Eжегодный отчет независимой международной
исследовательской группы и "SOFT-WARE-BUSINESS"
РУКОВОДСТВО ПО ПОДГОТОВКЕ
СОВЕТСКОГО ПРОГРАММНОГО ОБЕСПЕЧЕНИЯ ЭВМ
ДЛЯ ЭКСПОРТА НА ЗАПАДНЫЙ РЫНОК
(ИЛИ " ЧТО НАДО СДЕЛАТЬ ЧТОБЫ ВЫЙТИ СО СВОИМ
ПРОГРАММНЫМ ПРОДУКТОМ НА ЗАПАДНЫЙ РЫНОК")
Данный материал
подготовлен группой ведущих
специалистов из фирм
США, ФРГ, Финляндии, Англии и
Швеции, успешно
работающих в области
программного обеспечения на
западных рынках. Руководство
группой осуществляли: доктор
экономических наук, профессор
Тихомиров В.П. кандидат
технических наук Севастюк
А.А., технический редактор -
кандидат филологических наук
Мотовилова О.А.
г.ХЕЛЬСИНКИ 1990 год
ОГЛАВЛЕНИЕ
1. ВВЕДЕНИЕ
2. ОБЩИЕ СВЕДЕНИЯ О ЗАПАДНОМ РЫНКЕ ПРОГРАММНОГО
ОБЕСПЕЧЕНИЯ ЭВМ
2.1. Характеристика ПО ЭВМ.
2.2. Категории поставщиков ПО на рынок.
2.3. Обзор состояния и тенденции развития рынка ПО
3. ОЦЕНКА И ВЫБОР ПАКЕТА ПОКУПАТЕЛЕМ НА ЗАПАДНОМ РЫНКЕ.
3.1. Процесс приобретения пакета пользователем.
3.2. Критерии оценки пакета покупателем.
4. ОСНОВНЫЕ ТРЕБОВАНИЯ ЗАПАДНОГО РЫНКА.
4.1. Функциональные требования.
4.2. Характеристики качества.
4.3. Требования к документации..
4.4. Требования по развитию пакета, обслуживанию и
обучению.
4.5. Требования по ценам.
4.6. Маркетинг пакета.
5. ТИПИЧНАЯ СХЕМА ОРГАНИЗАЦИИ ТОРГОВЛИ ПО НА ЗАПАДНОМ
РЫНКЕ
5.1. Соотношение затрат при разработке и маркетинге ПО.
6. ОБЩИЙ АНАЛИЗ СООТВЕТСТВИЯ СОВЕТСКОГО ПО ТРЕБОВАНИЯМ
ЗАПАДНОГО РЫНКА.
7. РЕКОМЕНДАЦИИ ПО ПРОЦЕДУРЕ ВЫХОДА НА ЗАПАДНЫЙ РЫНОК.
8. ОБЯЗАННОСТИ РАЗРАБОТЧИКА (ПОСТАВЩИКА ПАКЕТА ИЗ
СОЮЗА) И ФИРМЫ-АГЕНТА.
9. МЕТОДЫ СБЫТА ПО НА ЗАПАДНОМ РЫНКЕ.
10. ОСНОВНЫЕ ПОЛОЖЕНИЯ КОНТРАКТА С ПОКУПАТЕЛЕМ.
ПРИЛОЖЕНИЯ:
1. ПЕРЕЧЕНЬ ОСНОВНЫХ ФИРМ - ПОСТАВЩИКОВ ПО НА РЫНОК
ФИНЛЯНДИИ.
2. СТОИМОСТЬ НЕКОТОРЫХ ШИРОКО РАСПРОСТРАНЕННЫХ
ПАКЕТОВ
НА РЫНКЕ ФИНЛЯНДИИ.
3. ПРОГРАММНОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ ЭВМ, ПЕРСПЕКТИВНОЕ ДЛЯ
РЫНКА ФИНЛЯНДИИ.
4. ОБРАЗЕЦ АГЕНТСКОГО СОГЛАШЕНИЯ.
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ.
1. ВВЕДЕНИЕ.
История развития западного рынка программного обеспечения
(ПО) ЭВМ насчитывает уже около 20 лет, и отправной точкой его
становления можно считать 1969 год,когда фирма ИБМ начала
продавать свое программное обеспечение как самостоятельный товар
отдельно от оборудования (ЭВМ). И разработчики, и поставщики ПО
для рынка , и пользователи (покупатели) очень быстро оценили
прибыльность продажи готового ПО, как товара и эффективность
использования готового ПО. Западная система
хозяйствования(рыночная экономика и механизмы стимулирования
творческого потенциала разработчиков ПО, например,частная
собственность и разумная система налогообложения) позволила очень
быстро сформировать и насытить рынок ПО ЭВМ. По оценкам
специалистов в настоящее время на рынке имеются десятки тысяч
программ и програмных систем для самых различных областей
применения. Особенно расширился рынок ПО с появлением
персональных ЭВМ (ПЭВМ), когда пользователями ПО становятся не
только организации, но и специалисты любой про фессии (ученые,
работники в области медицины, торговли, искусства, литературы,
финансово-бухгалтерские работники и т. д.). Жесткая конкуренция
на западном рынке ПО ЭВМ требует,как правило,больших затрат на
экспорт ПО на этот рынок, в том числе и на рынок Финляндии.
Коммерчески обоснованный экспорт ПО и его маркетинг на западном
рынке возможен в том случае, если программы являются товаром для
данного рынка. Превращение программ в "програмный товар"
осуществляется путем доработки этих программ под требования рынка
и, в дальнейшем, обеспечением организационных, технических и
коммерческих условий по маркетингу,эксплуатации, поддержке и
развитию этого пакета (товара) на рынке. Данный материал
предназначен для организаций, кооперативов,
специалистов-разработчиков и поставщиков ПО ЭВМ на западный рынок.
В нем описываются требования западного рынка к ПО и механизм
торговли ПО ЭВМ на этом рынке, а также приводится анализ
соответствия советского ПО требованиям западного рынка, и даются
рекомендации по процедуре выхода на этот рынок с целью маркетинга
советского ПО. Знание этих вопросов позволит разработчикам
оценить степень готовности своего ПО для экспорта на западный
рынок и даст возможность учесть многие моменты при подготовке ПО
для экспорта на этот рынок. Материал будет также полезен и всем
советским пользователям ПО ЭВМ в части ознакомления с процедурой и
критериями выбора и оценки ПО ЭВМ. Материал состоит из трех
логических частей : в начале приводятся общие сведения и
описываются основные требовани, свойственные любому западному
рынку (разделы 2,3,4,5), затем приводятся рекомендации для
разработчиков и поставщиков советского ПО по выходу на западный
рынок (разделы 6,7,8,9,10). В приложениях даны некоторые сведения
по рынку ПО Финляндии. В настоящем материале понятия:клиент,
покупатель, пользователь являются синонимами и означают любое лицо
или организацию, покупающие или использующие ПО ЭВМ.
2. ОБЩИЕ СВЕДЕНИЯ О ЗАПАДНОМ РЫНКЕ ПО ЭВМ.
2.1.Характеристика ПО ЭВМ.
Эффективное и конкурентноспособное функционирование любого
предприятия или учреждения (фабрик, заводов, торгующих
предприятий, научно-учебных, медицинских и др. учреждений) на
современном этапе невозможно без вы числительной техники и
программного обеспечения. Постоянное расширение сферы применения
вычислительной техники приводит к появлению множества программ и
программных систем. С точки зрения целей настоящего материала
программное обеспечение понимается в широком смысле, как программа
или набор взаимосвязанных программ для ЭВМ, которые заставляют ЭВМ
выполнять определенные действия. Под пакетом программ понимается
программа или набор взаимосвязанных программ, которые
ориентированы для решения задач из определенной области применения
и представляющие интерес и 'ценность' для конкретного пользователя
или класса пользователей. В состав пакета обязательно должна
входить документация на пакет,содержащая информацию, достаточную
для включения пакета в среду операционной системы и ЭВМ, и
эксплуатации этого пакета пользователем (оператором, программистом
и т.д.). Пакет оформляется в "упакованный" вид, позволяющий легко
устанавливать его на ЭВМ, независимо переносить его с одной ЭВМ на
другую, легко тиражировать и поставлять пользователям. Все
пакеты, существующие на рынке, можно разделить на три основных
класса: системные пакеты, пакеты (системы) разработки программ и
прикладные пакеты. Системные пакеты предназначены для управления
ресурсами ЭВМ и обеспе чения часто используемых общесистемных
функций, необходимых при выполнении любых других программ.
Наиболее известными пакетами этого класса являются: операционные
системы, системы управления вводом-вывод, системы управления
файлами, программы-драйверы, системы управления
телекоммуникационным оборудованием и обслуживания передачей данных
по линиям связи,утилиты оценки и обеспечения эффективности
использования оборудования ЭВМ. Большинство системных пакетов
разрабатываются и поставляются на рынок производителями ЭВМ.
Пакеты (системы ) разработки программ предназначены для облегчения
и автоматизации процессов проектирования, программирования и
отладки программ. К этому классу ПО относятся компиляторы,
системы управления базами данных, генераторы программ, редакторы и
отладчики, CASE -системы, интегрированные пакеты для ПЭВМ и другие
технологические средства. Прикладные пакеты программ
ориентированы на решение задач из определенной прикладной области.
Существует большое количество разнообразных прикладных пакетов и
каждый из них ориентирован на определенную область применения,
например: научно - техническую, экономико - статическую,
медицинскую и т.д. Разработка даже функционально хорошего пакета
не определяет его ценности как товара. Спрос на пакет определяет
рынок, а это значит, что пакет рассматривается как товар и можно
проводить его маркетинг на западном рынке, только при условии,
если он удовлетворяет основным требованиям этого рынка.
2.2. Категории поставщиков ПО на рынок.
Традиционными поставщиками ПО остаются производители ЭВМ,
незави симые фирмы - разработчики ПО, так назыываемые
софтвер-дома, фирмы-издатели ПО как товара, фирмы-посредники
(агенты), поставщики систем "под ключ ", разработчики ПО " для
себя ". С появлением ПЭВМ возникли новые формы поставок ПО, так
называемые поставки по почте и склады ПО
2.2.1. Производители ЭВМ.
Большинство системного программного обеспечения и систем
разработки программ поставляются производителями ЭВМ. Это
обьясняется в первую очередь тем, что ПО стало неотъемлемой частью
ЭВМ, и от степени оснащенности ЭВМ современным ПО существенно
зависит и успех продажи ЭВМ. Во многих случаях производители ЭВМ
сами не являются разработчиками поставляемого ими ПО. Большие
затраты на разработку качественного и современного ПО заставляет
производителей ЭВМ заказывать разработку нового ПО у
специализированных фирм-разработчиков ПО. Так как это выгодно и
производителям ЭВМ и фирмам-разработчикам ПО, такие формы
кооперации в разработке и поставке ПО приобретают все более
широкое распространение.
2.2.2 Независимые фирмы-разработчики ПО.
( софтвер дома )
Независимые фирмы (софтвер дома),специализируются на
разработке только программного обеспечения. Многие из таких фирм
концентрируют свою деятельность на разработке ПО, удовлетворяющего
требованиям конкретного пользователя по предварительно заключенным
с этим пользователем контрактом. Однако, уже давно многие такие
фирмы оценили, что огромную прибыль можно получить, разрабатывая
