вольствие от прогулки, готовность потерпеть, гордость за готов-
ность идти и удовлетворенность друг другом.
Тот, кто использует других людей, управляя ими, понимает
их чувства: помогает им становиться лучше, помогает им найти
свой путь - не делает большой разницы между тем, что он сделает
лично сам, используя свое тело, а что - руками, головами или те-
лами других людей. Его сила - в безразличии к этому.
Его часы работают по другому. Они отсчитывают время не до
его смерти, а до достижения большой цели.
Имеющему путь его тело интересно в той мере, в какой оно
помогает ему в его пути. Его смерть немного мешает ему, если не
все возможности были использованы и жалко выбрасывать хорошую
еще вещь. Но с другой стороны, принуждает его использовать теперь
только других людей, а там можно выбирать. Нет худа без добра.
Взвесив все про и контра имеющий путь не торопится умереть,
но и не цепляется за жизнь. Для него есть более важные вещи, чем
собственная жизнь. Поэтому ему нет никакого резона ее бояться.
* Рождение человека.
Сперва рождается тело человека. А человек рождается лишь в
момент смерти его тела.
Кто я? Мужчина? Нет. Женщина? Нет. Ребенок? Тоже нет. И уж,
конечно, не взрослый. А кто же?
Я - только материал. Материал, из которого я делаю себя всю
жизнь. Мое тело могут называть мужчиной или ребенком, или еще
как-нибудь.
Конечно, я делаю из этого материала себя не один. Мне помога-
ют другие люди. Которые жили, живут или будут жить. Мне помогает
и эта книга. Может быть, она делает меня больше, чем я сам. Ведь
она - мой ребенок, а я - ее ребенок. Ведь когда я в ней пишу о
том, чего не знаю, пустое место в моей голове уступает твердому
знанию.
И если всю жизнь я делаю себя из самого себя, то когда же
я готов? Когда будет положен последний штрих? Ну, конечно, в
момент смерти. Тогда уж эта работа будет остановлена.
Какой скульптор не хочет взглянуть на свой труд?
Но увидеть свое рождение нельзя прежде смерти тела. Нео-
конченную работу не принято показывать.
Без смерти мы не смогли бы родиться и узнать: кто мы.
Она открывает нам глаза.
* Мы и другие.
Мы не одни в этом мире.
Главные часы не могли бы существовать, если бы любые двери
открывались без труда, если бы нам никто не мешал.
Другие люди мешают нам. Другие люди и помогают нам.
Если бы никто не мешал, и не с кем было бы вести борьбу,
жизнь потеряла бы смысл и мы лишились бы тела. Ведь тело - это
то твердое, что вытесняет пустоту. Не могут два разных тела че-
ловеческих занимать одно и тоже место в одно и тоже время. Именно
эта способность тела в неспособности уступить свое место другому -
и причина борьбы, и причина жизни, и причина смерти.
Кто умеет бороться - умеет жить и умеет умереть.
Нет борьбы лишь между имеющими путь.
Но таких немного.
А тех, кто имеет путь с первой минуты рождения своего тела -
единицы среди вечности.
Нельзя жить ни с кем не борясь.
Но тех, с кем не борются, берут за руку и уводят с собой
за пределы жизни.
И это - самое светлое, что можно придумать.
Доброго вам пути!"
Не забудьте - на последних страницах мы цитировали книгу Владимира Тарасова
"Принципы жизни". Ее подзаголовок - "Книга для героев".
Будьте героем!
***
ПРИЛОЖЕНИЕ 1: ТРУДОУСТРОЙСТВО - ПРОБНЫЙ КАМЕНЬ АГЕНТА.
Если вы хотите узнать, есть ли в вас дар к агентской стезе, проверьте себя
в деле трудоустройства. Эта задача - типично агентская. Ведь все, что вам
надо сделать - это "всего лишь" убедить незнакомого директора, что вы лучше
всех.
Возможно вам в этом помогут советы Ф.Котлера.
"ВЫБОР РАБОТЫ И ПОЛУЧЕНИЕ МЕСТА.
* Изучите рынок рабочих мест и оцените его возможности.
Не спеша проанализируйте особенности интересующих вас отраслей и фирм:
перспективы рост, тенденции прибыльности, шансы на продвижение о службе,
уровень зарплаты, особенности исходных должностей для новичков, частоту и
длительность необходимых служебных разъездов и т.п.
* Подготовьте краткую справку о себе и сопроводительное письмо.
Краткая справка должна дать представление о ваших возможностях,
образовании, предшествующих занятиях, профессиональной подготовке, опыте
работы и личных качествах. При этом она должна быть краткой и занимать не
более одной страницы. Цель такой справки - добиться положительного отклика
от потенциальных работодателей.
Сопроводительное письмо должно быть убедительным, профессионально
выдержанным и интересным. В идеале оно должно поставить вас выше всех
прочих претендентов на должность и особняком от них. Каждое письмо по
внешнему виду и по содержанию должно быть оригинальным, т.е. для каждой
организации нужно писать отдельное послание с учетом ее специфики. Письмо
должно содержать описание должности, на которую вы претендуете, пробуждать
интерес, давать представление о вашей квалификации и сообщать, как с вами
связаться. В сопроводительном письме должна быть указана фамилия, а не
просто титул должностного лица, к которому вы обращаетесь. Отправив письмо,
следует через некоторое время позвонить в фирму.
* Добейтесь интервью.
Подготовка.
1. Со стороны интервьюеров будьте готовы ко всему.
2. Потренируйтесь с кем-либо из друзей. Пусть он вас покритикует.
3. Задайте интервьюеру как минимум пять вопросов, на которые нелегко найти
ответ в изданиях фирмы.
4. Продумайте возможные вопросы интервьюера и заранее подготовьте свои
ответы.
5. Избегайте интервью, следующих "впритык" друг за другом, поскольку они
могут оказаться изматывающими.
6. Приходите на интервью одетым скорее консервативно, нежели остромодно.
7. Планируйте визит так, чтобы прийти минут на десять пораньше и собраться
с мыслями перед началом интервью. Проверьте, есть ли ваша фамилия в списках
интервьюируемых, запомните фамилию интервьюера и номер комнаты.
8. Повторите основные моменты, на которых вы хотите остановиться.
Во время интервью.
1. Здороваясь с интервьюером, твердо пожмите ему руку. Представьтесь в той
же форме, в какой преставился интервьюер. Постарайтесь произвести
благоприятное первое впечатление.
2. Сохраняйте выдержку. Держитесь непринужденно. Время от времени
улыбайтесь. Во время всего интервью сохраняйте оптимистический настрой.
3. Обязательно смотрите интервьюеру в глаза, держитесь прямо, говорите
четко и ясно. Не стискивайте руки, не теребите украшения, волосы и т.п.
Садитесь на стул поудобнее. Не курите, даже если вам предложат.
4. Имейте при себе несколько дополнительных экземпляров краткой справки.
5. Четко заучите рассказ о себе. Изложите свои коммерческие доводы.
Отвечайте на вопросы, не уклоняясь. Избегайте односложных ответов, но и не
будьте слишком многословны.
6. В течение большей части беседы предоставьте интервьюеру держать
инициативу, но и не оставайтесь пассивным. Найдите подходящую возможность
повернуть разговор на проблемы, которые вы хотели бы изложить интервьюеру.
7. Заключительная часть интервью - самое удобное время для изложения вашего
самого существенного довода или постановки актуального для вас вопроса,
чтобы закончить беседу на высокой ноте.
8. Не бойтесь выступать "зачинщиком" окончания интервью. Можно, к примеру,
сказать: "Я очень заинтересован в этом месте, и мне очень понравилась наша
беседа".
После интервью.
1. Возвратившись после интервью, запишите его основные моменты. Не забудьте
записать, кто должен дать вам ответ и когда следует ожидать решения.
2. Проанализируйте все аспекты интервью.
3. Пошлите благодарственное письмо, упомянув в нем о каких-то
дополнительных моментах и своей готовности предоставить более подробную
информацию.
4. Не получив ответа в течение оговоренного срока, напишите или позвоните
интервьюеру, чтобы узнать о положении дел"(2).
ПРИЛОЖЕНИЕ 2: ЕЩЕ НЕСКОЛЬКО ЦИТАТ.
"1. Самый главный секрет торговли - это найти то, что нужно другому, а
потом помочь ему найти лучший способ достичь этого.
2. Если вы хотите попасть не в бровь, а в глаз, запомните мудрый со-
вет Дейла Карнеги: "Существует один-единственный способ заставить кого-либо
сделать что-то. Всего один. Надо заставить человека захотеть сделать это.
Запомните, других способов нет". Когда вы покажете человеку, что он хочет,
он сделает все возможное, чтобы достать это.
3. Развивайте искусство задавать вопросы. Вопросы, а не утвердитель-
ные предложения могут стать самым эффективным способом заключения сделки,
который поможет заставить людей думать по-вашему. Спрашивайте, а не атакуй-
те.
4. Найдите ключевой вопрос, самую уязвимую точку и ухватитесь за нее.
5. Научитесь пользоваться самым важным в торговле словом, этим мощным
коротким, однословным вопросом "почему?".
6. Чтобы выявить скрытое препятствие, истинную причину, запомните,
что сказал Дж.Пьерпонт Морган: "У человека обычно есть две причины что-то
сделать: та, что привлекательно звучит, и истинная причина". Задайте два
коротких вопроса:"Почему?" и "А в дополнение к этому...?" Попробуйте поза-
давать их в течение недели. Вы будете поражены вашими успехами в преодоле-
нии трудностей.
7. Вспомните забытое искусство, которое есть магия торговли. Будьте
хорошим слушателем. Покажите собеседнику, что вас искренне интересует то,
что он говорит, отдайте ему все свое внимание и признательность, которых
так всем нам не хватает, которых все страстно желают, но редко получают.
Это один из самых важных принципов формулы успеха в коммерции. Да, это -
магия торговли!
Джордж Мэттью Адамс: "Мудрейший и лучший продавец - это тот, кто ре-
жет правду в глаза, занимаясь своим делом. Он смотрит потенциальному клиен-
ту прямо в лицо и рассказывает о своей жизни. Это всегда впечатляет. И если
ему не удастся продать в первый раз, он оставит за собой шлейф доверия.
Клиента, как правило, трудно обмануть во второй раз туманным и умным разго-
вором, который не соответствует истине. Сделку выигрывает не тот, кто лучше
говорит, а тот, кто говорит только правду... что-то во взгляде, в порядке
слов, в самом духе агента по продаже сразу же внушает доверие или недове-
рие... абсолютная правдивость всегда безопасней и лучше".
"Я не являюсь официальным страховщиком жизни, но я пытаюсь следо-
вать их кодексу. Любой торговый агент только выигрывает от этого: "Во всех
моих взаимоотношениях с клиентами я согласен соблюдать следующее правило
профессионального этикета: я должен в свете всех обстоятельств, в которых
находится мой клиент, отдавать все силы, чтобы рассмотреть, понять их, и
оказать такую услугу, которую я, находясь в подобных же обстоятельствах,
оказал бы себе".
Генри Форд: "Всякий, кто прекращает учебу, - старик, будь то в двад-
цать или в восемьдесят лет. Всякий, кто продолжает учиться, - остается мо-
лодым. Самое главное в жизни - сохранить свой ум молодым".
1. Заслужите доверие. Настоящий тест таков: верите ли вы сами в это,
а не: поверит ли в это посторонний?
2. Чтобы чувствовать себя уверенным, внушать и хранить доверие окру-
жающих, обязательно следуйте правилу: знайте свое дело... и поддерживайте
знание своего дела!
3. Один из самых быстрых способов завоевать и сохранить доверие окру-
жающих - это следовать правилу одного из величайших дипломатов всего мира,
Бенджамина Франклина: "Я не скажу плохого ни об одном человеке, и я скажу
все хорошее, что знаю о каждом". Воздавайте хвалу своим конкурентам!
4. Выработайте в себе привычку к сдержанности, никогда не преувеличи-
вайте!
5. Безошибочный способ быстро внушить доверие человеку: представьте
своих "свидетелей защиты" - тех, кто уже приобрел ваш товар. Они ведь не
дальше телефона. Так позвоните им и попросите изложить вашему новому клиен-
ту впечатления от покупки. Хорошо, если это будут соседи или друзья нового
