параллельными. Сделать слоями. Перевернуть (поменять местами).
Крест-накрест. Сходиться в одной точке. Окружать. Мешать. Вычерчивать.
Граница.
2. Можно ли изменить количество?
Больше. Меньше. Изменить пропорции. Делить на более мелкие части.
Присоединить к чему-либо. Добавить что-либо к чему-то.
3. Можно ли изменить заведенный порядок?
Приведение в порядок. Преимущество. Начало. Собрать или разобрать.
Сфокусировать.
4. Можно ли изменить элемент времени?
Быстрее. Медленнее. Дольше. Быстрее. Размеченное по времени. Вечное.
Прерывисто. Непрерывное. Одновременное. Предвосхищать. Обновлять.
Повторение. Переменный.
5. Можно ли изменить причину или следствие?
Стимулировать. Зарядить энергией. Усилить. Громче. Тише. Изменение.
Уничтожать. Восстанавливать. Влиять. Противодействие.
6. Можно ли изменить характерные признаки?
Сильнее. Слабее. Изменить. Переделать. Заменить. Взаимозаменяемость.
Стабилизировать. Перемена направления. Упругий. Одинаковый. Дешевле.
Дороже. Добавить цвета. Изменить цвет.
7. Можно ли изменить форму?
Обычная. Необычная. Закругление. Прямой. Зазубрины. Неровный, более грубый.
Более ровно, гладко. Избегать повреждения. Избегать задержки. Форма.
Избегать воровства. Предупреждение несчастных случаев. Добавить что-либо.
8. Можно ли изменить движение?
Оживить. Остановить. Ускорить. Замедлить. Направление. Отклонение.
Привлекать. Отталкивать. Позволять. Преграждать. Поднимать. Опущенный.
Вращающийся. Колебаться. Возбуждать.
9. Можно ли изменить состояние или условия?
Горячее. Тверже. Мягче. Затвердевшее. В форме жидкости. В газообразной
форме. В порошкообразной форме. Снашивать. Смазанный. Более влажный. Суше.
Изолированное. Шипучий. Помеченный. Лишенный индивидуальности.
Желеобразное. Эластичное. Сопротивляющееся. Легче. Тяжелее.
10. Можно ли предложить что-то новое для продажи?
Для мужчин. Женщин. Детей. Стариков. Инвалидов. Иностранцев"(13).
***
РАБОТАТЬ ЛИ В ОДИНОЧКУ?
А как еще?!
Я не знаю иного занятия, кроме пилки дров двуручной пилой под метким народным
названием "Дружба-2", которое требует коллективного труда. Но и рукоятки пилы
можно заменить дугой-распоркой и работать в одиночку, но ne заставляя себя
приноровляться к ритму партнера.
Умелой разграничение задач и полномочий всегда успешно избавляет от этого так
называемого коллективного труда, который по сути всегда является колхозной
анархией и безответственностью.
Даже если в затеяли ограбление банка, то провал по халатности "стоящего на
стреме"- это тоже ваш прокол, это ваша ошибка в решении кадровых проблем.
Ничего нельзя делать "вместе". Каждый должен заниматься своим. Пусть вы
сидите за одним роялем, но у вас и у партнера - разные партии, вы трудитесь в
разных октавах.
До той поры, пока пришло понимание этого простого закона, я имел много
нервотрепки. Этому способствовала профессиональная неопытность.
Я задыхался.
Графики звонков и визитов не совпадали. Если я намеревался посвятить утро
звонкам, то один из клиентов обязательно просил срочно приехать. Время
визитов причудливо переплеталось и сделать их все не смог бы не только
Фигаро, но и сам старик Хоттабыч. Кроме того, некому было в мое отсутствие
дежурить на телефоне и отвечать на звонки.
Я мечтал о диспетчере, о курьере и о партнере. Сказывалась и привычка
работать в отряде, отделе, группе. Но проверка нанятого диспетчера выявляла,
что он, не смотря на абсолютную внешнюю благожелательность, имеет слабость
хамить звонящим клиентам. Те, кому я доверял отдельные визиты, либо доводили
сделку до необходимости приносить извинения, либо пытались ... оставить не у
дел меня!
Все поиски партнера не увенчались успехом. Я поздно понял, что иметь
партнером я смог бы лишь второго Я. И даже при таком раскладе было бы много
взаимных недовольств и упреков.
Из цейтнота и полной безысходности вывел в конце концов сформулированный и
принятый мной постулат - клиентов должно быть столько, чтобы при их
обслуживании не происходило накладок. Разумеется, это накладывало свой
отпечаток на ценз состоятельности и покупательской активности клиентов...
После принятия этого в соответствии с одним из горьких законов Мэрфи
посыпались просьбы знакомых и знакомых знакомых - хочу, мол, работать
агентом, так нельзя ли поначалу поработать с тобой?
Нет. Нельзя. Зачем, если только "поначалу"? Чтобы затем вы могли обойтись без
меня? И вообще - зачем, если мне до сих пор удается не гробить скудные
ресурсы времени на согласование действий? А вот проконсультировать -
пожалуйста! Мне на руку, если город будет заполнен не любителями, а
профессионалами - это поднимет престиж моей профессии в глазах потенциальных
клиентов. А что касается конкуренции...
Чем бы вы измерили профессионализм агента?
Его доходами, количеством заказов? Нет, здесь слишком большой вес имеет
элемент случайности.
Числом постоянных клиентов, количеством повторных заказов? Тоже нет, ибо
клиент, возможно, просто не работал с другими агентами, он, возможно, не
знает лучших.
Ваш профессионализм может быть измерен лишь число конкурентов, которых вы
обошли. То есть - числом агентов, у которых вы, грубо говоря, отобрали
клиентов.
Аморально? Отнюдь. Это справедливо. И полезно. Полезно клиенту - он получил
лучшего агента. Разумеется - полезно вам. И, каким бы странным это сразу ни
показалось, - это полезно проигравшему агенту. Что, кроме такого поражения
может подвигнуть оторваться от будничной гонки, поискать, а обнаружив,
попытаться проанализировать свои ошибки? Такой конфуз просто не может не
сослужить добрую службу.
Одиночки, чье мастерство определяется не "трофеями", а "дуэлями"... Такая
профессия..
***
АГЕНТСКИЙ РЕКВИЗИТ.
"Остап вынул из автомобиля свой акушерский саквояж и положил его на траву.
- Моя правая рука, - сказал великий комбинатор, похлопывая саквояж по
толстенькому колбасному боку. - Здесь всё, что только может понадобиться
элегантному гражданину моих лет и размаха.
Бендер присел над чемоданчиком, как бродячий китайский фокусник над своим
волшебным мешком, и одну за другой ста вынимать различные вещи. Сперва он
вынул красную нарукавную повязку, на которой золотом было вышито слово
"Распорядитель". Потом на траву легла милицейская фуражка с гербом города
Киева, четыре колоды карт с одинаковой рубашкой и пачка документов с
круглыми сиреневыми печатями. Затем на свет были извлечены: азбука для
глухонемых, благотворительные открытки, эмалевые нагрудные знаки и афиша с
портретом самого Бендера в шальварах и чалме, а также белый халат.
- Вы - голуби, - говорил Остап, - вы, конечно, никогда не поймете, что
честный советский паломник-пилигрим вроде меня не может обойтись без
докторского халата.
Кроме халата в саквояже оказался и стетоскоп.
"- Я не хирург, - заметил Остап. - Я невропатолог, я психиатр. Я изучаю
души своих пациентов".
Что вы должны иметь, кроме воодушевления и энтузиазма?
Я уже упоминал о сумке с ремнем через плечо, которая удобна в переполненном
общественном транспорте. У нее есть еще одно достоинство - она освобождает
руки. Руки - важный инструмент в аргументации. Демонстрация открытых ладоней
на уровне подсознания воспринимается собеседником как знак открытости,
честности ваших намерений. Портфель или "дипломат" не позволят показать
руки, потереть ладони или схватиться за голову, они частично разоружают вас.
Хотя, несомненно - они более респектабельны... Может быть вас устроит кофр
фотографа?
Внутри того предмета, который вы носите с собой, должна быть жесткая папка
для документов и демонстрационных материалов. Желательно - с таким
количеством отделений, которое обеспечит легкую ориентации в содержимым.
Разумеется, вы должны иметь достаточный запас бланков договоров и
всевозможных соглашений. И хорошо, если как неприкосновенный запас, вы будете
иметь две дискеты - трех- и пятидюймовку - с текстами всех договоров, которые
только могут понадобиться. Это позволит распечатать необходимые бланки прямо
у клиента - если это возможно и уж если вы до этого докатились...
Хорошее впечатление производит предусмотрительность в подборе таких взрослых
"игрушек", как кассета со скочем, бумага-липучка, классная ручка, маркеры
двух-трех цветов, которыми можно очень эффектно манипулировать при работе
над проектами договоров и демонстрации наглядных пособий.
Скрепки, бумага для заметок, набор строгих визитных карточек, удобный
калькулятор, часы (в некоторых ситуациях очень полезно наличие в часах
заведенного будильника...). Хорошо, если в открытой сумке или в кейсе не
видны термос и бутерброды в застиранных полиэтиленовых кульках...
Но главный ваш реквизит - это разнообразные записи. "Давайте посмотрим, что
мы можем с ними сделать, как их использовать.
Как реквизит записи годятся для привлечения внимания к какой-либо мысли, для
того, чтобы прервать поток информации, получить время на размышление. Они
могут быть использованы для отвлекающего маневра или перемены темы разговора.
Они позволят вам блеснуть подготовленностью и информированностью. Но- если
вам изменит чувство меры, если вы будете действовать неловко, - вы будете
выглядеть глупо.
Достоинство записей в том, что ими можно привлечь внимание. Например - вам
захотелось акцентировать внимание на какой-то своей мысли. Вы обращаетесь к
своим запискам, которые подтверждают, что суждение верное, точное - и ваш
оппонент невольно запомнит его суть. Таким образом, цитаты и ссылки обретают
дополнительную ценность. С другой стороны, если вам захочется показать
оппоненту, что какой-то момент в его изложении важен для вас, сделайте
соответствующую запись так, чтобы он не мог заметить этого. Не забудьте
попросить собеседника прерваться - ведь вы хотите записать очень точно!
Цитирование, запись сказанного уже сами по себе придают особую значимость
обсуждаемым вопросам. Они становятся яснее, когда трактуются в разном
контексте. К мысли, которую вы выделили подобным образом, вы можете вернуться
когда угодно.
Позже, во время новой встречи, вы сможете использовать записи, фиксирующие
слова оппонента. Цитирование - мощное оружие, цитирование же собственных
изречений оппонента, когда оно укрепляет ваши позиции, пробивает огромную
брешь в его обороне. Записывая слова оппонента, обратите внимание на
несообразности его суждений. Ну а если ему по какой-то причине доведется
изменить свое мнение, вы можете указать на это и тем самым укрепить
собственную позицию.
Не надо хитрить. Используя записи как реквизит, действуйте открыто.
Непременно убедите своего оппонента, что вы - аккуратны, основательны,
дотошны. При виде ваших постоянных обращений к записям растет уважение к вам
как к противнику. Демонстрируя информированность и подготовленность, вы
укрепляете свои позиции.
Такая демонстрация коллекции фактов - сильнейшее оружие. Это не только
демонстрация знаний - это выигрышное противопоставление себя противнику,
который говорит: "Мне думается...", "Я чувствую..." или "Мне кажется, что..."
Одно дело - основываться на догадках и ощущениях, а другое - на фактах. Чум
лучше подготовитесь, чем свободнее будете владеть фактами - тем вернее
выиграете.
Могут потребоваться разного рода бумаги и документы: законодательные и
политические акты, отчеты, сообщения, доклады, их копии, машинописный и
рукописный материал. Сюда добавляются и записи, сделанные во время встречи.
Непременно выделяйте тем или иным способом куски текста. По какой-нибудь
желтой линии вверху и (или) красной линии внизу видно, что с документом
работали. Это нужно не только для того, чтобы ваш оппонент видел, как
тщательно вы просматривали и анализировали материал - вам самому будет легче
ориентироваться в нем.
Не стесняйтесь демонстрировать оппоненту все свои пометы! Не читая, по виду
