дня ваш новый друг без сауны жить не сможет и потратит на это удо-
вольствие все деньги. В результате еще одним западным бизнесменом станет
меньше.
Манеры
Человеку, пришедшему по делу, в вашем кабинете должно быть удобно.
Позаботьтесь о пепельницах, не заставляйте собеседника тянуть руку с си-
гаретой. Вазочки с печеньем, орешками, газированная вода. Не такие уж
мелочи, как может показаться! Предположим, бизнесмен демонстрирует чер-
тежи отеля. Вы внимательно слушаете, взяв горсть орешков, кидаете их в
рот и жестом предлагаете собеседнику угощаться. Увлекшись делом, он ма-
шинально кинет в рот пару орешков.
Тогда вы, не переставая вдумчиво кивать в такт словам, наливаете два
фужера газированной воды, пьете сами и предлагаете бизнесмену. Он залпом
выпивает, продолжая говорить. В организме после съеденных всухомятку
орешков, залитых газированной водой, при беспрерывной речи должна на-
чаться икота. И она возникает у вас и у собеседника. Как интеллигентный
человек, дайте ему икнуть первым. Он смутится. А вы махните рукой: "Ни-
чего страшного!" После чего икните сами. Бизнесмен подумает, что вы
дразнитесь, и замолчит. Теперь на нервной почве он икнет в тишине и
громко. Не акцентируя на этом внимание, скажите: "А, ерунда! Подумаешь -
икнули!" И сами икните. Бизнесмен обидится: "Вы, что, издеваетесь?!" И
возмущенно икнет. Вы улыбнитесь: "С чего вы взяли?" И вот тут икаете изо
всех сил. Бизнесмен, икая на вас и ваших близких, уйдет, хлопнув дверью.
Вы облегченно икаете вслед.
Вас можно поздравить: избавились еще от одного партнера. Поверьте, от
партнера избавиться труднее, чем от конкурента. Поскольку конкурент хо-
чет сделать вам хуже, а партнер лучше. Свести это желание на нет может
только профессионал.
Ответы на вопросы
В процессе разговора человек раскрывается. Поэтому будьте бдительны!
Перед тем, как сказать глупость, - подумайте! Почему говорят: "собака
умная"? Да потому что молчит! Оттого и умная. А человеку приходится раз-
говаривать. Помните, ваш ответ должен быть настолько исчерпывающим, что-
бы отпало дальнейшее желание спрашивать. Но без грубостей! Мягко, интел-
лигентно, как бы подбирая необходимые к месту слова. Чем больше слов,
тем меньше смысла! Естественно, собеседник будет интересоваться вашим
личным мнением. А откуда вы его знаете? Но в ответе не должно быть рас-
терянности. Четко, внятно и непонятно.
Есть три способа исчерпывающего ответа.
Первый способ. Ответ на то, о чем вас не спрашивают.
Вопрос: Как вы относитесь к проживанию тараканов в гостиницах?
Ответ: Я остановился в гостинице "Орион" в Мюнхене. Хозяина зовут
Гельмут. Вы с ним знакомы?
Пусть собеседник ваш ответ как хочет, так и понимает.
Второй способ. Напихайте в предложение побольше слов, пусть бизнесмен
попытается из всего этого выудить нужное.
Вопрос: Как вы относитесь к проживанию тараканов в гостиницах?
Ответ: Видите ли, уважаемый. Откровенно говоря между нами положа как
говорится руку на сердце как на духу ни в коем случае нельзя исключить
того, что в исключительных случаях случается и такое будем откроевенны
давайте посмотрим правде в глаза, тем более, что касается тараканов, я
просто другого варианта не нахожу! А вы?
Можете переставить слова местами, сами понимаете, важен не порядок
слов, а количество. Собеседник задумается, и надолго. Ничего, ничего,
пусть хорошенько подумает: стоит ли спрашивать вас о чем-то еще.
Третий способ. Применяется, когда во что бы то ни стало хотят узнать
ваше личное мнение. Есть нахальные люди. Наверно, у них нет своего, по-
тому им приспичило ваше. Не теряйтесь! Пусть он в вашем ответе ищет ло-
гику. Поиски логики в отсутствии смысла могут привести к завороту моз-
гов.
Вопрос: Итак, как вы относитесь к проживанию тараканов в гостиницах?
Ответ: Безусловно, сам факт проживания тараканов в гостинице отврати-
телен. Но, с другой стороны, как любое живое существо, таракан имеет
право на жизнь. Согласно международной конвенции об охране овощей и на-
секомых от 20 января 1978 года, раздел два, параграф три (больше дат и
цифр. Их никто не помнит, и поэтому всегда относятся к ним с уважением).
Возможно, человеку неприятно присутствие таракана. А если наоборот? Мы
же не знаем, как тараканы относятся к нам! Таково мое личное мнение, и я
буду отстаивать его с пеной у рта, пока оно не совпадет с вашим!
Не сомневайтесь, два-три подобных ответа снимут с катушек даже видав-
шего виды бизнесмена.
Тактичность
Чувство такта - это умение вовремя сказать то, что надо, или не ска-
зать то, что не надо. Фраза, сказанная невовремя, может решить исход ус-
пешных переговоров, анекдот, рассказанный некстати, заводит в тупик. Вы-
учите наизусть несколько анекдотов. Порепетируйте у зеркала, как их луч-
ше подать. И будьте готовы по ходу деловой беседы ляпнуть анекдот ни с
того ни с сего.
Слово, сказанное собеседником, может послужить логической связкой. Ну
например, бизнесмен начинает излагать суть совместного предприятия.
Предположим, речь идет о производстве пива. Он говорит о себестоимости,
транспортировке, сортах пива. Как только он произнесет слово "пиво",
прервите его, дружески коснувшись плеча: "Кстати о пиве! Есть такой
анекдот. В публичном доме пожар. Отовсюду кричат: "Воды! Воды!" А из од-
ного номера высовывается мужчина и орет: "А в пятый еще бутылку шампанс-
кого!" Рассказав анекдот, заразительно засмейтесь. Собеседник опешит,
потом из вежливости улыбнется. Для того, чтобы вернуться к теме разгово-
ра, ему потребуется время. Он в нокауте, вы набираете очки.
Очухавшись, бизнесмен возьмет себя в руки и продолжит атаковать вас
предложениями слева и справа. Как только речь его снова станет связной и
четкой, прервите, засадив анекдот ниже пояса.
Если все пойдет нормально, на пятом анекдоте бизнесмен напрочь забу-
дет, зачем приходил, начнет истерически хохотать, не дослушав анекдот до
конца.
О вас пойдет слава как о веселом собеседнике, который ни черта не
смыслит в бизнесе. А это, как говорят американцы, полный о'кей!
Рукопожатие
Помните: вялое рукопожатие разочаровывает. Сильное унижает. Влажное
вызывает брезгливость. Сухое натирает. Умеренное пройдет незамеченным.
Вывод напрашивается сам собой: на всякий случай ни с кем не здоровай-
тесь! Вас запомнят и будут обходить стороной!
Ежели вы захотите с кем-то порвать отношения, прибегните к помощи ру-
копожатия. Зная, что к вам вот-вот должен войти бизнесмен, правую руку
опустите в банку с вареньем (лучше с брусничным, оно кисленькое). После
чего шагните навстречу вошедшему и крепко пожмите его правую руку, хоро-
шенько трясите ее, дайте варенью впитаться. После чего оближите свою ру-
ку и спросите: "Правда, вкуснятина?" После такого рукопожатия второй раз
здороваться с этим человеком вам не придется. Вы поздоровались раз и
навсегда.
Борьба за курение
На западе курят все меньше, потому что хотят жить дольше. У нас иная
задача. Поэтому курить обязаны все ваши сотрудники, если не хотят ос-
таться без работы.
Человек, сидящий без дела, плюющий в потолок безусловно, бездельник.
Другое дело, человек с сигаретой. Он как бы при деле. У курящего руки
заняты сигаретой, рот дымом, мозг никотином. Посмотрите, какой умный вид
у курящего! Лоб наморщен, глаза сужены, из ушей дым. И кажется со сторо-
ны: на лице больше мысли, чем в голове.
Курящий вызывает уважение - раз, отвращение - два, желание уйти -
три. Конечно, выкуривать пачку в день сможет не каждый. Только молодые,
здоровые, сильные выдержат конкуренцию и умрут, обогнав остальных.
В результате курения возникает еще один побочный эффект. Не будем за-
бывать: среди западных бизнесменов попадаются люди выносливые, они могут
продержаться в дыму, ведя деловой разговор, часа два-три, и только к
концу рабочего дня бизнесмен упадет в обморок. Он просто обязан это сде-
лать как честный человек. Когда он потеряет сознание и гикнется на пол,
не вздумайте вызывать "скорую". Она может приехать! Бизнесмена приведут
в чувство, и он опять начнет приставать с предложениями. Окажите первую
помощь самостоятельно. Ничего сложного в этом нет. Растолките на лбу
бизнесмена лед из холодильника, расстегните рубашку, ослабьте ремень и
приступайте к искусственному дыханию "рот в рот". Это должна делать мо-
лодая, но опытная сотрудница. Придя в себя, бизнесмен ощутит, в какие
дружеские руки и губы попал. Не дайте очухаться, продолжайте искусствен-
ное дыхание. Сотрудники держат бизнесмена за руки, за ноги, сотрудница
не выпускает рта изо рта. Бизнесмен из состояния "нехорошо" переходит в
состояние "хорошо" и, чтобы продлитъ удовольствие, снова теряет созна-
ние.
Когда вечером бизнесмена доставят в гостиницу, он напрочь позабудет,
где был, что делал. Легкий аромат духов, распухшие губы оставят смутное
ощущение: русские к бизнесу никакого отношения не имеют, зато как целу-
ются!
Хобби
Хорошо в кабинете смотрятся живые цветы. Следите, чтобы вода в вазе
была свежей, стебли цветов аккуратно подрезаны. И непременно по кабинету
должны порхать две-три мухи. Не удивляйтесь. Муха может оказаться неза-
менимой при подписании контракта.
Представьте, что в тот момент, когда ваш собеседник оговаривает про-
цент распределения прибыли, вы, продолжая внимательно слушать, начинаете
перед носом бизнесмена ловить муху. Он, естественно, умолкает, водя гла-
зами за мухой, не понимая, при чем тут она? Вы невозмутимо произносите:
"Я вас слушаю, продолжайте!" Как только человек соберется с мыслями, вы
опять резким движением правой руки замахнитесь на муху, но дайте ей ус-
кользнуть. Будущий партнер, сбитый с толку, попытается помочь вам пой-
мать эту чертову муху, но вы-то тренировались по нескольку часов в день,
а он нет! Наконец вы поймали муху, держите ее в кулаке, ободряюще улыба-
ясь собеседнику: "На чем мы остановились?"
Чудак решит, что инцидент с мухой закончен, и начнет сбивчиво разви-
вать свою мысль. Как только он придет в себя и успокоится, плавным дви-
жением поднесите к его уху кулак с мухой и спросите: "Во жужжит стерва!
Слышите?" На этом деловые переговоры практически заканчиваются. А вы по-
кажете гостю несколько коронных приемов, с помощью которых ловят мух
профессионалы. Особенно эффектна подсечка правой рукой снизу вверх под
углом сорок пять градусов с подкруткой в последней стадии. Бизнесмен бу-
дет поражен. "Как ловко вы это делаете!" - "А вы думали! Это вам не
контракты подписывать! Тут соображать надо!" - и вы раскрываете бедняге
секрет ловли мух. В результате одним бизнесменом может стать меньше, за-
то охотников на мух еще больше.
Коммерческая тайна
Помните: никто не должен знать, чем вы занимаетесь! Когда тайна из-
вестна двоим, это значит, что о ней могут узнать все. Когда знает хотя
бы один, от него может узнать второй, и опять будут знать все. Соот-
ветственно, когда тайну не знает никто, - тогда тайна в полной безопас-
ности.
Запомните девиз нашего бизнесмена: вы не должны знать, чем вы занима-
етесь! Тогда коммерческая тайна гарантирована! Делайте свой бизнес, не
пытаясь выяснить, в чем именно он заключается.
Заключение
Наша задача состоит в том, чтобы прервать деловые отношения в их за-
родыше. Чем дальше зайдет дело, тем труднее из него выпутаться. Помните:
никогда не делайте нарочно того, что можно сделать нечаянно. Чем меньше
вы умеете, тем больше зависит от вас.
Один непрофессиональный человек может натворить такое, что потом не
расхлебает сотня профессионалов. Делайте все от вас зависящее, чтобы не
делать ничего. Учтите: для того, чтобы ничего не делать, надо очень мно-
го работать. Помните: против деловых людей есть только одно оружие -
