что составляют около 15 процентов популяции. Их часто можно найти среди
политиков, продавцов и в индустрии развлечений.
Я сказал, что дружелюбные лучшие любовники. Это не совсем точно. Они
равны с экспрессивными в борьбе за этот титул. Дружелюбные лучше в тер-
минах качества, тогда как экспрессивные - лучшие по количеству. Так они
говорят.
Характеристики экспрессивного обобщаются на рис. 6.9.
Полны энтузиазма, драматичны и вдохновляющи
Яркие и любящие веселье люди
Импульсивны и спонтанны
Доверяют своей интуиции и подозрениям
Весьма убедительны
Новаторы и творцы
Человек идеи, мечтатель
Ориентированы на картину в целом, а не детали
Ищут признания и заметности
Хотят быть первыми
Безличны, беспристрастны
Рис. 6.9. Характеристики экспрессивного
Если мы подытожим некоторые наиболее выдающиеся характеристики четы-
рех стилей поведения, это будет выглядеть как на рис. 6.10.
Аналитик "Мне нужны практические Рулевой "Покажите мне конечные пред-
ложения" Индустриальный результаты" Твердый Требовательный Настойчивый
Серьезный Бдительный? Основательный Решающий Эффективный Аккуратный Дру-
желюбный "Покажите внимание ко мне Экспрессивный "Мне нравятся и моим
проблемам" Поддерживающий? компетентные продавцы с воображением" Почти-
тельный Готовый помочь? Надежный Человечный Возбуждающий Полный Человеч-
ный энтузиазма Драматичный? Вдохновляющий
Рис. 6.10. Обобщение стилей поведения
Мы можем вдохнуть в стили поведения жизнь, связав их с конкретными
известными именами, как показано на рис. 6.11.
Аналитики Альберт Эйнштейн Шерлок Рулевые Ли Якокка Маргарет Тэтчер
Холмс Мистер Спок Королева Елизавета Барбара Уолтерс Дан Ратер (Rather)
Дружелюбные Джон Денвер? Джеральд Форд Экспрессивные Лайза Минелли Джон-
ни Мари Тайлер Мур? Кенни Роджерс Карсон Пабло Пикассо Рональд Рейган
Рис. 6.11. Стили поведения некоторых известных людей
Как вы возможно ожидаете, люди с разными стилями поведения склонны
покупать разные автомобили, как показано на рис. 6.12.
Аналитики Мини-вэн (микроавтобус) Рулевые Танк Шерман Дружелюбные Се-
дан Экспрессивные Красная спортивная машина
Рис. 6.12. Любимый транспорт для людей с разными стилями поведения
Если связать стили поведения с царством животных, мы получим нечто
вроде рис. 6.13.
Аналитики Сова Рулевые Бык Дружелюбные Олень Бемби Экспрессивные Шим-
панзе
Рис. 6.13. Стили поведения в царстве животных
Стили поведения и место работы
Когда я описывал стили поведения, я приводил примеры профессий, для
которых каждый из них подходит. Вы должны, однако заметить, что все сти-
ли встречаются на всех рабочих местах. Для многих из нас наш выбор
карьеры зависел от множества внутренних и внешних факторов. На самом де-
ле примерно 62 процента из нас попадают на конкретные рабочие места слу-
чайно.
Тем не менее, имеется тенденция притяжения людей к рабочим местам
из-за их совместимости со стилем поведения. Рассмотрим, для примера, за-
конченное сочетание карьеры и стиля поведения для медиков и юристов, по-
казанное на рис. 6.14 и 6.15.
Аналитики Преподаватели или Рулевые Заведующий больницей исследовате-
ли Дружелюбные Обычный практикующий врач Экспрессивные Образовательные
лекции и
автор книг
Рис. 6.14. Медики и стили поведения
Аналитики Обучение законам Рулевые Глава адвокатской фирмы Дружест-
венные Общество юридической Экспрессивные Судебный юрист поддержки
Рис. 6.15. Юристы и стили поведения
Это очень интересно, но что это значит для вас? Почему это важно и
как вы будете это использовать?
Важность этого показана семилетним исследованием выдающихся продав-
цов, выполненным Давидом Майером и Гербертом Гринбергом. Они обнаружили
два - только два - фактора успеха.
1. Собственная персона.
2. Сильно выраженная способность к сопереживанию.
Послушайте, что их исследование говорит о сопереживании: "Чтобы быть
способным продать ему [sic] продукт или услугу, следует в большой степе-
ни обладать важной способностью чувствовать как другие".
Тут налицо проблема. Если вы Рулевой или Экспрессивный, 85 процентов
ваших клиентов очень отличаются от вас. Если вы Аналитик или Дружелюб-
ный, 65 процентов также отличаются от вас. Обдумайте также то, что конк-
ретный стиль поведения может быть рассмотрен и описан с положительной и
отрицательной стороны. Давайте посмотрим на рис. 6.16. Если руководи-
тель, которому вы звоните, Экспрессивный, а вы Аналитик, как вы будете
выглядеть для него? Вы думаете, что будете выглядеть как индустриальный,
настойчивый, серьезный, бдительный и порядочный? Вероятно нет. Вместо
этого они будут видеть вас с отрицательной стороны и считать вас упер-
тым, нерешительным, тихим, взыскательным и безличным.
С другой стороны, если руководитель Аналитик, а вы Экспрессивный, вы
вероятно будете выглядеть самоуверенным, нервным, реактивным, недисцип-
линированным и карьеристом (рис. 6.17).
Если руководитель Рулевой, а вы Дружелюбный, вы вероятно будете выг-
лядеть как подчиняющийся, застенчивый, нерешительный, эмоциональный и
слабый, как показано на рис. 6.18.
Но если руководитель Дружелюбный, а вы Рулевой, тогда вы предприимчи-
вый, резкий, доминирующий, придирчивый и жесткий, как показано на рис.
6.19.
Модификация поведения
Очевидно, что требуется изменить свое поведение, когда можно достичь
большего эффекта с другими стилями поведения.
Я ранее приводил ссылку на исследование, которое не обнаружило связи
между успехами в работе и стилем поведения. Но тоже самое исследование
пришло к выводам, что взятые по отдельности люди с хорошими успехами и
неудачники отличаются тем, что достигающие успеха отличаются высокой
гибкостью в межличностных отношениях. Таким вычурным способом просто го-
ворится, что они развивали свои способности к изменению стиля поведения,
чтобы быть более совместимыми с характеристиками поведения другой сторо-
ны.
В другом исследовании сравнивались 21 бывший руководитель с группой
прошедших весь путь наверх. Выявлено одно отличие: те, кто достиг успе-
ха, способны оценить перспективы других людей.
Основной фактор успеха в конкретной профессии состоит в способности
хорошо работать с людьми. Проведенные исследования в поисках основной
причины увольнения сотрудников выявили удивительно постоянные результа-
ты. Примерно 80 процентов были уволены из-за плохих межличностных отно-
шений на работе.
Аналитик "Мне нужны практические предложения" Индустриальный Упертый
технарь Настойчивый Нерешительный Серьезный Тихий? Бдительный? Требова-
тельный Аккуратный Безличный
Экспрессивный "Мне нравятся
компетентные продавцы с воображением"
Человечный Возбуждающий Полный
энтузиазма Драматичный? Вдохновляющий
Рис. 6.16. Если руководитель Экспрессивный, а вы Аналитик.
Аналитик "Мне нужны практические предложения" Индустриальный Настой-
чивый Серьезный Бдительный? Аккуратный
Экспрессивный "Мне нравятся
компетентные продавцы с воображением"
Человечный Самоуверенный Возбуждающий
Нервный? Полный энтузиазма Реактивный?
Драматичный? Недисциплинированный
Вдохновляющий Карьерист
Рис. 6.17. Если руководитель Аналитик, а вы Экспрессивный.
Рулевой "Покажите мне конечные
результаты" Твердый Требовательный
Основательный Решающий Эффективный Дружелюбный "Покажите внимание ко
мне и моим проблемам" Поддерживающий? Соглашающийся? Почтительный Зас-
тенчивый Готовый помочь? Нерешительный Надежный Эмоциональный Человечный
Слабый
Рис. 6.18. Если руководитель Рулевой, а вы Дружелюбный.
Рулевой "Покажите мне конечные
результаты" Твердый предприимчивый
Требовательный Резкий, строгий,
суровый Основательный Доминирующий
Решающий Придирчивый Эффективный
Жесткий, резкий Дружелюбный "Покажите внимание ко мне и моим пробле-
мам" Поддерживающий? Почтительный Готовый помочь? Надежный Человечный
Рис. 6.19. Если руководитель Дружелюбный, а вы Рулевой.
Не следует удивляться, потому что как показано ранее, от 65 до 85
процентов людей, важных для нашего успеха, очень отличаются от нас.
Все мы изменяем свое поведение в некоторых пределах даже не думая об
этом. Мы вероятно можем немного поболтать с Джейн, которая это любит, но
переходим сразу к делу с Джоном, поскольку знаем, что он предпочитает
делать именно так. Я говорю о простой рассудительности и изменении пове-
дения, а не о серьезном изменении характера. Это тоже самое, что воздер-
живаться от курения в офисе у некурящего.
Все мы можем достичь успеха, когда обращаемся к людям, похожим на
нас. Но большая часть мира не такая, как мы. Мы должны говорить на их
языке, а не на нашем. Мы вероятно скорее достигнем успеха, если будем
обращаться с людьми, так как они этого хотят, а не так, как мы бы хоте-
ли, чтобы обращались с нами.
Выводы для торговых представителей драматические. Вы можете подумать,
например, что Экспрессивные являются лучшими продавцами. Фактически лю-
бая группа продавцов будет содержать больше Экспрессивных, чем людей с
другими стилями поведения. Тем не менее, в группах продавцов представле-
ны все стили поведения. Интересно, однако, что среди звездных исполните-
лей вовсе не доминируют Экспрессивные. Люди с другими стилями поведения
достигают вершин благодаря способностям модификации поведения и достиже-
ния совместимости со своими клиентами или заказчиками. И вы тоже можете
это. Тип модификации поведения, о котором я говорю, суммируется на рис.
6.20.
Четыре следующих страницы содержат подробности и специфические советы
по общению с людьми другого стиля (рис. 6.21, 6.22, 6.23 и 6.24).
Для каждого стиля я предложу советы по:
Я Как начать разговор
Я Как вести разговор
Я Что делать
Я Чего не делать
Я Их возможные деловые мотивы покупки
Я Их возможные личные мотивы покупки
Аналитик Замедлять темп Переходить Рулевой Ускорять темп Переходить
сразу сразу к делу Взвешенность, к делу Показать, как достичь его цели
методичность Вести переговоры Вести переговоры убедительно и аккуратно и
тщательно подготовиться эффективно Дружелюбный Замедлять темп Узнавать
Экспрессивный Ускорять темп Узнавать его Они хотят вовлекать других лю-
дей его Любит все что приятно и хорошо Вести переговоры тепло и искренне
выглядит Вести переговоры чутко,
весело и ритмично
Рис. 6.20. Модификация поведения для повышения эффективности.
Начало разговора Выслушать его цели Ведение разговора Ускорять темп
Обратиться к конкретным проблемам Быть Переходить прямо к делу предста-
вительным, но скрытным Сосредоточиться на его целях Вести Представить
факты и доказательства переговоры аккуратно
Делать Говорить ясно, конкретно и Не делать Ходить по комнате Тратить
кратко Придерживаться бизнеса Быть его время Играть на его ушах Остав-
лять подготовленным и организованным лазейки Иметь готовые ответы на все
Предлагать альтернативы Давать факты вопросы Размышлять? Слишком много
для сравнения Иметь факты о риске времени уделять деталям Подходить к
Сосредоточиться на результатах делу издалека Готовить сюрпризы Быть
Спрашивать, а не говорить самому личным Выяснять приоритеты Предупреж-
дать возражения
Деловые мотивы покупки Конечные Личные мотивы покупки Больше личной
результаты Выполненная работа По власти Улучшенное управление Наличие
плану, в рамках бюджета возможностей для выбора
Рис. 6.21. Как общаться с Рулевым.
Начало разговора Установите свою Ведение разговора Замедлять темп
Быть достоверность Предъявите свои взвешенным, методичным Быть вери-
тельные грамоты Подтвердите его фактическим и аккуратным Тщательно ста-
