ее высота составляет четыреста пятьдесят один фут, а затем сравните эту
высоту с величиной какого-либо здания, которое они видят ежедневно.
Расскажите им, какое количество городских кварталов могло бы
поместиться на ее основании. Не употребляйте цифры, показывающие
столько-то галлонов этого или столько-то тысяч баррелей того, не
сообщив слушателям, какое количество помещений того размера, в котором
вы выступаете, могло бы быть заполнено данным количеством жидкости.
Вместо того чтобы говорить, что какой-то предмет имеет двадцать футов
вышины, лучше сказать, что он в полтора раза выше этого зала. Вместо
- 97 -
того чтобы указывать расстояние в милях, было бы значительно разумнее
срвнить расстояние, например, с расстоянием до узловой железнодорожной
станции или до какой-то улицы.
Избегайте специальных терминов
Если вы принадлежите к представителям определенной профессии -
если вы юрист, врач, инженер или занимаетесь какой-либо весьма
специализированной деятельностью, - вы должны быть вдвойне осторожны,
беседуя с людьми, не связанными с вашей профессией, когда сообщаете им
какие-либо необходимые подробности.
Я говорю о необходимости быть вдвойне осторожным, так как в силу
моих профессиональных обязанностей я выслушал сотни выступлений,
которые потерпели неудачи, и неудачи жестокие, именно в связи с этим
вопросом. Выяснилось, что ораторы совершенно не принимали во внимание
неподготовленность слушателей в их конкретной области. Что же
происходило? Они бессвязно говорили, перескакивая с одной мысли на
другую, и выражали идеи, используя фразы, понятные знающим людям, но
для непосвященных их речь была такой же мутной, как воды Миссури,
которые после июньских дождей затопляют свежевспаханные поля кукурузы в
штатах Айова и Канзас.
Что должен делать такой оратор? Ему следует прочесть и запомнить
следующие советы бывшего сенатора от штата Индиана Бевериджа:
"Очень удобным приемом будет, если вы выберете в вашей аудитории
наименее подготовленного с виду слушателя и постараетесь заинтересовать
его своим выступлением. Этого можно добиться только путем ясного
изложения фактов и четкой аргументацией. Еще лучшим методом является
концентрация внимания оратора на мальчике или девочке, присутствующих
вместе с родителями.
Скажите себе и скажите это громко вашим слушателям, если этого
хотите, что вы постараетесь быть настолько ясным в своей речи, что даже
ребенок сможет понять и запомнить ваши объяснения по затронутому
вопросу. И после окончания выступления сможет повторить то, что вы
сказали".
Я помню, как один врач во время беседы заявил, что "дифрагмальное
дыхание, несомненно, помогает перистальтике кишечника и очень полезно
для здоровья". Он собирался этой фразой закончить свое объяснение и
перейти к следующему вопросу. Я остановил его и попросил поднять руки
тех слушателей, которые имели ясное представление о том, чем отличается
диафрагмальное дыхание от других видов дыхания, почему оно особенно
полезно для здоровья человека, а также что такое перистальтика.
Результаты "референдума" поразили доктора. Он снова вернулся к
объяснению этой темы и изложил ее следующим образом:
"Диафрагма представляет собой тонкую мышцу, образующую дно грудной
клетки в основании легких и верхнюю часть брюшной полости. Если
диафрагма не является активной и дыхание осуществляется при помощи
грудной клетки, то она изогнута подобно перевернутой миске.
При полостном дыхании каждый вдох заставляет куполообразную мышцу
опускаться вниз до тех пор, пока она не становится почти плоской и вы
не начинаете чувствовать, что мышцы живота прижимаются к поясу. Такое
направленное вниз давление диафрагмы массирует и стимулирует органы,
находящиеся в верхней части брюшной полости, - желудок, печень,
поджелудочную железу, селезенку и солнечное сплетение.
- 98 -
Когда вы снова делаете выдох, то ваш желудок и кишечник
прижимаются к диафрагме и снова получают массаж. Такой массаж
способствует процессу очищения организма.
Очень часто кишечник является причиной различных заболеваний. Если
наш желудок и кишечник получат необходимые упражнения благодаря
глубокому дифрагмальному дыханию, то в большинстве случаев мы сможем
избежать расстройства пищеварения, запоров и самоотравления организма".
Секрет ясности в выступлениях Линкольна
Линкольн обладал глубокой и постоянной склонностью высказывать
свои аргументы таким образом, чтобы они сразу становились ясными для
всех присутствующих. В своем первом послании в конгресс он использовал
выражение "засахаренный". Мистер Дефриз, заведовавший правительственной
типографией и бывший личным другом Линкольна, сказал, что такая фраза
подошла бы для импровизированного выступления в Иллинойсе, но она
является недостаточно возвышенной для такой исторической речи. "Знаешь
что, Дефриз, - ответил Линкольн. - Если ты считаешь, что когда-нибудь
настанет время, когда люди не будут понимать это выражение, то я изменю
его; пока же пусть оно останется".
Однажды он объяснил доктору Гулливеру, президенту колледжа Нокса,
как у него развилась "страсть" к простому языку:
"Среди моих самых ранних воспоминаний я помню, как, будучи
маленьким ребенком, я всегда сердился, когда кто-либо разговаривал со
мной языком, которого я не мог понять. Мне кажется, что я никогда в
своей жизни больше ни на что другое не сердился, но это всегда
раздражало меня и продолжает раздражать по сей день. Я вспоминаю, как я
уходил вечером в свою маленькую спальню после того, как слышал
разговоры соседей с моим отцом, и, расхаживая взад и вперед по комнате,
затрачивал большую часть ночи на то, чтобы понять точный смысл
отдельных высказываний, которые были мне неясны. Хотя я старался
заснуть, но не мог, так как пытался уловить какую-то мысль. Когда мне
казалось, что я уловил ее, то я не успокаивался до тех пор, пока не
повторял ее снова и снова и не выражал ее достаточно простым языком,
который, как мне казалось, мог быть понятен любому знакомому мальчику.
Это стало моей страстью, и она не оставляет меня и сейчас".
Страстью? Да, это можно назвать именно так. Наставник Грэм из
Нью-Сейлема свидетельствовал: "Были случаи, когда Линкольн в течение
многих часов пытался найти наилучший способ из трех для выражения той
или иной мысли".
Одной из обычных причин, по которой люди оказываются непонятыми,
является то, что они сами недостаточно ясно понимают то, что хотят
выразить. Туманные впечатления! Неясные, расплывчатые идеи! Что же
получается в результате? Их разум в таком тумане функционирует не
лучше, чем фотоаппарат в настоящем тумане. Они должны так же
беспокоиться по поводу неясности или двусмысленности, как это делал
Линкольн. Им необходимо использовать его методы.
Используйте способность слушателей видеть
Нервы, которые отходят от глаз к мозгу, как мы уже писали в главе
четвертой, во много раз толще, чем те, которые отходят от ушей. Наука
- 99 -
показывает, что мы уделяем в двадцать пять раз больше внимания
зрительным впечатлениям, чем слуховым.
Старинная китайская пословица гласит: "Лучше один раз увидеть, чем
сто раз услышать".
Поэтому, если вы хотите быть точно понятым, получше
охарактеризуйте ваши идеи, сделайте их зримыми. Таков был план
покойного Джона Г. Паттерсона, президента известной компании "Нэшнл
кэш реджистер". Для журнала "Систем мэгэзин" он написал статью, в
которой изложил методы, используемые им во время выступлений перед
своими рабочими и торговыми агентами:
"Я считаю, что, для того чтобы вас понимали и слушали с постоянным
вниманием, одних слов недостаточно. Необходимо какое-либо впечатляющее
дополнение. Хорошо дополнять свое выступление, если это возможно,
иллюстрациями, показывающими, что правильно, а что неверно; диаграммы
значительно более убедительны, чем обычные слова, а иллюстрации более
убедительны, чем диаграммы. Идеальным вариантом изложения какого-либо
вопроса будет такой, при котором каждый раздел вашего выступления
сопровождается иллюстрациями и слова используются только для связи
между ними. Я давно уже понял, что в общении с людьми иллюстрация
значительно важнее, чем любые слова, которые я мог бы сказать.
Исключительно эффективными являются маленькие рисунки... У меня
есть целая система их показа, или "бесед в иллюстрациях". Кружок со
знаком доллара означает денежную единицу, а мешок со знаком доллара -
большую сумму денег. Очень хорошего эффекта можно достичь при помощи
простых рисунков человеческих лиц. Нарисуйте кружок, а внутри него
несколько черточек, обозначающих глаза, нос, рот и уши. Если изгибать
эти черточки в различных направлениях, то это будет придавать лицу
различное выражение. Состарившегося человека изображают с уголками губ,
опущенными вниз; у человека бодрого, современного эти черточки
направлены кверху. Все эти рисунки очень просты; к тому же надо
помнить, что самый способный рисовальщик вовсе не тот, кто рисует самые
красивые картинки. Здесь задача заключается в том, чтобы контрастно
выразить мысль.
Большой мешок и маленький мешок с деньгами, поставленные рядом,
являются естественными символами правильного и неправильного пути;
правильный путь приносит вам много денег, а неправильный - мало. Если
вы научитесь быстро набрасывать эти рисунки во время своего
выступления, то исчезнет опасность того, что слушатели не станут вас
внимательно слушать; они обязательно будут смотреть на то, что вы
делаете, и пройдут вместе с вами по всем этапам ваших объяснений к той
точке, к которой вы хотите их подвести. Кроме того, такие забавные
фигурки придают людям хорошее настроение.
Я часто просил одного художника походить вместе со мной по цехам и
незаметно зарисовывать все, что делается неправильно. Затем эти
наброски были превращены в рисунки, после чего я собрал своих
работников и показал им, что именно они делают неправильно. А когда я
услышал о существовании аппарата стереоптикон, то немедленно приобрел
его и стал показывать эти рисунки на экране, что, конечно, более
эффективно, чем на бумаге. Затем появилось кино. Я думаю, что у меня
был один из самых первых киноаппаратов. В настоящее время у нас имеется
крупный отдел с большим количеством кинофильмов и более чем с
шестьюдесятью тысячами цветных стереослайдов".
- 100 -
Разумеется, не каждый предмет или случай может быть изображен при
помощи наглядных пособий и рисунков. Тем не менее следует использовать
их по возможности. Они привлекают внимание, стимулируют интерес и часто
делают наши выступления в два раза более понятными.
Рокфеллер смахивает со стола монеты
Рокфеллер рассказал на страницах журнала "Систем мэгэзин", как он
использовал наглядные пособия для того, чтобы разъяснить финансовое
положение компании "Колорадо фьюэл энд айрон":
"Как я узнал, они (рабочие "Колорадо фьюэл энд айрон") полагали,
что Рокфеллеры получают громадные прибыли от своей компании, так как
бесчисленное множество людей говорили им об этом. Я изложил им
