сознание, логической аргументации. Думаю, что мы практически не
имеем иммунитета к подсознательным манипуляциям -- значит,
эффект от их применения мог бы быть велик. И кое-кто уже
пользуется этим. Посмотрите, например, на рекламу компании
"АСКО":
БУДУЩЕЕ нельзя купить его можно ОБЕСПЕЧИТЬ !
Каждый день 10000 человек покупают страховые полисы АСКО.
АСКО приносит в их дома спокойную уверенность в завтрашнем дне.
Поверьте этим людям. Выбирая АСКО, они делают правильный выбор.
Обратите внимание на выделения. Здесь использована
техника рассеивания для подсознательного влияния на возможных
клиентов (между прочим, компании со стабильным финансовым
положением таких вещей не делают). Вы можете учесть все это и
при чтении рекламы, и при составлении ее, при планировании
рекламных кампаний...
Реплика из зала: И предвыборных -- тоже?
С. Горин: Естественно! Зачем открыто хвалить себя и ругать
конкурента? Так можно напроситься на неприятности. Нет, если бы
я захотел поддержать Юру, например, в его борьбе за пост
большого начальника, я бы написал статью... да хоть о
пионерском лагере, где дети голосуют за того вожатого, который
им нравится, и когда я встретил мальчика Юру, он сказал мне,
что проголосует за Васю, так как он самый сильный, и я похвалил
Юру за откровенность... А если бы я при этом захотел отругать
нынешнего большого начальника X, я написал бы нечто вроде: "X
-- образованный, симпатичный мужчина. Мы говорили с ним о том,
что на улицах грязно, лежит собачье дерьмо"-.--"Как жаль,--
сказал мне X, -- что собачье дерьмо не убирают" (смех в зале).
Феномен "25-го кадра".
Одной из самых ярких страниц в истории техники
рассеивания стало открытие в шестидесятых годах явления,
получившего название "феномен 25-го кадра" (другие названия --
"феномен 36-го кадра", "феномен Бэрда"). Начиналось все в
рамках обычного психологического эксперимента; ученые изучали
восприятие человеком сверхкратких раздражителей. Очень удобным
инструментом для исследования оказался кинопроектор... Мы
знаем, что кадры, чередующиеся в кинопроекторе с частотой 24 в
секунду, создают эффект движения, поскольку при этой скорости
воспроизведения ряд неподвижных кадров "сливается" в одно
движущееся изображение (не осознается разрыв между кадрами). А
что произойдет, если 25-й кадр будет содержать информацию,
отличающуюся от той, которая содержится в предыдущих двадцати
четырех? В экспериментах выяснилось, что человек не осознает
такую информацию, но помнит ее -- то есть, человек не может
объяснить, откуда он получил эту информацию и почему он ее
помнит. ...В обычном кинозале идет обычный фильм. Никто из
зрителей не знает, что по ходу фильма на экране промелькнут
несколько раз на 1/25 долю секунды два кадра -- страдающий от
жажды человек в пустыне и изображение некоего напитка. Никто из
них не поймет, почему после фильма так хочется промочить горло
именно этим напитком. И продавец в киоске с напитками только
удивится тому, что спрос на этот напиток возрастет после фильма
в три раза! В начале шестидесятых эксперименты с фильмами,
"засеянными" рекламой (их называли "субламинарными" или
"сублимационными") были весьма популярны. Но вот одна из
комиссий ООН посчитала нужным запретить такой способ рекламы,
как аморальный, и эксперименты прекратились... Во всяком
случае, прекратились публикации в открытой научной печати о
таких экспериментах.
"Якорная" техника
Я уже говорил, что эриксонианский гипноз и
нейролингвистическое программирование являются в значительной
степени хорошим продолжением работ И. П. Павлова по физиологии
высшей нервной деятельности. "Якорная" техника имеет прямое
отношение к условным рефлексам. "Якорем" в эриксонианском
гипнозе и НЛП называют стимул, запускающий механизм
сформированного условного рефлекса. В русскоязычную литературу
по эриксонианскому гипнозу и НЛП термин "якорь" в его
вышеописанном значении ввела первая переводчица работ по НЛП
Инесса М.Ребейко. Давайте вспомним, как формируется условный
рефлекс. Голодная собака видит пищу, в этот момент у нее
начинает выделяться слюна и желудочный сок -- и в этот же
момент звенит лабораторный звонок. Если сочетание "вижу пищу --
слышу звонок" повторяется несколько раз, то появляется
устойчивая связь -- на звук звонка собака отвечает так же, как
на вид пищи (слюноотделением и выделением желудочного сока).
Эта устойчивая связь называется условным рефлексом, а
нейтральный ранее стимул -- звонок -- становится значимым
стимулом, запускающим все сопутствующие рефлексу реакции. В
терминах эриксонианского гипноза мы назовем звонок
"положительным пищевым якорем" для собаки. ("Якорь" называют
положительным, если он способствует развитию реакции или связан
с положительными эмоциями, и отрицательным, если он
способствует угашению определенной реакции или связан с
отрицательными эмоциями). Человек отличается от других
животных, в частности, тем, что условный рефлекс у него
формируется часто после первого предъявления какой-то
последовательности событий. Так, человек, подвергшийся
нападению на темной улице, начинает бояться темноты или
хождения по этой улице. В сексологической литературе я встретил
описание такого случая: во время первого полового акта юноша
укололся случайно булавкой, которую его партнерша оставила в
одежде; после этого он мог получить половое удовлетворение
только в том случае, если его кололи булавкой в течение
полового акта. По этому поводу мы скажем, что укол булавкой
стал для того юноши "положительным сексуальным якорем". В
повседневной жизни мы встречаемся с огромным количеством
неосознаваемых нами условных рефлексов. Например, у влюбленной
пары часто есть мелодия, которую они называют "нашей мелодией"
-- они просто слышали ее в момент встречи или в момент
наивысшей влюбленности, но теперь она стала для этой пары
"положительным аудиальным (слуховым) сексуальным якорем";
прослушивание этой мелодии возвращает паре чувство влюбленности
по механизму условного рефлекса. "Отрицательным аудиальным
музыкальным якорем" для большинства из нас служит похоронная
музыка -- стоит нам ее услышать, и наше настроение понижается,
хотя мы не осознаем, что причина такого понижения настроения --
какие-то другие похороны, на которых мы присутствовали
давным-давно и чувствовали боль потери... В роли "якоря" может
выступать то, что мы видим (чье-то лицо, характерный жест,
картина и т. п.),то, что мы слышим (голос, музыка, шумы), и то,
что мы чувствуем (прикосновение, поглаживание, поцелуй, боль и
т. д.), В терминах НЛП "якоря" подразделяются, соответственно,
на визуальные, аудиальные и кинестетические. Искусство
применения "якорей" при использовании транса и манипуляции
сознанием основывается на удачно выбранном моменте для
постановки "якоря", удачно выбранном типе "якоря" и удачном
воспроизведении уже поставленного "якоря".
Практикум по "якорной" технике (стенограмма семинара).
(Примечание: далее в тексте слово "якорь" в вышеописанном
значении дается без кавычек).
С. Горин: ...Ну, вот еще один бытовой пример действия
якорей. Жена пришла домой очень раздраженной, взбудораженной --
неважно, по какой причине. Муж встречает ее, обнимает за плечи
и говорит: "Здравствуй, дорогая". Через некоторое время жена
успокаивается, отвлекается чем-то; в это время к ней подходит
муж точно так же, как раньше, обнимает за плечи и говорит:
"Пойдем в кино?" И получает на это совершенно нелепую реакцию
агрессии: "Да пошел ты со своим кином!" Что произошло?
Характерное прикосновение, объятие подсознательно связалось с
чувством злости -- и будучи воспроизведенным в точности так же,
как в первый раз, вызвало то же чувство. Объятие стало якорем
для вызывания чувства злости в этом примере. Для того, чтобы
якорь вызвал реакцию, ради которой его поставили, нужно
соблюсти ряд условий. Первое: якорь должен быть поставлен на
высоте переживания. Второе: якорь должен быть воспроизведен
максимально точно. Третье: самыми надежными являются
кинестетические якоря, прикосновение обязательно воспринимается
подсознанием. Проведем небольшую иллюстрацию. Олег, ты можешь
сейчас вспомнить что-нибудь радостное? Например, встречу с
любимой девушкой? Вспомни, как это приятно... (Олег начинает
улыбаться, в этот момент ведущий семинара прикасается к его
левому запястью). Я рад, что ты так легко можешь получить
удовольствие (повторяет прикосновение к запястью). Давай
проведем светский разговор... О погоде, например. Холодно
сегодня, правда? (Олег кивает). Может, поговорить о том, какие
нынче цены (Олег нахмурился) -- высокие цены, да? (Повторил
прикосновение к левому запястью Олега). Трудно жить при таких
ценах? (Олег согласно кивает, начиная улыбаться). А чего ты
улыбаешься? (повторяет прикосновение к запястью, Олег начинает
смеяться). Итак, я предложил Олегу погрузиться в приятные
воспоминания, дождался его улыбки и поставил кинестетический
якорь. В дальнейшей беседе я вернул, заново задействовал этот
якорь -- и цены вызвали у Олега радостный смех.
Можно продемонстрировать работу с отрицательным якорем.
Так, кто у нас курящий? Хорошо, Виталий, ты мог бы вспомнить те
первые, довольно тягостные переживания, которые у тебя были
связаны с курением? Наверняка при первом курении была тошнота,
тягостное слюнотечение... (Виталий сглатывает слюну, у него
появляется мимика, соответствующая описываемым переживаниям.
Ведущий семинара делает отрывистый жест правой рукой). У тебя
была тошнота? (повторяет жест). Ах, тебя даже рвало! (повторяет
жест). Да, тебе не повезло -- были спазмы в желудке, ты
чувствовал слабость, ноги подгибались... (повторяет жест). Я
это, собственно, к чему говорю: мы уже долго занимаемся без
перерыва. Хочешь закурить? (Повторяет жест, Виталий энергично
отрицательно качает головой). Может, пропустим очередной
перекур? (Повторяет жест; Виталий согласно кивает; смех в
зале). Вот так начинает работу с курильщиками доктор
Хмелевский. Обратите внимание на два момента. Первый: в обоих
случаях суть работы заключалась в том, что я взял некую эмоцию,
некое переживание из одного контекста и, закрепив это
переживание якорем, перенес его в другой контекст. И я показал
вам, что это можно использовать. Второй момент: для постановки
якоря я выбрал наименее осознаваемую систему -- визуалисту я
поставил кинестетический якорь, а кинестетику -- визуальный.
Это тоже существенное условие для эффективной работы якорей --
сделать так, чтобы якорь не осознавался вашим партнером.
Впрочем, якорная техника столь же помехоустойчива, как техника
рассеивания -- она работает независимо от того, знаете вы о
том, как она работает, или не знаете. Якорная техника имеет
большие возможности, даже если использовать только перенос
эмоции, переживания из одного контекста в другой. Например, в
обучении очень важно, чтобы усвоение новых знаний
сопровождалось интересом. А если его нет? Предложи мне
кто-нибудь преподавать вам скучный материал, я бы начал с того,
что рассказал бы вам о каком-нибудь стриптиз-шоу. Вы только
представьте себе красивую женщину, которая медленно раздевается
под музыку, представьте себе заманчивые изгибы ее тела! (Делает
