дополнительные выплаты. Фиксированные выплаты в виде жалованья или
открытого счета призваны обеспечить торговому агенту определенный
стабильный доход. Переменные выплаты в виде комиссионных, премий, участия в
прибылях призваны стимулировать и компенсировать более интенсивные усилия
коммивояжера. Возмещение расходов позволяет коммивояжеру предпринимать
коммерческие усилия коммивояжера. Возмещение расходов позволяет
коммивояжеру предпринимать коммерческие усилия, которые он считает
необходимыми или желательными. А дополнительные выплаты в виде оплаты
отпусков, пособий по болезни или в связи с несчастными случаями, пенсий и
страхования жизни призваны обеспечить чувство уверенности и удовлетворения
работой.
В 1981 году средний заработок опытного продавца составлял 300.444 $"(2).
У нас в системе распределения царит максимализм. Тех, кто занимается
сбытом, либо садят на твердый оклад, вовсе лишая материальной
заинтересованности, а иногда и преследуя за попытки что-то "наварить" на
торговых операциях, либо, даже приняв в штат, лишают всякой финансовой
страховки и платят лишь процент от заключенных сделок.
Как правило, доходы коммерческих и рекламных агентов составляют от 2 до 7
процентов от общей суммы сделки. Причем заработок выплачивается в дни
зарплаты штатных сотрудников, что дает инфляции время взять свой налог, а
фирмам - несколько лишних дней подержать в обороте чужие деньги.
Еще сложнее положение рекламных агентов при заключении бартерных сделок или
сделок по договорам о сотрудничестве, которые представляют собой скрытый
бартер. В этом случае рекламное агентство и заказчик, произведя натуральный
обмен, теряют интерес к тому, чтобы свой кусочек пирога получил и агент.
Взаиморасчеты требуют от агента изрядной изворотливости и даже
финансистского творчества.
Что можно сказать о взаимоотношениях с конкурентами, то бишь
коллегами-агентами?
" - "Нимфа", туды ее в качель, разве товар дает? Разве ж она может покупателя
удовлетворить? Их три семейства с одной торговлишки живут. Уже у них и
матерьял не тот, и отделка похуже, и кисть жидкая, туды ее в качель. А я -
фирма старая. Основан в одна тысяча девятьсот седьмом году. У меня гроб -
огурчик, отборный, любительский..."
"- А доисторические животные в матрацах не водятся?
- Смотря по сезону, - ответил лукавый коридорный "Сорбонны", - если,
например, губернский съезд какой-нибудь, то, конечно, нету, потому что
пассажиров бывает много и перед ними чистка происходит большая. А в
прочее время действительно случается, что и набегают. Из соседних
номеров "Ливадии".
Да, тихая война с конкурентами может принимать самые неожиданные формы... Но
главное - помнить не о конкурентах, а, разумеется, о клиенте:
"У входа в свое потасканное заведение стоял гробовых дел мастер Безенчук.
- Почет дорогому гостью! - прокричал он скороговоркой, завидев Ипполита
Матвеевича. - С добрым утром!
Ипполит Матвеевич вежливо приподнял запятнанную касторовую шляпу.
- Как здоровье тещеньки, разрешите узнать?
- Мр-мр-мр, - неопределенно ответил Ипполит Матвеевич.
- Ну, дай бог здоровьичка, - с горечью сказал Безенчук, - одних убытков
сколько несем, туды его в качель!"...
У зарубежных авторов можно встретить перечень "основных видов помощи, на
которую могут рассчитывать агенты.
* Справочные материалы о том, как делать продажу (например, образцы
телефонных разговоров или писем).
* Материалы, способствующие продвижению товара или услуги (копии
информационных и рекламных материалов, объявлений).
* Сведения, необходимые для того, чтобы продавцы были хорошо
информированы относительно рыночных условий вообще (например, образцы
сравнительных таблиц цен и обзоры состояния конкуренции).
* Подборка идей о расширении рынка"(6).
У нас пока, мягко говоря, несколько иначе. В лучшем случае агент получает
прайс-лист и скупую информацию о товаре и потенциальном рынке. Все
остальное надо изготовить самому, а необходимую информацию добыть в
библиотеке.
Данных по реальным доходам отечественных агентов нет.
Кстати - о найме.
Частенько в газетах появляются объявления типа:
"Украинско-американское СП приглашает молодых и энергичных для работы
торговыми агентами".
Хорошо, если автор объявления в восторге от совместно-американского характера
своей фирмы не забыл добавить телефон...
Что ж, пусть к ним идут по-молодому энергичные. И те, кто в известной газете
бесплатных объявлений заявляет: "Серьезный специалист ищет высокооплачиваемую
работу. Звонить 999-99-99, спросить Васю"... Вряд ли возможно нормальное
сотрудничество с работодателем, не имеющим мудрости указать профиль
деятельности своей фирмы, вид предлагаемого к реализации товара, планируемый
рынок сбыта, условия работы и т.д.
Между прочим, современные взаимоотношения агентов с отечественными
работодателями имеют, как правило, одну печальную особенность. В дополнение
к тому, что агентское ремесло само по себе дело очень одинокое, это еще
усугубляется специфическим взглядом штатного персонала на вольных агентов.
Многие, и администраторы в том числе, почему-то видят в них нахлебников.
Штатному персоналу открыта лишь одна сторона агентской работы - их визиты на
фирму за гонорарами. Это вызывает зависть, сплетни, а их напористость и
активность вызывают раздражение. Практические везде у агентов отсутствует
возможность каким-либо образом повлиять на фирменную практику - к их мнению
не прислушиваются и даже тогда, когда предложения сулят фирме выгоду, за этим
предпочитают видеть хитрость и подвох. Ответной реакцией является
предпочтение агентов не вмешиваться в дела работодателя, а если что-то сильно
не устраивает - проще не инициировать реформы, а тихо и просто уйти в другое
место.
***
КАКИМ ДОЛЖЕН БЫТЬ АГЕНТ.
По опыту наблюдения за коллегами и учениками автор знает о высочайшей
текучести агентских кадров. Впрочем, об этом твердят все.
"Показатели деятельности средних и передовых коммивояжеров резко отличаются
друг от друга. Обследование пятисот с лишним фирм показало, что более 52 %
запродаж приходится на долю 27 % их торговых агентов. Помимо больших
различий в показателях запродаж, использование не подходящих для этой
работы лиц связано и с огромными непроизводительными издержками. Из 16.000
коммивояжеров, нанятых обследованными фирмами, к концу первого года
продолжали работать только 68 %, а из них к концу следующего года, как и
ожидалось, осталась лишь половина"(2).
В связи с этим для коммерческих фирм и рекламных агентств весьма актуальна
проблема определения профпригодности претендентов на фирменные агентские
кейсы. Отсюда большое внимание к исследованиям и рекомендациям на эту тему.
"Отбор торговых агентов не представлял бы особого труда, если бы отбирающие
знали, какие черты следует искать в кандидатах. Будь все по-настоящему
полезные коммивояжеры открытыми, общительными, агрессивными и энергичными,
претендентов можно было бы оценивать именно по этим показателям. Однако
многие замечательные торговые агенты застенчивы, учтивы и далеко не
энергичны. Среди преуспевающих коммивояжеров есть мужчины и женщины, люди
высоко и небольшого роста, умеющие и не умеющие красиво говорить, тщательно
следящие за собой и неопрятные.
И тем не менее продолжается поиск магической комбинации черт, безошибочно
говорящей о торговом даровании человека. Уже составлено множество вариантов
таких комбинаций.
Макмарри писал: "Убежден, что обладатель дара замечательного продавца
является прирожденным "ухажером", человеком с настоятельной потребностью
добиваться своего и привязывать к себе других". Макмарри называет и пять
дополнительных черт коммивояжера экстракласса: "Большая энергичность,
полная уверенность в себе, постоянная жажда денег, отработанность
профессиональных приемов и восприятие любого возражения, сопротивления или
препятствия как вызова себе".
"Остап врезался в очередь, растолкал фортинбрасовцев, пробился к окошечку
и заглянул внутрь.
- Два места, - сказал Остап тихо, - в партере.
- Кому?
- Мне.
- А кто вы такой, чтобы я давал вам места?
- А я все-таки думаю, что вы меня знаете.
- Не знаю.
Но взгляд незнакомца был так чист и ясен, что рука администратора сама
отвела Остапу два места в одиннадцатом ряду."
Один из самых кратких наборов желательных черт предлагают Мейер и Гринберг.
Они пришли к выводу, что по-настоящему полезный коммивояжер должен обладать
как минимум двумя основными качествами: 1) чувством эмпатии, т.е.
способностью проникнуться чувствами клиента, и 2) самолюбивой
целеустремленностью, мощной личной потребностью в совершении запродажи"(2).
Интересны описания, примеры которых приведены ниже.
"ЛИЧНЫЕ ЧЕРТЫ МЕНЕДЖЕРА ПО СБЫТУ.
* Трудолюбивый. Любит, чтобы работа выполнялась хорошо, всегда проверяет,
чтобы именно так работа и выполнялась.
* Состязательный. Не боится конкуренции, смело вступает в нее и выигрывает.
* Хорошо организованный. Имеет цель, план ее достижения, стремится
продумывать в деталях, как достичь заданную цель.
* Инициативный. Проявляет творчество при подборе новых идей и видов
деятельности, активно внедряет их в жизнь.
* Желает учиться. Восприимчив к новой информации и новым технологиям.
Быстро схватывает их.
* Имеет хороший опыт. Ранее был удачлив в деятельности по сбыту.
* Хороший руководитель и учитель. До этого приходилось обучать других и
управлять другими.
* Хороший вдохновитель. Вдохновляет других словом и примером.
* Хороший слушатель. Любит и умеет слушать, в чем заинтересованы другие
люди. Это является одним из основных качеств для продажи и эффективного
управления людьми.
* Хорошо относится к людям. Это очень важная черта для любого, кто
занимается сбытом или менеджментом.
* Обладает позитивным, оптимистическим настроением. Лидер в сбыте должен
уметь постоянно настраиваться на успех и поддерживать такое настроение"(6).
"Многие фирмы имеют в отделах кадров специалистов, работа которых состоит в
том, чтобы анализировать и составлять в письменной форме описания каждой
должности в структуре фирмы и снабжать такими описаниями начальников
отделов.
Из полного описания должности торгового агента легко вывести идеальные
требования к людям, предназначенным для замещения этой должности.
Большинство руководителей сбыта в общих чертах представляют себе тип
необходимого им человека для замещения данной должности, но немногие из них
удосуживаются в письменном виде составить точное описание человека, который
им необходим.
Профессиональная специализация для разъездного торгового агента,
специализирующегося на сбыте переносного инструмента с электроприводом,
будет, например, выглядеть примерно так:
"Физические данные: крепкое телосложение, отличное здоровье, возраст 25-30
лет (вам нужен сложившийся мужчина, выносливый в работе. Поскольку основной
ваш товар - ручной инструмент с электроприводом, а большинство ваших
реальных и предполагаемых клиентов - заведующие отделами металлических
изделий, вам необходим человек, который выглядит настоящим мужчиной,
приветливый, чувствующий себя непринужденно с механическим рубанком в
руках.) У него должен быть сильный голос с хорошим резонансом. Он должен
выглядеть опрятным, но не быть одетым напоказ.
Образование: достаточно средней школы (необходимые вам данные довольно
просты. Опыт обращения с людьми и склонности к механике более важны, чем
формальное образование. Тем не менее он должен говорить правильно, иметь
быстрый и пытливый ум).
Опыт: некоторый опыт торговли вне магазина (на его территории имеются
крупные клиенты; их нельзя отдать в руки дилетантов). Опыт работы по
механической части предпочтительнее, чем опыт конторской работы или
торговли внутри торговых помещений. Способности: способность к ведению
торговли - умение входить в контакт с людьми различных категорий.
