фирма-агент помогает и существенно облегчает для разработчика
процедуру продажи и обслуживания у местных клиентов пакетов.
Практика продажи ПО через фирмы-агенты распространена во всех
странах Запада и позволяет освободить разработчика от многих
несвойственных для него функций по продаже пакетов в различных
странах. Разработчик рассматривает фирму-агента как своего
помощника и помогает ей проводить успешный маркетинг своих пакетов
на местном рынке. Взаимоотношения разработчика и фирмы-агента
определяются так называемым агентским соглашением (distributor
contract). Образец агентского соглашения приведен в приложении 4.
Основная цель такого соглашения - определить права и обязанности
разработчика и фирмы-агента и условия продажи, которые являются
общими, присущими маркетингу любого пакета. Затем при поставке
фирме-агенту конкретного пакета подписывается лишь приложение к
соглашению, в котором определяется цена и специфические условия
продажи данного конкретного пакета, а остальные (общие) условия
уже определены в соглашении. Существенной чертой соглашения
является тот факт, что разработчик передает фирме-агенту бесплатно
демонстрационную версию пакета, комплект эксплуатационной и
рекламной документации для выполнения предпродажной работы с
клиентами с целью выяснения заинтересованности рынка в данном
пакете. Западный рынок характеризуется жесткой конкуренцией
(здесь не существует диктата производителя). Поэтому, чтобы
продать на рынке любой товар, а тем более программный товар
(пакет), определяющий конкурентноспособность клиента, этот пакет
необходимо продемонстрировать клиенту чтобы он убедился, что пакет
существует, правильно работает, обладает преимуществами перед уже
имеющемися на рынке пакетами и завоевавшими 'доверие' у клиентов.
Клиент должен убедиться также в том, что предлагаемый ему пакет
удов летворяет его потребностям и целям.
Распределение обязанностей между разработчиком и фирмой-агентом.
Разработчик выполняет:
- постоянное развитие пакета и периодическое информирование
агента о новых версиях и функциях пакета;
- улучшение и исправление документации на пакет (выпуск новых
редакций документов, исправление ошибок и т.д.);
- обучение агента, разработка(совместно с агентом) учебной
программы и других материалов по обучению пользователей;
- поставку агенту бесплатно одной копии пакета для выполнения
агентом предпродажной работы и выявления реальной
заинтересованности клиентов в пакете;
- разработку стратегии маркетинга и продажи пакета;
- оказание помощи в обслуживании пакета у конечных
пользователей (по запросу агента).
Агент выполняет:
- приобретение от разработчика права на маркетинг пакета;
- доработку пакета под требования рынка (совместно с
разработчиком);
- предпродажную подготовку пакета и его освоение (приводит к
принятому на рынке товарному виду, изучает основные возможности
пакета, инстоллирует у себя и проверяет его работоспособность);
- организацию рекламы и демонстрации пакета клиентам;
- организацию продажи пакета (находит клиентов, заключает с
ними контракты, осуществляет поставку пакета клиентам);
- выполнение обслуживания пакета у клиентов (совместно с
разработчиком);
- организацию консультаций и обучение клиентов.
Коммерческие отношения между разработчиком пакета и агентом
обычно строятся на следующих принципах:
1. Разработчик пакета и агент согласовывают и договариваются
о количестве продаж пакета на год (плановое количество), которое
агент должен реализовать. Объем планового количества зависит от
многих факторов во взаимоотношениях между разработчиком и агентом,
но в стандартном случае, когда пакет известен на рынке, обычно это
количество варьирует от 20 - 49 копий.
Процент дохода агента зависит от количества проданных копий и
обычно составляет :
40% - 20 - 49 копий
45% - 50 - 99 -//-
50% - 100 - 199 -//-
55% - 200 - 499 -//-
60% - 500 и более копий.
Оплата производится после продажи пакета пользователям.
Плановые обязательства могут изменяться и уточняться ежегодно
по согласованию сторон.
В соглашении между разработчиком и агентом могут
оговариваться условия отношений в случае невыполнения агентом
плановых продаж. Однако, обычно в данном вопросе каждый из
партнеров исходит из собственного риска.
2. Рентную плату за обслуживание пакета у клиентов получает
агент и переводит разработчику около 40% от общей рентной платы.
Причем в течение гарантийного периода, который обычно составляет
от полгода до одного года, обслуживание пакета разработчик
помогает агенту проводить бесплатно.
9. МЕТОДЫ СБЫТА ПО НА ЗАПАДНОМ РЫНКЕ.
Одной из специфических черт ПО являются незначительные
расходы на его производство, которое заключается в тиражировании
программ и документации. Поэтому, имея, например, один
конкурентный на рынке пакет, ориентированный на широкий класс
пользователей, можно получить большую прибыль за счет продажи его
многим пользователям. Поэтому в вопросе маркетинга ПО не
обязательно стремиться разработать и маркетировать много пакетов,
достаточно приложить необходимые усилия по доведению одного пакета
до конкурентного уровня и постоянно расширять сферу его применения
и распространения. Причем расширение сферы применения пакета
следует увеличивать за счет улучшения и добавления функциональных
и качественных характеристик на основе анализа потребности
существующей и потенциальной базы клиентов. Затраты на маркетинг
постоянно расширяемого пакета меньше, чем для нового, неизвестного
для рынка пакета. Примером такого подхода на западном рынке
служит деятельность американской фирмы ORACLE,corp., которая
проводя маркетинг на рынке одного базового программного продукта -
системы управления базами данных - имеет оборот в сотни миллионов
и доход в десятки миллионов долларов. Основная идея в вопросе
сбыта (распространения) ПО на рынке состоит в нахождении и доступе
к широкой базе потенциальных клиентов. Есть два принципиальных
подхода в этом вопросе:
- определить и 'завоевать' свою 'собственную' базу клиентов
через независимый маркетинг своего пакета;
- найти партнеров, которые уже имеют определенную базу клиентов
и через подключение к их линии поставлять свой пакет их клиентам
(существующим и потенциальным).
Первый способ требует больших усилий. Он связан с большими
финансовыми затратами, продолжительностью по времени его
реализации и практически не применим для новичка на западном
рынке.
Второй способ может дать быстрый коммерческий результат и
является хорошей основой для постоянного расширения количества
поставок. Можно выделить несколько классов партнеров для
реализации этого способа:
1. Производители и поставщики ЭВМ и оборудования, на которых
функционирует пакет. Этот класс партнеров наиболее
привлекательный. В зависимости от назначения пакета можно
договориться о включении пакета в обязательную поставку с ЭВМ или
только о включении пакета в серию ПО для этой ЭВМ.
2. Поставщики уже известных на рынке пакетов, которые ваш
пакет расширяет и улучшает в функциональном или качественном
смысле.
3. Разработчики прикладных систем для широкого класса
пользователей, например, системы для гостиниц, розничной торговли,
банковских учреждений и другие, если ваш пакет может быть
применен.
4. Вычислительные центры коллективного пользования, где
имеется потребность в обслуживании широкой гаммы пользователей.
ВЦ коллективного пользования обычно нуждаются в самых
разнообразных пакетах для своих пользователей.
5. Производители и поставщики продукции, для которой
предназначен пакет (например, если пакет предназначен для
управления роботами, то естественно производители и поставщики
роботов, также как и пользователи этих роботов составляют,
потенциальную базу клиентов и т.д.).
10. ОСНОВНЫЕ ПОЛОЖЕНИЯ КОНТРАКТА С ПОКУПАТЕЛЕМ.
Не существует единого стандарта на контракт на покупку или
аренду пакетов. Однако, несмотря на то, что каждый поставщик
пакета предлагает покупателю свой вариант контракта, основные
условия и положения их однотипны и признаны как поставщиком
пакета, так и покупателем. Ниже следует определение
общепризнанных положений контракта.
1. Функциональные возможности, специальные и другие свойства
и возможности пакета должны быть четко специфицированы. Это можно
сделать, например, ссылкой в контракте на полный комплект
документации.
2. В контракте специфицируется предмет поставки, а именно:
детальный перечень составных частей пакета, в какой форме
поставляется пакет (исходный или объектный код), спецификация
полного комплекта документации.
3. Может быть определен гарантийный период после установки
пакета, в течение которого поставщик пакета осушествляет
обслуживание и помощь покупателю в освоении пакета бесплатно или
на льготных условиях.
4. Обучение, обслуживание и установка пакета, предлагаемые
поставщиком, должны быть четко определены с указанием их
стоимости.
5. Методика, а также максимальный срок исправления ошибок в
программах и документации в послегарантийный период должны быть
также определены. Исправление ошибок в пакете в послегарантийный
период поставщик пакета осуществляет за свой счет.
6. Для первых пользователей пакета может быть организована
поставщиком пакета дополнительная помощь в освоении пакета,
например, более длительный гарантийный период, бесплатная
эксплуатация пакета в первоначальный период и другая помощь.
7. Пользователь может иметь право модифицировать пакет. В
этом случае поставщик не обязан осуществлять обслуживание
модифицированного пакета.
8. В случае банкротства или прекращения своей деятельности
по другой причине поставщик должен гарантировать пользователю
предоставления всех исходных материалов по пакету (листинги,
описания и т.д.) с тем, чтобы пользователь мог самостоятельно
поддерживать пакет. При этом в контракте должны быть оговорены
коммерческие и другие условия предоставления таких материалов.
9. Поставщик пакета должен гарантировать патентную чистоту
пакета.
10. Пользователь должен гарантировать поставщику пакета
сохранение права собственности поставщика на пакет, т.е. не
