них. Полное отсутствие всякого смысла - но зато какая мощь! (Какая духовная
мощь!) Эти глаза не продадут. Ничего не продадут и ничего не купят. Что бы
ни случилось с моей страной. В дни сомнений, во дни тягостных раздумий, в
годину любых испытаний и бедствий - эти глаза не сморгнут. Им все божья
роса... Мне нравится мой народ. Я счастлив, что родился и возмужал под
взглядами этих глаз..."
***
КАК НЕ ПОПАСТЬ В ЛОВУШКУ ВРЕМЕНИ.
Для следующей таблицы комментарии совершенно излишни.
РАСТОЧИТЕЛЬ ВОЗМОЖНЫЕ ПРИЧИНЫ РЕШЕНИЯ
ВРЕМЕНИ
Отсутствие Неумение увидеть его Вы должны понять, что на
планирования. выгоду. планирование понадобится
время, но в конце концов оно
экономит его.
Ориентация на действия. Думайте о результатах, а не
об активности самой по себе.
Отсутствие порядка Отсутствие долгосрочных Напишите долгосрочные и кратко-
выполнения в зави- и краткосрочных целей. срочные цели. Определите порядок
симости от их выполнения дел в зависимости от
важности. их важности.
Перегрузка. Широкие интересы. Пута- Говорите "нет". Делайте перво-
ница в порядке выполне- очередные дела в первую очередь.
ния дел в зависимости
от их важности.
Неумение устанавливать Развивайте свою собственную
порядок дел в зависи- "философию времени".
мости от их важности.
Управление в усло- Отсутствие планирования. Применяйте те же приемы, что и
виях кризиса. при отсутствии планирования.
Нереалистичная оценка Планируйте больше времени на
времени. каждое дело в отдельности. Пла-
нируйте время на возможные
перерывы в работе.
Ориентация на проблему. Ориентируйтесь на имеющиеся
возможности.
Спешка. Нетерпеливость в отно- Не жалейте сил, чтобы сделать
шении деталей. всё как следует. Это сэкономит
время, которое вы потратите на
переделку.
Беретесь за все срочное. Различайте срочное и важное.
Отсутствие планирования. Выберите время для планирова-
ния. Это вернется сторицею.
Пытаетесь сделать слиш- Пытайтесь сделать меньше.
ком много за очень Больше дел поручайте другим.
короткий промежуток
времени.
Бумажная работа и Информационный взрыв. Читайте выборочно. Обучайтесь
чтение. скорочтению.
Увлечение компьютером. Пользуйтесь данными компьютера
только в исключительных случаях.
Неумение отсеивать Помните принцип Паретто.
ненужное. Поручайте чтение подчиненным.
Обычные дела и Отсутствие порядка вы- Ставьте цели и концентрируйте
текучка. полнения дел в зависи- усилия на их выполнении.
мости от их важности.
Посетители. Удовольствие от общения. Общайтесь в другом месте. Если
Если необходимо, предложите
вместе пообедать. Проводите
"стоячие" переговоры.
Неумение говорить "нет". Отсеивайте посетителей. Чаще
говорите "нет".
Будьте недоступны.
Отмените политику "открытых
дверей".
Телефон. Отсутствие само- Отсеивайте и группируйте звонки.
дисциплины. Будьте кратким.
Стремление быть инфор- Не включайтесь ни в какие дела,
мированным и включенным кроме тех, которые имеют решаю-
во все дела. щее значение. Вмешивайтесь
только в исключительных случаях.
Заседания. Страх взять на себя от- Принимайте решения без заседа-
ветственность. ний.
Нерешительность. Принимайте решения даже в тех
случаях, если какими-то фактами
вы еще не располагаете.
Слишком много связей. Не созывайте лишних заседаний.
Нерешительность. Неуверенность в точнос- Улучшите систему сбора и уточ-
ти фактов. нения фактов.
Если вы хотите иметь Принимайте риск как неизбеж-
"все" факты, то это па- ность.
рализует возможность их Решайте, не имея всех фактов.
анализа.
Страх последствий воз- Используйте ошибки как возмож-
можной ошибки. ность извлечь из них уроки.
Отсутствие умения при- Соберите факты, поставьте цели,
нимать рациональные продумайте все возможные реше-
решения. ния и нежелательные последствия,
примите решение и выполняйте
его.
"У нас существует масса всевозможных анонимных групп для преодоления
человеческих слабостей, но как же так получается, что мы не сумели
организоваться для борьбы с самой опасной, самой дорогостоящей и самой
гибельной привычкой: с потерей времен? Вы можете совершать все другие
нехорошие поступки и все-таки прилично зарабатывать. Но если вы будете
растрачивать свои рабочие дни на бесполезные, поглощающие время занятия, вы
потерпите неудачу.
Тому, кто занимается сбытом, нечего продать, кроме своего времени. Его
продукция существует независимо от всего остального, что он к ней
добавляет: благодаря своим личным качествам он может сразу же приобрести
или потерять клиентов, но если его не окажется на месте, когда надо
обеспечить обслуживание или принять клиентов, то он их потеряет точно.
Для того, чтобы продавать, требуется энергия и самодисциплина. Вашему
клиенту все равно, позвоните ли вы ему. Вы, торговец, должны об этом
побеспокоиться. Несмотря на все психологические ухищрения, рассчитанные на
то, чтобы побудить торговцев звонить своим клиентам, такие, как
предоставление отдельных кабинетов, проведение соревнований по сбыту,
организация совещаний торговых работников, а также обучение мотивации,
торговцы все-таки ухитряются найти 1001 способ, чтобы не вкладывать в дело
именно тот свой ресурс, который обязательно даст результаты: свое время.
Почему?
Хотел бы я знать, почему.
Если вы сделали десять звонков, но только в одном случае договорились о
получении заказа - это значит, что вы установили всего один деловой
контакт. Поскольку вы являетесь торговцем, то для вас учет времени означает
примерно то же, что для человека, сидящего на диете, подсчет калорий, с той
только разницей, что вы подсчитываете, сколько вы затратили, а не получили.
Это абсолютно надежный метод - единственный из существующих, который
гарантирует успех. Если вы составите продуманную рабочую программу звонков
и будете ее выполнять, то достигнете выдающихся результатов. Мой опыт
говорит о том, что торговые агенты, контролирующие себя подобным образом,
составляют, как правило, для себя более напряженный план, чем тот, который
они получают от своих руководителей отделов сбыта. Это происходит потому,
что мы знаем себя достаточно хорошо для того, чтобы понимать: наш подлинный
потенциал далеко превосходит те средние результаты, которых от нас
ожидают"(1).
"Одним из высших наслаждений в жизни является творчество и осознание того,
что сотворенное тобой является вершиной твоих возможностей. Если вам трудно
организовать свою жизнь, если вы хотите повысить свои мыслительные
способности и выполнять дела в порядке их важности, запомните, что
существует только один способ: больше тратьте времени на обдумывание и
выполняйте дела в порядке их важности. Выкройте один день для
"самоорганизации" или какой-нибудь отрезок времени каждую неделю. Весь
секрет, как избавиться от постоянной тревоги из-за нехватки времени,
заключается не в увеличении часов работы, а в правильном планировании этих
часов"(7).
"Я знаю один очень простой способ заставить себя сделать то, что мне не
хочется. Я кратко излагаю суть этого дела на листе желтой бумаги, на
которой пишутся юридические документы, и бросаю его на пол около моего
письменного стола. Для того, чтобы подойти к столу, мне надо теперь
проделать неприятную процедуру: обойти эту бумагу, перешагнуть через нее
или на нее наступить. Из-за этого в чем бы данное дело ни заключалось, оно
срочно выполнятся".
"Кеммонс Уилсон, создатель огромной сети туристических баз, так и не
получил аттестат о среднем образовании, но тем не менее его пригласили
выступить с речью по случаю начала учебного года перед выпускным классом
школы, в которой он учился. Вот, что он сказал:"Просто не знаю, почему я
здесь нахожусь. Я ведь не получил никаких ученых степеней и работал только
по полдня всю свою жизнь. Пожалуй, я посоветую вам поступать так же.
Работайте по полдня каждый день. А какие именно полдня, это уж неважно...
первые двенадцать часов или вторые двенадцать часов".
Лучше всего справляются с нагрузкой "рекордсмены", т.е. те, кто может
работать с максимальной отдачей, со взрывной энергией неделю, две, три,
кода это необходимо для выполнения особо важной задачи. А затем, не
стыдясь, предаваться ничего неделанию, когда работа приобретает рутинный
характер. "Рекордсмены" умеют проводить различие между деятельностью,
направленной на определенную цель, действительно продуктивной работой, и
монотонным повторением функций. они большие мастера уклоняться от такого
рода занятий, вызывающих у них классическую предпринимательскую хандру...
затем на какое-то время снова происходит вспышка бешеной энергии.
Да, действительно, вы должны уметь напряженно, очень напряженно работать;
но это не означает, что вы должны любое дело начинать сразу на максимальной
скорости. Если вы будете знать, когда надо уменьшить обороты, то это в не
меньшей степени будет способствовать повышению эффективности вашего труда и
увеличению продолжительности вашей жизни, чем умение вовремя развить
максимальную энергию.
Меня удивляет, как много людей, занимающихся сбытом, бывают охвачены
инертностью и поступают так, как будто они могут сохранить свою работу, не
утруждая себя.
Я знаком с процветающими агентами по сбыту, которые пьют, играют в азартные
игры, лгут, воруют... но я никогда не встречал такого торгового агента,
который бы преуспел, просиживая целый день штаны"(1).
Этот последний мотив повторяется у многих авторов.
"Всякий раз, когда я вижу торгового агента, сидящего в рабочее время в
