что хотел выглядеть и чувствовать себя как Стив Кэнуон.
Образ наших действий хорошо понимают на Мэдисон-авеню. Как Вы думае-
те, их рекламные объявления апеллируют к Вашей логике или к Вашим эмоци-
ям? Ответ легко понять, если посмотрим на пять важнейших мотивов покуп-
ки, известных человечеству (рис. 8.6). Как можно видеть, три из пяти ба-
зируются на чувствах и эмоциях.
ОСНОВНЫЕ МОТИВЫ
ЧУВСТВА ФАКТЫ
1. Любовь 2. Страх 3. Гордость 1. Прибыль 2. Потребность
Рис. 8.6 Три из пяти важнейших мотивов покупки базируются на чувстве.
Великий финансист Дж. П. Морган сказал однажды: "У человека обычно
имеется две причины для того, чтобы что-то сделать: то, что звучит убе-
дительно, и реальная причина". Дейл Карнеги говорит то же самое: "При
общении с людьми, нужно помнить, что Вы имеете дело не с логическими, а
с эмоциональными созданиями". Д-р Том Стенли в своей книге "Маркетинг и
богатство" пишет: "Из сотен миллионеров, которых я проинтервьюировал,
только один сообщил, что использует совершенно объективную методику до-
казательств для оценки продавцов инвестиционных услуг". И, наконец, пос-
лушаем последнее высказывание бывшего главного судьи Хьюза из Верховного
суда США: "Наш уровень принятия решений на 95 процентов является эмоцио-
нальным".
Существует большая разница между нуждой и желанием. Нужда является
необходимостью; желание является внутренним побуждением, которое явно
носит эмоциональный характер. Заказчик или клиент может нуждаться в
чем-то, но не хотеть этого (например, слуховой аппарат). Если он не хо-
чет чего-то, он, вероятно, не купит его. И наоборот, он может хотеть че-
го-то (например, последнее общее увлечение), но не нуждаться в нем. Если
он хочет достаточно сильно, он купит его, но только после того, как най-
дет оправдание для покупки. Часто это оправдание можно более точно оха-
рактеризовать как разумное объяснение. И все мы - мировые чемпионы по
преобразованию оправдания в разумное объяснение. Независимо от того,
идет ли речь о паре ботинок, косметической операции на лице или распыли-
теле фирмы "Лиер", если наше желание достаточно сильное, мы найдем спо-
соб оправдать его - по крайней мере, перед собой.
Эта естественная тенденция человеческого создания показана в общем
виде на рис. 8.7.
ЧУВСТВА ФАКТЫ
ОПРАВДАНИЕ ФАКТАМИ
ПОКУПКА НА ОСНОВЕ ЧУВСТВ
ОПРАВДАНИЕ КОММЕРЧЕСКИМИ СООБРАЖЕНИЯМИ
ПОКУПКА ПО ЛИЧНЫМ МОТИВАМ
Рис. 8.7 Тенденция человеческого создания при покупке
Почему люди покупают
Люди делают покупки по своим мотивам - не по нашим. Проблема состоит
в том, что наши соображения являются соображениями левого полушария.
Просто подумайте о содержании Ваших заявок на продажу, Ваших презентаций
и Ваших предложений.
Вы можете слышать разочарованные высказывания торговых представителей
в тесном помещении офиса: "Моя заказчица (клиентка или перспективная по-
купательница) лишилась своего всегда доброжелательного рассудка. Каждый
месяц, который проходит без выполнения моих рекомендаций, обходится ей в
кучу растраченных долларов. Она намерена уволить пять человек, сократить
запасы на 10 процентов и улучшить обслуживание покупателей. Я не пони-
маю".
Вы явно не понимаете положения. Вы приписываете свои причины покупки
клиентке. Она не делает покупку по соображениям левого полушария Вашего
мозга. Она будет покупать по своим мотивам (правого полушария). За каж-
дой логической потребностью скрывается эмоциональное желание. Если нет
эмоционального желания, не будет и продажи. Ваша задача состоит в том,
чтобы доказать ей, каким образом Ваше изделие или услуга позволят выпол-
нить личное желание или стремление, как показано на рис. 8.8.
ЧУВСТВА ФАКТЫ
Личные причины Коммерческие причины Больше власти Контроль над други-
ми Увеличение заработной платы Сокращение Самолюбие Наслаждение Призна-
ние Больше стоимости Прибыль на инвестиции удовольствия Известность и
слава Сокращение риска Улучшение качества Коллективное действие Принятие
риска Производительность Контроль Улучшение
обслуживания Хорошая цена
Рис. 8.8 Люди делают покупки по своим мотивам (правого полушария), а
не по нашим соображениям (левого полушария)
Если бы каждый из нас совершал все свои покупки на основе соображений
левого полушария, тогда бы все мы:
Водили самые обычные автомобили
Носили японские часы
Ели в ресторане "Денни".
Взглянем опять на иерархию человеческих желаний (рис. 8.9) и увидим,
что три из пяти желаний являются эмоциональными, но все пять касаются
эмоциональных мотивов покупки.
ЭМОЦИОНАЛЬНЫЕ ПРИЧИНЫ
ПОКУПКИ
Х Быть великим Ю Превосходство, лучший
ЭМОЦИОНАЛЬНЫЕ ЖЕЛАНИЯ Выть важным Ю Гордость, самоуважение
Быть любимым Ю Стремление нравиться
ЛОГИЧЕСКИЕ ЖЕЛАНИЯ Я хочу быть в Ю Быстрое богатство,
безопасности жадность
Ч Я хочу действовать Ю Боязнь проигрыша
Рис. 8.9 Три из пяти человеческих желаний являются эмоциональными, но
все пять имеют отношение к эмоции
Соображения левого полушария (логика и оправдание) являются важными.
Невозможно произвести продажу без фактов, предлагаемых левым полушарием
мозга. Но батарейка, которая заставляет срабатывать "свечу зажигания"
для покупки, будет находиться, вероятно, в правом полушарии. Однако наи-
большая часть (иногда все) Вашего внимания как торгового представителя
сосредоточено на фактах, логических и коммерческих соображениях.
Взглянем на другую сторону этой монеты. Когда Вы упускаете сделку,
клиента или предлагаемый заказ, какие причины для этой потери Вы ищете -
левого полушария или правого полушария? Почти всегда Вы находите сообра-
жения левого полушария. И до сих пор наиболее распространенной причиной
левого полушария, которая сообщается заказчиком или клиентом, является
цена. Цена как причина (оправдание) представительна в коммерческом пла-
не: "Вы оказались в проигрыше, поскольку цена Вашего конкурента была на
15 процентов ниже". Но действительно ли это реальная причина неудачи?
Нейл Рекгем в своей книге "Major Account Sales Strategy" ("Стратегия
продаж в крупнейших сделках") сообщает об изучении упущенных возможнос-
тей, в которых продавцы сообщили, что они проиграли из-за цены. Последу-
ющие интервью показали, что в 64 процентах случаев цена не была причиной
проигрыша.
Почему люди делают покупки?
Чтобы получить некоторое дополнительное представление, давайте
объединим то, что мы узнали о четырех типах поведения, с мудрыми мыслями
Аристотеля, и посмотрим, что это нам даст.
Сначала нам нужно изделие. Послушайте эту историю и посмотрите, смо-
жете ли Вы угадать, о чем идет речь:
"Я вырос в высокогорной местности северного Орегона.
Я достиг зрелости в сердце могучего кедрового дерева на южном склоне.
Затем однажды пришел лесоруб с шестифутовой пилой.
Он спилил меня, привязал меня цепью к грузовику с плоской платформой
и отправил меня на лесопилку очень далеко, очень далеко.
Там я был распилен на короткие дощечки толщиной в четверть дюйма.
Затем я был высушен в печи и окрашен, чтобы убрать мой богатый и теп-
лый цвет кедра.
Меня погрузили в товарный вагон вместе с тысячами моих братьев и сес-
тер.
Я услышал свисток и почувствовал тряску, когда заработал двигатель.
Мы ехали на восток к утреннему солнцу.
Пришла ночь и взошла луна, и, наконец, мы прибыли на фабрику в долине
штата Пенсильвания.
Высокоточный станок вырезал желобок у меня в середине и уложил отре-
зок грифеля в мое заново вырезанное ложе.
Я был покрыт слоем клея, и сверху на меня была надета пустая планка с
пустым желобом.
Мой грифель, теперь навсегда замурованный в центре моего кедра, вовсе
и не является грифелем.
Это графит с Цейлона - теперь называемого Шри-Ланка - около побережья
Индии.
Мой графит был смешан с глиной из Миссисипи, обрызган химикалиями и
затем пропущен через пресс для выдавливания; обрезан до нужного размера,
высушен и обожжен при температуре 1850 градусов.
Моему телу была придана шестигранная форма, на него нанесены три ла-
ковых покрытия, затем выдавлено Ваше послание на одной из моих граней.
Мой королевский нимб был закреплен латунным кольцом.
Он был изготовлен путем смешивания рапсового масла из Голландской
Вест-Индии с хлоридом серы, затем добавления каучука для связывания и
сульфида кадмия, чтобы он стал красным.
И теперь, после долгого пути, мое путешествие закончено.
Я пропутешествовал много миль.
Я пришел к Вам из многих земель и многих рук.
Я лучшее, что можно сделать из того, чем я был.
Мое желание и моя мечта - найти дом в Ваших руках."
Мы видим, что можно рассказать романтическую (правое полушарие) и
фактографическую (левое полушарие) историю о простейшем изделии - каран-
даше.
Давайте теперь посмотрим, почему каждый из четырех стилей поведения,
упоминаемых в главе 6, ведет к покупке этого карандаша. Человек склонен
оправдывать действие коммерческим соображением, затем производить покуп-
ку его по личным мотивам. На рис. 8.10 и 8.11 показано, как может выгля-
деть этот процесс.
ОПРАВДАНИЕ ФАКТАМИ
(Левое полушарие мозга)
Стиль поведения Выгоды Особенности
Рулевой Используется дольше Очень плотный грифель
Сокращает расходы
Аналитический Наиболее логический выбор Шестигранная конструкция
Благожелательный Проверенный и надежный Нет подвижных частей
Экспрессивный Рекламное сообщение Тиснение
Рис. 8.10 Различные факты для разных людей
ПОКУПКА НА ОСНОВЕ ЧУВСТВ
(Правое полушарие мозга)
Стиль поведения Выгоды Особенности
Рулевой Контролируемое Система повторного заказа
распределение
Аналитик Рассматривается как лучшее Простая конструкция
решение
Дружелюбный Удовлетворение пользователя Никогда не ломается
Экспрессивный Мое имя Тиснение
Рис. 8.11 Различные факты для разных людей.
Третье требование Аристотеля
Это приводит нас к третьему требованию Аристотеля. Как убедить друго-
го человека, чтобы он или она действовали таким образом, как хотим мы?
Аристотель называет это "этосом".
Греческое слово "этос" означает, что люди хотят вести дела с теми,
кто им нравится, кому они доверяют и в ком они уверены. Они также хотят,
чтобы эти люди были сердечными, дружелюбными и человечными. Они не хотят
вести дела с людьми, которых считают холодными, равнодушными и высоко-
мерными.
Позвольте мне проиллюстрировать это на примере истории и исследова-
ния.
Сколько учителей было у Вас за всю Вашу жизнь - от детского сада, на-
чальной школы, неполной средней школы, средней школы и колледжа - вклю-
чая организации бойскаутов, герлскаутов и религиозное обучение? Отнесем
сюда и телевизионных ведущих. Сколько людей стояло впереди Вас за всю
Вашу жизнь? Для целей обсуждения Вы можете согласиться, что примерно 300
или 400? Тогда позвольте мне узнать у Вас вот что: Из этих 300-400 людей
сколько было действительно выдающихся?
Я имел возможность задавать этот вопрос везде в мире. И независимо от
страны и от языка ответ был одинаковым. Большинство людей называли трех,
четырех или пятерых, возможно, шестерых. Большинство людей говорили: "Я
могу пересчитать их по пальцам, и еще останутся свободные пальцы".
Следующий вопрос. Вот президент компании. Он был президентом в тече-
ние 20 лет. Как Вы думаете, сколько торговых представителей (банкиров,
брокеров, страховых торговых агентов и так далее) обращалось к нему в
течение этого времени? Вероятно, 300 - может быть, 400.
Если Вы обратитесь к нему и спросите: "Господин президент, из 300-400
торговых представителей, с которыми Вы виделись за последние 20 лет,
