родителей. Второй вариант -- рефрейминг контекста. Он подходит
для проблем, описываемых формулой: "Я слишком X" или "Он
слишком V". Проблемы такого типа всегда связаны с контекстом, в
котором "я слишком X" -- поищите другой контекст, в котором
свойство Х станет положительным. Многие полные люди проводят
рефрейминг контекста для своей полноты, говоря: "Любимого тела
должно быть много" (женщины) или "Самец начинается после ста
килограммов" (мужчины). Однажды я встретился с управляющей
коммерческим банком для разговора о ссудах и процентах. Они
дают ссуды под 140 процентов годовых, и управляющая банком
говорила извиняющимся тоном: "Конечно, это много, но вы знаете,
нам центральный банк дает средства под 80 процентов, мы
вынуждены...". Используя такой стиль поведения, она вполне
может потерять потенциального клиента; в то же время она могла
бы применить рефрейминг контекста и привлечь клиента, сказав
ему: "У нас высокие про центы, благодаря чему мы можем вам дать
любую сумму на любой срок". Сталкивались ли вы с ситуациями,
подходящими для рефрейминга? Попробуйте найти конкретный
пример.
Наташа: Я хочу купить сундук, но он слишком дорогой.
С. Горин: Это пример для рефрейминга контекста. В каком
контексте дороговизна сундука может стать положительной?
Ответы: -- Сундук изготовлен из натурального дерева, такие
вещи служат очень долго. -- Качественная вещь не бывает
дешевой, и ваше приобретение сразу покажет гостям высокое
положение вашей семьи. -- Это ручная работа, второго такого
экземпляра не существует. К тому же резьба по дереву сделана
известным художником.
Вопрос из зала: А какой положительный контекст вы найдете
для меня -- я слишком вспыльчив?
С. Горин: Отлично, мы примем вас на работу для того, чтобы
выпроваживать назойливых клиентов.
Реплика из зала: Это же -- самая беспардонная манипуляция!
С. Горин: Поздравляю, вы наконец-то поняли, чему учитесь.
Рефрейминг содержания требует творческого подхода. Те формулы,
которые я привел, только немного облегчают поиск в
рефреймировании проблемы. Если это показалось вам трудным, то
примите совет: не избегайте трудных случаев и трудных клиентов
-- иначе они вас сами найдут (причем именно тогда, когда
выбудете к этому не готовы...).
Обсуждение.
Вопрос из зала: Вы говорили о возможном применении техники
рассеивания в средствах массовой информации. Это единственная
возможность?..
С. Горин: Нет, конечно. В последнее время я заметил, что
возрастает популярность якорной техники в рекламе. Например, в
рекламе шампуня по телевидению было использовано
последовательное совмещение якорей: сначала показана красивая
женщина с роскошными волосами, затем -- бутылочка с шампунем,
затем -- опять женщина, которая моет голову этим шампунем, а
бутылочка стоит рядом; опять -- женщина, которая красиво
встряхивает волосы, и опять бутылочка с шампунем (мне
показалось, что с каждым встряхиванием головой количество волос
у женщины увеличивалось...). Таким образом, увидев этот шампунь
на прилавке, покупательница неизбежно отождествит его с
хорошими волосами и красивым лицом. Очень профессионально с
точки зрения эриксонианского гипноза сделана реклама бритвенных
приборов фирмы "Жиллет". Как показать хорошее качество бритья?
Они поставили рядом с побрившимся "Жиллетом" мужчиной женщину,
которая потерлась о его щеку, и тоже применили последовательное
совмещение якорей: бритва -- женщина рядом с мужчиной... Кроме
того, в сопроводительном тексте был использован такой оборот:
"...вы будете выглядеть и чувствовать себя превосходно". Здесь
включены и самые распространенные модальности (визуальная и
кинестетическая) -- для того, чтобы большее число покупателей
приняло это сообщение; и самая распространенная стратегия
импульсивной покупки ("вижу-чувствую"). В ходе рекламной или
пропагандистской кампании в печати тоже можно использовать
якорную технику. Например, можно помещать фотографию
нежелательного кандидата на одной странице с фотографией
свалки, разрухи, военных действий, а фотографию желательного --
рядом с фотографией какой-нибудь суперэлегантной фотомодели,
красивого пейзажа, забитого товарами прилавка, улыбающегося
ребенка... Можно совместить фотографию на одной странице с
текстовым материалом, вроде бы не имеющим отношения к
сфотографированному лицу. Опять-таки, кандидата со знаком
"минус" мы свяжем с заголовком типа "Жизнь все хуже", а
кандидата со знаком "плюс" -- с заголовком "Есть надежды на
улучшение". Аналогично можно поступить с фотографией товара.
Вопрос из зала: Вы могли бы сейчас развернуто
прокомментировать тот отрывок из детектива, с гипнотизированием
в лифте?
С. Горин: Что касается техники наведения транса, то здесь
комментировать нечего, эту технику мы подробно разбирали.
Понятно, что текст произносился в соответствии с требованиями
подстройки к дыханию. Но можно прокомментировать использование
транса. Тот "криминальный" гипнотизер не сказал: "Ты откроешь
сейф", он поступил хитрее. Он сказал охраннику: "Ты сделаешь
то, что велит тебе пришедший человек". Это фразу легче принять,
ее смысл ("ты совершишь должностной проступок") завуалирован.
(Примечание для читателей: фрагмент детективной повести
Д.Уэстлейка "Проклятый изумруд" дан в предисловии автора). В
каких-то ситуациях действительно проще не давать прямых
указаний, а использовать относительно неопределенную фразу.
Например: "И когда я завтра к тебе приду, ты будешь готов
сделать для меня очень многое...".
Вопрос: Как по-вашему, гипноз часто используется с
криминальными целями?
С. Горин: Вряд ли, там есть более надежные способы. Мне
один раз пришлось разговаривать с человеком, который готов был
"хоть сейчас" показать, что можно заплатить десять рублей и
получить сдачу, как с сотни. Его техника сводилась к
следующему: максимально занять сознательное внимание
продавщицы, разговаривая с ней о том, какие у нее красивые
глаза; в речь вставлять слова "десять" и "сто" в
последовательных парах; выбрать товар, который стоит больше
десяти рублей, и постараться быстро прибавить свою десятку к
деньгам, которые лежат в кассе. Думаю, что это могло сработать.
А если переформулировать ваш вопрос... Скажем, так: "Часто ли
гипноз используется с плохими целями?". Тогда ответить можно:
"Часто, но не всегда осознанно". Человеку, находящемуся в
измененном состоянии сознания, можно дать программу умирания. В
прошлом веке это было подтверждено экспериментами над
преступниками, приговоренными к смерти. Мне доводилось слышать
такие примеры и из нашего времени от людей, заслуживающих
доверия... Иногда это называют "сглазом" или "порчей", но в
основе таких случаев (из тех, которые мне известны) лежит
гипноз. Я знаком со многими экстрасенсами, видел, как они
работают. На 95 процентов их эффективность можно объяснить
применением тех методик наведения и использования транса,
которые вам известны. Если бы на вас посмотрел посторонний
наблюдатель в то время, когда вы делали упражнение на
совмещение якорей, он вполне мог бы посчитать нас колдунами, да
еще какими! Да выи сами вели себя, как шаманы: берете из памяти
человека неизвестно что, заменяете его непонятно чем, и
человеку становится легче... Помните только, что шаман работает
эффективно до тех пор, пока он сам не поверил полностью в то,
что он делает. И, заканчивая тему отрицательного применения
гипноза, я хотел бы сказать, что люди просто не понимают силу
своих слов. Доктор В. Хмелевский рассказывал нам такой случай:
в пивном ларьке подвыпивший клиент поругался с продавщицей
насчет правильности сдачи. Они долго спорили, потом продавщица
с чувством бросила ему мелочь, сказав при этом: "Чтоб у тебя
это пиво с кровью вышло!". Мужчина оказался весьма внушаем, и
уже назавтра побежал к врачу, обеспокоенный красным цветом
мочи... Бытовое хамство приносит больше вреда, чем гипноз.
Вопрос из зала: Если я сам захочу избавиться от какого-то
воспоминания или чувства, могу ли я провести совмещение якорей
самостоятельно, без партнера?
С. Горин: Можете, но те варианты якорной техники, которые
я вам дал, предназначены все же для работы с партнером. Нужно
контролировать глазодвигательный стереотип двух состояний, а у
себя вы этого сделать не сможете, так что не будете уверены в
том, что с чем вы совмещаете. Я мог бы дать вам якорные
техники, подходящие для работы с самим собой, но я поступлю
по-другому; мы займемся изучением самогипноза.
Резюме: гипнотические словесные шаблоны, модель Милтона
Эриксона. (По Дж.Гриндеру, Р.Бэндлеру, сокращ.)
1. Основные шаблоны неопределенной речи.
А. Использование неопределенных слов:
Существительные, прилагательные и наречия, не относящиеся
к определенной модальности: "Знания, любовь, обучение,
подсознание, интересный, любопытно, трудность, решение,
впечатление, способность, переживание и т. д.".
Неопределенные глаголы: "Делать, сосредотачиваться,
решать, расслабляться, изменяться, удивляться, понимать,
думать, осознавать, учиться, вспоминать, переживать, знать и
т.д."
Трюизмы и неопределенные обозначения: "Все могут
расслабляться", "Этому можно легко научиться", "Вы можете
осознать некое ощущение".
Б. Особая организация речи:
Причинно-следственное связывание необязательного тина:
использование союза "и" ("Вы слышите мой голос и можете начать
расслабляться").
Причинно-следственное связывание более обязательного типа:
использование оборотов "тогда как", "когда", "в течение", "в то
время как", "по мере того как" ("В то время как вы сидите и
улыбаетесь, вы начинаете погружаться в состояние транса").
Причинно-следственное связывание наиболее обязательного
типа: использование слов "заставляет", "причиняет", "требует"
("Покачивание головой заставляет вас еще больше расслабиться").
В. Ограничение диапазона представлений слушателя:
Сверхобобщенные понятия: использование слов "все",
"каждый", "всегда", "никто", "никогда" и т. п. ("И теперь вы
можете любым способом погрузиться в состояние транса").
Понятия, обозначающие отсутствие выбора: использование
слов типа "нужно", "должно", "обязаны", "не можете", "не
будете" ("Вы заметили, что не можете открыть глаза?").
2. Дополнительные шаблоны наведения и ис пользования
транса.
А. Предположения:
Подчиненные предложения, указывающие на время -- обороты
речи типа "до того как", "после того как", "по мере того как",
"в течение", "прежде чем" и др. ("Не хотели бы вы присесть, в
то время как вы будете погружаться в состояние транса?").
Использование порядковых числительных. ("Может быть, вы
удивитесь тому, какая половина вашего тела начнет расслабляться
первой ").
Иллюзия выбора -- использование союза "или" ("Вы хотите
погрузиться в транс с открытыми или с закрытыми глазами?").
Предписание сознания -- использование слов "знать",
"понимать", "осознавать" и т. п. ("Осознаете ли вы, что ваше
подсознание погружает вас в транс?").
Предположение в вопросе. ("Приятен ли вам процесс
расслабления? Как глубоко вы погрузились в транс").
Глаголы, относящиеся к течению процесса -- "начинать",
"продолжать", "завершать" и т.п. ("Вы можете продолжать
расслабляться").
Комментарии с помощью прилагательных и наречий --
