Лари Уилсон а книге "Одна минута торговли", заключается в том, чтобы помочь
человеку приобрести то, что он хочет Чем лучше вы будете помогать людям
покупать то, что они хотят, тем более успешным продавцом вы станете.
Многие идеи НЛП работают в этом направлении. Установление раппорта с
самого начала имеет важное значение. Якорение ресурсов позволит вам браться
за решение задач в ресурсном состоянии. Хорошее самочувствие на работе даст
вам возможность хорошо работать.
Присоединение к будущему может помочь вам построить такую ситуацию и
такие ощущения, какие вам хотелось бы иметь, мысленно проиграв их заранее.
Постановка хорошо сформированного результата является бесценным искусством в
торговле. В главе 1 вы применили критерии хорошей сформированности к своему
результату. Тоже вопросы, которые вы использовали там, могут быть
использованы для того, чтобы помочь другим ясно понять, чего они хотят на
самом деле. Это умение имеет решающее значение в торговле, потому что вы
сможете удовлетворить потребности покупателя лишь тогда, когда будете знать
точно, чего он хочет.
Идея деления вверх и деления вниз может помочь вам обнаружить то, в чем
люди нуждаются. Каковы их критерии? Что важно для них в этом товаре? Имеют
ли они в голове у себя цель относительно того, что они покупают, и можете ли
вы помочь им осознать ее?
Приведем один пример: На одной большой улице "натыкано" значительно
больше лавок скобяных изделий, чем она может вместить. Одна из них, у
которой лучше всех идут дела, - это маленькая лавочка, расположенная далеко
от дороги. ее владелец всегда предпринимает искренние попытки узнать, что вы
делаете и для чего вам нужны инструменты или принадлежности. И хотя он не
всегда устанавливает приличный раппорт, потому что порой его вопросы
переходят в пытливый допрос, он все-таки убеждается в том. что не продал вам
ничего такого, что окажется для вас бесполезным. Если у него нет подходящего
инструмента, он направит вас в тот магазин, а котором этот инструмент есть.
Он вполне успешно выдерживает сильную конкуренцию с длинной цепью магазинов,
цены в которых существенно ниже.
В нашей модели он делает деление вверх, чтобы определить результат и
критерии своего покупателя, а затем производит деление вниз точно к тем
конкретным инструментам, в которых он нуждается. Это может включать и
деление в сторону от того. о чем с самого начала просит покупатель. (Всегда
именно так и происходит, когда я туда прихожу.)
Деление в сторону весьма полезно для того, чтобы найти, что человеку
нравится в товаре. Каковы основные моменты этого деления? Где те
отличительные черты, которые заставляют покупателя выбирать один товар, а не
другой? Изучение того. что человек хочет, в этих трех направлениях является
устойчивым паттерном, присущим всем искусным продавцам. Существенной здесь
является и конгруэнтность. Будет ли продавец сам использовать тот товар,
которым торгует? Действительно ли верит он в те преимущества товара, о
которых говорит? Неконгруэнтность может проскальзывать в тоне голоса, в позе
и может значительно затруднять торговлю.
РАМКИ
Установка рамки в НЛП --это тот способ, с помощью которого мы помещаем
вещи в различные контексты, чтобы придать им различные смыслы, это то, что
мы выделяем как важное в этот момент. Вот пять различных полезных способов
помещать события в рамки. Некоторые из них неявно возникали при рассмотрении
других аспектов НЛП и поэтому здесь их стоит отметить явно.
Рамка результата
Ситуация оценивается в терминах результата. Во-первых. определите свой
собственный результат и убедитесь, что он хорошо сформирован. Выражен ли он
позитивно? Находится ли он под вашим контролем? Достаточно ли он конкретен и
правильно ли выбраны размеры результата? Каково подтверждение того, что
результат достигнут? Есть ли у вас ресурсы, чтобы выполнить то, что
задумали?
Каким образом этот результат согласуется с другими? Во-вторых,
возможно, вам следует определить результаты каждого из включенных в ситуацию
людей, помочь им прояснить, чего они хотят, с тем, чтобы вы могли вместе
двигаться дальше. В-третьих, существуют согласованные результаты. Как только
вы определили свой собственный результат и результаты других людей, вы
можете увидеть, насколько они согласуются друг с другом. Возможно, вам
придется провести переговоры по поводу каждого различия между ними.
Наконец, держите результаты в голове, чтобы вы могли видеть, двигаетесь
ли вы в их направлении. Если нет, то вам следует сделать что-то другое.
Рамка результата - это чрезвычайно полезные очки, через которые следует
рассматривать свои действия. Если менеджер не имеет ясного представления о
своей цели, то у него нет твердого основания для принятия решений и способов
судить о том, полезные или бесполезные действия он предпринимает в своем
бизнесе.
Рамка экологии
Опять же, с этим мы имели дело явно, когда обсуждали результаты, и
неявно этого касались на протяжении всей книги. Как мои действия
встраиваются в более широкую систему семьи, друзей, профессиональных
интересов? Являются ли они выражением моей личности в целом? Уважают ли они
целостность других включенных в ситуацию людей? Конгруэнтность представляет
собой способ, которым наше подсознание передает нам сообщение об экологии, и
является необходимым условием для мудрых действий.
Рамка подтверждения
Эта рамка обращает внимание на четкие и специфические детали. В
частности, как вы узнаете, что вы достигли своего Результата? Что вы будете
видеть, слышать и ощущать? Эта рамка образует часть рамки результата и
иногда полезна сама по себе, в особенности, в применении к критериям.
Рамка "как будто"
Эта рамка является способом креативного решения проблем, который
заключается в том, чтобы притвориться, будто что-то уже произошло. чтобы
исследовать возможности. Начните со слов. "Если бы это уже произошло..." или
"Предположим, что.". Существует масса ситуаций, когда это может оказаться
полезным. Например, если важный человек не пришел на совещание, вы можете
задать себе вопроса "Если бы X был здесь, что бы он делал?" Если кто-то
знает X хорошо, предложенные им ответы могут оказаться весьма полезными.
(Всегда перепроверьте это позже вместе с X, если было принято важное
решение.)
Другой пример использования этой идеи заключается в том, чтобы
перенестись мысленно на полгода или год вперед в свое успешное будущее и,
взглянув назад, на свое настоящее, спросить - "Какие шаги мы предприняли
тогда, которые привели нас к теперешнему нашему состоянию?" Из этой
перспективы вы можете извлечь важную информацию, которую трудно разглядеть в
настоящий момент, потому что вы находитесь от нее слишком близко.
Еще один способ применения этой рамки - это представить себе наихудшее
из того, что может случиться. Что вы будете делать, если наихудшее
произойдет? Имеются ли у вас выборы и планы на этот случай? Прием "как
будто" можно использовать, чтобы предусмотреть наихудший вариант, в качестве
частного примера более общего процесса, известного под названием
диверсионный подход. (Процесс, на котором страховые компании делают большие
деньги.)
Рамка воспроизведения
Эта рамка проста. Вы повторяете информацию, имеющуюся у вас к данному
моменту, воспроизводя при повторе ключевые слова и тон голоса других людей.
Именно этим воспроизведение отличается от резюмирования, при котором часто
происходит систематическое искажение слов и высказываний других выступавших.
Воспроизведение полезно для открытия дискуссии, для того, чтобы ввести в
курс дела новых людей в группе и чтобы проверить согласия и понимание
участников совещания. Оно помогает построить раппорт и оказывается бесценным
подспорьем всякий раз, когда он утрачен, оно делает более ясным пути
дальнейшего продвижения.
Иногда кажется, что совещание пришло к соглашению, но его участники
расходятся с совершенно противоположными мнениями в отношении предмета
спора. Воспроизведение может удержаться на пути к желаемому результату.
СОВЕЩАНИЯ
Несмотря на то, что мы будем описывать совещания в контексте бизнеса,
этот паттерн одинаково применим к любому контексту, где встречаются двое или
более людей, имеющих общую цель. Читая оставшуюся часть этого параграфа, вы
можете думать о каждом паттерне в том контексте, который подходит для вас.
В НЛП есть много вещей, которые можно было бы предложить в контексте
бизнеса. Величайшим ресурсом в любом бизнесе являются люди, занятые в нем.
Чем более эффективными будут люди. тем более совершенным станет бизнес. Одна
из сторон бизнеса - формирование команды, работающей над общей целью. Успех
будет определяться главным образом тем. насколько хорошо они справляются со
следующими ключевыми моментами:
а) Постановка цели.
б) Эффективная коммуникация внутри группы и с внешним миром.
в) Внимательное отношение к окружению. Постоянно следить за
потребностями и реакцией клиентов.
г) Уверенность в успехе: конгруэнтность.
Владение ресурсами, гибкость, управление фильтрами восприятия,
презентационные и коммуникативные умения людей, занятых в бизнесе,
определяют, насколько успешным он будет. НЛП обращается к точным умениям,
которые создают успех в мире бизнеса.
НЛП проникает в самую сердцевину организации бизнеса. Рафинируя и
развивая эффективность каждого отдельного человека, занятого выполнением
своей задачи. Деловые совещания - это то место, в котором все эти умения
собираются вместе. Мы начнем с совещаний сотрудников, на которых большинство
людей в общих чертах согласны с результатом. Совещания, на которых возникает
явный конфликт в отношении результатов, будут рассмотрены в разделе
"Переговоры" . Совещания имеют цель, и цель эта должна быть явно определена.
- например, встречи с коллегами раз в неделю, чтобы обменяться информацией,
принять решение и распределить обязанности. Другими примерами могут быть:
планирование бюджета на следующий год, оценка исполнения и представление
планов.
Как участник важного совещания вы должны быть а устойчивом ресурсном
состоянии и быть конгруэнтным в отношении той роли, которую вам необходимо
сыграть. Якоря могут оказаться полезными как перед началом совещания, чтобы
придать вам хорошее настроение, так и во время совещания в том случае, если
что-то начинает складываться не так, как хотелось бы. Помните, что другие
люди будут якорями для вас, а вы будете якорем для других людей. Сама
комната может стать якорем. Офис часто представляет собой место, полное
внешних атрибутов личной власти и успеха человека, сидящего за рабочим
столом. Возможно, вам понадобятся все доступные ресурсы.
Состав присутствующих и повестка дня совещания должны быть установлены
заранее. Вы должны ясно представлять себе свой результат. Следует также
позаботиться о процедуре подтверждения: как вы узнаете, что вы достигли
результата. Необходимо очень четко определить. что вы хотите увидеть,
услышать и почувствовать. Если не сформирован результат совещания, вероятно,
вы попусту тратите время.
Основной формат успешного совещания похож на трехминутный семинар по
НЛП, описанный в главе 1:
1. Знать, чего вы хотите.
2. Знать, чего хотят другие.
3. Искать пути, на которых вы смогли бы все это получить.
Это кажется простым и очевидным, но часто теряется в суете и
