жим с "визуалом", т. е. использует верхнюю часть грудной клетки.
Рис. 25
Логическая система, основанная на языке и поведении, формируется по
мере взросления человека. "Дискрет", так же как и "визуал", отделяется
от своих чувств. Так как обучение языку происходит в жизни позже, чем
появление визуальных, аудиальных и кинестетических возможностей, можно
предположить, что человек становится "дискретом" в ответ на ситуацию,
связанную с внешней средой. Большинство "дискретов", которых я наблюдал,
имели строение тела похожее на "кинестетиков". Это -68- дает возможность
предположить, что принятие цифровой системы является средством, чтобы
справиться (посредством диссоциации) с чувствами, которые могут быть не
совсем приятными. Рисунок 25 иллюстрирует некоторые качества "дискрета".
Одной из интересных характеристик, которая, как кажется, совпадает с
коммуникативной категорией человека, является размер губ. Особенно это
касается нижней губы. Может быть, для вас покажется интересным сравнить
это утверждение с вашими собственными наблюдениями. Визуально ориентиро-
ванные люди часто характеризуются довольно тонкими, сжатыми губами. Лю-
ди, действующие на основе кинестетической категории, обычно имеют более
полные и мягкие губы. "Аудиалы" и "дискреты" различны в этом плане, но
все же последние обычно имеют более тонкие и плотно сжатые губы.
Голос: краткий анализ
Характеристика голоса, связанная с каждой категорией общения, соотно-
сится с дыхательными паттернами. Например, "визуалы" обычно при дыхании
используют верхнюю часть грудной клетки. Это и понятно, так как объем
вдыхаемого воздуха будет меньше, чем объем вдыхаемый "аудиалом", который
использует больший объем легких. Имея гораздо меньший объем, "визуалу"
нужно говорить быстрее, чтобы сказать как можно больше на одном дыхании.
Может быть, тот факт, что они говорят более высоким голосом, объясняется
тем, что при этом отсекается большая часть потока воздуха, проходящего
через голосовые связки. "Кинестетики", с другой стороны, для того чтобы
глубоко дышать, должны больше открывать дыхательное горло. Это Придает
их голосу более воздушный оттенок, когда они говорят. Такая релаксация
горла заставляет их говорить медленнее, чем другие категории.
Запомните, мы все имеем возможность "быть" любой категорией или даже
комбинацией из категорий в разные периоды времени. Даже типичные -69-
"визуалы", "кинестетики", "аудиалы" и "дискреты" могут изменяться, делая
тип тела или строение тела ненадежными факторами для выводов. Всегда
лучше поддерживать каналы восприятия открытыми и чистыми, а также дове-
рять своему собственному опыту, чем полагаться на сильно обобщенную мо-
дель.
ДРУГИЕ КЛЮЧИ ПОВЕДЕНИЯ
Существуют определенные паттерны поведения, которые, как кажется,
согласуются с каждой из категорий общения, особенно в стрессовых ситуа-
циях. Человек - "визуал" обращает больше внимания на визуальные аспекты
взаимодействия. Они включают выражение лица и жесты, а также собственное
визуальное воображение внутреннего происхождения. Чтобы адекватно отно-
ситься к кому-либо, с кем он разговаривает, для "визуала" важно располо-
житься таким образом, чтобы он мог ясно видеть почти всего человека.
Из-за этого "визуалы" обычно сохраняют расстояния между собой и другими,
достаточную дистанцию, чтобы видеть, если не все, то почти все относи-
тельно того, с кем они общаются. Так как они часто располагаются под уг-
лом, дающим им наилучшее место для наблюдения, обычно как-то над други-
ми, то часто кажется, что они на другого смотрят "сверху вниз".
Люди, действующие в кинестетической категории общения, в значительной
степени полагаются на чувства, чтобы понять и осмыслить то, что происхо-
дит вокруг них. Наиболее вероятно, что они обязательно по возможности
займут такое место, которое позволит им буквально дотронуться до людей,
с которыми они разговаривают. Так же как "визуал" получает информацию о
говорящем путем наблюдения за малозаметными движениями, напряжением мышц
и релаксацией, "кинестетик" получает ту же информацию посредством каса-
ния и непосредственной близости. Хотя люди, действующие на основе -70-
какой-либо одной репрезентативной системы, способны использовать любую
другую систему, они обычно полагаются на предпочитаемую ими систему для
получения большего количества информации.
Как вы можете себе . представить, существует большая вероятность для
дискомфорта и неправильного общения между двумя индивидами с разными ве-
дущими репрезентативными системами. Если "визуалу" нужна большая дистан-
ция, чтобы получить "ясную картину" процесса, то "кинестетик" хочет
сблизиться на близкое расстояние, достаточное для обеспечения "хорошей
связи". Визуал реагирует на это стрессом. Этот стресс передается пос-
редством напряжения скелетных мышц и голосовой тональности "кинестети-
ку", который реагирует тем, что также впадает в стресс. Конечно, в
стрессовой ситуации "кинестетик" захочет еще большего "контакта", дис-
танция уменьшается, что приводит к еще более сильному стрессу для "визу-
ала".
Описанный выше процесс почти полностью не осознается участвующими ин-
дивидами. Этот паттерн обычно встречается у пар, которые приходят на
консультацию. Результаты обычно вербализуются следующим образом:
Муж: "Я никогда не чувствую, что мы действительно как-то связаны,
особенно, когда мы спорим. Я чувствую большое расстояние между нами".
Жена: "Кажется, что он никогда не получает полной картины. Он всегда
отбирает мое пространство и "лезет" ко мне, когда мы стараемся серьезно
поговорить". (Конечно, эти роли часто меняются.)
Антрополог Эдвард Холл, которого я уже цитировал, отмечал, что имеют-
ся подобные паттерны внутри всех культур. В одной статье Холл указывает,
что из всех изучаемых им культур, арабы больше всего предпочитают как
можно более близкую "дистанцию для разговора", чем другие, особенно по
сравнению с типичным "американцем". Его описание их поведения является
интересной смесью социальных ограничений (см. Главу 1) и репрезентатив-
ных систем.
-71-
В целом, все, что они делают, является кодированием, видом синтезиро-
вания их реакций. Они говорят себе: "Что я чувствую по отношению к этому
человеку?". Это означает на современном американском: "Какие вибрации я
получаю от него?". Они также реагируют на запах и на тепловые качества
другого человека. Мы говорим о каком-либо человеке с теплой личностью.
Буквально это правильно, и также существует очень холодный человек. Это
человек, который отбирает тепло у вас. Итак, они чувствуют также тепло-
вые, обонятельные и кинестетические нюансы. Во время разговора на Ближ-
нем Востоке люди часто касаются друг друга... (14)
Расположение "аудиалов" и "дискретов" по отношению к другим менее
постоянно, хотя они обычно стараются расположиться достаточно близко,
чтобы слышать. "Дискреты" избегают как физического, так и визуального
контакта. Может быть, визуалный ввод не дает возможность "дискрету" как
следует сосредоточиться, чтобы поддерживать контроль над его вербальным
выходом, в то время как касание имеет возможность "снова соединить его"
с чувствами, от которых он отделен.
Если "дискреты" и "визуалы" будут смотреть поверх голов других, "ду-
мая" и "выискивая правильные слова", то "аудиалы" обычно опускают глаза
вниз и в сторону от говорящего, также чтобы не отвлекаться, хотя чаще
они это делают, когда слушают, чем когда говорят.
Физический контакт
Те, кто обычно общается, используя логическую категорию, вполне воз-
можно изучили определенный паттерн, с которым они справляются. Испытывая
стресс, эти индивиды, как кажется, отделены от своих чувств, эмоций и
даже от осознания тела. Они делают это путем "ухода в свои головы" и за-
полнением пустоты потоком слов. -72-
Физический контакт с другими людьми может неожиданно напомнить "диск-
ретам" об их теле и о чувствах и эмоциях, от которых они отделили себя.
Может быть, по этой причине они научились держать некоторую физическую
дистанцию между собой и другими. Это необходимо запомнить при общении с
"дискретами", а в некоторых случаях также и с "визуалами". Касание может
быть использовано для отвлечения этих индивидов от своих постоянных мыс-
лительных процессов, чтобы помочь им снова восстановить контакт со своим
телом и эмоциями.
Правила для слушания
Кажется, что есть определенные правила слушания, связанные с каждой
из категорий общения. Хотя эти правила изменяются в зависимости от
культур(15), для каждой категории они остаются постоянными в пределах
одной культуры. Правила связаны с прямым контактом глазами и даются ни-
же. Если их выучить, то эти правила помогут вам глубже понять и контро-
лировать процесс общения.
Человек, действующий на базе визуальной системы, должен уметь видеть
говорящего, чтобы проще понимать, что было сказано. Эта необходимость
затем обобщается или "проекцируется" на - других, с кем "визуал" общает-
ся. Правило "взгляд-слушание" может быть сформулировано следующим обра-
зом:
"Так как я должен смотреть на вас, чтобы слышать и понимать вас, то и
вы должны смотреть на меня, чтобы мне знать, что вы слышите и понимаете
меня".
В случае "дискретов" и особенно "аудиалов" правило "взгляд-слушание"
становится обратным, так как визуальный ввод отвлекает их способность
слушать и понимать, "аудиалы" и "дискреты" могут сформулировать правило
взгляда следующим образом: -73-
"Я должен смотреть в сторону, чтобы слышать и понимать".
Для них визуальный компонент не является важным в процессе общения.
Нет необходимости глядеть, смотрит или нет слушающий человек, т. к, ви-
зуальный компонент не является важным элементом для них в процессе обще-
ния.
Противоречие между этими двумя правилами имеет много последствий. Как
часто вы видели или
Рис. 26
принимали участие в суете, изображенной на рисунке, когда рассержен-
ный взрослый держит ребенка за подбородок и говорит: "Смотри на меня,
когда я разговариваю с тобой!". Это часто является примером конфликта
между правилами взгляд-слушание (рис. 26).
В стрессовых ситуациях у "дискретов" и "аудиалов" зрительный контакт
с собеседником вызывает дискомфорт, и в этот момент они плохо восприни-
мают и усваивают речь. Это в основном справедливо и для кинестетиков.
Визуальная система не дает этим категориям людей достаточно информации
для наиболее полного восприятия окружающего мира.
Существует и другая трудность, которая возникает с правилом
взгляд-слушание, когда кто-либо верит, -74- что если собеседник смотрит
в сторону, когда говорит, то это означает, что он лжет (16). В ситуации,
описанной выше, если ребенок не действует на основе визуальной системы,
ему, возможно, будет трудно разговаривать, глядя непосредственно на
взрослого. При этом ребенку вероятно будет очень трудно "думать" в своей
привычной системе без того, чтобы не смотреть в сторону (17). Это может
привести к ужасным последствиям, если, например, взрослый подумает, что
ребенок лжет, потому что продолжает смотреть в сторону.
В Главе I несколько другое правило контакта глазами было рассмотрено,
принимая во внимание социальные ограничения. В этом примере было показа-
но, как недостаток знаний или непонимание социальных правил может при-
вести к конфликту между индивидами различных социальных слоев. Очень
важно признать, что различия существуют также между индивидами и в одно-
родной социальной группе. Это потому, что люди обычно ориентируют себя
на аспекты опыта, которые соответствуют предпочитаемым ими репрезента-
тивным системам. Когда вы можете идентифицировать эти различия между
людьми, то вы можете проще "подстраиваться", "видеть яснее" и "присоеди-
няться" к моделям мира других людей. Это и есть "магические качества"
