очень эффективных коммуникаторов. Путем идентификации и использования
этих различий вы подвергнетесь меньшему риску сделать ошибку, выражая
свое отношение к поведению другого, основываясь только на стандартах ва-
шей собственной модели. Вам будет проще "перекинуть мост" между собой и
вашими клиентами, студентами, сослуживцами и со всеми, с кем вам прихо-
дится общаться.
КАТЕГОРИИ САТИР
Следующие поведенческие паттерны вышли из под пера необычайно одарен-
ной Вирджинии Сатир, которая всегда помогала людям. В своей книге -75-
"Создание людей" Сатир идентифицирует - четыре "позы", которые люди час-
то принимают во время процесса общения (17). В своей преувеличенной фор-
ме, говорит Сатир, "...такой преувеличенной, чтобы никто не смог бы про-
пустить этого", эти позы составляют категории Сатир, названные еще раз
так после выхода работ Бандлера и Гриндера (18). Эти позы связаны с ка-
тегориями общения, как будет показано далее. Под влиянием стресса визуа-
лы обычно принимают позу, характеризуемую Сатир, как "обвинитель". Иначе
говоря, они принимают агрессивную позу, показывая пальцами на человека,
с которым разговаривают и употребляют такие выражения: "Вы всегда делае-
те это. Почему вы не можете сделать что-нибудь правильно?" (Более полная
презентация паттернов - слов, используемых каждой категорией общения,
дается в следующей главе.)
Люди, действующие, как "кинестетики", принимают позу "умиротвори-
тель", особенно, при стрессе. Сатир изображает человека на одном колене,
руки повернуты ладонями вверх, как будто "просит о прощении". Вот фразы,
связанные с этой позой: "Я чувствую себя так плохо из-за того, что зас-
тавил тебя сходить с ума из-за меня. Я просто не могу сделать что-нибудь
правильно. Пожалуйста, прости меня". "Дискреты" принимают позу
"компьютера". Обычно они скрещивают руки на груди, избегают визуального
контакта и смотрят поверх чьей-либо головы. Очень просто потеряться в их
суперлогическом языке, имеющим несенсорную основу. Итак, снова, особенно
в стрессовых ситуациях эти индивиды используют следующие выражения:
"Правильная процедура в таких случаях, особенно, если есть согласие от-
носительно выдвинутых здесь аргументов, может быть предложена как ста-
тистически более подходящая к прежним, а не к последним замечаниям".
Хотя человек - "аудиал" иногда принимает характеристики "компьютера",
он наиболее вероятно примет роль, как указывает Сатир, "отвлекателя".
Если он услышит разговор двух людей, готовых вот-вот -76- рассердиться
(помните, что он очень чувствителен к их тональным оттенкам), он может
неожиданно прервать их, спросив сколько времени, включив телевизор или
радио слишком громко, или использовав какое-либо другое отвлекающее
действие. Под влиянием стресса, как в вышеуказанной ситуации, "аудиал"
обычно говорит такие вещи как: "Это хорошо, что такие люди как ты могут
сохранять такие гармоничные отношения. Должно быть, так хорошо знать,
что о тебе думают. Где телевизионная программа?".
Сатир указывает, что часто существует разница между тем, что, как ка-
жется, передает тело человека и тем, что в действительности "происходит
внутри". Иногда, когда поза "компьютер" по всей видимости передает "спо-
койствие, холодность и собранность", говорит Сатир, этот человек может в
действительности чувствовать себя очень уязвимым. "Умиротворитель" гово-
рит своей позой "Я беспомощен" в то время, как внутри он чувствует пол-
ную никчемность. "Обвинитель", который передает своей позой "Я хозяин
всего здесь", чувствует себя одиноким и безуспешным. Постоянно неумест-
ный "отвлекатель" со своей несбалансированной позой может ощущать, что
никому до него нет дела.
Каждая из поз Сатир может проявиться не столь очевидно. Жесты часто
указывают на одну из поз. Указывающий палец или повернутая вверх рука
могут обозначать обвинительную и умиротворительную позу соответственно.
Особенно в сочетании с ключевыми фразами: "Вы всегда...", и "Я извиня-
юсь...". Эти жесты могут быть важными указателями на то, как человек от-
носится к миру и к другим вокруг него. Обнаружение таких паттернов может
помочь вам получить раппорт с людьми, живущими или работающими с вами, а
также понять, как люди "застревают" в паттернах общения, которые посто-
янно не дают им того, чего они хотят и в чем нуждаются. -77-
Другое предостережение
Предыдущие обобщения не должны считаться универсальными. Они лишь по-
лезные инструменты для описания паттернов человеческого поведения. Это
может помочь вам понять модель мира человека и способствовать получению
доверия, и раппорта, необходимых для эффективного общения. Эти обобщения
являются только моделями и, будучи таковыми, содержат все ограничения,
присущие любой модели. Используйте их там, где и когда они применимы, и
отбрасывайте их, как только они не подходят.
Резюме
В этой главе стресс упоминался только по отношению к предпочитаемой
репрезентативной системе человека. Влияние, которое он оказывает на
восприятия и поведение индивида, делает его весьма важным. Как уже было
показано на примере истории о человеке, охваченном паникой, индивиды под
влиянием стресса обычно обращаются к предпочитаемой репрезентативной
системе. Имеется одна хитрость в этой стратегии, направленная на то,
чтобы справиться со стрессом. Она заключается в том, что во время стрес-
совых ситуаций люди должны иметь самое большое количество различий, так-
же как и самое большое количество информации об окружающей среде. По
иронии судьбы, именно в эти периоды времени люди выбирают (несозна-
тельно) ограничивающие паттерны своих предпочитаемых систем, часто за
счет исключения других систем.
Когда люди идут в кабинет врача на консультацию, то это обычно из-за
того, что они в своем распоряжении имеют очень ограниченные ресурсы. Лю-
ди часто хотят получить консультацию, так как они страдают от стрессов,
связанных с эмоциональной болью или проблемами, возникающими в сложном
обществе. Распознавание ограничений людей может помочь им найти альтер-
нативы, новый выбор -78- восприятия и поведения. Это справедливо для
многих видов окружения, от класса до бизнес-офиса.
Ваша способность идентифицировать и использовать ту же репрезентатив-
ную систему, что и те, с которыми вы живете и работаете, поможет вам в
развитии и сохранении высокого уровня эффективного общения. Определение
категорий общения, используемых этими людьми в различных ситуациях, мо-
жет помочь вам получить их доверие, в то же время давая вам возможность
получать необходимую информацию, чтобы помогать им производить измене-
ния, которые они хотят и а которых нуждаются. Это действительно есть
"магия" сильного и эффективного общения.
Когда человек общается с вами, он предоставляет вам информацию о том,
как он создал свою модель мира. Она включает данные о том, как и где не-
которые ограничения были встроены в его модель. С такой информацией вы
не только можете использовать его опыт, но также мажете, изменять его
восприятие и виды поведения, которые ограничены и болезненны. Это может
быть сделано вербально и невербально, путем использования всех аналого-
вых систем позы тела, дыхания, тональности голоса и т. д. Вот пример,
показывающий некоторые из этих приемов.
Человек, ярко выраженный "визуал", пришел на первичную беседу. Вы уже
почти знаете его, основываясь на комбинации позы, строения тела, размера
губ, одежды, использования предикатов и других ключей. Вы уже знаете,
что одним из его правил общения является необходимость смотреть, чтобы
понять, что говорит другой человек. Если бы вы отворачивались при разго-
воре, как делают многие люди, то он мог бы обвинить вас в том, что вы не
обращаете на него внимания. Контакт может быть еще более затруднен, если
вы расположитесь слишком близко и "захватите его пространство". Запомни-
те, что визуально ориентированные люди обычно чувствуют себя более ком-
фортно, когда они могут видеть вас с некоторого расстояния, чтобы полу-
чить "всю перспективу". -79-
Путем принятия правил этого человека, путем подстраивания к его пре-
дикатам, т. е., в сущности, путем действий на основе его модели мира, вы
начинаете прокладывать путь к успешным взаимоотношениям. Вы можете зер-
кально отражать различные аспекты категории общения этого человека
подстройкой вашей позы, тональности, предикатов, а также путем подчине-
ния правилам, связанным с этой системой. Это позволит вам иногда обнару-
жить болевые точки и ограничения в восприятии данного человека, которые,
если бы было иначе, оставались скрытыми для вас. В то же время де-
монстрируя "приятно" путем "отзеркаливания", вы даете человеку возмож-
ность видеть, слышать и чувствовать себя такими способами, которые обыч-
но за пределами его сознания. Как только раппорт поддерживается, вы мо-
жете использовать эту довольно хрупкую форму обратной связи. Например,
вы можете привести человека в более комфортное состояние с помощью прос-
того моделирования таких изменений в самом себе. Путем изменения его
"рефлексии" таким способом, человек имеет возможность действительно ис-
пытать новый выбор на глубоком, подсознательном уровне и, так сказать,
"опробовать его". Пока вы открыты для малейших изменений в человеке, с
которым вы работаете, вы можете немедленно сказать, подходят или нет из-
менения для него.
Здесь приводятся только несколько способов использования этой инфор-
мации. По мере изучения и испытания едва уловимых паттернов общения,
описанных в этой книге, вы сможете изобретать все больше и больше спосо-
бов применения их в самых разных ситуациях.
Полная таблица всех поведенческих характеристик, связанных с каждой
категорией общения, дается в Приложении В. -80-
Глава III
МЕТА-МОДЕЛЬ
Если он, действительно, мудрый (учитель),
то он не приглашает вас войти в ром его
мудрости, а приводит вас к порогу вашего
собственного разума.
Кахлил Ажибран
"Пророк"
ЛОГИЧЕСКАЯ РЕПРЕЗЕНТАТИВНАЯ СИСТЕМА
Символическая репрезентация
Логическая система, язык, является символической репрезентацией опы-
та. Это единственная система, которая может представлять все другие реп-
резентативные системы, а также представлять себя. Она не связана непос-
редственно ни с каким сенсорным органом и является настолько уникальной,
что заслуживает особого внимания. Историческая важность этой системы об-
суждается Самуэльсами в их книге "Видение с помощью глаза разума". Они
пишут: "С развитием языка и системы письма для его записи, рациональная
мысль начала доминировать. Слова стали выполнять функции ярлыков, позво-
ляя человеку отделить себя от его опыта и проанализировать его..."
Такой мощный инструмент эта логическая система! Так же как и в случае
с другими системами, она является не только индикатором того, как чело-
век создает свою модель мира, но также расширяет или ограничивает восп-
риятие. Обсуждение социальных ограничений (Глава 1) показывает, как наша
способность называть что-либо влияет на то, как -81- мы воспринимаем
это. Вспомните пример с эскимосами. Их умение называть более семидесяти
различных видов снега является очень важным для их выживания в самом су-
ровом северном климате. Только с помощью их специфического лингвистичес-
кого фона возможно воспринимать изменения качество снега, указанные в их
словаре.
То, что встроено в кодирующий элемент наших лингвистических процес-
сов, может быть названо "перцептуальным усилителем". Как только лингвис-
тический символ был закреплен за специфическим опытом, он становится
дискретным, манипулируемым элементом, который отделен от окружающей сре-
ды или опыта. Громадное воздействие языка обсуждается главным специалис-
том по семантике Дж. Самуэлем Бойсом в его книге "Искусство осознания".
