как принимать ванну, как сохранять в доме прохладу в летнее время, как
занять хорошее место, как обращаться со служащими, как покупать дома,
как запоминать, как избегать грамматических ошибок и т.д. Люди всегда
заинтересованы в биографических рассказах, поэтому я попросил бы
какого-нибудь богатого человека рассказать о том, как он заработал
миллион на недвижимом имуществе. Я попросил бы видных банкиров и
президентов различных корпораций рассказать о том, как они прошли свой
путь от рядовых служащих до вершин власти и богатства".
Вскоре после этого Сидалл был назначен редактором. В то время у
журнала был небольшой тираж, и он был сравнительно убыточным. Сидалл
сделал именно то, о чем он говорил. Каков был результат? Он оказался
потрясающим. Тираж увеличился до двухсот тысяч, трехсот, четырехсот,
пятисот тысяч экземпляров... В журнале появилось то, что интересовало
публику. Вскоре этот журнал ежемесячно приобретали миллион человек,
затем полтора и, наконец, два миллиона. Но этот рост тиража не
остановился, он продолжался в течение многих лет. Сидалл воззвал к
эгоистическим интересам своих читателей.
Материал для выступления,
который всегда привлекает внимание
Вы можете утомить слушателей, если будете говорить о вещах и идеях,
но вы будете владеть их вниманием, если станете говорить о людях. Завтра
миллионы разговоров будут происходить по всей территории Америки, во
дворах с соседями, за чаем и за обедом, и что же будет главной темой
большинства из них? Личности. Он сказал то-то. Миссис такая-то поступила
так-то. Я видел, как она сделала то-то и то-то. Он сорвет большой куш на
бирже и т.д.
Мне приходилось многократно выступать на собраниях школьников в
Соединенных Штатах и Канаде, и вскоре я понял на основании полученного
опыта, что для поддержания интереса я должен рассказывать им о людях.
Как только я начинал говорить общие фразы и затрагивать абстрактные
идет, Джонни начинал вертеться на своем стуле, Томми корчил рожи, а
Билли бросал что-то через проход.
Однажды я попросил группу американских бизнесменов в Париже
поговорить на тему о том, как добиться успеха. Большинство из них стали
восхвалять обычные добродетели, стали проповедовать и поучать и утомили
своих слушателей. (Кстати, недавно я слышал, как один из самых известных
американских безнесменов совершил аналогичную ошибку, выступая по радио
по такому же вопросу. Аналогичные ошибки совершают женщины - члены
клубов и разъездные лекторы.)
Тогда я остановил занятия и сказал им что-то вроде следующего: "Мы
не хотим, чтобы нас поучали. Это никому не нравится. Запомните, что вы
должны заинтересовать нас, а иначе мы не обратим никакого внимания, что
бы вы нам здесь ни говорили. Запомните также, что одной из наиболее
интересных вещей на свете являются окруженные ореолом достоверности
слухи. Поэтому расскажите нам о двух людях, которых вы знаете.
- 108 -
Объясните, почему один добился успеха, а другой потерпел неудачу. Мы с
удовольствием будем это слушать, запомним то, что вы говорите, и,
возможно, воспользуемся этим. Между прочим, вам будет значительно легче
рассказать нам подобные истории, чем излагать эти многословные и
абстрактные проповеди".
Среди слушателей курса был человек, которому явно было трудно
заинтересовать себя или своих слушателей. Однако в этот вечер он
воспользовался идеей, предложенной ему, и рассказал нам о двух своих
однокурсниках из колледжа. Один из них был настолько экономным, что
покупал рубашки в разных магазинах и составлял таблицы, показывающие,
какие именно рубашки лучше всего стираются, какие можно дольше всего
носить и какие из них дают наилучшую отдачу на каждый вложенный доллар.
Он всегда думал о центах. Окончив технический колледж, он был такого
высокого мнения о своих способностях, что не захотел начать с небольшой
должности, а затем попытаться добиться успеха, как это сделали другие
выпускники. Даже когда состоялась уже третья ежегодная встреча бывших
студентов, он все еще продолжал составлять таблицы стирки своих рубашек,
ожидая какого-то необыкновенного удачного случая. Этот случай так и не
пришел к нему. С того времени прошло уже четверть века, а этот человек,
разочарованный и обиженный жизнью, все еще занимает незавидное
положение.
Затем оратор сравнил это жизненное крушение с историей своего
коллеги, который превзошел все ожидания. Этот парень был очень
общительным, и все его любили. Хотя позднее он проявил честолюбие и
стремление делать большие дела, тем не менее он начал с должности
чертежника. Однако он всегда внимательно следил за малейшими
возможностями. В то время разрабатывались планы организации
панамериканской выставки в Буффало. Он знал, что там может потребоваться
талант инженера, поэтому он оставил свою работу в Филадельфии и приехал
в Буффало. Благодаря своей приятной внешности и обходительности он
вскоре подружился в Буффало с одним деятелем, обладавшим значительным
политическим влиянием. Они стали партнерами и приняли участие в
подрядных делах. Они провели большую работу для телефонной компании, и
этого человека в конце концов приняли в эту фирму с высоким окладом. Он
стал мультимиллионером, одним из главных владельцев "Уэстерн юнион".
Мы здесь сообщили лишь в общих чертах то, о чем рассказывал
выступавший. Он сделал интересное и яркое сообщение, сопроводив его
множеством забавных и трогательных деталей... Он говорил и говорил - это
был человек, который обычно не мог набрать материала для трехминутного
выступления, - и, когда кончил свое выступление, был крайне удивлен тем,
что говорил в течение получаса. Его выступление было настолько
интересным, что оно показалось всем коротким. Это был первый настоящий
триумф для него.
Почти каждый может извлечь для себя пользу из данного случая.
Обычное выступление будет гораздо более успешным, если его заполнить
интересными, с человеческой точки зрения, историями. Оратор должен
попытаться рассмотреть лишь несколько проблем и проиллюстрировать их
конкретными случаями. Если использовать такой метод построения
выступления, то оно всегда будет привлекать внимание.
Если возможно, то в этих историях следует рассказывать о борьбе, о
том, за что она велась, и об одержанных победах. Все мы крайне
интересуемся боями и сражениями. Есть старая пословица, которая гласит,
что весь мир любит влюбленного. Это неверно. Что любит весь мир, так это
борьбу. Он хотел бы видеть, как двое влюбленных борются за руку женщины.
В качестве иллюстрации к этому утверждению прочтите почти любой роман,
- 109 -
журнальный рассказ или пойдите посмотреть почти любую
кинематографическую драму. Когда все препятствия преодолены и
пресловутый герой заключает так называемую героиню в свои объятия, то
аудитория начинает искать свои шляпы и пальто. Рыдавшие женщины начинают
пять минут спустя вовсю сплетничать.
Почти вся проза, публикуемая в журналах, основана на этой формуле.
Заставьте читателя полюбить героя или героиню. Заставьте его или ее
усиленно стремиться к чему-то. Сделайте так, чтобы это что-то казалось
недостижимым. Покажите, как герой или героиня борются и добиваются своих
целей.
Рассказ о том, как человек, занимающийся бизнесом или свободной
профессией, боролся против почти непреодолимых препятствий и победил,
всегда является вдохновляющим и интересным. Однажды редактор журнала
сказал мне, что настоящая история жизни любого человека всегда
интересна. Если кто-то боролся (а кто из нас не боролся?), то история
его жизни, если правильно ее рассказать, будет интересной. На этот счет
не может быть никаких сомнений.
Будьте конкретны
На курсах, которые вел автор этих строк, занимались однажды доктор
философии и один грубоватый, но энергичный мужчина, который тридцать лет
назад провел свои молодые годы в британском военно-морском флоте.
Элегантный ученый был университетским профессором, а его коллега по
курсу, плававший по семи морям, был владельцем небольшого фургона. Как
ни странно, но выступления последнего во время занятий вызывали у
слушателей значительно больший интерес, чем речи университетского
профессора. Почему? Профессор говорил на прекрасном английском языке,
обладал культурой и утонченными манерами, а также логикой и ясностью
мысли. Однако в его выступлениях не хватало одной существенной детали -
конкретности. Они были слишком расплывчатыми, слишком общими. Владелец
же фургона сразу переходил к делу. Его речь была определенной и
конкретной. Это качество в сочетании с его мужественностью и свежим
языком делало его выступления очень привлекательными.
Я привел этот пример не потому, что он типичен для университетских
профессоров или владельцев фургонов, а потому, что он показывает, что
умение вызывать интерес, умение, которым обладает человек независимо от
полученного образования, достается тем, кто обладает счастливым
качеством говорить конкретно и определенно.
Этот принцип настолько важен, что мы приведем несколько примеров,
чтобы закрепить его в вашем уме. Мы надеемся, что вы никогда не забудете
о нем, никогда не будете пренебрегать им.
Например, что более интересно - сообщить о том, что Мартин Лютер,
еще мальчиком, был "упрямым и трудновоспитуемым", или сообщить, как он
сам признавался, что учителя частенько пороли его розгами "по пятнадцать
раз на дню"?
Такие слова, как "упрямый и трудновоспитуемый", почти не привлекают
внимания, а сообщение о количестве порок воспринять значительно легче.
Старый метод написания биографии сводился к тому, что приводилось
множество общих мест, которые Аристотель называл, и называл справедливо,
"прибежищем для слабых умов". Новый метод состоит в том, чтобы приводить
конкретные факты, говорящие сами за себя. Биограф старого стиля писал,
что Джон Доу родился у "бедных, но честных родителей". Согласно новому
методу, следовало бы сказать, что отец Джона Доу не мог себе позволить
- 110 -
купить пару галош, и поэтому, когда шел снег, он был вынужден обвязывать
вокруг ботинок куски мешковины, чтобы держать ноги сухими и в тепле.
Однако, несмотря на свою бедность, он никогда не разбавлял молоко водой,
а продавая лошадь, страдавшую запалом, не выдавал ее за здоровую. Эти
факты показывают, что его отец был "беден, но честен", не правда ли? И
такой метод изложения является значительно более интересным, чем простая
констатация о "бедности и честности".
Если такой метод подходит современным биографам, то он подходит и
современным ораторам.
Возьмем еще один пример. Представьте себе, что вы хотели сообщить о
том, что потенциальная мощность, бесцельно растрачиваемая Ниагарским
водопадом каждый день, составляет громадную величину. Представьте, что
вы это сказали, а затем добавили, что если бы она была использована, а
полученные в результате этого доходы направлены на приобретение
необходимых для жизни предметов, то на эти деньги можно было бы одеть и
накормить множество людей. Можно ли было бы таким способом сделать это
сообщение интересным? Нет, и еще раз нет. Не будет ли нижеприведенный
отрывок значительно интереснее? Мы взяли его из статьи Эдвина С.
Слоссона, опубликованной в "Дейли сайенс ньюс буллетин".
