естественно, неизбежно отдали вам свое внимание. Нетрудно сохранить его
в течение следующих пяти секунд, но нелегко удержать его в течение
следующих пяти минут. Если вы его потеряете, то вам будет вдвойне
трудно снова вернуть его. Поэтому начинайте свое выступление с
какого-нибудь интересного сообщения уже в самом первом предложении. Не
во втором и не в третьем, а в первом, ПЕРВОМ!
"Как это сделать?" - спросите вы. Признаю, что это непросто.
Пытаясь собрать материал для этой цели, мы должны пройти по разным
окольным и извилистым тропинкам, ибо так много зависит от вас, от ваших
слушателей, темы, собранного материала, ситуации и т.д. Тем не менее мы
надеемся, что те рекомендации, которые будут рассмотрены и
проиллюстрированы в оставшейся части данной главы, принесут вам
определенную пользу и окажутся ценными.
Возбудите любопытство
Вот как начал свое выступление в клубе "Пенн атлетик" в
Филадельфии Хоуэлл Хили. Нравится ли оно вам, привлекает ли оно сразу
ваше внимание?
"Восемьдесят два года назад, приблизительно в это же время года, в
Лондоне была опубликована небольшая книга, которой суждено было стать
бессмертной. Многие называли ее "величайшей маленькой книжечкой в
мире". Когда она впервые появилась, то друзья, встречавшиеся на
Стрэнде или Пэлл-Мэлл, спрашивали друг друга: читали ли вы ее? И в
ответ всегда слышалось: "Да, читал, да благословит его господь".
В тот день, когда книга вышла в свет, была продана тысяча
экземпляров. В течение двух недель спрос достиг пятнадцати тысяч. С
того времени книга выдержала бесчисленное множество изданий. Несколько
лет назад Дж. П. Морган приобрел рукопись этой книги за баснословную
сумму, и в настоящее время она хранится среди других его бесценных
богатств в этой восхитительной картинной галерее в Нью-Йорке, которую
он называет своей библиотекой.
Что же это за всемирная известная книга? "Рождественская песнь"
Диккенса..."
Считаете ли вы такое начало успешным? Привлекло ли оно ваше
внимание, усиливало ли ваш интерес по мере того, как велся этот
рассказ? Почему? Связано ли это было с тем, что рассказ возбудил ваше
любопытство и держал вас в напряжении?
Любопытство! Кто не подвержен ему?
Я видел птиц в лесу, которые летали в течение часа, наблюдая за
мной из чистого любопытства. Я знаю одного охотника в Альпах, который
приманивал серн, накинув простыню и ползая туда и сюда, возбуждая тем
самым любопытство животных. Любопытством обладают собаки, кошки, все
виды животных, в том числе и известный genus homo. (1)
Поэтому возбудите любопытство ваших слушателей с первой же фразы,
и они будут внимать вам с интересом.
Один писатель обычно начинал свою лекцию о полковнике Томасе
Лоуренсе и его приключениях в Аравии следующим образом:
---------------------------------------------------------------
(1) Genus homo (лат.) - человеческий род. - Прим.ред.
- 77 -
"Ллойд Джордж говорит, что он считает полковника Лоуренса одним из
наиболее романтичных и колоритных личностей нашего времени".
Такое начало обладает двумя преимуществами. Цитата из высказываний
известного человека, во-первых, всегда привлекает большое внимание.
Во-вторых, она вызывает любопытство. "Почему романтичный и почему
колоритный? - возникает естественный вопрос. - Я никогда не слышал о
нем раньше... Что он такого сделал?"
Лоуэлл Томас начинал свою лекцию о полковнике Томасе Лоуренсе
следующим образом:
"Однажды я шел по Кристиан-стрит в Иерусалиме и встретил человека,
облаченного в роскошные одежды восточного владыки. У него на боку
висела кривая золотая сабля, которую носят только потомки пророка
Магомета. Однако этот человек был совершенно не похож на араба. У него
были голубые глаза, а глаза у арабов всегда черные или карие".
Такое начало приковывает ваше внимание, не правда ли? Вы хотите
услышать еще. Кем он был? Почему он одевался, как араб? Чем он
занимался? Что с ним произошло?
Один лектор, который начинал свое выступление вопросом "Знаете ли
вы, что рабство существует в семнадцати странах современного мира?", не
только вызывал любопытство, но и поражал слушателей: "Рабство? В наше
время? В семнадцати странах? Звучит неправдоподобно. В каких
государствах? Где они находятся?"
Часто удается возбудить любопытство аудитории, начав со следствия
и заставив слушателей почувствовать острое желание услышать причину.
Например, один мой слушатель начал свое выступление с такого заявления:
"Недавно член одного из наших законодательных органов выступил и
предложил принять закон, запрещающий головастикам превращаться в
лягушку ближе, чем на расстоянии двух миль от любого школьного здания".
Вы улыбаетесь. Оратор шутит? Какая ерунда. Было ли это в
действительности? ...Да. Выступающий объясняет, как это произошло.
Статья, опубликованная в журнале "Сатердей ивнинг пост" и
озаглавленная "Вместе с гангстерами", начиналась так:
"Действительно ли гангстеры организованы? Как правило, да. Как?.."
Вы видите, что в этих немногих словах автор статьи сообщил о теме,
рассказал вам кое-что о ней и возбудил ваше любопытство по поводу того,
как организованы гангстеры. Это очень похвально. Каждый человек,
который хочет выступать публично, должен изучить методы, которые
используются журналистами для того, чтобы немедленно привлечь внимание
читателя. От них вы почерпнете значительно больше относительно того,
как начинать выступление, чем если вы будете изучать подборки
напечатанных речей.
Почему бы не начать с какого-нибудь рассказа?
Нам особенно нравится, когда оратор рассказывает о своих личных
впечатлениях. Рассел Э. Конуэлл прочел свою лекцию "Акры алмазов" более
шести тысяч раз и получил за нее миллионы. А как начинается эта
исключительно популярная лекция?
"В 1870 году мы плыли вниз по течению реки Тигр. Мы наняли
проводника, чтобы он показал нам Персеполь, Ниневию и Вавилон..."
И он начинает рассказывать историю. Именно это привлекает
внимание. Такое начало почти безошибочно. Оно вряд ли может оказаться
неудачным. События развиваются. Приобретают динамизм. Мы следуем за
ними. Мы хотим узнать, что произойдет дальше.
- 78 -
Ниже приводятся начальные предложения, взятые из двух рассказов,
напечатанных в одном из выпусков "Сатердей ивнинг пост".
1. Резкий треск револьверного выстрела нарушил тишину.
2. Инцидент, тривиальный сам по себе, но совсем не тривиальный по
своим возможным последствиям, произошел в первую неделю июля в
гостинице "Монвью" в Денвере. Он вызвал такое любопытство Гебеля,
управляющего, что тот рассказал о нем Стиву Фарадею, владельцу
гостиницы "Монвью" и еще полдюжины других гостиниц, когда Стив приехал
сюда несколько дней спустя, следуя своему желанию провести очередную
проверку в середине лета.
Заметьте, что эти предложения полны действий. Они что-то начинают.
Они вызывают ваше любопытство. Вам хочется читать дальше; вам хочется
узнать больше; вам хочется выяснить, в чем там дело.
Даже неопытному новичку, как правило, удается успешно начать
выступление, если он использует этот прием рассказа и возбуждает
любопытство слушателей.
Начинайте с какой-нибудь конкретной иллюстрации
Трудно, очень трудно для средней аудитории в течение длительного
времени слушать абстрактные заявления. Легче, и причем намного легче,
слушать иллюстрации. Почему бы не начать с одной из них? Трудно
заставить ораторов делать это. Я знаю. Я уже пытался. Им кажется, что
они должны сначала сделать несколько общих заявлений. Ничего подобного.
Начните выступление с иллюстрации, возбудите интерес, а затем
продолжайте, делая свои замечания общего характера. Если вам нужен
пример такого метода, то, пожалуйста, посмотрите начало главы шестой.
Какой метод был использован в начале этой главы, которую вы сейчас
читаете?
Используйте какой-нибудь предмет
Пожалуй, самый легкий способ в мире, чтобы привлечь внимание, -
держать что-нибудь в руках, чтобы слушатели могли смотреть на этот
предмет. Даже дикари и слабоумные, младенцы в колыбели и обезьяны в
витрине магазина, а также собаки на улице обратят внимание на такой
стимул. Иногда он может быть использован с успехом даже перед самой
уважаемой аудиторией. Например, С. С. Эллис из Филадельфии начал одно
из своих выступлений, держа высоко над головой монету между
указательным и большим пальцами. Естественно, все слушатели стали
смотреть на нее. Тогда он спросил: "Приходилось ли кому-нибудь из
присутствующих находить такую монету на тротуаре? Все говорит за то,
что нашедший ее счастливчик получит множество благ в виде недвижимого
имущества. Ему стоит лишь прийти и предъявить эту монету..." Затем
Эллис начинал разоблачать незаконную и неэтичную деятельность.
Задайте вопрос
В используемом Эллисом начале имеется еще одно положительное
качество. Его выступления начинается с вопроса, который заставляет
аудиторию думать вместе с выступающим, сотрудничать с ним. Заметьте,
что статья о гангстерах в "Сатердей ивнинг пост" начинается с двух
- 79 -
вопросов в первых трех предложениях: "Действительно ли гангстеры
организованы?.. Как?" Использование такого ключевого вопроса в самом
деле является одним из простейших и наиболее надежных методов для того,
чтобы возбудить воображение ваших слушателей и войти в него. Если
другие способы окажутся бесполезными, то всегда можете применить этот
метод.
Почему бы не начать с цитаты
из речи какого-нибудь знаменитого человека?
Слова какого-нибудь известного человека всегда привлекают
внимание, поэтому хорошая цитата лучше всего подходит для начала
выступления. Нравится ли вам, как началась дискуссия, посвященная
успеху в коммерции?
"Общество одаряет нас большими наградами, как деньгами, так и
почестями, за все, кроме одного, - говорит Элберт Хаббард. - И это одно
- инициатива. А что такое инициатива? Я вам отвечу: это то, что человек
делает так, как надо, хотя его об этом не просили".
Такое вступление заслужило несколько похвальных слов. Первое
предложение вызывает любопытство, оно увлекает нас, и мы хотим узнать
больше. Если оратор делает искусную паузу после слов "Элбер Хаббард",
то это провоцирует чувство ожидания. "За что общество одаряет нас
большими наградами?" - спрашиваем мы. Расскажите нам побыстрее. Мы
можем не согласиться с вами, но в любом случае сообщите нам свое
мнение. Второе предложение вводит нас сразу в суть дела. Третье -
представляющее собой вопрос, предлагает слушателям принять участие в
обсуждении, подумать, что-то сделать. А слушатели это очень любят. Им
это очень нравится! Четвертое предложение дает определение
инициативы... После такого начала оратор приводит в качестве примера
случай из собственной жизни.
Свяжите тему своего выступления
с жизненно важными интересами ваших слушателей
Начните с какого-нибудь замечания, которое непосредственно
касается интересов аудитории. Это один из самых лучших способов
