логики? Что значит: "Я этому человеку доверяю
сознательно"
Ответы из зала: Ну, я его хорошо знаю, или уже вел с ним
дело...
С. Горин: То есть, во-первых, сознательное доверие никогда
не возникает с первой встречи. Да, сознательно я могу доверять
кому-то, если я уже вел с ним дела, раза три он уже выполнял
свои обещания, и вот в четвертый раз он мне что-то предлагает
или что-то просит, и я уже знаю, что верить ему можно -- три
раза он меня не обманул... Таким образом, сознательное доверие
-- это просто статистический подход, прогноз на будущее на
основании прошлых событий. А что такое неосознанное,
подсознательное доверие -- "он мне что-то предложил, и я сразу
ему поверил", не так ли? Возможны, конечно, варианты исполнения
-- такой: "...и я, дурак 60-летний, ему поверил". Или женский
вариант: "Он мне сказал, и я за ним пошла". Об этом говорят
еще: "Окрутил, околдовал" -- можно другие слова найти, но
главным будет то, что подсознательное доверие с логикой никак
не совмещается, это разные категории. Не знаю, как в коммерции,
но в гипнозе основной является именно эта вторая категория --
подсознательное доверие. Ее называют раппортом (в терминах
классического гипноза раппортом называют связь гипнотизера и
гипнотизируемого, но вы скоро поймете, что это -- то же самое
явление). Для того, чтобы подействовало внушение, надо сначала
создать раппорт, то есть создать очаг сверхбодрствования в коре
головного мозга, о чем я вам говорил раньше. И для того, чтобы
это сделать, есть несколько простых приемов. Вы их сейчас
освоите.
Подстройка к позе.
Первый прием -- подстройка к позе. Когда вы создаете
раппорт, вам следует сначала принять ту же позу, что у партнера
-- отразить позу партнера. (Пока для простоты мы будем исходить
из того, что в деловом общении мы беседуем с одним человеком,
лицом к лицу. Есть приемы для воздействия на группу, о них
будет сказано позже, но начнем с этой наиболее частой ситуации
-- один на один). Попрактикуйтесь в этом.
Упражнение No 1. Выполняется в группах по трое. Первый
участник, назовем его "партнер А", принимает какую-то позу стоя
или сидя. Второй участник, "партнер Б", встает или садится
напротив и полностью "отражает", воспроизводит собой позу
партнера А. Третий участник, "партнер В", будет "режиссером":
после того как партнер Б решит, что он уже в точности
воспроизвел позу партнера А, "режиссер" подойдет и своими
руками исправит ошибки. Каждый из вас должен побыть в этих
ролях по очереди 2 -- 3 раза. Начинайте.
Обсуждение.
С. Горин: Что в упражнении оказалось для вас простым? Что
-- сложным?
Олег: Я не совсем понял - мне надо отразить позу партнера
так, как выглядело бы его отражение в зеркале?
С. Горин: Не обязательно, вас смутило слово, которое я
употребил. То, чем вы занимаетесь, называется подстройкой,
отражением, присоединением, настройкой, отзеркаливанием --
выбирайте любой из этих терминов. Главное в том, что вам нужно
сделать какую-то часть вашего поведения похожей на аналогичную
часть поведения вашего партнера, собеседника. А что касается
отражения позы -- оно может быть прямым (в точности как в
зеркале) и перекрестным (если у вашего партнера левая нога
закинута за правую, то вы можете сделать так же) Какие еще
проблемы?
Ответы из зала: Ну, трудно полностью скопировать позу, у
меня плечи очень напрягались... Поза получается неестественной
для меня...
С. Горин: В смешанных парах, мужчина-женщина, были
какие-то особые сложности?
Ответы из зала: В однополых парах проще. Трудно
присоединиться к мужчине... Трудно при соединиться к женщине...
У нас сложностей не было.
С. Горин: Ну, значит я проецирую на вас свои сложности,
потому что в период обучения меня страшно возмущало, когда мне
казалось, что я совершенно точно воспроизвел позу другого
человека, а потом подходил режиссер и что-то исправлял (смех в
зале). А, так вы согласны? Ошибки бывают и вправду грубые,
например, наклон головы партнера вы можете отразить с ошибкой
градусов в тридцать, или еще что-то...
Вопрос из зала: А зачем это нужно? Как это можно
использовать?
С. Горин: Вы торопитесь, но пожалуй, на ваш вопрос уже
можно ответить... (Начинает подстраиваться к позе спросившего).
Это нужно для того, чтобы создать раппорт, основу для
дальнейшего воздействия на партнера. У американцев есть
пословица, аналога которой в русском языке я не нашел:
"Отражение -- высшая награда". Смысл ее в том, что вы ничем не
можете порадовать человека (или польстить ему) больше, чем
подражанием ему -- его поведению, манерам. Не будьте только
"кривым" зеркалом, не делайте шаржей, карикатур; "отражайте"
положительные или нейтральные качества партнера -- другими
словами, дайте партнеру то, что он хотел бы увидеть в зеркале
(вспомните, как вы под ходите к зеркалу -- плечи расправлены,
живот убран, осанка гордая). И не делайте того, что ваш партнер
может осознать как копирование себя. Он не должен замечать вашу
подстройку. Это, в сущности, уже и есть гипноз, когда вы
устанавливаете подсознательное доверие, раппорт. (Резко меняет
свою позу, откидываясь на спинку стула. Задавший вопрос делает
то же самое. Смех в зале). Судя по реакции зала, я вам ответил.
Зачем нужно изучать подстройку... А зачем вы пользовались
прописями при обучении письму? Хорошо, (обращается к одной из
участниц семинара) Рита, не могла бы ты рассказать мне
какой-нибудь случай из своей жизни. Что-нибудь такое,
занимательное?.. (Рита начинает рассказывать, через некоторое
время внезапно замолкает, затем медленно, запинаясь,
заканчивает рассказ). Что случилось? Ты так бодро начинала...
Рита: Вы меня не слушали.
С. Горин: А как ты это определила? Я что, закрывал уши
руками?
Рита: Нет, но я видела, что вам стало неинтересно.
С. Горин: Вы все наблюдали за нашим мини-диалогом и все
могли заметить тот момент, когда Рита замолчала. Что же тогда
изменилось?
Ответы из зала: Изменилась ваша поза. Высели вполоборота к
Рите, потом отвернулись.
С. Горин: Да, я сменил свою позу, но этим дело не
кончилось -- Рита тоже сменила позу, уже подстраиваясь ко мне.
Потом я резко отвернулся -- и Рита замолчала, а потом стала
заканчивать свою историю как попало, с ощущением, что я ее не
слушаю, мне неинтересно. Еще одной иллюстрацией происшедшего
будет следующее упражнение.
Упражнение N 2. Выполнять будете в парах. Сначала в каждой
паре определите две темы для разговора, в одной из них вы
должны быть изначально согласны друг с другом, в другой --
несогласны. Ну, есть же что-то, с чем вы уже сейчас можете не
согласиться с вашим партнером? Что "Спартак" -- чемпион, или
что деятель Н. -- полный дурак... Неважно что, берите любые
темы. Определили? Теперь начинайте обсуждать в парах тему, где
вы друг с другом несогласны, все время сохраняя подстройку к
позе собеседника.
* * *
Обсуждение.
Я хотел бы обратить ваше внимание не некоторые любопытные
вещи, которые здесь происходили. Прямо передо мной сидела пара
Олег -- Игорь, и как только разговор у них пошел на обострение,
они забыли мою инструкцию: Олег начал размахивать рукой, Игорь
стучал пальцами по столу, и они очень быстро приняли разные
позы, подстройка разрушилась. А можно мне теперь догадаться,
что произошло в тех парах, где партнеры сохранили подстройку?
Вы все пришли к компромиссу! Теперь вторая половина упражнения.
