можно поставить в неудобное положение пригласивших вас на переговоры.
Ведь у них могут в это время проходить другие встречи или мероприятия, и
они вынуждены будут как-то менять свои планы. Последнее следует избегать
при приглашении посетить дом, поскольку хозяева могут оказаться просто
не готовы к встрече гостей.
Необходимо постоянно помнить о том, что как в многонациональном Со-
ветском Союзе, так и в странах Западной Европы образ мыслей, склад ума
могут существенно различаться. Подобные различия, например, существенно
заметны у немцев, проживающих в северной и южной частях ФРГ, Северные
немцы по своему складу ума ближе скорее скандинавам, а южные - баварцы -
в этом мало чем отличаются от австрийцев В Швейцарии существуют различия
между немецко- и франкоговорящей частью населения. Даже в небольшой
Австрии заметны расхождения между жителями Вены и остальными австрийца-
ми. Последнее частично объясняется тем, что Вена, как бывшая столица
Австро-Венгерской монархии, была чем-то вроде плавильного горна для всех
наций и народностей империи. Даже сегодня телефонный справочник Вены
свидетельствует о том, что примерно две трети венских фамилий - иност-
ранного происхождения, преимущественно чешского.
Что касается поведения людей в рамках общественной жизни, оно у
представителей этих трех наций, принадлежащих к одному и тому же народу,
весьма различно. Западные немцы предпочитают демонстрировать свое бо-
гатство: большой дом, дорогую машину или то, что проводят свой отпуск в
дорогих, престижных местах. То же самое, в основном, можно сказать и об
австрийцах, А вот швейцарцы предпочитают рассуждать о своих деньгах. И
даже директора крупных концернов и банков в Швейцарии совершенно спокойно
ежедневно пользуются трамваем, чтобы попасть на работу.
Для тех, кто отправляется в Вену, рекомендуем помнить, что здесь от
прежних времен осталась подчеркнутая вежливость, приносившая венцам ре-
путацию менее серьезных и менее искренних, чем остальные жители Австрии.
В отличие от северной части ФРГ или Швейцарии, где люди ориентируются
преимущественно на эффективность бизнеса, в Вене ведущие слои общества,
как правило, имеют в виду кодекс хорошего тона бывшей монархии. Венцы,
соответствует это истине или нет, считают себя центром Европы, и по сво-
ему складу ума и образу мыслей относят себя к народам скорее Восточной,
чем Западной или Южной Европы.
Существуют определенные различия и в ведении переговоров. В Швейцарии
и ФРГ они ведутся достаточно целенаправленно и сухо. В их ходе может до-
пускаться даже известная грубость. Австрийцы же не любят говорить "нет",
они предпочитают сказать скорее "да, но..." "Нет" или резкий отказ, по
мнению австрийцев, считается достаточно грубым делом.
В ходе переговоров или после их окончания принято приглашать партне-
ров на обед или ужин. На дом приглашают обычно только вечером и только
тех иностранцев, с которыми уже существуют достаточно тесные контакты
или при наличии четко выраженной симпатии. В таком случае принято оказы-
вать знак внимания хозяйке дома - это могут быть цветы или сувенир из
своей страны. При этом разрешается даже поцеловать руку. Делая это, не
следует наклоняться чересчур низко, а, лишь, приподняв руку дамы, осто-
рожно поднести ее к своим губам. На следующий день после такого приема
рекомендуется по телефону или письменно поблагодарить хозяев за приятно
проведенный вечер.
Порядок осаживания гостей за столом почти во всех странах одинаков и
ничем не отличается от принятых в Советском Союзе норм: почетный гость
сидит справа от хозяйки, жена почетного гостя - справа от хозяина, все
остальные гости располагаются по чину или по возрасту, причем мужчины
чередуются с женщинами. В официальных случаях практикуется использование
так называемых столовых карточек: на местах, где должны сидеть гости,
располагаются таблички с их фамилиями.
При сервировке стола вилки и ножи кладутся острием кверху и к центру,
для закуски - те, что лежат снаружи, а для основного блюда - ближе к та-
релке. Одна особенность состоит в том, что в этих странах, в отличие от
Советского Союза, принято использовать специальные ножи для рыбы - с ко-
ротким, тупым и более круглым острием.
Салфетку перед едой кладут на колени, только во Франции и некоторых
франкоговорящих странах принято вставлять салфетку за воротник, но это,
согласитесь, выглядит, немного странновато. Мы не советуем делать это.
Перед тем, как запить мясное или рыбное блюдо, не следует забывать выте-
реть губы салфеткой, чтобы не испачкать бокал. Когда одно блюдо законче-
но (или гость больше не хочет его есть), следует положить нож и вилку на
тарелку параллельно вместе. Это означает для официанта, что тарелку мож-
но унести. И наоборот, если вилка и ложка на тарелке порознь, то это оз-
начает, что гость делает перерыв и потом еще поест.
Таких ситуаций, когда не знаешь, как приступить к тому или иному эк-
зотическому блюду, в странах Центральной Европы почти не встречается. Но
чтобы "не попасть впросак" при выборе блюда, можно прибегнуть к помощи
тех, кто поможет разобраться в меню.
Хочется еще раз напомнить, что излишняя скованность делает ситуацию
неестественной, а излишняя вольность в поведении близка к отсутствию
культуры. Для окружающих всегда наиболее приемлемо, когда человек, осоз-
навая чувство меры, остается тем не менее самим собой.
Как известно, результаты командировки зависят в основном от хорошей
подготовки. Поэтому рекомендуем как можно тщательнее исследовать рынок и
получить по возможности полную информацию о своих будущих партнерах по
переговорам. Такую информацию получают обычно на основе банковских спра-
вок, либо через советское торгпредство или посольство в конкретной стра-
не.
Очень важным является вопрос согласования сроков. В работе с западны-
ми партнерами необходимо постоянно помнить, что согласование сроков ко-
мандировки происходит как правило заблаговременно, причем по обоюдному
согласию сторон. Считается невежливым, когда один из партнеров не прида-
ет значения возможностям другой стороны принимать гостей. Этот момент
весьма существенен, от него во многом зависят результаты встречи. К со-
жалению, весьма часто по непонятным причинам он игнорируется советской
стороной.
Следует хорошо уяснить, что установление даты прибытия - это еще не
способ достижения взаимной договоренности, поскольку без согласования
сроков нередко получается так, что советские специалисты приезжают в вы-
ходные или праздничные дни или же в то время, когда соответствующих спе-
циалистов нет в стране пребывания.
Отправляясь в командировку, нужно проверить наличие всех необходимых
документов, начиная с паспорта и визы, а также сертификатов о прививках.
Со всех этих документов рекомендуется снять фотокопии, чтобы в случае
утери их можно было восстановить.
Во многих странах уже широко практикуется осуществление платежей по
кредитным карточкам. Их достоинство заключается в том, что командирован-
ный не должен носить с собой большие суммы денег.
Рекомендуется захватить с собой большое количество визитных карточек,
поскольку практика говорит о том, что их расход в командировках всегда
превышает ожидаемое количество.
Почти во всех странах Западной Европы при покупке товаров с иностран-
цев не взимается - или его можно получить обратно - так называемый налог
на добавленную стоимость (или налог с оборота). Иностранец имеет право
потребовать от продавца магазина заполнить определенный бланк и затем
этот бланк предъявить таможеннику на границе, а проштампованный таможен-
ником документ и чек вернуть магазину. В этом случае товар будет продан
по цене, не включающей в себя данный налог.
Таможенный досмотр в западных странах, как правило, менее строг, чем
в Советском Союзе. Он ориентирован на осмотр того багажа, который должен
быть предъявлен к осмотру. В аэропортах в этих странах существуют соот-
ветственно два выхода: зеленый - для тех, кому нечего предъявлять, и
красный - для тех, кто должен декларировать свой багаж. В западноевро-
пейских странах не требуется заполнять бланки деклараций об иностранных
валютах или иных ценностях.
Как и в Советском Союзе, во всех странах Европы широко практикуется
давать "чаевые". В основном, они никогда не превышают 10%. Если счет в
ресторане в ФРГ более 200 марок, а в Австрии более 1000 шиллингов, то
можно чуть больше 10%. "На чай" ожидают и шоферы такси, и швейцары в
гостиницах, и обслуживающий персонал на бензозаправочных колонках, и па-
рикмахер.
Преподношение сувениров на Западе практикуется не столь широко, как в
Советском Союзе. Уже само слово "сувенир" имеет дешевый привкус. Гостин-
цы и подарки преподносят хозяйке дома по случаю приглашения на домашний
обед. При этом нельзя забывать, что лучше подарить красивые цветы, чем
дешевый сувенир. Во время коммерческих встреч и переговоров сувениры
обычно не вручаются, а такие сувениры, как блокноты, авторучки или ка-
лендари ни для кого не представляют интереса.
И в заключение нужно сказать, что многие замечания и советы вряд ли
понадобятся человеку, обладающему чувством такта и получившему хорошее
образование и воспитание.
СОКРАЩЕНИЯ И УСЛОВНЫЕ ОБОЗНАЧЕНИЯ,
ВСТРЕЧАЮЩИЕСЯ В КОММЕРЧЕСКОЙ ПРАКТИКЕ
Сокращения в коммерческих документах
а.а. 1. (ad acta, лат.) - к делу; исполнено; 2. (always afloat, англ.)
- всегда на плаву (условие в чартер-партии)
a.A. (auf Abruf, нем.) - по отзыву, по требованию
а.а.г., A/fl, AAR (against all risks, англ.) - против всех рисков
(указанных в полисе)
A.F. (advanced freight, англ.) - дополнительный взнос; добавочная
страховая премия
A/S, a. s. (aftersight, англ.) по - предъявлении (тратты)
a.W. (ab Werk, нем. ) франкозавод
AWB (Airwaybill, англ., Lufttrachtbrief, нем. ) - авианакладная
В. (Brief, нем.) - 1. курс продавцов, "предложение" (в курсовых бюл-
летенях), 2. вексель, ценная бумага
ВО, В/О (Bank draft, англ.) - вексель с жироакцептом банка: первок-
лассный вексель; банковская тратта
В/Е, BE 1. (Bill of exchange, англ., Wechsel, нем.) - переводный
вексель, тратта; 2. (Bill of entry , англ.) - таможенная декларация по
приходу
B/G (Bonded goods, англ.) - товары, находящиеся на таможенном складе и
не оплаченные пошлиной
В/Н (Bill of health, англ.) - карантинное (санитарное) свидетельство
B/L, B.o.L. (Bill of lading, англ., Blading; Konnossement, нем.) ко-
носамент
В/Р 1. (Bills payable, англ.) - векселя к оплате; 2. (Bill of
parcels, англ.) - фактура, накладная
B/R 1. (Bills receivable, англ. )векселя к получению; 2. (Bank rate,
англ.) - банковская учетная ставка
B/S 1. (Bill of sale, англ.) - закладная; купчая; 2. (Bill of sight,
Demand bill, англ. ) - предъявительский вексель (срочный по предъявле-
нии)
с.а., С/А (current account, англ.) - текущий счет, контокоррент
canci. (cancelling, англ.) - отменяется; аннулируется
CDA (Connaissement direct aller, фр., Durchkonnossement,
Durchfrachtkonnossement, нем. ) - сквозной (прямой) коносамент
C.I. (Consular invoice, англ., Konsularfaktura, нем. ) - консульская
фактура
C/N 1. (Consignment note, англ., США - waybill) - транспортная нак-
ладная; 2. (Cover note, англ. ) - ковернот, временное свидетельство о
страховании; 3. (Credit note, англ.) - кредит-нота, кредитовое авизо
С/О (Certificate of origin, англ., Ursprungszeugnis, нем.) - свиде-
тельство о происхождении товара
C.O.D. (Cash on delivery, англ.) - наложенный платеж
С/Р (Charter party, англ. ) - чартер-партия, договор о фрахтовании
судна
c.p.d. (Charterers pay dues, англ.) - пошлины подлежат оплате фрахто-
