так называемые пакеты 'массового' пользования,т.е. пакеты,
стоимость разработки которых будет компенсироваться за счет их
продажи многим пользователям даже по цене на 90-95% меньше цены,
которую бы пользователь заплатил в случае заказа подобного пакета
непосредственно для себя.
2.2.3. Фирмы-издатели П.О.(s/w publishers)
Фирмы-издатели играют очень существенную роль в общем
процессе торговли ПО. Основная функция таких фирм заключается в
выполнении всех работ по маркетингу и продаже ПО, получаемого от
разработчика. По аналогии с работой книжных издательств такие
фирмы как бы издают (готовят) получаемое от разработчиков ПО для
рынка в виде продукта (товара). При этом они выполняют все работы
от момента приобретения прав от разработчика ПО на маркетинг его
ПО, и до момента поставки уже готового для продажи пакета-товара
местному агенту. Очень часто в роли фирм-издателей ПО выступают
производители ЭВМ, софтвер-дома и фирмы-посредники.
2.2.4. Фирмы-посредники (агенты)
Фирмы- посредники выполняют функции посредников между
разработчиком ( или фирмой-издателем) пакета и пользователем.
Фирмы-посредники представляют также на местном рынке пакеты,
разработанные в другой стране. Например, финские фирмы-посредники
представляют на финском рынке пакеты, разработанные американскими,
английскими, западногерманскими и др. фирмами. Деятельность
посредников состоит в продаже пакета, поставке пакета клиентам и
его обслуживании.
2.2.5. Поставщики систем "под ключ"
Фирмы- поставщики систем "под ключ" покупают ЭВМ и периферию,
разрабатывают необходимое программное обеспечение и поставляют
пользователю полную систему. Такой подход привлекает неопытных
пользователей. В этом случае для пользователя очень важным
является правильный выбор поставщика, который бы разработал
систему "под ключ", полностью отвечающую его требованиям.
2.2.6. Разработчики ПО "для себя".
На ранних этапах использования вычислительной техники многие
пользователи для решения собственных проблем разрабатывали ПО, в
основном прикладное, собственными силами. И хотя в настоящее
время ситуация изменилась, и на рынке можно найти пакет из любой
области деятельности, потребность в разработке собственного ПО
остается также актуальной. Это связано с тем, что практически
любой прикладной пакет общего назначения требует настройки с
учетом специфики деятельности конкретного пользователя. И такую
настройку или интерфейс осуществляют, как правило, сами
пользователи.
2.2.7. Поставщики ПО по почте.
Относительно низкая цена на ПО для ПЭВМ и другой
микрокомпьютерной техники позволяет многим пользователям покупать
его без детального тестирования и получения необходимого
обслуживания со стороны поставщика. Это явилось основной причиной
появления поставщиков ПО, которые принимают заказы на поставку и
организуют эту поставку по почте. Некоторые из таких поставщиков,
как правило неизвестные на рынке, возвращают деньги пользователю,
если пользователь не удовлетворен полученным ПО.
2.2.8. Склады ПО.
Это форма поставки также ориентирована на ПО для
микрокомпьютеров. Склады ПО не только осуществляют продажу, но и
организуют демонстрацию ПО, знакомят пользователя с документацией,
а также предоставляют потенциальному покупателю информацию о
достоинствах и надостатках ПО по сравнению с аналогичными
пакетами.
2.3. Обзор состояния и тенденции развития рынка ПО.
Только крупные фирмы и организации на западе позволяют себе
вкладывать средства в разработку прикладного ПО собственными
силами. Сложность и большая стоимость разработки современного ПО,
а также дефицит квалифицированных специалистов в области
программир ования смещают тенденцию в сторону приобретения и
использования ПО от фирм, специализирующихся на разработке
ПО,которые гарантируют высокую от лаженность и производительность
своего ПО. Согласно оценкам до середины 90-х годов объем продаж
ПО таких фирм будет ежегодно увеличиваться в пределах от 20 до
25%. Рынок ПО больших ЭВМ (mainframe) во многом отличается от
рынка микрокомпъютеров. Приобретение ПО для больших
вычислительных систем является более ответственной задачей для
пользователя , чем приобретение ПО для ПЭВМ. Рынок больших ЭВМ
характеризуется относительно небольшим количеством продаж
конкретного пакета, но за сравнительно большую цену, чем пакеты
для ПЭВМ. Поставки широко используемых пакетов программ
исчисляются сотнями, и гораздо реже тысячами установок . Цена
варьирует от десятков тысяч до сотен тысяч долларов. Рынок
традиционных пакетов стабилизировался и поделен между крупными и
известными на рынке поставщиками. Годовой оборот отдельных фирм
по ПО достигает нескольких млрд. долларов. Многие традиционные
пакеты программ (операционные системы, базы данных,
телекоммуникационные мониторы,компиляторы, системы управления
библиотеками и файлами, CASE-системы и многие утилиты по оценке
эффективности функционирования систем) стали своего рода
стандартами на рынке. При появлении на рынке нового аналогичного
пакета от неизвестного поставщика маловероятно, что ему будет
сопутствовать необходимый коммерческий успех. Появление ПЭВМ
значительно расширило рынок ПО, и дало толчок развитию новых
классов ПО. Услугами ЭВМ теперь пользуются десятки миллионов
специалистов и организаций из разных областей знаний.
Разнообразие архитектур ЭВМ, различие в идеологиях операционных
систем и структурах данных заставляет многих производителей ЭВМ и
ПО разрабатывать новые архитектуры и пакеты системного и
прикладного ПО, позволяющие совместное использование ПО разных
производителей и идеологий. Примером может служить системы UNIX,
SAA, DAA. И как следствие, прикладное программирование
ориентируется на эти идеологии. Еще более актуальной стала
проблема рапределенной обработки данных и доступа к большим базам
данных. В результате на рынке появляется много пакетов по
локальным сетям, передачи и обработки информации по линиям связи.
На рынке проводится маркетинг десятков тысяч программ для ПЭВМ,
предназначенных для удовлетворения нужд различных классов
пользователей от элементарной текстовой обработки до серьезных
экспертных систем. Цены на пакеты для ПЭВМ варьируют от
нескольких десятков долларов до несколько тысяч долларов. Рынок
ПО ПЭВМ развивается быстрыми темпами, следуя за скоростью
внедрения ПЭВМ в новые отрасли знаний и бизнеса. Следует
заметить,что определенные классы ПО для ПЭВМ уже стали своего рода
стандартами на рынке (например,интегрированные пакеты,пакеты
текстовой обработки,электронные таблицы,реляционные базы данных,
локальные сети для операционной системы МС-ДОС. В такой ситуации
новому поставщику аналогичных пакетов на рынке трудно рассчитывать
на успех.
Появление новых поколений ПЭВМ (PS/2) и новых типов
операционных систем (OS/2) вызывает потребность как в разработке
версий вышеперечисленных пакетов для OS/2, так и в разработке
новых пакетов, отражающих актуальные потребности общества в
области обработки данных. Так, например, имеется значительный
спрос на пакеты оценки и обработки информации в области экологии,
пакеты практи ческог применения и разработки эксперных систем и
баз знаний из разных областей жизни общества. Индустрия
обслуживания населения( банки, страховые компании, торговые фирмы
и др.) вкладывают средства в разработку ПО для автоматических
ответчиков. Все больше внимания уделяется вопросам обслуживания
на дому. Создаются вычислительные сети, банки данных и ПО
обслуживания, которые бы позволили любому жителю страны, не выходя
из дома, связаться через ПЭВМ и получить интересующую его
информацию из банков данных (например, о наличии интересующего его
товара, его качестве, заказать этот товар и т.д.). Государства
Европейского сообщества разрабатывают и с 1992 г. введут в
действие так называемый стандарт электронного обмена данными между
промышленными и торгующими фирмами (EDIFACT). Этот стандарт и
связаное с ним новое ПО позволят практически все торговые операции
вести на уровне обмена через ЭВМ (минуя почту).
3. ОЦЕНКА И ВЫБОР ПАКЕТА ПОКУПАТЕЛЕМ
НА ЗАПАДНОМ РЫНКЕ.
Чтобы знать какие работы могут потребоваться от поставщика ПО
для успешного существования на рынке, необходимо изучить процесс
оценки и выбора покупателем западного рынка требуемого ему пакета.
3.1. Процесс приобретения пакета пользователем.
Под процессом приобретения пакета будем понимать
последовательность действий покупателя от момента принятия решения
о необходимости приоб ретения какого-либо пакета для решения
возникающих у него проблем до момента начала эксплуатации пакета.
Ниже описывается такая последовательность действий покупателя,
которая определяет принятый на западном рынке процесс выбора и
покупки пакета.
1. Определение требований к пакету.
Покупатель, исходя из анализа стоящих перед ним задач и
возможных путей их решения, определяет:
- основные функции, которые должен выполнять пакет; обычно они
определяются через описание входных данных, требуемой их
обработки и выходных данных;
- конфигурацию оборудования, операционную систему, языки
программирования и другие технические и программные средства,
которые покупатель планирует использовать вместе с пакетом;
- возможные связи уже существующей у покупателя вычислительной
системы с пакетом.
2. Сбор информации о наличии на рынке пакетов, потенциально
подходящих покупателю.
Источниками такой информации обычно служат :
- специализированные отчеты типа ДАТАПРО;
- обзоры и статьи по пакетам в периодических журналах и газетах
по программированию;
- рекламные материалы фирм-поставщиков пакетов;
- консультанты в области маркетинга П.О.;
- пользователи пакетов.
3. Анализ потенциально подходящих пакетов с целью выбора
нескольких наиболее подходящих пакетов для их дальнейшей
детальной оценки и сравнения.
Такой анализ проводится по следующим основным критериям пакета:
- цена;
- основные функциональные возможности;
- требуемое оборудование.
4. Детальная оценка и сравнение пакетов, отобранных на этапе 3.
Покупатель оценивает и сравнивает пакеты по основным
критериям, описанным в п. 3.2.
5. Получение информации о пакете у пользователей пакета.
