- организует и проводит рекламу, демонстрации пакета
потенциальным пользователям;
- определяет цены на пакет, анализ и выбирает возможные каналы
сбыта пакета на рынке;
- разрабатывает основные принципы контракта с клиентами и
агентами по продаже пакета в других странах;
- организует работы по поддержке пользователей пакета
(обучение, обслуживание пакета, реакция на жалобы и отказы от
пользования пакетом);
- организация продажи пакета через агентов (выбор агента,
регламентация отношений с агентом - агентское соглашение и т.д.).
Фирма-издатель организует продажу пакета через агентов.
Агенты работают на местном рынке (или определенном регионе страны)
и выполняют следующие основные работы:
- организацию тиражирования, складирования и быстрой поставки
пакета местным пользователям;
- поиск конкретных клиентов пакета на местном рынке или в своем
регионе рынка;
- заключение контрактов с пользователями, выставление счетов и
контроль своевременного получения оплаты от пользователей;
- организацию поддержки пользователей, которую они
осуществляют совместно с фирмой-издателем и разработчиком пакета.
Следует заметить, что на практике, естественно, возможны
случаи перераспределения указанных функций между названными
участниками, также как и совмещение фцнкций в лице одного или двух
участников, однако основные виды вышеперечисленных работ
обязательно должны выполняться при условии серъезного подхода к
торговле ПО и желании получить устойчивый и долговременный
коммерческий успех на западном рынке.
5.1. Соотношение затрат при разработке и торговле ПО
В западной (рыночной) системе хозяйствования любое дело
(работа) ориентировано на создание товара и продажу его на рынке и
называется общим термином - бизнес (английский эквивалент -
business).
Применительно к ПО имеется аналогичный термин - софтвер
бизнес (software business), который включает все работы , начиная
с разработки ПО, доведения его до уровня продукта и кончая
продажей этого продукта на рынке и получением коммерческого
результата. В дальнейшем будем пользоваться этим термином в
вышеприведенном смысле.
Любая западная фирма, занятая софтвер бизнесом, выполняет
(или должна организовать выполнение через кооперацию с другими
фирмами) следующие основные виды работ :
- управление деятельностью (бизнесом);
- разработку ПО;
- маркетинг и продажу;
- обслуживание и развитие.
Анализ деятельности американских фирм, занятых софтвер
бизнесом, показывает, что затраты на выполнение указанных
категорий работ по отношению к обороту фирмы варьируют в следующих
пределах :
- управление деятельностью - 15 - 30% ;
- программирование - 5 - 25% ;
(в источнике, откуда взята эта статистика, приводятся данные
только для этапа 'программирование', как наиболее понятной части
всего процесса разработки)
- маркетинг - 25 - 40% ;
- обслуживание и развитие - 10 - 25% .
Доход фирм от деятельности в софтвер бизнесе колеблется в
пределах 10 - 45% от оборота.
Применительно к Финляндии в обсолютном денежном исчислении
типичные затраты финской фирмы, занятой софтвер бизнесом,
составляют (в год):
- затраты на одного работника, включая зарплату, расходы на
оборудование и служебное помещение, социальные расходы и др.
---- около 400.000 финских марок;
- затраты на маркетинг и работу на рынке с новым пакетом,
включая тестирование и освоение, приведение к товарному виду,
издание рекламных материалов и проведение рекламы, демонстрацию
потенциальным пользователям, определение и выбор каналов сбыта
пакета на рынке и др.
---- около 500.000 финских марок.
6. ОБЩИЙ АНАЛИЗ СООТВЕТСТВИЯ СОВЕТСКОГО ПО
ТРЕБОВАНИЯМ ЗАПАДНОГО РЫНКА.
Важным вопросом для любого потенциального поставщика ПО на
западный рынок является вопрос соответствия ПО требованиям рынка.
Анализ такого соответствия позволит избежать возможных больших
затрат и разочарований при неудачном маркетинге своего ПО на
западном рынке. Целью настоящего раздела является общая оценка
состояния готовности советского ПО для маркетинга на западном
рынке и определение основных критериев оценки.
Из общих свойств ПО можно выделить как минимум пять, по
которым советское ПО может не соответствовать требованиям
западного рынка.
1. Общий уровень идей и знаний, реализованных в ПО.
Техническое и технологическое отставание Советского Союза от
мирового уровня во многих областях науки, техники и производства
непосредственно переносится и на то ПО, которое разрабатывается
или применяется в этих областях. Например, ПО, разработанное для
управления устарелыми технологическими линиями производства,
станками, роботами, приборами, и т.д. практического интереса на
Западе не представит. Аналогичная картина может быть и в науке,
медицинской практике и других областях, если в ПО реализованы идеи
и методы давно известные на Западе. Поэтому, одним из первых
моментов, которые должен оценить поставщик ПО на западный рынок, -
это вопрос соответствия мировому уровню (или опережение мирового
уровня) тех идей и методов (или уровня знаний из конкретной
области науки,техники и т.д.), которые реализованы в ПО. Только
ПО, которое в 'идейном' плане соответствует мировому уровню или
опережает его может претендовать на реальный коммерческий успех.
2. Уровень поддержки в ПО современного вычислительного
оборудования и современных операционных систем.
Отставание СССР в области вычислительной техники приводит еще
к одному общему несоответствию советского ПО требованиям западного
рынка. Как правило, советское ПО ориентировано на устаревшие, по
сравнению с западными, версии операционных систем, поколения ЭВМ и
периферийное оборудование. Реализация новых концепций (
направлений ) в разработке прикладного и системного ПО также
существенно отстает от Запада. Например, на Западе с 1989 г.
многие разработки систем ПО ориентированы на концепцию SAA фирмы
ИБМ (SAA- system application architecture).
3. Изолированность и существенное отличие советской системы
хозяйствования от общемировой (западной) не позволяет рассчитывать
на успех на западном рынке многим советским пакетам из области
экономики, финансов, управления производством, методике обучения и
других областях, ориентированных на обработку алгоритмов и
информации, связанных с политической, экономической и правовой
системами.
4. Важной характеристикой пакета является наличие
документации на английском языке ( или на языке западного
пользователя ). В СССР практически отсутствуют пакеты с такой
документацией. И в тех очень редких случаях, когда документация
на пакет подготовлена на английском языке, английская терминология
в ней отличается от принятой английской терминологии в области
обработки данных ( по-видимому, документация готовится методом
перевода с русского языка без редактирования специалистами в
области обработки данных).
5. Известно, что много советского ПО разработано методом
адаптации из западного (например, ПО линий ЕС ЭВМ, СМ ЭВМ, ПЭВМ ).
Адаптированное ПО не только всегда отстает от оригинального в
идейном плане ( т.е. за период адаптации ПО устаревает ), но и не
может соответствовать правовым нормам в области защиты прав
интеллектуальной собственности и патентной чистоты. Поэтому,
маркетинг советского ПО, адаптированного из западного, в общем
случае какой дибо западной фирмой невозможен, не считая
специфических случаев, например, приобретение советской ЭВМ вместе
с ПО с целью возврата их в Союз в составе западных проектов,
например, систем под ключ ( автоматизированные склады, гостиницы и
другие объекты )
Вышеприведенные свойства ПО отражают его 'технический'
уровень разработки. Однако для успешного маркетинга на западном
рынке очень важным являются также вопросы по развитию,
сопровождению и обучению ПО на местном рынке. Пользователи
западного рынка ожидают от поставщика ПО постояннного 'внимания' и
поддержки, и 'завоевать' долю рынка можно лишь при успешном
решении и этих вопросов.
Следует также отметить, что успех пакета на рынке зависит не
только от соответствия требованиям рынка, но, и в не меньшей
степени, от авторитета на рынке поставщика пакета ( новичок он или
известная на рынке фирма ), умения правильно определить
потенциальный класс пользователей, найти правильные каналы
организации ре+кламы и сбыта пакета на рынке, авторитета и стиля
работы на рынке маркетирующей пакет фирмы. Успешное решение
многих из этих проблем в условиях жесткой рыночной конкуренции
требует больщого опыта и знаний, и любому 'новичку' западного
рынка занимающейся маркетингом без знания рынка и помощи опытной
местной фирмы, практического успеха на рынке достичь очень трудно.
В нижеприведенной таблице приведены основные критерии оценки
соответствия ПО требованиям западного рынка с учетом рассмотренных
в этом разделе вопросов.
Таблица
основных критериев оценки соответствия
советского ПО требованиям западного рынка
_________________________________________________________________
n/n название критерия примечание
_________________________________________________________________
1 2 3
_________________________________________________________________
1.Уровень (мировой, отечественный)
идей, реализованных в ПО.
2. Класс решаемых задач и их взаимосвязь
cо спецификой советской системы хозяйствования
3. Методика разработки ПО (оригинальное,
адаптированное )
4. Специфичность ПО в части реализации
особых ( экономических, финансовых
и др.) взаимоотношений со страной рынка Например, ПО
разработано
для
обслуживания
особых форм
экономических
отношений
между
странами
