начинать выступления. Оно обязательно привлечет внимание. Мы очень
заинтересованы в таких вещах, которые непосредственно и сильно
затрагивают нас.
Это всего лишь здравый смысл, не правда ли? Тем не менее
применяется этот способ крайне редко. Я, например, слышал, как один
выступавший начинал свою речь, посвященную необходимости периодических
медицинских осмотров. Как он начинал свое выступление? Он начинал его с
рассказа об институте, занимавшемся вопросами продления человеческой
жизни. Он рассказывал, как организован этот институт и какие услуги он
предоставляет. Чепуха! Наши слушатели не проявляют ни малейшего
интереса к тому, как и где функционируют какие-то компании. Однако они
глубоко и вечно заинтересованы в самих себе.
Почему бы не признать этот важный фактор? Почему бы не
продемонстрировать, насколько эта компания жизненно важна для
слушателей? Почему бы не начать, например, так: "Известно ли вам,
какова предполагаемая прдолжительность вашей жизни, согласно таблицам,
разработанным страховыми компаниями? Как утверждают статистики в
- 80 -
области страхования жизни, продолжительность вашей жизни составляет две
трети времени между вашим теперешним возрастом и восьмьюдесятью годами.
Например, если вам сейчас тридцать пять лет, то разница между вашим
теперешним возрастом и восьмьюдесятью годами составляет сорок пять. Вы
можете ожидать, что проживете две трети этого срока, то есть еще
тридцать лет... Достаточно ли этого? Нет, нет, всем мы страстно желаем
прожить дольше. Тем не менее вышеупомянутые таблицы были составлены на
основе миллионов случаев. Можем ли мы с вами рассчитывать на то, чтобы
опровергнуть их? Да, можем, если примем необходимые предосторожности, и
самым первым шагом в этом направлении явится тщательное медицинское
обследование..."
В этому случае, если мы объясним детально, почему периодические
медицинские обследования являются необходимыми, то слушатель может
заинтересоваться каким-либо учреждением, созданным для оказания ему
таких услуг. Однако начинать с рассказа о подобном учреждении будет
катастрофической ошибкой!
Возьмем другой пример. Я слышал, как один выступавший начинал свою
речь о необходимости сохранения лесов. Он говорил приблизительно так:
"Мы, американцы, должны гордиться нашими национальными богатствами..."
После такого вступления он стал доказывать, что мы растрачиваем
древесину позорным образом. Однако начало было неудачным, слишком
общим, слишком расплывчатым. Он не сделал ничего для того, чтобы
слушатели почувствовали важность этого вопроса для самих себя. Среди
слушателей находился работник типографии. Уничтожение лесов означает
нечто вксьма конкретное для его работы. Среди слушателей был банкир.
Уничтожение лесов отзовется и на нем, так как скажется на нашем общем
благосостоянии... и так далее. Так почему бы не начать выступление
следующим образом: "Вопрос, который я собираюсь затронуть, касается
вашего бизнеса, мистер Эпплби, и вашего, мистер Сол. Собственно говоря,
он в определенной степени окажет воздействие и на стоимость
продовольствия, и на квартплату. Он затрагивает благосостояние и
процветание всех нас".
Будет ли это преувеличением важности проблемы сохранения наших
лесов? Нет, я так не думаю. Подобное начало лишь отвечало бы
высказанному Элбертом Хаббардом принципу, согласно которому необходимо
"нарисовать широкую картину и представить тему так, чтобы она привлекла
внимание".
Притягательная сила потрясающих фактов
"Хорошая журнальная статья, - говорит С.С.Маклюр, основатель
одного известного периодического издания, - это серия потрясений".
Они встряхивают нас, отвлекая от дневной дремоты, они захватывают
нас и требуют внимания. Вот некоторые примеры. Н.Д.Баллантайн из
Балтимора начал свое выступление, посвященное чудесным свойствам радио,
следующими словами:
"Понимаете ли вы, что звук шагов мухи, двигающейся по оконному
стеклу в Нью-Йорке, может быть передан по радио и будет греметь в
Центральной Африке подобно Ниагарскому водопаду?"
Гарри Дж. Джонс, президент нью-йоркской компании "Гарри Дж.
Джонс", так начал свое выступление, посвященное проблеме преступности:
"То, как осуществляется наше уголовное право, - заявил однажды
Уильям Хоуард Тафт, бывший главный судья Верховного суда Соединенных
Штатов, - является позором для цивилизации".
- 81 -
Подобное начало несет в себе двойную выгоду: приведенное
высказывание авторитета в области юриспруденции представляет
самостоятельную ценность, и к тому же оно привлекает внимание.
Пол Гиббонс, бывший президент Клуба оптимистов в Филадельфии,
начал свое выступление, посвященное проблемам преступности, следующими
привлекающими внимание утверждениями:
"Американцы являются самыми ужасными преступниками в
цивилизованном мире. Каким бы поразительным ни было это утверждение,
оно соответствует действительности. В Кливленде, штат Огайо, происходит
в шесть раз больше убийств и в сто семьдесят раз больше ограблений, чем
в Лондоне, с учетом численности населения. Каждый год в Кливленде
значительно большее количество людей подвергается ограблению или
нападениям с целью ограбления, чем во всей Англии, Шотландии и Уэльсе,
вместе взятых. Каждый год в Сент-Луисе убивают больше людей, чем во
всей Англии и Уэльсе. В Нью-Йорке зарегистрировано больше убийств, чем
во Франции, Германии, Италии или на Британских островах. Печальная
истина заключается в том, что преступник не несет наказания. Если вы
совершили убийство, то существует менее одного шанса из ста, что вас
когда-нибудь за это казнят. Как мирный житель вы в десять раз больше
имеете шансов умереть от рака, чем быть повешенным, если застрелите
человека".
Такое начало можно считать успешным, поскольку Гиббонс произнес
эти слова с необходимой силой и серьезностью. Эти слова жили, они
дышали. Однако мне приходилось быть свидетелем, как другие слушатели
курсов начинали свои выступления, посвященные проблемам преступности,
приблизительно аналогичными иллюстрациями, но тем не менее начало их
выступлений выглядело посредственно. Почему? Слова. Слова. Слова.
Техника их построения была безукоризненной, однако в них не было души.
Манера выступления этих людей портила то, что они говорили.
Значимость начала, которое кажется обычным
Как вам нравится нижеследующее начало, а если нравится, то почему?
Мэри Е. Ричмонд обратилась к ежегодному собранию Лиги
женщин-избирательниц Нью-Йорка в тот период, когда готовилось
законодательство против браков несовершеннолетних:
"Вчера, когда поезд, в котором я ехала, проходил через город,
находящийся неподалеку отсюда, я вспомнила о свадьбе, которая была
здесь несколько лет назад. В связи с тем, что многие другие браки в
этом штате были столь же поспешными и катастрофическими, как этот, я
собираюсь начать с того, что расскажу о нем сегодня и приведу некоторые
подробности этого конкретного случая.
Это было 12 декабря. Пятнадцатилетняя ученица средней школы
встретила впервые юношу в соседнем колледже, который только что достиг
совершеннолетия. 15 декабря, то есть всего три дня спустя, они
раздобыли лицензию на брак, поклявшись, что девушке было уже
восемнадцать, и поэтому нет необходимости в разрешенпи родителей. Выйдя
из муниципалитета с этим разрешением, они немедленно обратились к
священнику (девушка была католичкой), однако он вполне справедливо
отказался повенчать их. Каким-то образом, возможно, через священника,
мать девочки узнала об этой попытке выйти замуж. Однако, прежде чем она
смогла найти свою дочь, эту пару соединил мировой судья. Жених взял
свою невесту и поехал с ней в гостиницу, где они провели два дня и две
ночи, после чего он бросил девушку и никогда больше не возвращался к
ней".
- 82 -
Лично мне это начало очень нравится. Самое первое предложение
является хорошим. Оно предполагает интересные воспоминания, и нам
хочется услышать подробности. Мы начинаем слушать интересную историю
человеческой жизни. Кроме того, она кажется весьма правдоподобной. Не
имеет академического привкуса, рассказана не для проформы, не
надумана... "Вчера, когда поезд, в котором я ехала, проходил через
город, находящийся неподалеку отсюда, я вспомнила о свадьбе, которая
была здесь несколько лет назад". Это звучит естественно, непринужденно,
по-человечески. Кажется, что один человек рассказывает другому
интересную историю. Это нравится любой аудитории. Однако вполне
вероятно, что слушателям не понравилось бы то, что выглядело бы слишком
тщательно подготовленным, с заранее обдумеанным намерением. Мы любим
искусство, которое скрывает искусство.
Резюме
1. Начало выступления представляет наибольшую трудность, но в то
же время оно является исключительно важным, ибо в этот момент ум
слушателей свеж и на него сравнительно легко произвести впечатление.
Если полагаться здесь на случайность, то это может привести к слишком
серьезным последствиям; начало выступления следует тщательно готовить
заранее.
2. Вступление должно быть кратким и состоять не более чем из
одного или двух предложений. Часто можно вообще обойтись без него.
Приступайте прямо к сути вашего выступления, затратив на это
минимальное количество слов. Никто не станет возражать против этого.
3. Новички склонны начинать выступление либо с юмористического
рассказа, либо с извинения. И то, и другое обычно бывает неудачным.
Лишь очень немногие люди - очень, очень, очень немногие - могут с
успехом рассказать смешной анекдот. Обычно такая попытка приводит
аудиторию в замешательство, вместо того, чтобы доставить ей
удовольствие. Рассказы должны быть к месту и не приводиться только для
того, чтобы их рассказать. Юмор должен быть глазурью на торте, но не
самим тортом... Никогда не извиняйтесь, так как обычно это оскорбляет
ваших слушателей и раздражает их. Говорите именно то, что вы
собираетесь сказать, скажите это быстро и сядьте на свое место.
4. Оратор может завоевать внимание своей аудитории следующими
способами:
а) возбудив любопытство слушателей (как в случае с книгой Диккенса
"Рождественская песнь");
б) по-человечески поведав интересную историю (как, например, в
лекции "Акры алмазов");
в) начав с конкретной иллюстрации (см. начало главы шестой данной
книги);
г) использовав какой-либо предмет (например, монету, которая дает
право нашедшему ее на земельный участок);
д) задав вопрос (например: "Находил ли кто-либо из вас такую
монету на тротуаре?");
е) начав с какой-либо потрясающей цитаты (как сделал, например,
Элберт Хаббард в своем выступлении о ценности инициативы);
ж) Показав, что тема выступления связана с жизненно важными
интересами слушателей (например, заявив: "...продолжительность вашей
жизни составляет две трети времени между вашим теперешним возрастом и
- 83 -
восьмьюдесятью годами. Вы можете продлить вашу жизнь, если будете
периодически проходить тщательные медицинские обследования", и т.д.);
