неопределенности будней, а шаг 3 может оказаться трудным, если сталкиваются
конфликтующие интересы.
В начале совещания получите консенсус в отношении разделяемого
результата. Важно, чтобы все достигли соглашения относительно результата
совещания - некоторого общего исхода, над которым будут работать. Когда вы
установите результат, поставьте на нем якорь. Легче всего это сделать,
используя ключевое слово или схему (если возможно, зафиксируйте это на
доске). Вам также следует достичь соглашения относительно подтверждения,
которое покажет, что результат уже достигнут.
Как каждый из участников узнает, что он уже получил результат?
(используйте рамку подтверждения.
И снова важным шагом является раппорт. Вам необходимо установить
раппорт с остальными участниками совещания. если вы этого еще не сделали.
используйте невербальную вы- разительность и соответствующий язык. Будьте
внимательны к проявлениям некой груэнтности у любого участника в отношении
разделяемого результата могут быть скрытые противоречия, и узнать о них
лучше раньше, чем позже. Во время дискуссии могут быть полезными рамки
подтверждения. экологии, воспроизведения и "как будто". Одна проблема,
которая постоянно преследует совещания, заключается в том, что они сбиваются
со своего пути. Не успели вы это заметить, как время уже подошло к концу, а
решение не принято и результат не достигнут. Многие совещания внезапно
отклоняются и заходят в тупик.
Рамка результата может быть использована для того, чтобы оценить
уместность любого вмешательства и удержать совещание на пути к цели.
Предположим, коллега во время дискуссии внес предложение, которое кажется не
имеющим отношение ко всеми принятому результату. Оно может быть интересным,
информативным и верным, но неуместным. Вы можете сказать примерно следующее:
"Я беспокоюсь о том, продвинет ли это нас ближе к результату, можете ли вы
сказать, насколько это соответствует нашему совещанию?" Вы можете заякорить
это замечание об уместности визуально движением руки или головы. Выступающий
должен показать, насколько уместно его предложение. Если нет, то вы сберегли
ценное время. Это предложение может оказаться важным в другом контексте, в
таком случае признайте, что это так, и подтвердите, что к нему следует
обратиться в другое время. Подытоживайте и суммируйте каждое выступление по
мере того, как они появляются, встраивая его в согласованный результат, или
соглашайтесь перенести его на следующее совещание.
Если кто-то прерывает совещание или уводит его далеко в сторону, вы
можете сказать: "Я ценю, что вы так близко к сердцу принимаете это,
очевидно, это является важным для вас. Однако мы договорились. что здесь не
место и не время, чтобы обсуждать этот момент. Могли бы мы встретиться
позже, чтобы разрешить этот вопрос?" Калибруйте конгруэнтность, когда вы
делаете такого рода предложения. Калибровка может говорить вам, что X
закуривает сигарету, когда он доволен результатом. Y всегда смотрит вниз,
когда возражает (так что вы можете спросить, что ему необходимо, чтобы
чувствовать себя "О"кей" в отношении данного исхода). Z грызет ногти, когда
недоволен. Существует множество способов, осознания на довольно глубоком
уровне того, как продвигается совещание. Возможно обойти неприятности еще до
того, как они возникли.
В заключение совещания используйте рамку воспроизведения и добейтесь
соглашения в отношении прогресса и результата. Четко определите и обсудите
совместно, какие действия должны быть предприняты и кем. Иногда согласие
оказывается неполным, так что завершение зависит от определенных действий.
Итак, вы говорите что-то вроде: "Если это произойдет и если X сделает это, и
если мы уговорим Y, что это правильно, тогда мы будем действовать." Это
известно как условное завершение.
Заякорите соглашение ключевым словом и присоедините к будущему. Что
будет напоминать участникам совещания о достигнутых договоренностях?
Спроектируйте реализацию соглашения вне рабочего кабинета и убедитесь в том,
что оно связано с другими независимыми событиями, которые могут действовать
как сигналы, напоминающие о действиях, необходимых для выполнения
договоренности.
Исследования показывают, что мы лучше помним то, что произошло в первые
и последние минуты совещания. Воспользуйтесь этим и отметьте важные моменты
в начале и в конце совещания.
Формат совещания
А) До совещания:
1. Определите свой результат и то подтверждение, которое даст вам
понять, что вы достигли этого результата.
2. Определите состав участников и повестку совещания.
Б) Во время совещания:
1. Поддерживайте ресурсное состояние. При необходимости используйте
ресурсные якоря.
2. Установите раппорт.
3. Получите консенсус в отношении разделяемого результата и его
подтверждение.
4. Делайте замечания по поводу уместности, чтобы удержать совещание на
пути к цели.
5. Если информация недоступна, используйте рамку "как будто".
6. Используйте рамку воспроизведения, чтобы суммировать ключевые
моменты соглашения.
7. Придерживайтесь движения по направлению к результату, используя
метамодель или другие необходимые инструменты.
В) Завершая совещание:
1. Проверьте конгруэнтность и согласие других участников совещания.
2. Суммируйте действия, которые необходимо предпринять. Используйте
рамку воспроизведения, чтобы извлечь выгоду из того факта, что прозвучавшее
в конце лучше запоминается.
3. Испытайте соглашение при необходимости.
4. Примите условное заключение, если необходимо.
5. Присоедините к будущему принятое решение.
ПЕРЕГОВОРЫ
Переговоры - это совещания, проводимые с целью выработки совместных
решений в тех случаях, когда интересы не совпадают. С результатом успешных
переговоров конгруэнтно согласны обе стороны вы получаете то, что хотите от
других, предлагая им то, что хотят они.
Было бы неплохо, если бы оказалось, что это столь же легко сделать,
сколь и описать. Происходит балансирование и танец между вашей целостностью,
ценностями и результатами, с одной стороны, и целостностью, ценностями и
результатами других участников, с другой. Танец коммуникации перемещается то
в одну сторону, то в другую, некоторые интересы и ценности будут совпадать,
другие будут противоположны. В этом смысле переговоры проникают буквально во
все, что мы делаем. Мы имеем здесь дело с процессом переговоров, а не с тем,
о чем вы уже договорились.
Часто происходят переговоры по поводу недостающих ресурсов. Ключевое
умение в переговорах - это согласование результатов: увязать их друг с
другом таким образом, чтобы каждый участник переговоров получил то, что он
хочет (хотя это может и не совпадать с его требованиями в начале
переговоров). Предположение заключается в том, что наилучший способ достичь
своих целей - это гарантировать, что каждый участник тоже достигнет своих
целей.
Противоположностью согласования результатов является манипулирование,
при котором желания других людей не учитываются вовсе. Четыре дракона
подстерегают тех кто практикует манипулированием угрызения совести, обида,
взаимное обвинение и месть. Когда вы проводите переговоры, стремясь
согласовать результаты, остальные участники становятся вашими союзниками, а
не оппонентами. Если переговоры могут быть помещены в рамку решения
союзниками общей проблемы, то это уже частичное решение проблемы.
Согласование - это поиск области пересечения интересов и результатов.
Отделите людей от проблемы. Стоит помнить о том, что в большинстве
переговоров участвуют люди, с которыми вы поддерживаете или хотите
поддерживать хорошие отношения. Договариваетесь ли вы о продаже, окладе или
отпуске, если вы получите то, что хотите, за счет других или они подумают,
что вы упорно гнете свою линию, то вы рискуете утратить доверие, которое
может быть гораздо ценнее с точки зрения долговременных результатов, чем
успех на данных переговорах.
Вы вступаете в переговоры, потому что ваши результаты отличаются друг
от друга. Вам следует изучить эти различия, потому что они указывают на те
области, в которых вы можете осуществить взаимовыгодные сделки. Интересы,
которые конфликтуют на одном уровне, могут быть разрешены, если вы сможете
найти способы получения каждой стороной своего результата на более высоком
уровне. Именно здесь деление вверх позволит вам найти и воспользоваться
альтернативными результатами более высокого уровня. Первоначальный результат
- это лишь один способ достижения результата более высокого уровня.
Например, в переговорах относительно оклада (первоначальный результат)
увеличение дохода является лишь одним из путей повышения уровня жизни
(результат более высокого уровня). Могут существовать другие пути повышения
уровня жизни: если увеличение оклада невозможно, - увеличение длительности
отпуска или более гибкое рабочее расписание, например. Деление вверх
пробрасывает мосты между различными интересами.
Люди могут желать одного и того же по различным причинам. Например,
представьте себе двух людей, спорящих из-за тыквы. Они оба хотят ее
получить. Однако, когда они объяснят точно, зачем она им нужна, вы
обнаружите, что один из них хочет приобрести ее, чтобы испечь пирог, а
другому нужна корка от тыквы, чтобы изготовить маску в канун Дня всех
святых. На самом деле им нужны разные части тыквы. Многие конфликты
исчезают, если их проанализировать таким способом. Это небольшой пример, но
вообразите, сколько различных возможностей существует в любом явном
разногласии.
Если вы зашли в тупик и человек отказывается рассматривать другие шаги,
вы можете задать вопроса "Что должно произойти такое, чтобы это перестало
быть проблемой?" или "При каких обстоятельствах вы были бы готовы продолжить
переговоры?"
Это - творческое применение рамки "как будто", и ответ часто помогает
вырваться из безвыходного положения. Вы просто просите человека, который
поставил преграду, подумать о том, как ее обойти.
Прежде чем начать, определите свои ограничения. Если вы начинаете
договариваться с самим собой в то время, как вам необходимо вести переговоры
с кем-то другим, то это сбивает с толку и разрушает планы. Вам необходимо
то, что Роджер Фишер и Вильям Юри в своей удивительной книге о переговорах
"Как получить ответ "Да", назвали ЛАСП (Лучшая Альтернатива для Соглашения в
Переговорах). Что вы будете делать, если, несмотря на усилия обеих сторон,
вы не сможете добиться соглашения? Наличие разумной ЛАСП дает вам больше
средств для достижения целей в переговорах и большую защищенность.
Сосредоточьте свое внимание на интересах и намерениях, а не на
поведении. Легко оказаться втянутым в позицию победителя, осуждающего
поведение других, но на самом деле никто не побеждает в ситуациях такого
рода.
Разумное и длительное согласие будет включать общность и экологию
интересов. Взаимно удовлетворяющее решение будет основываться на
согласовании интересов, на модели победитель - победитель, а не на модели
победитель - побежденный. Таким образом, важна проблема, а не люди;
намерения - это не поведение, интересы участников - это не их позиции.
Весьма важным является также иметь процедуру подтверждения, не
зависящую от участвующих сторон, если переговоры помещены в рамку
совместного поиска решения, то ими будут руководить принципы, а не давление.
