Уметь удерживать завоеванные жизненные позиции, активно защищать свою
территорию.
Уметь отстаивать свои материальные интересы, проявлять в этом твердость.
Уметь оценивать потенциального противника, оказывать на него точно
рассчитанное давление, проявляя при этом гибкость и творческий подход.
Иметь самообладание в экстремальных ситуациях.
Быть храбрым.
Хорошо ориентироваться в прошлом, помнить свои ошибки.
Предчувствовать назревание кризисной ситуации, опасности.
Обладать открытостью к революционизированию сознания.
Хорошо ориентироваться в будущем, чувствовать потенциальные возможности
развития объектов.
Уметь предвидеть, предсказывать события.
Обладать богатым воображением, помогающим восполнять недостаток информации.
Иметь склонность к выделению подробностей, уделять им большое внимание.
Проявлять способность к проповеднической деятельности относительно своего
бизнеса. И, кстати, верить в Бога.
Обладать порицательностью, видеть альтернативы, противоречия, отрицательные
стороны, нереализованные возможности и способности людей.
Испытывать влечение к новому, к сенсациям.
Отрицать серость, заурядность, середину.
Уметь соотносить вдохновение и повседневный труд.
Глубоко проникать в конкретную сущность объекта, видеть перспективы его
развития.
Рождать новые идеи, гипотезы, теории.
Видеть необычные, оригинальные детали.
Хорошо чувствовать психологическое время.
Верить в положительные качества людей, понимать их проблемы, а проще -
любить людей"(20).
В этой же монографии приведены описания соционических квазитипов. Наилучшие
агенты получаются из представителей следующих двух квазитипов.
"КВАЗИТИП "ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬ"
Этот стиль является наиболее эффективным в условиях стихийного рынка. Для
него характерно сочетание деловой логики в условиях хаоса с умением пойти
на оправданный риск. Стиль "Предприниматель" может быть назван
американским, поскольку именно в Америке он находит в настоящее время
наиболее полное воплощение.
Для представителей этого стиля характерна широкая деловая активность. Они
предпочитают выдвигать крупные цели, не боятся принятия рискованных
решений. Творческий размах в составлении грандиозных планов позволяет
избавиться от обременительных мелочей, текучки дня. Только в таком случае
"Предприниматель" может проявить свою предприимчивость и изобретательность.
Это дает огромное преимуществ по сравнению с ранее описанным стилями в
плане того, что "Предприниматель" никогда не упускает из виду перспективу.
Отсюда стремление к передовым технологиям, внедрению научных новинок,
различного вида экспериментам.
Важным качеством "Предпринимателя" является врожденное чувство рынка,
умение угадывать решения. Он не всегда доверяет службам маркетинга,
консультационных фирм. Поэтому со стороны кажется, что принятие решения
связано с неоправданным риском. Однако это не так. Предпринимая
ответственный шаг, такой человек стремится застраховать себя от возможного
провала. С этой целью он старается разработать как можно больше вариантов
достижения результата, зная, что их реализация может быть связана с
непредвиденными препятствиями. В этом проявляется умение быть гибким,
избавить себя от неудач.
Несмотря на такие предосторожности, "Предприниматель" не застрахован от
провала мероприятия. В такого рода ситуациях представители этого стиля
умеют мобилизовать свои силы, способны контролировать свое эмоциональное
состояние. Неудача не парализует их, а скорее служит стимулом для взятия
новых рубежей. В каком бы нервном напряжении данный социотип не находился,
он может взять себя в руки и целиком отдаться работе.
Риск, как правило, связан с вложением крупных денежных средств в дело в
надежде на удачу. Далеко не каждый человек может решиться на такой шаг,
предпочитая понемногу тратить наличные средства. Психология
"Предпринимателя" устроена таким образом, что деньги рассматриваются лишь
как средство для достижения цели. Для него они не имеют самодовлеющего
значения, а служат как бы инструментом для реализации грандиозных планов.
Именно эта психологическая черта во многом определяет динамичность развития
американской экономики. Полученные прибыли идут не столько на потребление,
сколько на достижение новых целей, внедрение оригинальных идей. Это
разительно контрастирует с психологией потребительства, доминирующей в
кооперативном секторе отечественной экономической системы. Здесь деловая
активность рассматривается скорее как средство заработка и не более.
"Предприниматель" получает истинное удовольствие от самого процесса работы.
Успех в достижении цели часто зависит от умения договориться с деловыми
партнерами, увлечь их заманчивым предложением. Представители описываемого
стиля вполне обладают вполне обладают этим качеством. Это умелые игроки в
человеческих взаимоотношениях, они играют на чужой фантазии, увлекают
грандиозностью задуманного. Могут преувеличивать значение предполагаемого
результата. Их цель, однако, - не введение в заблуждение, а своеобразная
реклама задуманного мероприятия. В сделках демонстрируют уверенность,
оптимизм относительно перспективы совместной деятельности и достижения
результатов. Строго соблюдают взятые на себя обязательства.
Представители данного стиля склонны считать себя фигурами общественно
значимого масштаба. Поэтому правила честной игры распространяются и на
различные официальные службы, если только "Предприниматель" считает их
полезными с общественной точки зрения. Это могут быть муниципальные службы,
контролирующие органы или представители прессы, выражающие общественные
интересы. Данный тип стремится зарекомендовать себя в качестве бизнесмена,
подчиняющего свою деятельность интересам общества. В случае непонимания
этими службами целесообразности предпринимаемых шагов не боится вступить с
ними в конфликт, конфронтацию, если только уверен в своей правоте.
Руководствуется лозунгом "правда должна победить".
Еще одна особенность отличает стиль "Предприниматель" - это склонность к
благотворительным акциям. Люди такого типа считают себя обязанными
поделиться с обществом теми благами, которые были достигнуты благодаря их
способностям в сфере бизнеса. Однако это не безотчетная
благотворительность. Данный тип должен быть уверен, что выделенные им
средства идут на пользу тем людям, которым они предназначены.
Заканчивая описание стиля "Предприниматель", еще раз подчеркнем, что
последний наиболее адекватно выражает себя в условиях стихийного рынка,
который создает основу для свободного предпринимательства и проявления
соответствующих черт. Подобный стиль в нашей стране сталкивается со
значительными трудностями. В последнее время намечается тенденция к выезду
за границу людей, склонных к такому стилю жизни и деятельности.
КВАЗИТИП "МАСТЕР"
"Мастер" демонстрирует постоянную готовность к неукоснительному выполнению
обязательств, придерживается строгой дисциплины и распорядка. Отличается
большим педантизмом, скрупулезным выполнением принятого плана. Умеет
проявлять творческое отношение к самым рутинным вопросам. Этот стиль
является интровертным, поэтому не имеет масштабности, подобной
американскому. Вместе с тем он намного экономичнее и практичнее с точки
зрения материальных и энергетических затрат. Отличатся высоким уровнем
рационализации и умением выжать из любой идеи, разработки максимум
полезного эффекта.
Сходство стилей "Предприниматель" и "Мастер" заключается в том, что оба
ориентированы на практические аспекты теорий, идей. Превосходство
последнего состоит в способности индивидуализировать выпускаемы продукцию,
т.е. приспособить ее максимально к индивидуальным потребностям людей.
Предпочтение отдает красоте, эстетике, утилитарности предмета потребления.
Исходным мотивом такой деятельности является отождествление прекрасного с
целесообразным.
Особый интерес представляет способ общения, проявляемый в деловой
активности. "Мастер" исходит из того, что другой человек - это особый мир,
который живет по своим законам. Этот особый мир требует к себе
доброжелательного отношения. Он не поддается логической раскладке на
составляющие. Поэтому "Мастер" старается понять другого человека не по
каким-то отдельным параметрам, а целиком, без разделения его качеств на
деловые и неделовые. Совокупность всех качеств составляет суть этого
человека. От того, какова эта суть, и будет зависеть будущее партнерство.
"Мастер" для заключения партнерских взаимоотношений стремится прежде всего
наладить доверительные отношения с противоположной стороной. Для сравнения
отметим, что "Предприниматель", перед тем как начать совместное дело,
обкладывает себя горой информационных бюллетеней, тщательно изучает
возможности будущего партнера. Здесь сказывается аналитический подход к
любому вопросу. Для синтетического же подхода более характерно установление
личных отношений, после чего следует выяснить масштабы взаимных
возможностей.
В силу этого для "Мастера" имеют важное значение такие понятия, как
верность установившимся отношениям, традиционному партнерству. Преобладает
"нединамичность", т.е. нежелание связываться пусть с выгодным, но
авантюрным партнером. "Мастер" - враг всякой авантюрности. Он сохраняет
постоянство даже в тех случаях, когда сотрудничать с партнером становиться
невыгодно, предпочитает совместно искать выход из создавшегося положения.
"Мастер" в совершенстве владеет ситуативной логикой, т.е. логикой
приспособления к обстоятельствам. Это может проявиться в различных
поступках, которые являются прямой реакцией на ситуацию. Например,
представитель стиля "Мастер" никогда не уйдет с работы, если того требует
ситуация. Ситуативная логика позволяет "Мастеру" также действовать без
каких-либо инструкций от вышестоящих инстанций в случае непредвиденных
ситуаций. В сфере бизнеса это качество представляется чрезвычайно важным. В
любом случае "Мастер" будет доводить дело до логической завершенности.
Стиль "Мастер" доминирует в японской экономической системе, поэтому его
целесообразно назвать японским. То, что он гибок, подтверждает сама
практика бизнеса"(20).
Я никогда, кажется, не был женоненавистником и даже, может быть, наоборот,
но оценивая роль, которую могут играть в агентском бизнесе леди, пожалуй,
не найду ничего лучшего, кроме пассажа Конецкого.
"Было у меня несколько приятельниц, пишущих позу. Давно это было.
Молоденькие и довольно соблазнительные. Никакие уж не синие чулки. И все
рассказывали про литературные победы (на фронте печатания своих рассказов)
одинаковые истории. Приходит соблазнительная писательница к редактору
журнала, приносит рукопись. Редактор клюнет на ее чары, просит о свидании,
короче говоря, намекает, подлец и феодал, на постель. Писательница
неуловимо-уловимым намеком дает понять, что все в свое время произойдет как
по писаному. Редактор ее опус проталкивает. После чего гордая писательница
сообщает, что он, редактор, не на ту нарвался, что она верная жена и вообще
неприступный Эверест.
Слышал я таких новелл довольно много. А представьте-ка теперь другую
ситуацию. Приходит симпатичный молодой писатель к редакторше женского
журнала... Так вот мораль: мораль женщины и мужчины - штуки вовсе
разные"(17).
***
ПОДГОТОВКА АГЕНТА.
"Многие коммивояжеры просто-напросто не умеют продавать. Фирмы тратят
миллионы долларов на проведение семинаров, подготовку книг, кассет и прочих
учебных материалов. Ежегодно раскупается около миллиона экземпляров книг о
коммерции с захватывающими названиями типа "Как опередить прирожденного
коммивояжера", "Как продать что угодно кому угодно", "Возможности
вдохновенной коммерции", "Как я добился успеха за шесть часов благодаря
напористой продаже", "Куда идти, став первым?", "Тысяча способов увеличения
продаж коммивояжером". Одним из самых живучих произведений подобного рода
является книга Дейла Карнеги "Как приобретать друзей и оказывать влияние на
