левого колена. Это особенно -147- эффективно, если вы поддерживаете ви-
зуальный контакте человеком с помощью вашего лица, а не руки. Делайте
это, наблюдая за лицом человека, когда вы говорите и протягиваете руку,
чтобы дотронуться до колена. Затем спросите: "Что вы осознали, когда я
дотронулся только что до вас?". Если человек определяет несоответствие,
то он предпочитает кинестетическое, а не аудиальное.
3. Визуальное/кинестетическое несоответствие. Скажите; "Скажите мне,
что вы осознаете, когда я делаю это".
Сделайте: Когда вы сказали слово "это", слегка дотроньтесь до челове-
ка одной рукой, а другом рукой "опишите дугу" поперек поля зрения чело-
века.
Это покажет, привлечено ли внимание человека. Реакция человека даст
вам знать, что он предпочитает. Конечно, такое Тестирование иерархии ос-
тавляет в стороне дискретную репрезентативную систему. "Дискрет" скорее
всего предпочтет аудиальную и визуальную , а не кинестетическую. Однако
"дискрет" склонен также предпочитать визуальное, а не аудиальное, в то
время как человек, предпочитающий "аудиальное", предпочтет, конечно, ау-
диальное, а не визуальное. В любом случае важно учесть все аспекты ком-
муникативного выхода человека. Навыки составления психологической карты,
описанные выше являются только одним из способов, как способствовать по-
ниманию и определению, какую систему общения использовать, чтобы полу-
чить раппорт и доверие, необходимые . для влиятельного общения. Обрати-
тесь к Приложению Б, чтобы получить больше сведений об идентификации ие-
рархии человека.
Резюме
Визуальная модель дает нам возможность понимать и изменять поведен-
ческие паттерны. Основанные частично на исследовании и практическом
-148- применении модели Бэндлера Гриндера, эти методы позволяют опреде-
лять репрезентативную систему, используемую индивидом в данный момент.
Реакция зрачка является очень точным индикатором интереса или некото-
рого возбуждения. При хорошем освещении реакцию зрачка можно видеть с
расстояния пяти футов или более. Пристальное наблюдение глаз человека во
время произнесения ключевых слов или фраз может помочь вам определить
его области ответственности и интереса. Как уже давно поняли торговцы
нефритом и арабы, эту реакцию нельзя контролировать, так как она управ-
ляется симпатической нервной системой. Глазадвигательные реакции также
дают информацию о том, как думает индивид. В сочетании со сдвигами в ды-
хании и изменениями позы они могут быть чрезвычайно полезными, помогая
людям найти и изменить ограничивающие и вызывающие боль виды поведения.
Как уже было показано в примере, когда Джо создает неприятные ощущения
из неосознанного эйдетичного образа, эти виды поведения обычно действуют
вне человеческого осознания и контроля.
Процесс составления психологической карты может помочь вам в опреде-
лении .значения определенных паттернов поведения. Часть А предназначена
помочь вам идентифицировать определенные движения глазных яблок, связан-
ные с каждым видом мышления. Разделы I и II части Б дают вам информацию
о том, какую репрезентативную систему (или системы) человек обычно ис-
пользует (предпочитаемую репрезентативную систему), а раздел III показы-
вает вам, как определить иерархию репрезентативных систем человека.
Зная предпочитаемую систему человека, вы можете легче получить рапорт
и доверие, необходимые для эффективного общения. Знание иерархии репре-
зентативных систем человека может помочь вам понять, как люди системати-
чески стирают определенные аспекты опыта из своего сознания, а также что
представляет собой этот опыт. Обладая этой информацией, вы сможете по-
мочь людям стать -149- восприимчивыми к ситуациям, в которых они посто-
янно не видят, не слышат и не чувствуют ввод. Как уже было продемонстри-
ровано на примере Шарап в Главе 1 и на примере жертвы пожара в Главе 11,
стирание частей опыта из модели мира человека является потенциально
вредным и ограничивающим позитивную и здоровую жизнь.
Эти методы составления психологической карты могут использоваться в
любое время: во время интервью, лечебного сеанса или в любой другой обс-
тановке, где происходит вербальное общение. Важно запомнить, что надо
постоянно поддерживать непрерывность и раппорт. Неожиданное обращение к
кому-либо со-словами; "Можете ли вы назвать цвет вашего первого автомо-
биля?" может оказаться гораздо менее эффективным, чем непреднамеренный
рассказ во время беседы анекдота о вашем первом автомобиле. Затем вы мо-
жете сказать: "Вы знаете, я даже не помню какого он был цвета... А вы
помните цвет вашего первого автомобиля?"
Как только вы поняли концепцию и начали ее постоянно использовать, то
вы обнаружите, что обычно нет необходимости проходить сквозь формальный
процесс составления психологической карты. Многие люди дадут вам всю ин-
формацию, которая вам нужна, во время обычной беседы. -150-
ПРИЛОЖЕНИЯ
Приложение А
Схема, представленная ниже, иллюстрирует три ограничения, которые
влияют на создание наших моделей мира. Как уже было сказано в Главе I,
мы начинаем с "сырым материалом" опыта. Он пропускается сквозь наши сен-
сорные органы, через наши неврологические фильтры. В любой момент време-
ни у нас имеется одни полный кортеж 4, который включает опыт видения,
чувства, звука, вкуса и запаха.
Далее наш опыт модифицируется с помощью языка и других социальных
фильтров, которые улучшают наше восприятие или снижают его. Наконец, наш
большой объем хранимых воспоминаний создает индивидуальный фильтр, кото-
рый далее модифицирует наше восприятие, иногда улучшая, а иногда и ухуд-
шая первоначальные сенсорные данные. Этот опыт внутреннего происхождения
может иметь место в любом из четырех параметров 4Т в любой момент време-
ни. Полный 4Т вместе с комбинацией опытов внешнего и внутреннего проис-
хождения затем попадает в память, где он может быть вызван, чтобы моди-
фицировать будущие виды опыта по мере их появления (рис. 53).
-151-
ТЕСТ СМЕЩЕНИЯ РЕПРЕЗЕНТАТИВНОЙ СИСТЕМЫ
Перед вами четыре высказывания. Они не закончены. Под каждым из них
имеются четыре окончания. Обозначьте окончание, которое больше всего
подходит Вам цифрой 4, которое немного хуже подходит Вам - цифрой 3 и т.
д. Поставьте 1 перед окончанием, которое меньше всего подходит Вам. Про-
делайте это под каждым из четырех высказываний. Высказывание под номером
5 закончены, но они разные, и поэтому их надо' также оценить.
После этого будет подсчет очков в таблице.
1. Я принимаю важные решения, основанные на:
- хорошо выверенных чувствах.
- том, что звучит лучше.
- том, что выглядит для меня лучше всего.
- точном, старательном изучении вопроса.
2.Во время спора на меня чаще всего влияет:
- тон голоса другого человека.
- могу ли я или нет ясно видеть точку зрения другого человека.
- логика аргументов другого человека.
- чувствую я или нет, что я в контакте с другими настоящими чувствами
этого человека.
3. Я могу очень просто понять, что происходит со мной с помощью:
- того, как я одеваюсь.
- чувств, которые я разделяю.
- слов, которые я выбираю.
- своего тона голоса.
4. Для меня просто:
- подобрать Идеальную громкость и звучание на стерео системе.
- выбрать места, наиболее относящиеся к интеллектуальному, по интере-
сующему меня предмету.
- выбрать чрезвычайно удобную мебель.
-153-
- выбрать комбинации (сочетания) насыщенных цветов.
5. - Я буквально настраиваюсь на звуки в моем окружении.
- Я хорошо умею осмысливать новые факты и данные.
- Я очень чувствителен к тому, как предметы одежды воздействуют на
меня.
- Я сильно реагирую на цвета и на то, как выглядит комната.
ПОДСЧЕТ ОЧКОВ ПРИ ПРОВЕДЕНИИ ТЕСТА СМЕЩЕНИЯ РЕПРЕЗЕНТАТИВНОЙ СИСТЕМЫ
Первая ступень: в каждый из пяти блоков последовательно занесите выс-
тавленные вами баллы.
Вторая ступень: сложите цифры (баллы), связанные с каждой буквой. Для
каждой буквы в таблицу будет внесено пять цифр.
Таблица
V
K
A
D
1
2
3
4
5
Итого:
V
K
A
D
Обозначения:
K - кинестетическая.
A - аудиальная
V - визуальная
D - дискретная
1. -----K -----A -----V -----D
2. -----A -----V -----D -----K
3. -----V -----K -----D -----A
4. -----A -----D -----K -----V
5. -----A -----D -----K -----V
-154-
Третья ступень: сравнение общей суммы баллов из вышеприведенной таб-
лицы даст относительное предпочтение (иерархию) для каждой репрезента-
тивной системы.
Примечание: вполне очевидно, что такой упрощенный и короткий тест,
как этот, не даст абсолютно точных данных. Однако он может быть вполне
применим в различном окружении, включая анализ стилей делового менедж-
мента, а такдкё консультации по вопросам брака и семьи. Быстрая обратная
связь и возможность сравнивать поставленные оценки (баллы) способствуют
здоровой и продуктивной дискуссии между участниками. -155-
Приложение В
МОДЕЛЬ КАТЕГОРИЙ ОБЩЕНИЯ
Таблица, представ ленная ниже(см. стр. 157, 158), составлена на осно-
ве четырех предпочитаемых репрезентативных системах. Это визуальная, ки-
нестетическая, аудиальная и логическая системы. . Эта таблица является
визуальной репрезентацией Модели, какой она представлена в тексте. Этот
сильно обобщенный формат составлен для того, чтобы быть вашим путеводи-
телем к вашим собственным наблюдениям. Как только вы привыкнете к разли-
чиям, представленным здесь, то вы также сподойно будете пользоваться и
необходимыми "интерпретациями". Запомните, мы все очень сложные индиви-
ды, а это только модель определенных вздев коммуникативного поведения.
Это обобщенная, стертая и искаженная репрезентация этих видов поведения.
-156-
Паттерны
"Визуальный"
"Кинестетический"
"Аудиальный"
"Логический"
Предикаты, заключающие репрезентативную систему
Кажется, взгляд, яркий, перспективный, фокус, красочный
Чувствую, схватывание, прикосновение, прочный, теплыи, спокойный
Тон, громкий, находит отзвук, от как..., благозвучный
Говоря на языке цифр, разумный, логичный, знаю
Поза
Поза прямая, расправленная, голова и плечи приподняты
Искривленная, согнутая, голова и плечи опущены
"Телефонная" поза, голова наклонена вбок
Скрещенные на груди руки, прямая осанка, поднятая голова
"Типы" тела и движения
Как тощий так, тучный, движения скованы, судорожны
Пухлый округленный, мягкий, движения свободные, плавные
Неустойчивое, движения то зажаты, то свободны
Мягкое, полное, движения негибкие
Форма губ
Тонкие, узкие
Пухлые, мягкие
Различная
Узкие, стянутые
Дыхание
Высокое грудное
Низкое брюшное
В полном объеме
Ограниченное
Тональность, скорость и сила голоса
Высокий, чистый, быстрый, громкий
Низкий, неестественный, медленный, мягкий
Мелодичный, ритмичный, меняющийся
Монотонный, прерывистый, густой
Направление взгляда по отношению к окружающим
Над окружающими
Под окружающими
Глаза опущены
Смотрит над толпой
Правила смотрения
"Посмотри, что бы услышать"
Скорее прикоснется, нежели посмотрит
"Чтобы услышать, не смотри"
Никакого зрительного контакта
Категория Сатир
"Прорицатель"
"Умиротворитель"
"Путаник"
"Компьютер"
Нарушения Мета - модели
Противоположные ссылки, моральные операторы необходимости
Неспецифические глаголы, модальные операторы возможности
Генерализованный и стертый референтивный индекс
Генерированные и стертые референты, номинализации
Патологические значения Мета - Модели
Чтение мыслей
Причина и следствие
Потерянный перформатив
Потерянный перформатив
Ключи доступа
Вверх налево и направо
