ента.
Если вы скажете: "Но у меня нет времени, чтобы делать все это", -
позвольте дать вам три ответа. Первый таков: "Требуется больше усилий,
чтобы жить в нищете и бедности, чем для достижения успеха". Во-вторых, я
напомню вам о времени, которое можно сэкономить при помощи стратегии
Проходи Мимо. Мой третий ответ даст вам больше информации о ваших клиен-
тах, чем многие из них знают о себе сами: наймите собственного корпора-
тивного сыщика. Именно так. Частные сыщики для бизнеса делают тоже, что
ЦРУ для генералов. Не подумайте дурного - это полностью законно, и вся
информация доступна для общественности. Эти сыщики не вписываются в об-
раз Штирлица или Джеймса Бонда. Это скорее бывшие библиотечные работни-
ки, имеющие в комнате цокольного этажа компьютер, подключенный он-лайн к
множеству баз данных.
У них даже есть собственный клуб, Ассоциация Независимых Информацион-
ных Профессионалов, объединяющий более 300 членов. Держу пари, что один
или несколько таких специалистов найдется в вашем родном городе. Вы мо-
жете найти их через их ассоциацию. Просто попросите у библиотекаря за
справочным столиком дать вам ее адрес и телефон из "Справочника Ассоциа-
ций".
Нашей целью является повышение собственной эффективности на конкрет-
ных участках работы путем улучшения качества на участках с высоким по-
тенциалом и снижения или ликвидации затрат времени на участки с низким
потенциалом.
Позвольте мне рассказать вам историю о Жанет. Последние три года она
является продавцом номер один в своей компании. Имеется одно явно види-
мое статистическое отличие в действиях Жанет. Она в среднем делает
только два звонка в день с целью продаж; остальные же сотрудники компа-
нии делают в среднем четыре. Кое-кто может сказать: "Представьте только,
насколько лучше она могла бы работать, если бы довела число звонков хотя
бы до среднего уровня компании". Более мудрый человек сказал бы: "Предс-
тавьте, насколько лучше могли бы работать остальные, если бы снизили
число своих звонков за день".
Мы начали эту главу с того, что 80 процентов опрошенных на семинарах
проголосовали за выбор в качестве клиента электрической компании. Давай-
те проведем полдня в ЦРУ и посмотрим, что мы можем узнать об этой компа-
нии. Мы знаем, что также должны сделать домашнее задание и для конкурен-
та электрической компании: компании газовой.
То что вы увидите в обобщенной форме на рис. 5.2. получено из трех
документов, которые вы можете найти в библиотеке, плюс годовые отчеты
реальной электрической и газовой компаний. Позвольте мне сформулировать,
чему мы научились.
1. Электрическая компания находится под сильным давлением групп защи-
ты окружающей среды из-за своего вклада в кислотные дожди, парниковый
эффект, распространение радиоактивных отходов, утечки нефтепродуктов и
инциденты на ядерных производствах.
С другой стороны, газовая компания реально выигрывает от такого дав-
ления, поскольку газ является чистым, эффективным и дешевым.
2. Электрическая компания является одним из пяти главных грешников в
стране по своему вкладу в кислотные дожди. Причина этому - получение 82
процентов энергии из каменного угля, в сравнении с 55 процентами в сред-
нем по стране для других компаний.
Газовая компания не только не загрязняет среду, но также играет ак-
тивную роль, осуществляя испытания автомобилей на газовом топливе.
3. Электрическая компания частично зависит от ОПЭК и неопределенности
политики и цен данной организации.
С другой стороны, весь природный газ добывается внутри страны.
Электрическая компания Газовая компания Давление защитников окружаю-
щей Давление защитников окружающей среды. Кислотные дожди, парниковый
среды. Выигрывает от такого эффект, распространение давления. Газ явля-
ется чистым, радиоактивных отходов, утечки эффективным и дешевым. неф-
тепродуктов и инциденты с ядерными производствами. Чистый воздух - кис-
лотные дожди Чистый воздух - кислотные дожди Один из главных 5 грешни-
ков. Уголь - 55%. Испытания легковых автомобилей 82% в сравнении с 55%.
и грузовиков на газовом топливе. Источники топлива Источники топлива За-
висит от ОПЭК Газ добывается в собственной стране. Возможности Возмож-
ности Критический уровень Имеются излишки Прогноз развития Прогноз раз-
вития Мало и медленно 32000 новых сотрудников в год. 5000
сотрудников переманили у конкурентов. Прибыли Прибыли Падение на 16%
Рост на 20% Акции Акции Неуверенность, стагнация Дивиденды и прибыли
должны расти
ежегодно Преследования, судебные процессы Преследования, судебные
процессы Пожертвования политикам Отсутствие отсутствуют данных комиссии
по ценным бумагам и биржам Неаккуратный бухучет Небрежное руководство
Рис. 5.2 Какую область деятельности вы предпочтете?
4. Вся энергетическая отрасль сталкивается с проблемой недостатка
мощностей, которая может стать критической.
С другой стороны, в газовой отрасли имеются резервы.
5. Прогноз роста для электрической компании может быть лучше всего
охарактеризован как небольшой и медленный.
Газовая компания принимает на работу 32000 сотрудников в год, в том
числе 5000 бывших сотрудников электрической компании.
6. Прибыли электрической компании упали на 16 процентов. Прибыли га-
зовой растут на 20 процентов в год.
7. Акции электрической компании специалисты описывают как неуверен-
ность, стагнация (кодовые слова, означающие "быстро продавайте").
Ожидается, что дивиденды и прибыли газовой компании будут расти еже-
годно.
8. Против электрической компании ожидаются иски по следующим делам:
Несанкционированные пожертвования политическим деятелям
Недостаточная информация для Комиссии по ценным бумагам и биржам
Недопустимая практика бухгалтерского учета
9. Газовая компания не имеет исков, направленных против нее. Более
того, газовая компания имеет конкретные цели по:
Увеличению доли на рынке
Расширению обслуживания
Разработке новых продуктов
Обеспечению отличного обслуживания клиентов
Достижению высокого уровня продуктивности
Управлению затратами
Контролю над задолженностями
Вернемся туда, откуда начали - я спрошу вас теперь, какую область де-
ятельности вы бы предпочли? После изучения фактов почти все скажут, что
газовую компанию. Таково значение информации и знаний об области дея-
тельности.
Ну а как быть с Большим Боссом?
Если важно знать кое-что о компании, столь же важно знать что-то о
Принимающем Экономические Решения. Мы рассмотрим это глубже в следующей
главе. Но мы можем сделать кое-что полезное, еще будучи в ЦРУ. Просмот-
рите эти два документа:
Standard and Poor's Register of Corporations, Directors and
Executives (Стандартные и краткие реестры корпораций, директоров и руко-
водителей).
Who's Who in the South and Southwest (Кто есть кто на Юге и Юго-запа-
де США), издание Marquis. (Выпускаются отдельные книги для каждой геог-
рафической части страны).
В одной или обеих вы, вероятно, найдете список лиц, принимающих эко-
номические решения, а также всевозможные личные и профессиональные дан-
ные.
Например, если посмотреть на букву "P" в справочнике "Кто есть кто на
Юге США", вы найдете следующие данные:
PEOPLES, DAVID ALEXANDER, писатель, оратор; родился в Big Rapids, шт.
Мичиган, 11 августа 1930 года; s. Floyd G. и Tressa Z. (Reinghardt) P.;
разведен; 1 ребенок, Lisa BS, U. Tenn., 1955. торговый представитель
IBM, Чаттануга, 1959-62; менеджер по продажам, IBM, Атланта, 1962-66,
менеджер филиала IBM, Гринвилл, Южная Каролина, 196-72; менеджер по от-
расли, IBM, Атланта, 1972-82; консультант, 1982-; профессиональный ора-
тор, 1985-, Автор: Presentations Plus, 1988 (приз/премия Maeventec
1988). 2-е издание, 1992; Supercharge Your Selling, 1990. 1-й лейтенант,
ВВС США, 1956-59. Mem. ASTD, Национальная ассоциация ораторов, Ассоциа-
ция ораторов штата Джорджия. Хобби: рисование портретов, бег трусцой.
Домашний и рабочий адрес: п/я 8850, Longboat Key FL 34228 (813)383-0954.
Хотите знать больше? Попросите у библиотекаря ежегодный выпуск Бизнес
Уик (который обычно выходит в октябре), содержащий обзор Корпоративная
Элита - каталог 1000 крупнейших компаний, дополненный деловыми и персо-
нальными сведениями об их руководстве.
И это опять не все. Многие города и штаты имеют собственный ежемесяч-
ный журнал, посвященный бизнесу в этом городе или штате. Его содержимое
включает углубленные статьи о местных компаниях, подчеркивающие характе-
ристики руководства и личные стороны их жизни. Есть неплохой шанс, что
статья о вашем мистере или миссис Большой Босс уже появилась в одном из
выпусков. Вы также найдете ее в ЦРУ.
Вы можете получить то, чего никогда не будет у вашего конкурента -
персональное досье на ключевых руководителей, с которыми будете иметь
контакты. Знание приносит силу, влияние, и то замечательное преимущест-
во, которое отличает вас от вашего конкурента. В следующих трех главах
мы увидим, как использовать эти преимущества.
6
Оценим Большого Босса
(Даже не встречаясь с ним)
Самый крупный калибр оружия в нашем комплекте торгового представителя
- это руководители нашей собственной компании. Как я говорил в главе 4,
они могут сделать для нас то, что мы не в состоянии сделать для себя са-
ми. В IBM звонки от руководителей - это даже более, чем стандартная ра-
бочая процедура. Они часть корпоративной культуры. Но со звонком вашего
руководителя руководителям фирмы-клиента связаны хорошие и плохие новос-
ти. Плохая новость состоит в том, что надо выполнить домашнее задание.
Это означает подготовку профессионального сообщения для своего руководи-
теля. Хорошие новости в том, что в результате подготовки сообщения вы
научитесь чему-то новому, будете понимать больше, и будете иметь лучшую
и более исчерпывающую стратегию продаж для этого клиента.
Но держу пари, что вы пропустили важный вопрос. Я тоже всегда так де-
лаю. Ваше сообщение характеризуется фактами, цифрами, историей, и стра-
тегией - разными видами информации, которую мы получили в ЦРУ. Все это
важные части брифинга, но рано или поздно ваш шеф задаст вам важный воп-
рос: "Что это за человек? Какого типа он/на - легкий и жизнерадостный
или мрачный и серьезный"?
Почему наши руководители столь интересуются темпераментом человека, с
которым общаются? Ответ содержится в ответах на другие вопросы - такие
как на рис. 6.1.
А как насчет вопроса: Почему этот человек ездит на Вольво, другие -
на открытых спортивных машинах, а некоторые другие - на грузовичке-пика-
пе? Фактически, кое-кто водит пикап, даже не имея в нем необходимости.
Было ли так, что встретив кого-то впервые, вы через несколько минут
уже полюбили этого человека? Или с другой стороны, вспомните о человеке,
едва встретив которого вы через десять минут думали: "Он явно со стран-
ностями".
Можем ли мы предсказать поведение других?
Вы уже знаете, что:
Я Боб даст вам решение проблемы не сходя с места?
Я Мери захочет более подробного ознакомления и печатного отчета?
Я Джим нуждается в соглашении с участием других людей?
Или что:
Я Боб никогда не согласится с "X"?
Я Если Мери сказала, что будет в 9:00, она будет здесь в 9:00?
Я Джим всегда имеет при себе мелочь для кофеварки?
Почему люди ведут себя так или иначе?
Имеют ли люди разные мотивы, покупая что-то?
Одинаково ли люди оценивают:
Стиль
Качество
Технологию
Цену
Рис. 6.1. Насколько мы знаем характер своего клиента?
Наш интерес к темпераменту руководителя компании-клиента мотивируется
простыми истинами:
