устанавливаем, имеют важное значение?. Стены держатся не столько за счет
кирпичей, сколько за счет цемента. который их связывает. То, что является
важным для нас, и то, как мы связываем идеи между собой, имеет важное
значение при проведении совещаний, переговоров и в торговле.
МЕТАПРОГРАММЫ
Метапрограммы представляют собой фильтры восприятия, которые действуют
в нас привычным образом. Нас окружает такая масса информации, на которую мы
могли бы обратить внимание, но большая ее часть оказывается
проигнорированной, так как наше сознательное внимание способно ухватить
максимум девять единиц информации. Метапрограммы - это паттерны, которые мы
используем для того, чтобы определить, какая информация будет допущена в
сознание. Например, подумайте о стакане, наполненном водой. Теперь
представьте себе, что ровно половину воды отпили. Будет ли стакан наполовину
полным или наполовину пустым? И тем, и другим, несомненно, вопрос лишь в
том, как на него посмотреть. Одни люди в любой ситуации обращают внимание на
позитивную ее сторону, на то, что в ней действительно есть, другие же видят
лишь то, чего в ней не хватает. Обе точки зрения являются полезными, и
каждый человек будет предпочитать тот или иной способ смотреть на вещи.
Метапрограммы действуют систематически и привычно, и мы нечасто задаем
себе вопрос, достаточно ли хорошо они нам служат. Эти паттерны могут не
изменяться от контекста к контексту, но устойчивыми привычками обладают
немногие люди, поэтому метапрограммы скорее всего изменяются от контекста к
контексту. То, что привлекает наше внимание в рабочей обстановке, может
совершенно отличаться от того, на что мы обращаем внимание дома.
Таким образом, метапрограммы фильтруют окружающий нас мир, чтобы помочь
нам создать нашу собственную карту этого мира. Вы можете заметить
метапрограммы других людей как по их языку, так и по их поведению. Поскольку
метапрограммы фильтруют опыт и мы передаем наш опыт с помощью языка, то
определенные паттерны языка оказываются типичными для определенных
метапрограмм.
Метапрограммы являются ключевыми моментами в процессах мотивации и
принятия решения. Хороший коммуникатор формирует свой язык так, чтобы он
соответствовал модели мира другого человека. Поэтому употребление языка,
согласованного с метапрограммами собеседника, заранее приспосабливает
информацию к восприятию и гарантирует, что он легко сможет извлечь из нее
смысл. Это сбережет ему энергию, необходимую для принятия решений и
мотивирования.
Когда вы будете читать описания метапрограмм, то, вероятно, обнаружите,
что какая-то из точек зрения окажется более близкой, чем другие. Возможно,
вам даже покажется странным, что кто-нибудь может думать по-другому. Так вы
обнаружите тот паттерн, который используете сами. Из двух крайних точек
зрения внутри одной метапрограммы, вероятно, только одну вы не сможете
принять или понять. Противоположная и будет вашей собственной.
Существует множество паттернов, которые можно было бы квалифицировать
как метапрограммы, и различные книги по НЛП делают акцент на различных
паттернах. В этом разделе мы предложим некоторые наиболее часто
употребляемые из них. Никакие оценочные суждения неприменимы к этим
паттернам. Ни один из них не является "более хорошим" или "более правильным"
сам по себе Все зависит от контекста и от цели, к которой вы стремитесь.
Определенные паттерны работают лучше для определенного типа задач. Вопрос
лишь в том, сможете ли вы действовать наиболее полезным образом для решения
поставленной перед вами задачи?
Активный - пассивный
Эта первая метапрограмма касается образа действия. Активный человек сам
проявляет инициативу, он быстро начинает и продвигает дело вперед. Он не
дожидается, пока другие начнут действовать.
Пассивный человек ждет, когда другие начнут действовать, или выжидает
удобного случая для старта. Он может провести в нерешительности много
времени или вообще не предпринять никаких действий.
Активный человек будет скорое использовать законченные предложения с
личным подлежащим, с глаголом в активном залоге и реальным дополнением,
например: "Я собираюсь провести переговоры в кратчайшие сроки!".
В речи пассивного человека будут чаше встречаться глаголы в пассивном
залоге и незаконченные предложения. Вероятно, он будет употреблять
определительные фразы и номинализации, например: "Есть ли какая, ни будь
возможность проведения переговоров?"
Даже на таком маленьком примере можно увидеть множество возможностей
применения этого паттерна. Активный человек чаще мотивируется фразами типа:
"Иди туда", "Сделай это", "Пора действовать". В ситуации, связанной с
покупкой товара, активный человек скорее пойдет вперед и совершит покупку.
Он будет быстро принимать решения. Пассивный человек будет лучше реагировать
на фразы типа: "Подожди", "Давай проанализируем", "Подумай об этом" и
"Посмотрим, что думают другие.
Немногие люди проявляют эти паттерны в столь крайних формах. Поведение
большинства людей представляет собой смесь этих двух характерных черт.
Приближение - уклонение
Второй паттерн имеет отношение к мотивации и объясняет, каким образом
люди фокусируют свое внимание. Люди с метапрограммой приближения
фокусируются на своих целях. Они продвигаются к тому, чего хотят. Люди с
метапрограммой уклонена легко осознают проблемы. и они знают, чего следует
избегать, потому что они четко представляют себе, чего они не хотят. Это
может приводить их к проблемам при установлении хорошо сформированного
результата. Вспомните старую дилемму бизнеса, образования и воспитания
детей: что лучше использовать, пряник или кнут? Другими словами, предложить
человеку стимул или пригрозить ему? Ответ, конечно, таков: все зависит от
того, кого вы хотите мотивировать. Люди типа "приближение" зажигаются
знанием цели и вознаграждением. "Уклоняющиеся" же мотивируются избежанием
проблем и наказания. А спорить о том, какой из этих способов лучше в общем
случае. совершенно бессмысленно.
Легко распознать этот паттерн по языку человека. Говорит ли он о том,
чего он хочет, достигает или обретает? Или же он толкует о тех ситуациях,
которых хотел бы избежать, и о проблемах, которые хотел бы обойти стороной?
"Приближающиеся люди" лучше справляются с делами там, где необходима
способность неотступно стремиться к определенной цели. "Уклоняющиеся люди"
превосходны в обнаружении ошибок и будут хорошо работать, например,
контролерами качества. Яркий пример "уклонизма" - критики, которые
доставляют столько неприятных минут артистам, художникам, литераторам и т.д.
Внутренняя референция - внешняя референция
Этот паттерн касается того, где люди находят свои нормы. Человек с
внутренней референцией будет обращаться к своим внутренним нормам и
использовать их для сравнения различных образцов действий и для принятия
решения относительно того. как поступить. При осуществлении сравнения и
принятии решения он будет ориентироваться на свои внутренние нормы. В ответ
на вопрос: "Как вы узнаете о том, что хорошо справились с работой?" - он
вероятнее всего скажет что-то вроде: "Я просто знаю об этом." Люди с
внутренней референцией воспринимают информацию, но настаивают на
самостоятельном решении, опирающемся на их собственные нормы. Человек с
резко выраженной внутренней референцией будет сопротивляться любому чужому
решению, даже если это решение в его пользу. Люди с внешней референцией
нуждаются в том, чтобы кто-то другой указал им норму и направленность
действий. Они убеждаются в том, что работа выполнена хорошо, лишь тогда,
когда кто-то скажет им об этом. Таким людям необходимы внешне определенные
нормы. Они будут выспрашивать вас о ваших нормах. Все это выглядит так, как
будто они с трудом принимают решения.
Люди с внутренней референцией с трудом поддаются управлению. Из них
могут получиться хорошие предприниматели, и они обычно сами находят себе
работу. Они не нуждаются в управлении со стороны.
Люди с внешней референцией нуждаются в том, чтобы их вели и ими
управляли. Им необходимо, чтобы нормы были установлены извне, в противном
случае они никогда не уверены в том, что поступают правильно. Вы можете
идентифицировать эту метапрограмму, задав вопрос: "Как вы узнаете, что
выполнили работу хорошо?" Человек с внутренней референцией, ответит, что он
сам так решил. Человек с внешней референцией скажет, что он знает об этом,
потому что кто-то другой подтвердил это.
Альтернативы - рецепты
Этот паттерн важен в бизнесе. Сторонник альтернатив стремится иметь
выбор и рассматривает различные возможности. Он будет чувствовать себя
скованным, если ему придется следовать строгому предписанию, каким бы
хорошим оно ни было. Любитель рецептов хорош в выполнении четких
предписаний, хорошо спланированной последовательности действий, но не очень
удачно действует, когда ему самому приходится составлять планы, поскольку он
больше интересуется тем, как выполнять задание, а не целью. Чаще всего он
убежден в том, что существует "правильный" способ делать вещи. Очевидно,
будет не слишком удачной идеей поручить рецептурному человеку разработку
альтернативных путей развития существующих систем. Мало пользы и в том,
чтобы альтернативному человеку предлагать следовать фиксированной процедуре,
когда результат зависит от дотошно строгого выполнения каждого шага
процедуры. Такой человек не склонен подчиняться заведенному порядку, который
всегда будет сковывать его творческое начало.
Вы можете идентифицировать эту метапрограмму, спросив: "Почему ты
выбрал именно эту работу?" Альтернативный человек объяснит вам причины, по
которым он занимается именно этим. Рецептурный же скорее всего расскажет вам
о том, как он к этому пришел, или просто приведет факты. Он ответит так, как
будто ему задали вопрос "как", а не "почему"
Альтернативные люди отзываются на рационализаторские идеи, которые
расширяют их возможности выбора. Рецептурные люди реагируют на идеи, которые
открывают перед ними четко размеченный проверенный путь.
Общий - частный
Этот паттерн имеет дело с процессом деления (обобщения). "Общим" людям
больше нравится рассматривать картины крупным планом. Они чувствуют себя
более комфортно, работая с большими кусками информации. Они мыслят
глобально. "Частному" человеку более комфортно среди мелких кусков
информации, из которых он может выстраивать куски больших размеров, и
поэтому ему приятно иметь дело с последовательностями и лишь в крайних
случаях переходить к следующему шагу в той последовательности, которой он
следует. "Частные" люди будут говорить о шагах и последовательностях и
давать точные описания. Они имеют склонность уточнять и все называть
собственными именами.
"Общий" человек, как вы могли уже догадаться, любит обобщать. Он может
пропускать шаги в последовательности, тем самым создавая трудности для ее
воспроизведения. Он будет видеть последовательность целиком, как один кусок,
а не серию следующих друг за другом шагов. "Общий" человек упускает массу
информации. Некоторое время назад я купил несколько шариков для
жонглирования, к ним прилагалась инструкция, которая явно была написана
весьма "общим" человеком. Она гласила: "Встаньте прямо, ноги на ширине плеч.
Дышите ровно. Начинайте жонглировать.
