Уступайте только принципам, а не давлению. Существует несколько специальных
идей, которые следует держать в голове во время переговоров. Не делаете
немедленное контрпредложение сразу после того, как представители другой
стороны сделала свое предложение. Это именно то время, когда они менее всего
заинтересованы в ваших заявлениях. Обсудите сначала их предложение. Если вы
не согласны, обоснуйте сначала причины. Высказывать несогласие немедленно
-это замечательный способ заставить собеседника пропустить мимо ушей
несколько ваших следующих предложений.
Может показаться, что чем больше доводов вы приводите в подкрепление
своей точки зрения, тем лучше. Кажется, что фразы типа "вес аргумента"
предполагают, что было бы неплохо нагружать аргументами свою чашу весов до
тех пор, пока она не перевесит. На самом деле верно обратное. Чем меньше
причин вы приводите, тем лучше, потому что прочность цепи в целом
определяется прочностью ее самого слабого звена. Слабый аргумент разбавляет
сильный, и если вы втянуты в защиту этого аргумента, то вы стоите на
непрочном основании. Остерегайтесь людей, которые говорят: "Это ваш
единственный аргумент?" Если это хороший аргумент, ответьте: "Да." Не
увлекайтесь поиском нового, безусловно более слабого аргумента. Продолжением
может быть: "И это все?" Если вы попадетесь на эту удочку, то отдадите
инициативу другой стороне. Как бы то ни было, если переговоры помещены в
рамку совместного поиска решения, то такой казус не произойдет.
Наконец, вы можете использовать рамку "как будто" и сыграть роль
придиры, чтобы подвергнуть соглашение испытанию ("Нет, на самом деле я не
думаю, что это будет работать, слишком это все неубедительно..."). Если
остальные согласятся с вами, то это значит, что над соглашением еще следует
поработать. Если же они возразят, то все нормально.
Переговоры
А) Перед переговорами: Установите свою ЛАСП и свои ограничения в
переговорах
Б) Во время переговоров:
1. Установите раппорт
2. Четко определите свой результат и его подтверждение. Выясните
результаты других участников вместе с их подтверждениями.
3. Поместите переговоры в рамку совместного поиска решения.
4. Определите наиболее важные исходы и добейтесь согласия в самой
широкой рамке. Согласуйте результаты, проведите, если необходимо, деление
вверх, чтобы найти общий результат. Проверьте конгруэнтное согласие всех
участнике в отношении этого общего результата.
5. Разбейте результат на части, чтобы найти области наибольшего и
наименьшего согласия.
6. Начав с самых легких областей, продвигайтесь к согласию, используя
следующие техники разрешения конфликтов: Переговоры сбиваются Замечание с
курса, об уместности. Конфликтующие Деление вверх и вниз результаты.. к
общему результату Неопределенность. Воспроизведение. Недостаток информации.
"Как будто" и метамодель. Тупики.. Что должно произойти?
Воспроизведение, как и согласие, достигается в каждой области и
завершается в наиболее трудной из них.
В) Завершая переговоры:
1. Рамка воспроизведения.
2. Подвергните соглашение испытанию и проверьте конгруэнтность.
3. Присоединение к будущему.
4. Запишите соглашение. Все участники должны иметь подписанные копии.
Ответы:
1. Чай и кофе - напитки.
2. Рожь и кофе - товарные культуры.
3. Клиника и кофе - слова, начинающиеся с буквы к.
4. Наркотики и кофе - возбуждающие средства.
5. Толокнянка и кофе - мочегонные средства.
* Глава 8. ПСИХОТЕРАПИЯ
Первые модели НЛП вышли из психотерапии. Хотя НЛП не ограничивается
психотерапией, исторически сложилось так, что Джон и Ричард имели доступ к
выдающимся психотерапевтам в то время, когда начинали заниматься
моделированием. Первый том "Структуры магии" описывает, как мы порой
ограничиваем свой мир тем, как мы используем язык, и как применять
метамодель, чтобы преодолевать эти ограничения. Второй том "Структуры магии"
развивает тему репрезентативных систем и семейной терапии. Отталкиваясь от
этой основы, НЛП разработало ряд мощных психотерапевтических техник, и в
этой главе мы познакомимся с тремя наиболее важными из них: излечение фобии,
взмах и разрешение внутренних конфликтов. Кроме того, будет предложено
небольшое руководство, касающееся того, в каких случаях эти техники лучше
всего использовать.
Общая рамка для всех этих техник заключается в том, чтобы применять их
мудро, с должным вниманием относясь к взаимосвязи человека с другими людьми
и к его собственному внутреннему равновесию. Цель НЛП предлагать больше
выборов, а не отбирать какие-то из них.
Деятельность любого терапевта, помогающего другим людям совершать
изменения в своей жизни, имеет два существенных аспекта. Первый из них
взаимоотношения. Установите и поддерживайте раппорт, чтобы создать атмосферу
доверия. Второй аспект конгруэнтность. Вам необходимо быть полностью
конгруэнтными относительно того, что вы делаете, помогая другому человеку;
не конгруэнтность с вашей стороны сделает ваше общение неоднозначным и
снизит эффективность процесса изменения. Это означает, что вам следует
действовать так, как будто вы верите, что данная техника сработает.
Взаимоотношения и конгруэнтность находятся на более высоком логическом
уровне, чем любая техника, которую вы будете применять на их фоне.
Используйте рамку результата, чтобы собрать информацию о настоящем
состоянии, желаемом состоянии и о ресурсах, необходимых для того, чтобы
совершить переход от первого ко второму. Во время использования рамки
результата будьте внимательны к тому, что вы видите, слышите и ощущаете, и
приготовьтесь реагировать на изменяющееся беспокойство клиента. Применяйте
техники только в пределах этих рамок. Техники это фиксированные инструменты.
Будьте готовы варьировать их или отказаться от них и использовать другие для
достижения результата.
Изменения первого порядка.
Вот один из способов понимания того, в каких ситуациях следует
применять эти техники. Простейший случай: вы хотите добиться единственного
результата изменить состояние или реакцию в данной ситуации. Это называется
изменением первого порядка. (например, вы можете обнаружить, что всегда
начинаете сердиться в присутствии конкретного человека или начинаете
испытывать дискомфорт всякий раз, когда сталкиваетесь с кем-то на работе.
Еще один пример: боязнь сцены когда публичное выступление "заставляет" вас
нервничать и чувствовать себя не в своей тарелке.
Здесь полезно начать с простого изменения рамки, рассматривая те
ситуации, когда эта реакция была бы полезной, и обращая внимание на то, что
сна могла бы еще означать. В таких ситуациях оказываются уместными также
техники якорения. Разрушение и построение цепочки якорей помогут вам
перенести ресурсы из других контекстов. Исходное поведение или состояние
было закреплено якорем, так что вы для изменения проблемного состояния
используете тот же самый процесс, который использовался и при его создании.
Генератор нового поведения и мысленная репетиция хорошо работают и в том
случае, если вы нуждаетесь в позам умении или поведении.
Иногда эти техники якорения не будут работать из-за того, что у
человека возникает непреодолимая реакция на объект или ситуацию. События
прошлого могут создавать затруднения при выборе реакции в настоящем.
Изменение личностной истории может тоже не работать из-за существования
травмирующего события в прошлом опыте, о котором трудно даже подумать, не
испытав при этом неприятных ощущений. Это событие может создать фобию:
предмет или ситуация вызывает внезапное паническое состояние, потому что он
ассоциируется с прошлой травмой. Фобии могут принимать самые разнообразные
формы: боязнь пауков или открытых пространств, страх перед полетами и т.д.
Какой бы ни была причина, реакцией является подавляющее беспокойство.
Традиционными методами фобия может лечиться в течение многих лет, в НЛП же
есть техника, с помощью которой фобия может быть устранена за один сеанс.
Иногда ее называют визуально/кинестетической (или просто В/К) диссоциацией.
Не забудьте перечитать снова предостерегающее замечание о якорях в конце
главы, прежде чем упражняться в применении этих техник.
ИЗЛЕЧЕНИЕ ФОБИИ
Вы можете испытывать ощущение только в настоящий момент. Любое
неприятное ощущение от воспоминания может возникать только благодаря тому,
как вы его воспроизводите. Вы чувствовали себя плохо в прошлом. И одного
раза достаточно.
Самый простой способ снова пережить неприятные ощущения от прошлого
события заключается в том, чтобы вспомнить его в виде ассоциированной
картинки. Вы должны быть там, глядя на все, что вас окружало, своими
собственными глазами и переживая те ощущения вновь. Воспоминание ситуации с
диссоциированием от нее, когда вы смотрите на себя в той ситуации со
стороны, ослабляет ощущения в настоящем. Именно диссоциирование позволит вам
сглаживать неприятные ощущения, связанные с прошлыми событиями, так что вы
сможете просто смотреть на них отстранение. Если вы хотите поработать с
собственной фобией или каким-то очень неприятным воспоминанием, то лучше
было бы, если бы ваш друг или коллега помог вам пройти через следующие шаги
(данная техника описана с точки зрения руководителя или терапевта):
1. Ваш клиент собирается в трудное путешествие в свое прошлое, поэтому
установите сильный якорь на состояние безопасности. Вы можете либо поставить
якорь на состояние здесь и сейчас, либо попросить клиента подумать
ассоциировано о прошлом опыте, когда он чувствовал себя в безопасности.
Пусть он увидит всю сцену, услышит звуки и ощутит спокойствие и уверенность.
Закрепите эту уверенность кинестетическим якорем, прикосновением, убедитесь
в том, что ваше прикосновение воз вращает клиенту ощущение уверенности.
Удерживая руку на якоре, вы буквально вступаете в соприкосновение с
ощущениями клиента. Вы можете удерживать якорь постоянно или пользоваться им
по мере необходимости.
2. Попросите клиента вообразить себя находящимся в кино или смотрящим
телевизор с неподвижным, застывшим изображением на экране. Когда это будет
сделано, попросите его мысленно выплыть из своего тела, чтобы увидеть себя,
смотрящего на экран, со стороны.
3. Пусть клиент начинает возвращаться назад по своей временной линии к
тому неприятному событию или к самому первому случаю, положившему начало
фобии. Если ему нелегко найти первый случай, остановитесь на самом раннем из
вспоминаемых. Пусть клиент "просмотрит фильм" об этом неприятном событии,
начиная с того момента, когда он был еще в безопасности перед случившимся, и
заканчивая тем кадром, когда опасность уже миновала и он снова оказался в
безопасности. Чтобы описать это действие, потребовалось лишь одно
предложение, но понадобится некоторое время, чтобы выполнить его в
действительности. Клиент будет видеть действие в состоянии двойной
диссоциации, наблюдая себя, который смотрит на себя более молодого,
переживающего то событие на экране. Двойная диссоциация поддерживает
необходимую эмоциональную отстраненность. Из этой позиции, обозначенной на
рисунке буквой А, клиент наблюдает свою собственную физиологию в позиции В,
в то время как тот смотрит на экран. Если физиология самого клиента в
позиции А, которую контролируете вы, или физиология в позиции В, которую
