тона и скорости
изложения. Избегайте отвлкающих слов типа "ух", "ах", "окей,
окей". Движения Не стойте в одном месте. Двигайтесь по аудитории. Ис-
пользуйте
естественные жесты для привлечения внимания. Внешний вид Приятное вы-
ражение лица. Улыбка. Удобная расслабленная поза.
Профессиональный вид. Избегайте отвлекающих элементов в одежде
и манерности. Сильное заключение Заучите наизусть, что будете гово-
рить в последние две минуты.
Подведите итоги. Спросите о согласии. Спросите о заказе.
Спросите о действии.
Рис. 9.5 ДЕЙСТВОВАТЬ ХОРОШО, ДЕЙСТВОВАТЬ ЛУЧШЕ.
Мы обсудили шесть испытанных стратегий, позволяющих выделиться среди
своих конкурентов. Но Вам не нужно выбирать и использовать одну из них.
Вы получите двойной эффект, если объедините их, как показано на рис.
9.6.
ЧТО ЕСЛИ БЫ ВЫ МОГЛИ СДЕЛАТЬ ВСЕ ЭТО?
Проведите демонстрацию путем применения:
Я Коммерческой философии
Я Стратегии "Наименьшего риска"
Я Стратегии прорыва
Я Предварительной демонстрации с анализом административного обслужи-
вания и поддержки
Я Или добейтесь того, чтобы быть первым кандидатом на второе место.
Рис. 9.6 Объединение всех стратегий.
Как продвинуться вперед
В течение всех лет моих занятий продажей, обучением и управлением я
замечал, что самые лучшие идеи по маркетингу и продаже появляются не в
штаб-квартирах компаний, а у низовых работников - тех, кто ближе всего к
заказчику. Я также наблюдал, что впереди были не те, у кого серебряный
язык, а те, у кого золотые идеи, проверенные в их собственной области
деятельности.
Здесь у Вас появляется возможность добиться для себя и своей карьеры
того, что мы предлагаем Вам сделать для своих заказчиков. Но на этот раз
мы предлагаем Вам, как выделиться среди других торговых агентов Вашей
собственной компании. Одна или несколько вышеприведенных идей могут
стать Вашим локомотивом, позволяющим не только расширить свой бизнес, но
также оказаться впереди.
Я предлагаю Вам проявлять активность. Например:
Я Если Ваша компания не проводит визуальной демонстрации своих изде-
лий и услуг, организуйте свою собственную демонстрацию. Вам не нужно ху-
дожественное произведение; просто аккуратная работа. И даже если Вы пла-
тите несколько долларов студенту местной коммерческой художественной
школы, отдача на Ваши вложения, вероятно, будет 1000 к 1. Работа по под-
готовке демонстрации является единовременной. Затем Вы можете профессио-
нально рассказывать свою историю каждый раз, а не делать это непрофесси-
онально много раз.
продемонстрировать блокеру, что у нас есть нечто, требуемое принимаю-
щему изложена в документах компании. Если Вы сомневаетесь, просто спро-
сите себя (или своих заказчиков), почему люди ведут с Вами дела. Затем
найдите слова, чтобы это звучало привлекательно для "Мэдисон-Авеню", - и
Вы уже попали в сферу популяризации философии.
Я Тот факт, что Ваша компания не имеет брошюры, в которой определяет-
ся "наименьший риск", не означает, что Вы не можете продавать с наи-
меньшим риском. Просто попробуйте истолковать уникальные особенности Ва-
шего изделия или услуги в терминах риска. Я держу пари, что Вы можете
найти убедительные доводы в пользу того, что Вы поставщик с наименьшим
риском.
Я Стратегия прорыва не зависит от политики или программы Вашей компа-
нии. Важнейшим элементом для ее успеха является то, как Вы умеете зада-
вать вопросы, слушать и творчески приспосабливать Ваши ресурсы к желанию
или потребности администратора, которая имеет настоятельный и краткос-
рочный характер, с достижением измеримых результатов.
Я Вы единственный человек в Вашей компании, который может проводить
анализ административного обслуживания и поддержки (ESS). Вы единствен-
ный, обладающий знаниями и документами, кто может составить сложный об-
зор по обслуживанию и поддержке для Ваших заказчиков.
Я Возможность стать первым кандидатом на второе место на 100 процен-
тов находится под Вашим контролем на Вашей территории. Зачем Вам ее
упускать?
10
Мечта, желание и огонь
(Если не я, то кто же)
Мы прошли долгий путь. В девяти главах я говорил о навыках, методах и
стратегии продаж администраторам. Существует еще один дополнительный
важный фактор - Вы. Важным слагаемым для Вашего успеха являются не Ваши
внешние возможности, а Ваш внутренний склад.
Имеете ли Вы
Я Мечту в голове?
Я Желание в сердце?
Я Огонь в душе?
Я Является ли Ваша жизнь игрой случая или выбора?
Я Есть ли у Вас страстное увлечение
Вашей компанией?
Вашими изделиями?
Вашей работой?
Я Вы настойчивы?
От того, как Вы ответите на эти вопросы, будет зависеть Ваше положе-
ние на пирамиде жизни, показанной на рис. 10.1.
3% Деньги, известность и слава 10% Нет мечты Нет желания Нет огня
Рис. 10.1 Пирамида жизни.
На вершине пирамиды находятся суперзвезды. Имеется 3%, которые лучше
всех в том, что они умеют делать. Они живут в мире денег, известности и
славы. Вы можете стать одним из них.
Сразу ниже суперзвезд находится 10 человек из 100, которые хотят быть
на вершине, но не имеют ключевых ингредиентов. У них нет огня в душе,
страстного желания и целей. Они похожи на Алису из сказки "Алиса в стра-
не чудес".
"Скажите, пожалуйста, куда мне отсюда идти?" "А куда ты хочешь по-
пасть", - сказал кот. "Мне все равно ...", - сказала Алиса. "Тогда все
равно, куда и идти", - заметил кот.
Огромное большинство торговых представителей входит в 60 процентов
тех, кто просто предпочитает барахтаться внизу. У них низкое чувство
собственного достоинства, они неуверенны, нерешительны и застенчивы, об-
ладают малой энергией и напористостью и плохой самодисциплиной. Они ско-
рее удовлетворятся наполовину гарантированной посредственностью, чем бу-
дут стремиться к значительным достижениям.
И, наконец, есть 27 процентов, у которых доминирует стремление полу-
чить что-нибудь, ничего не делая. Они получатели распоряжений. Они тра-
тят всю свою жизнь, ожидая, когда придет их корабль - который они никог-
да не отправляли.
В каком месте Вы на этой горе?
Я могу сообщить Вам хорошие известия. Существуют свободные места на
вершине пирамиды. Более того, как показано на рис. 10.2, Вам не потребу-
ется быть выдающимся, талантливым, трудоголиком, или иметь ученые степе-
ни, чтобы попасть туда.
НЕ ТРЕБУЕТСЯ
выдающийся ученые степени талант трудоголик
Рис. 10.2 Не нужно быть выдающимся, талантливым, трудоголиком, или
иметь ученые степени, чтобы попасть на вершину.
Вам не нужно быть выдающимся
В мире множество выдающихся людей, которые бедны. Возьмем, например,
более 55 000 членов организации высоко интеллектуальных лиц Mensa (тре-
буется коэффициент умственного развития 135, чтобы попасть через заднюю
дверь). Средний член организации зарабатывает за год меньше, чем водоп-
роводчик.
Д-р Эдвард Теллер, гениальный изобретатель водородной бомбы, однажды
сделал следующее заявление: "Чтобы быть ученым, ребенку не нужен ни
блестящий ум, ни замечательная память, ни получение высоких оценок в
школе. Единственный момент, который важен, - это чтобы ребенок имел вы-
сокую степень интереса к науке". Люди с коэффициентом умственного разви-
тия 100, которые решительны, оптимистичны, склонны к сотрудничеству и
действительно любят то, что делают, смогут заработать больше денег и
уважения и достигнуть больших успехов, чем члены Mensa, которые невыра-
зительны, пессимистичны и не склонны к сотрудничеству.
Вильям Джеймс, великий американский психолог и философ, сказал об
этом так: "Мы только наполовину пробудились". Ученые говорят, что 90
процентов наших способностей остаются бездействующими, а 95 процентов
наших талантов неиспользованными.
Вам не нужно быть талантливым
Что касается таланта - нет ничего встречающегося чаще, чем талантли-
вый человек, не достигший успеха. Большинство великих достижений в исто-
рии приходится не на самых талантливых, а на людей со средними способ-
ностями, которые обладали другими, более важными характеристиками. Прис-
лушайтесь к словам этого человека:
"Нет, мой друг, Вы совершенно не правы в отношении меня. Я просто
обыкновенный человек без особых способностей по любой части. В
большинстве дел я только чуть выше среднего уровня; в некоторых вещах я
скорее ниже, чем выше среднего. Это наверняка правильно в отношении моих
физических возможностей. Я не могут бегать; я только обычный ходок; я
определенно не хороший пловец. Я могу, вероятно, ездить верхом на лошади
лучше, чем делаю что-то другое, но я не замечательный наездник. Также я
не хороший стрелок. Мое зрение столь плохое, что мне надо быть рядом с
дичью, чтобы вообще прицелиться. Поэтому Вы можете убедиться, что в от-
ношении физических возможностей я просто обыкновенный человек. То же са-
мое справедливо для моих литературных способностей. Я определенно не
блестящий писатель. В течение моей жизни я написал много, но я всегда
должен был работать до изнеможения над всем, что я излагал на бумаге".
Так писал прославленный герой войны, исследователь, любимец народа,
прекрасный охотник, автор и президент Соединенных Штатов - Теодор Руз-
вельт.
Вам не нужно быть трудоголиком
Напряженная работа позволит достичь цели? Едва ли. Существует миллио-
ны людей, которые тяжело работали всю свою жизнь, однако сегодня они жи-
вут на социальном пособии.
Не нужно иметь прекрасное образование
Образование и ученые степени могут внести различие? Да, но нет ничего
встречающегося чаще, чем хорошо образованный человек. Мир полон образо-
ванных бомжей. И знаете ли Вы, что 15 процентов всех миллионеров не име-
ют высшего образования?
Вот двенадцать знаменитых юристов. Кто из них был выпускником юриди-
ческого факультета?
Я Патрик Генри ... Губернатор Виржинии
Я Джон Джей ... Главный судья, Верховный суд США
Я Джон Маршалл ... Главный судья, Верховный суд США
Я Вильям Вирт ... Министр юстиции США
Я Роджер Теней ... Главный судья, Верховный суд США
Я Дэниел Вебстер ... Государственный секретарь
Я Салмон Чейз ... Главный судья, Верховный суд США
Я Авраам Линкольн ... Президент США
Я Стивен Дуглас ... Американский сенатор
Я Кларенс Дэрроу ... Всемирно известный юрист
Я Роберт Сторей ... Президент Американской ассоциации адвокатов
Я Стром Турмонд ... Американский сенатор
Только один был выпускником юридического учебного заведения. Это Кла-
ренс Дэрроу. Остальные одиннадцать не были выпускниками юридических
школ, потому что вообще никогда не ходили в юридическую школу.
Позвольте мне суммировать для Вас результаты 20-летнего исследования
д-ра Чарлза Гарфилда, документально подтвержденные на 318 страницах его
книги "Peak Performers" ("Самые известные люди"). Он приходит к выводу,
что самые известные люди
Я Не рождаются такими, а становятся.
Я Не супермены с особыми талантами, а средние люди, как Вы и я.
Я Не трудоголики, но люди, ориентированные на результаты, а не на де-
ятельность.
Именно поэтому существуют экстраординарные возможности для обычных
людей. Сэтчел Рэйдж, бейсбольная звезда, выразился так: "Никто не может
помешать быть обыкновенным, когда рождаешься, но и никто не заставляет
тебя оставаться обыкновенным".
У нас есть выбор. Мы не должны проводить свою жизнь, погрязнув в ни-
щете, ненадежности и посредственности.
И поэтому я призываю Вас воспользоваться приливом - и благоприятным
моментом.
Ответьте на стук - он в Вашу дверь. Это может не повториться снова.
Поход по дороге к славе начинается сегодня. Вы можете быть капитаном
