Обсуждайте тему, где вы были согласны с партнером, только
подстройки быть не должно, следите за этим.
Обсуждение.
Есть такая детская игра -- "Замри!" Так вот, замрите и
посмотрите на все пары. Только одна пара все успешно сделала,
подстройки у них сейчас нет, и они уже успели найти разногласия
в своих взглядах. Другие, как видите, сидят идеально
подстроившись друг к другу. Я вам дал упражнение, которое
невозможно выполнить: практически невозможно разговаривать на
тему, где вы согласны с собеседником, и не подстраиваться к его
позе. Подстройка к позе -- это первый навык активного,
форсированного создания подсознательного доверия. Но здесь есть
и обратная связь: если люди уже доверяют друг другу, то они
обычно разговаривают (или молчат) в состоянии подстройки к
позе. Это хорошо бы запомнить. Иногда, скажем, бывает нужно
оценить, в каких отношениях находятся люди, которых вы раньше
не видели -- ну, начальник и его заместитель, или еще какая-то
значимая для вас пара. Так вот, обратите внимание на то, как
они разговаривают друг с другом: если во время разговора они
подстраиваются к позе собеседника, то все нормально, по
обсуждаемому вопросу мнения у них совпадают (может быть, у них
есть несогласие по другим вопросам, но по тому, которым они
сейчас заняты -- может быть, вы его и предложили -- они друг с
другом согласны). Если же в паре подстройки к позе нет, то
согласие, выраженное на словах, не должно вас обмануть --
внутреннего согласия там нет. Итак, вы получили хороший навык,
и можете начать его применять. Теперь займемся более сложными
вещами.
Подстройка к дыханию.
Вы, наверное, уже догадались, что теперь речь пойдет о
копировании дыхания вашего партнера. Здесь возможны варианты:
подстройка к дыханию бывает прямая и непрямая. Прямая
подстройка -- вы просто начинаете дышать так же, как дышит ваш
партнер, в том же темпе. Непрямая подстройка -- вы согласуете с
ритмом дыхания партнера какую-то другую часть своего поведения;
например, вы можете качать рукой в такт дыханию партнера, или
говорить в такт его дыханию, то есть на его выдохе. Прямая
подстройка более эффективна при создании раппорта, поэтому с
нее мы и начнем. Упражнение No 3. Разбейтесь опять на тройки,
желательно в другом составе, чем в первом упражнении. В жизни
вам придется иметь дело с разными людьми, лучше бы привыкать к
этому уже сейчас. Задание у вас будет простое: партнер А сидит
и дышит, партнер Б напрямую копирует его дыхание, то есть дышит
с той же частотой и глубиной... Вопрос из зала: А если я не
вижу дыхания партнерши? С. Горин: Положи руку ей на грудь (смех
в зале). Я не закончил описание упражнения. Партнер В,
режиссер, кладет свою руку на спину партнера А, чтобы не только
видеть, но и чувствовать его дыхание, и поднимает и опускает
свою вторую руку в такт дыханию партнера А -- чтобы помочь
партнеру Б, который подстраивается. Хочу обратить ваше внимание
на то, что у мужчин и женщин -- разные типы дыхания. Как
правило, у мужчин брюшной тип дыхания (они дышат животом), а у
женщин -- грудной. Для того, чтобы надежнее увидеть ритм
дыхания партнера, вам надо смотреть на его живот, если это
мужчина, и на грудь, если вы в паре с женщиной. Я рад тому, что
все мужчины в группе давно смотрят туда, куда надо...
Обсуждение.
С. Горин: Каковы ваши впечатления от упражнения?
Наташа: Мне понравилось, когда ко мне подстраиваются.
Игорь: Я заметил, что когда ко мне подстраиваются, мое
дыхание меняет ритм, вроде бы я подстраиваюсь к партнеру.
С. Горин: Да, тут был очень интересный момент: ты дышал,
твой режиссер стоял сбоку, ты видел движение его руки, и в
какой-то момент он сбился с твоего ритма дыхания и стал двигать
рукой в совершенно непонятном ритме, и твое дыхание стало тогда
необычным (показывает один глубокий вдох и выдох, потом -- по
два коротких). Ты действительно начал копировать тот ритм,
который тебе показывали. Мы забегаем вперед, но то, что
произошло, как раз и получается на первых шагах гипноза. Это
называется -- ведение, это начало управления партнером. Если вы
хорошо присоединились, вы можете лидировать, вести партнера за
собой. И успех присоединения вы можете оценить, в частности, по
тому, получается ли у вас вести партнера. У твоего режиссера,
Игорь, это получилось. Как подстройка к позе переходит в
ведение, я вам недавно показал. При подстройке к дыханию вы
ведете, начиная медленно менять частоту своего дыхания(после
присоединения). Если у партнера наблюдается такое же изменение
дыхания, то раппорт установлен хорошо.
Если я правильно понял, вас интересует полезное
применение любого полученного вами навыка "прямо сейчас".
Ладно, давайте отвлечемся. Как уложить спать маленького
ребенка? Как сделать, чтобы он захотел спать? Правильно, надо
сначала подстроиться к его дыханию, а потом замедлить свое
дыхание, сделав его "сонным". Когда у меня родился сын, то
уложить его спать было для меня проблемой, я просто не знал,
что с ним делать. А когда родилась дочь, я уже имел навыки
эриксонианского гипноза, и все стало очень просто: я
устраивался рядом с ней, подстраивался к ее дыханию, потом
замедлял свое -- и через 10 минут она засыпала (даже жена
удивлялась такой скорости). Это, конечно, действует не только
на детей. При наведении транса у взрослых, вам тоже придется
замедлять свое дыхание, давая партнеру своеобразный пример
того, каким должно быть его дыхание. И бывают ситуации, когда
для достижения цели вам нужно после подстройки ускорять свое
дыхание.
Вопрос из зала: Какие это ситуации?
С. Горин: Я, пожалуй, не буду объяснять, мы сейчас это
сделаем. Так, Виталий у нас опоздал, на нем и покажем. Твоя
задача, Виталий, выйти сюда и постоять около меня, а рядом с
тобой будет стоять Наташа, у нее будет свое задание (шепотом
дает задание Наташе). Просьба к остальным участникам --
наблюдать. (Примерно две минуты Виталий и Наташа стоят рядом.
Затем Виталий слегка обнимает Наташу). Как по-вашему, какую
инструкцию получила Наташа? Конечно -- подстроиться к дыханию
Виталия, и затем ускорить свое. Она стала вести, но ускорение
своего дыхания Виталий приписал появлению специфического
интереса к партнерше (смех в зале).
Наташа: Я уже замечала, что в комнате, где кто-то спит,
трудно оставаться бодрствующей; самой хочется спать.
Игорь: Я замечал, когда я прихожу домой с ночного
дежурства и ложусь спать, то мой сын, если он играет в этой же
комнате, тоже скоро укладывается спать, а если играет в другой
-- это не происходит.
С. Горин: Это случаи самопроизвольной подстройки. Дети,
вообще-то, всегда настроены на родителей, это подтверждено
записью электрической активности головного мозга. Примерно до
двух с половиной лет ребенок реагирует увеличением этой
активности только на появление матери, а в более старшем
возрасте -- на отца, потом на других людей. Не знаю, случайно
ли то, что примерно с этого возраста ребенка начинается пора
отцовской любви; к совсем маленьким детям отцы относятся,
м-м-м... по-разному.
Еще одна тонкость, касающаяся подстройки к дыханию.
Допустим, что ваш партнер -- ребенок с очень частым дыханием,
или спортсмен с очень редким. Вы так дышать не можете, и у вас
есть, по меньшей мере, две возможности для подстройки.
Во-первых, вы можете применить непрямую подстройку, то есть
говорить с той же частотой, с какой дышит партнер, говорить на
его выдохе. Это очень важный момент -- человек всегда говорит
на выдохе, и если вы говорите на его выдохе, ему это легко
воспринимать как иллюзию своей внутренней речи, это легче
принять и понять. Во-вторых, при очень большой разнице в ритме
и глубине дыхания у вас и у партнера, вы можете отслеживать его
дыхание "через раз" (например, при частом дыхании вы копируете
вдох, пропускаете выдох и второй вдох, копируете второй выдох).
Может быть, это легче понять через метафору: когда вы идете по
часто расположенным шпалам, вы не наступаете на каждую -- вы
наступаете через одну, но ритм в их расположении вы все равно
учитываете и подстраиваетесь к нему. Здесь для вас этот навык
избыточен, вы все примерно одного возраста и телосложения,
поэтому просто запомните его для применения там, где это
понадобится. Хорошо, подведем предварительные итоги. Для
создания раппорта (подсознательного доверия) вы отражаете собой
поведение вашего партнера, собеседника. Это называется еще
подстройкой или присоединением, другие названия вам тоже
известны. Когда вы присоединились к какой-то части наблюдаемого
поведения партнера, вы меняете эту часть поведения у себя (при
прямой подстройке), и партнер следует за вами -- с этого
момента вы им управляете, ведете его. В идеале подстройка
должна стать вашим рефлексом на нового человека -- просто так,
на всякий случай. Привыкайте общаться не только и не столько с
сознанием партнера, сколько с его подсознанием. Я хотел бы уже
на этом этапе оговорить несколько условий, соблюдение которых
сделает вас более эффективными в воздействии на людей. Первое
условие: ваша цель должна всякий раз быть конкретной, иначе вы
не сможете добиться конкретного результата. Второе: от вас
потребуется нечто похожее на скромность -- вы должны знать,
чего вы хотите, но ваш партнер знать это вовсе не обязан.
Вступая в общение, воздействие, вы стараетесь добиться
результата, который нужен вам или вашему партнеру, но всегда ли
нужно связывать сознательно достижение результата с вашим
влиянием? Разумеется, если ко мне на сеанс гипноза пациент
приходит для того, чтобы как-то измениться, то он платит именно
за то, чтобы я вызвал эти изменения; если он не осознает, что
перемены связаны со мной, он не будет платить. В деловом
общении, напротив, гораздо лучше, чтобы принятое решение или
возникшую в себе перемену партнер считал чем-то своим, а не
привнесенным извне. Если вы тщеславны и хотите, чтобы изменения
своего поведения люди обязательно связывали с вашим
воздействием -- займитесь рэкетом, а не гипнозом. Подстройка к
позе и дыханию -- главные и сравнительно простые способы
создания раппорта. Есть некоторые другие, более сложные виды
подстройки, которые имеет смысл знать и применять.
Подстройка к движениям.
Став для вас партнером при беседе, человек обычно не
сидит как истукан -- он позволяет себе жестикуляцию, меняет
позу, кивает или качает головой, мигает, и все это может быть
предметом для подстройки. Подстройка к движениям более сложна,
чем предыдущие виды подстройки, потому что и поза, и дыхание --
это нечто относительно неизменное и постоянное, это можно
рассмотреть и приступить к копированию постепенно. Движение --
относительно быстрый процесс, в этой связи от вас потребуется,
во-первых, наблюдательность, и во-вторых, вам нужно заранее
подумать о том, чтобы партнер не смог осознать ваши действия.
Давайте сейчас подумаем о том, какие движения легче отразить
так, чтобы партнер этого не понял... Да, любые движения; причем
мы можем разделить их на большие, макродвиження (походка,
жесты, движения головы, ног) и малые, микродвижения (мимика,
мигание, мелкие жесты, подрагивание).
Ответы из зала: Крупные движения легче заметить, чем
мелкие. Мигание, наверное, никто не заметит.
С. Горин: Да, в основном вы правы, но я бы сказал, что
походка относится к крупным движениям, но подстройку к походке
