действительную ситуацию. Я показал им, что в течение тех четырнадцати
лет, когда мы были связаны с этой компанией, она ни разу не уплатила
нам ни одного цента дивидентов на наши акции.
Во время одной из наших встреч я нарисовал конкретную картину
состояния финансов этой компании. Я положил несколько монет на стол.
Затем я смахнул ту часть, которая соответствовала заработной плате
рабочих, ибо первой обязанностью компании является выплата заработной
платы. Затем я снял еще несколько монет, символизировавшие жалованье
служащих, а также оставшиеся монеты, символизировавшие оклады
директоров, после чего для держателей акций не осталось ни одной
монеты. И тогда я спросил: "Разве справедливо, что в этой корпорации,
где все мы являемся партнерами, три партнера получают доходы, большие
или маленькие, а четвертый партнер ничего не получает?"
Пусть ваши иллюстрации будут ясными и конкретными, как силуэт
оленьих рогов на фоне заходящего солнца. Например, слово "собака"
вызывает в вашем воображении более или менее определенный образ этого
животного, может быть коккер-спаниеля, скотчтерьера, сенбернара или
шпица. Обратите внимание, насколько яснее становится образ в вашем
мозгу, когда я говорю "бульдог", то есть термин более конкретный. А
разве слова "пятнистый бульдог" не вызывают в вашем воображении еще
более выразительной картины? Когда вы говорите "черный шотландский
пони", то разве это не выразительнее, чем простое слово "лошадь"? Фраза
"белый петух бантамской породы со сломанной ногой" вызывает в вашем
представлении значительно более ясную и четкую картину, чем простой
термин "домашняя птица".
Повторяйте важные идеи различными словами
Наполеон считал повторение единственно серьезным принципом в
риторике. Он знал, что идея не всегда станет мгновенно понятной для
всех только потому, что она стала ясной для него. Он знал, что
необходимо время для осознания новых идей и что воображение человека
должно быть сосредоточено на них. Короче говоря, он знал, что их
необходимо повторять, но не одними и теми же словами. Слушателям это не
понравится, и они будут правы. Однако если повторение осуществляется
при помощи новых фраз, если оно варьируется, то ваши слушатели никогда
не будут считать это повторением.
- 101 -
Возьмем конкретный пример. Ныне покойный мистер Брайан говорил:
"Вам не удастся заставить людей понять какой-то вопрос, если вы
сами его не понимаете. Чем яснее вы представляете его себе, тем
понятнее вы сможете изложить это вопрос другим".
Здесь последнее предложение является не более чем повторением
мысли, содержащейся в первом предложении. Однако когда эти предложения
произносятся, то у вас не хватает времени заметить, что это повторение.
Вы только чувствуете, что предмет беседы сделался более понятным.
Во время занятий на своих курсах мне нередко приходится слышать
выступления, которые были бы значительно более ясными и впечатляющими,
если бы оратор использовал вышеуказанный принцип повторения. Новички
почти полностью игнорируют его. А жаль!
Используйте общие категории и конкретные примеры
Один из наиболее надежных и простых способов сделать вашу речь
понятной - это использовать общие категории и конкретные примеры. Какая
разница между данными понятиями? Как видно из названия, одно из них
общее, а другое конкретное.
Позвольте продемонстрировать разницу между ними и их
использованием на конкретном примере. Возьмем такое утверждение: "Есть
мужчины и женщины свободных профессий, которые зарабатывают громадные
деньги".
Является ли это утверждение очень ясным? Получили ли вы четкое
представление о том, что именно говорящий имел в виду? Нет, и сам
оратор не может быть уверен в том, какое именно представление в
воображении слушателей вызвало это его заявление. Сельский врач в горах
Озарк может представить себе семейного врача в небольшом городе с
доходом в пять тысяч долларов. Преуспевающий горный инженер может
подумать о людях его профессии, зарабатывающих сто тысяч в год. Данное
утверждение очень расплывчато и неопределенно, и его следует сделать
более конкретным. Необходимо добавить несколько разъясняющих
подробностей, чтобы показать, какие именно профессии выступающий имеет
в виду и что он хотел сказать словами "громадные деньги".
"Есть адвокаты, профессиональные боксеры, композиторы, сочиняющие
песни, романисты, драматурги, художники, актеры, певцы и певицы,
которые зарабатывают больше, чем президент Соединенных Штатов".
Ну, а теперь разве слушатель не получил более ясное представление
о том, что имел в виду оратор? Однако он не назвал конкретных фамилий.
Он использовал общие категории, а не конкретные примеры. Он сказал
"певцы и певицы", но не назвал певиц Розу Понсель, Кирстен Флегстад или
Лили Понс.
Итак, это заявление все еще продолжает оставаться более или менее
неопределенным. Мы не можем припомнить конкретных примеров, чтобы его
проиллюстрировать. А разве оратор не должен делать этого для нас? Разве
его заявление не было бы значительно более ясным, если бы он
использовал конкретные примеры, как это сделано в нижеследующем абзаце?
"Выдающиеся адвокаты Сэмуэл Антермейер и Макс Стюэр зарабатывают
миллион долларов в год. Известно, что ежегодный доход Джека Демпси
достигает полумиллиона долларов. Джо Луис, молодой и необразованный
негритянский боксер, когда ему было всего двадцать с небольшим лет,
зарабатывал в год более пятисот тысяч долларов. Рассказывают, что
музыкальные произведения в стиле регтайм Ирвинга Берлина приносят ему
- 102 -
ежегодно полмиллиона долларов. Сидней Кингсли еженедельно получает по
закону об авторском праве десять тысяч долларов за свои пьеся. Герберт
Уэллс в своей автобиографии признал, что его литературный труд принес
ему три миллиона долларов. Своими картинами Диего Ривера зарабатывал
более полумиллиона долларов ежегодно. Катарина Карнелл неоднократно
отказывалась от гонорара в пять тысяч долларов в неделю за участие в
кинофильмах".
Теперь слушатели получили исключительно ясное и живое
представление именно о том, что хотел сообщить им оратор.
Будьте конкретны. Будьте определенны. Определенность делает вашу
речь более ясной, впечатляющей, убедительной и интересной.
Не соперничайте с горным козлом
Профессор Уильям Джеймс в одном из своих выступлений перед
учителями заметил, что во время лекции следует рассматривать только
один вопрос, а та лекция, которую он имел в виду, продолжалась час. Тем
не менее недавно я слушал оратора, продолжительность выступления
которого ограничивалась тремя минутами, но он начал с того, что хотел
привлечь наше внимание к одиннадцати различным вопросам. Таким образом,
на каждый вопрос отводилось шестнадцать с половиной секунд. Кажется
невероятным, что умный человек может сделать такую абсурдную попытку.
Правда, я привожу здесь крайний случай, однако подобная тенденция, хотя
и не в такой степени, является помехой почти для каждого новичка. Он
напоминает гида компании "Кук", который показывает туристу Париж за
один день. Это все равно, что попытаться обойти Американский музей
естественной истории за тридцать минут. В результате не будет ни
ясности, ни удовольствия. Многие выступления оказываются неясными по
той причине, что оратор, как представляется, пытается поставить мировой
рекорд по количеству затронутых вопросов в течение того времени, которе
ему отведено. Он скачет от одного вопроса к другому с быстротой и
проворностью горного козла.
Большинство выступлений должно быть краткими, так что вам следует
соответственно подготовить для них материал. Например, если вы
собираетесь говорить о профсоюзах, то не пытайтесь в течение трех или
шести минут рассказывать о том, почему они возникли, о тех методах,
которые они используют, о том добре, которое они сделали, о том зле,
которое они причинили, и о том, как следует разрешать конфликты в
промышленности. Ни в коем случае! Так как если вы попытаетесь это
сделать, то ни у кого из ваших слушателей не возникнет ясного
представления о том, что вы говорили. Все будет перепутано, предмет
получит неясные очертания, впечатление будет слишком отрывочным, и все
сообщение будет носить слишком общий характер.
Разве не разумнее взять один и только один какой-нибудь раздел
деятельности профсоюзов и подробно рассмотреть и проиллюстрировать его?
Да, разумнее. И такое выступление оставит единое впечатление. Оно будет
ясным, его легко будет слушать и запомнить.
Однако если вам придется рассмотреть несколько разделов
затрагиваемой темы, то рекомендуется кратко суммировать сказанное в
конце выступления. Давайте посмотрим, как это делается. Ниже приводится
резюме этого урока. Помогает ли чтение этого резюме тому, что
высказанная нами идея становится более ясной и понятной?
- 103 -
Резюме
1. Очень важно, но и очень трудно, быть ясным. Христос говорил,
что он вынужден был учить людей притчами, так как они, "видя не видят
и, слыша не слышат, и не разумеют".
2. Христос делал незнакомое понятным, связывая его со знакомыми
предметами и явлениями. Он сравнивал царство небесное с закваской, с
закинутым в море неводом, с купцами, ищущими жемчуг. "Иди и делай так
же". Если вы хотите дать ясное представление о величине Аляски, то не
надо приводить данные о ее площади в квадратных милях; назовите штаты,
которые можно было бы поместить на ее территории, и сравните ее
население с населением того города, где вы выступаете.
3. Избегайте специальных терминов, выступая перед людьми, не
связанными с вашей профессией. Следуйте методу Линкольна и излагайте
свои мысли настолько простым языком, чтобы они были понятны любому
мальчику или девочке.
4. Будьте уверены в том, что предмет, о котором вы собираетесь
говорить, так же ясен для вас, как солнечный свет в полдень.
5. Используйте зрительное восприятие слушателей. Когда возможно,
применяйте экспонаты, картинки, иллюстрации. Будьте определенными. Не
говорите слова "собака", если вы имеете в виду "фокстерьера с черным
пятном над правым глазом".
6. Повторяйте ваши главные мысли, но не повторяйте и не
употребляйте дважды одни и те же фразы. Варьируйте предложения, но
повторяйте вашу мысль, не давая слушателю заметить это.
7. Сделайте ваши абстрактные утверждения понятными, сопроводив
общие категории конкретными примерами и случаями.
8. Не пытайтесь затронуть слишком много вопросов. В небольшом
выступлении невозможно должным образом рассмотреть больше, чем один или
два раздела большой темы.
9. Заканчивайте свое выступление кратким резюме высказанных вами
положений.
Глава одиннадцатая
Как заинтересовать ваших слушателей
Та страница, которую вы в данный момент читаете, этот листок
бумаги, на который вы смотрите, является вполне обычным, не правда ли?
Такие странички вы уже видели бесчисленное количество раз. Она кажется
скучной и неинтересной, но если я расскажу вам о ней кое-что необычное,
то вы почти наверняка заинтересуетесь. Давайте посмотрим! Эта страница
